我們的談話(huà)開(kāi)始于對McBee在過(guò)去7年的CEO生涯中所做的改變的討論。Mitel已經(jīng)在McBee最初的戰略中邁出了戲劇性的一步：收購其他PBX供應商并整合他們。這一策略使Mitel的總收入翻了一番，公司的市場(chǎng)地位也發(fā)生了重大變化。在過(guò)去的7年里，Mitel從排名第10位上升到第3位或第4位，這取決于你如何打破市場(chǎng)常規，目前在全球排名前四的供應商中，包括NEC、思科和Avaya。
Rich McBee，Mitel CEO
事實(shí)上，根據T3i的數據，在2017年，這四家供應商的出貨量都差不多，差別在2%之內。該公司已將目標從成為北美業(yè)務(wù)主要供應商轉變?yōu)樵跉W洲市場(chǎng)占有率第一。此外，Mitel安裝了7000萬(wàn)個(gè)端點(diǎn)，這是向云遷移的主要基礎。事實(shí)上，如果只有10%轉移到Mitel云解決方案，那么700萬(wàn)個(gè)云席位將使Mitel成為目前UCaaS最大的供應商。
McBee和他的團隊早期認識到的一個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域是在部署通信解決方案時(shí)使用虛擬化。Mitel與VMWare合作，是虛擬化的早期領(lǐng)導者。McBee表示，這是一種雙重策略--首先是在虛擬化市場(chǎng)中取勝，其次是通過(guò)讓客戶(hù)在私有云環(huán)境中部署他們的解決方案，開(kāi)始向云的過(guò)渡。McBee強調，私有云被許多客戶(hù)認為是邁向UCaaS的重要一步，這可能會(huì )持續很多年。他堅信，同時(shí)提供私有云和公共云對即將到來(lái)的過(guò)渡至關(guān)重要。事實(shí)上，當把私有和公共云部署放在一起考慮時(shí)，Mitel已經(jīng)是當今最大的UCaaS提供商。
跨越鴻溝
這種轉變，被McBee稱(chēng)為收入的“V”字形，是管理團隊主要關(guān)注的問(wèn)題。挑戰在于，本地部署購買(mǎi)的收入是來(lái)自典型客戶(hù)的高預付費收入，如下圖所示。然而，UCaaS的收入在這段時(shí)間內（圖中為5年）要多得多。其結果是，隨著(zhù)客戶(hù)從本地部署購買(mǎi)轉向購買(mǎi)云即付即用解決方案，部分收入會(huì )減少或延遲。如圖右側所示，當客戶(hù)從本地部署轉移到云計算時(shí)，對公司整體收入的影響表現為McBee認為的“V”字形。雖然最終UCaaS客戶(hù)的整體價(jià)值可能會(huì )更大，但轉型對收入產(chǎn)生了負面影響。對于像Mitel這樣的供應商來(lái)說(shuō)，該渠道提供傳統服務(wù)，并向中間市場(chǎng)銷(xiāo)售，在那里升級和支持不太經(jīng)常，在20年的總擁有成本中，有40%到60%可能在第一年出現。
McBee認為，下一個(gè)戰略挑戰是從前期收入模式向每月付費的UCaaS模式轉變。客戶(hù)選擇在公共云中按月即付即用模式結果會(huì )立即導致供應商收入的減少，但代表著(zhù)一個(gè)隨著(zhù)時(shí)間的推移而收入增加的機會(huì )。由于10%或更多的設備每年都要進(jìn)行升級/替換，因此受此模式更改影響的收入百分比可能非常大。
從本地部署到云的轉型所面臨的挑戰，在今年4月Searchlight Capital合伙人牽頭的集團宣布私有化要約之前，體現在了Mitel的股價(jià)上。傳統上，股市認為Mitel主要是一家硬件制造商。Mitel在2015年收購了一家發(fā)展迅速的4G/5G無(wú)線(xiàn)設備供應商Mavenir，并在一年半后將其出售給了Xura。正如McBee所說(shuō)，市場(chǎng)根據你的業(yè)務(wù)的大部分來(lái)評估你。作為一個(gè)例子，他指出Vonage如何評估其消費者業(yè)務(wù)，相對于規模較小的UCaaS業(yè)務(wù)，Vonage的價(jià)值更低，但大宗商品市場(chǎng)規模更大。
一個(gè)很好的例子是比較Mitel和RingCentral。Mitel聲稱(chēng)安裝了7000萬(wàn)個(gè)終端，而RingCentral只有1到150萬(wàn)個(gè)。然而，RingCentral的估值約為50億美元，而Mitel的估值僅為12.5億美元。顯然，McBee認為，Mitel的評估不應基于其歷史上的本地部署硬件業(yè)務(wù)，而應基于其不斷增長(cháng)的UCaaS業(yè)務(wù)經(jīng)常性收入。股價(jià)上漲4倍的機會(huì )是誘人的前景。
McBee表示，真正的挑戰在于，Mitel要跨越“V”字形到循環(huán)銷(xiāo)售模式，并將公司的估值觀(guān)念從傳統的硬件供應商轉變?yōu)楸煌顿Y界高度重視的SaaS模式。McBee說(shuō)，在當今的短期投資市場(chǎng)中，作為一家上市公司，Mavenir公司的經(jīng)歷強調了實(shí)現這一目標的巨大挑戰。
私有化
專(zhuān)注于有效地管理UCaaS過(guò)渡，導致考慮到private equity （PE）私募股權投資，在轉型過(guò)程中最好的客戶(hù)服務(wù)和最大化當前股東的價(jià)值都是重要的。Searchlight Capital作為Mitel的PE合作伙伴具有正確的特征；該公司相信這一策略，不打算將其加入另一家投資公司或進(jìn)行重組。
McBee堅信，私有化將使Mitel能夠跨越“V”字形，并將建立起投資市場(chǎng)更看重的合適估值的經(jīng)常性收入用戶(hù)基礎。McBee非常關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域是私募股權公司的聲譽(yù)，它們迅速拆分，“分拆”公司，以實(shí)現即時(shí)價(jià)值的最大化。在出售前與Searchlight進(jìn)行的討論中，他表示，他相信該集團將支持該公司的戰略，并將長(cháng)期堅持下去。這是決定私有化的關(guān)鍵因素。
McBee表示，公司的戰略和重點(diǎn)不會(huì )改變。該公司專(zhuān)注于收購財務(wù)狀況良好的現有的本地安裝設施；構建基于云計算的應用程序，為大量的用戶(hù)提供價(jià)值；并為新客戶(hù)提供世界級的UCaaS解決方案，同時(shí)也作為從本地向云的邏輯遷移。
正如McBee所看到的，公司私有化提供了在正確領(lǐng)域進(jìn)行投資所需的靈活性，同時(shí)管理轉型過(guò)程，而不需要公共市場(chǎng)強調短期結果和可預測性。私有化為Mitel提供了一定的自由度來(lái)管理轉型，而上市公司在季度審查中是無(wú)法做到這一點(diǎn)的。McBee沒(méi)有看到PE移動(dòng)改變策略或影響Mitel客戶(hù)或渠道，而只是提供加速改變和交付價(jià)值的能力。他補充稱(chēng)，該公司利用VMWare、谷歌和亞馬遜等公司的互補工作戰略將繼續并加快步伐，以滿(mǎn)足客戶(hù)對集成解決方案的需求。
我和McBee討論了UC市場(chǎng)的私募股權投資歷史。在過(guò)去的十年里，私募股權投資已經(jīng)對我們的行業(yè)產(chǎn)生了重大的影響；不幸的是，在許多情況下，這種影響是消極的，無(wú)論是對公司還是對客戶(hù)來(lái)說(shuō)都是如此。TPG和Silver Lake對Avaya的大規模收購，以及隨后對北電的收購，導致了企業(yè)通信領(lǐng)域最大的破產(chǎn)保護案例。
西門(mén)子/通過(guò)Gores集團進(jìn)行統一的私募股權投資路徑也是一個(gè)挑戰，現在已經(jīng)作為Atos一個(gè)更大的服務(wù)組織的一部分離開(kāi)了公司。這些數據點(diǎn)，再加上新聞中PE的恐怖故事，讓消費者、渠道和合作伙伴的Mitel生態(tài)系統陷入停頓。McBee表示，私募股權公司一直在積極押注SaaS公司，因為它們喜歡業(yè)務(wù)模式的可預測性。此外，他補充稱(chēng)，此舉是出于戰略考慮，而非貪婪或其他問(wèn)題。
McBee認為，向私募股權投資的轉變，使Mitel能夠以最佳方式幫助客戶(hù)向UCaaS過(guò)渡，從而為市場(chǎng)帶來(lái)最佳價(jià)值。雖然時(shí)間才會(huì )證明McBee和Mitel團隊是否能夠實(shí)現他們的戰略，但在這次轉型之后，公司作為UCaaS云公司的價(jià)值可能要高得多。
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作者：Phil Edholm
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