華測導航致力于提供高精度數據的采集和應用解決方案，專(zhuān)業(yè)從事高精度衛星導航定位相關(guān)軟硬件技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，主要產(chǎn)品包括高精度GNSS接收機、GIS數據采集器、海洋測繪產(chǎn)品、三維激光產(chǎn)品、無(wú)人機遙感產(chǎn)品等數據采集設備，以及位移監測系統、農機自動(dòng)導航系統、數字施工、精密定位服務(wù)系統等數據應用解決方案。
伴隨著(zhù)中國北斗衛星導航產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，華測導航已經(jīng)成為國內高精度GNSS設備著(zhù)名品牌，產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全球97個(gè)國家和地區，為高精度GNSS產(chǎn)業(yè)創(chuàng )造了巨大的效益。
2017年3月21日于深交所上市。
華測導航面臨的挑戰
隨著(zhù)公司上市，整體業(yè)務(wù)保持高速增長(cháng)，客戶(hù)、機會(huì )核心資源需要有效的管理，公司資源信息需要留存沉淀；業(yè)務(wù)團隊人員規模保持高速年增長(cháng)，營(yíng)銷(xiāo)管理迫切需要一個(gè)成熟易用的移動(dòng)CRM平臺；業(yè)務(wù)團隊間的溝通與訂單跟蹤花費精力多，團隊生產(chǎn)力需要得到釋放；銷(xiāo)售平臺與技術(shù)支持、倉庫物流、財務(wù)等支持部門(mén)間的協(xié)作需要標準化的線(xiàn)上流程。
銷(xiāo)售易的解決方案
結合華測導航的過(guò)去業(yè)務(wù)情況以及公司對于未來(lái)銷(xiāo)售管理的愿景，我們以客戶(hù)、機會(huì )、訂單為核心業(yè)務(wù)基礎數據，配套上線(xiàn)了線(xiàn)索流轉流程、機會(huì )報備流程、技術(shù)支持申請流程、訂單發(fā)貨流程、借貨流程、費用申請與報銷(xiāo)流程。并整合了CRM、用友U9-ERP、注冊碼系統、訂單收款系統，完成多系統數據間的互通。
關(guān)鍵詞一：容易上手
1.在銷(xiāo)售易CRM移動(dòng)端上，業(yè)務(wù)人員可以完成從客戶(hù)、機會(huì )跟進(jìn)到訂單、發(fā)貨申請、收款查看的完整業(yè)務(wù)操作。系統操作的業(yè)務(wù)場(chǎng)景化，實(shí)際業(yè)務(wù)流程與系統模塊邏輯相互對應。
2.借助銷(xiāo)售易移動(dòng)端APP設計器，為業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、事業(yè)部技術(shù)支持、事業(yè)部總監、公司高層等分別設置個(gè)性化頁(yè)面布局，每個(gè)角色進(jìn)入系統都將體驗到最符合自己的頁(yè)面效果，易用且高效。
關(guān)鍵詞二：規范數據
1.運營(yíng)部-線(xiàn)索檔案
基于銷(xiāo)售易銷(xiāo)售線(xiàn)索模塊，運營(yíng)部將市場(chǎng)活動(dòng)、400來(lái)電咨詢(xún)、線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)等入口的線(xiàn)索資源進(jìn)行統一整合，再模板化錄入到CRM系統中，并結合運營(yíng)專(zhuān)員-辦事處經(jīng)理-業(yè)務(wù)員的線(xiàn)索流轉機制，讓線(xiàn)索資源的流轉跟進(jìn)與查看跟蹤保持在一個(gè)平臺中，運營(yíng)部不再需要通過(guò)線(xiàn)索名單去逐個(gè)了解業(yè)務(wù)團隊的跟進(jìn)情況。
2.銷(xiāo)售部-客戶(hù)檔案
a)貼合實(shí)際業(yè)務(wù)將客戶(hù)分類(lèi)，并設置了對應符合業(yè)務(wù)類(lèi)型的客戶(hù)資料模板，讓業(yè)務(wù)人員從隨機的收集客戶(hù)資料轉換為更有目的性的信息挖掘。
b)利用銷(xiāo)售易企業(yè)工商信息查詢(xún)回填功能，業(yè)務(wù)人員錄入客戶(hù)信息更快速、便捷的同時(shí)也保證了準確性。借助PaaS開(kāi)發(fā)，我們又對客戶(hù)名稱(chēng)中的數字、常用特殊符號進(jìn)行了錄入限制處理，減少一部分“臟數據”的產(chǎn)生。最后我們在客戶(hù)下訂單前針對客戶(hù)進(jìn)行審核，確保客戶(hù)資料、開(kāi)票檔案、聯(lián)系人信息完整無(wú)誤，也能減少CRM客戶(hù)在同步到ERP過(guò)程中不必要的錯誤。
c)利用PaaS開(kāi)發(fā)，實(shí)現在客戶(hù)信息中自動(dòng)計算并顯示該客戶(hù)下的聯(lián)系人數量，讓管理人員針對客戶(hù)聯(lián)系人信息多了一個(gè)快速的監管手段。
3.銷(xiāo)售部-機會(huì )檔案
a)結合業(yè)務(wù)團隊的溝通，我們將機會(huì )過(guò)程分為了6大階段、再逐個(gè)拆解成19個(gè)子任務(wù)，并結合了機會(huì )跟進(jìn)記錄，改變了原有銷(xiāo)售團隊周會(huì )每個(gè)項目都要審查的方式，讓銷(xiāo)售團隊更好地對內容和數據進(jìn)行把控。
b)借助機會(huì )報備審批流程，讓機會(huì )從開(kāi)始產(chǎn)生就在內部進(jìn)行銷(xiāo)售部門(mén)、事業(yè)部間審核流轉，項目報備審核的過(guò)程也是項目信息反復核實(shí)的過(guò)程，業(yè)務(wù)團隊可以提前規避項目信息沖突。
c)機會(huì )推進(jìn)過(guò)程中分別設置了兩個(gè)核心階段以及丟單階段的系統提醒，并根據項目金額范圍提醒到管理人員，做到對項目進(jìn)展情況的把控。
關(guān)鍵詞三：流程閉環(huán)
1.在業(yè)務(wù)流程和數據互通上我們都在追求“閉環(huán)”，讓業(yè)務(wù)人員沿著(zhù)系統某個(gè)流程可以走到底，減少切換。讓數據在多系統間能夠有始有終，減少斷檔。
2.在業(yè)務(wù)流程上，我們設計了四個(gè)閉環(huán)
a)線(xiàn)索資源：銷(xiāo)售線(xiàn)索錄入-轉移-跟進(jìn)-轉換率分析
b)項目跟進(jìn)：銷(xiāo)售機會(huì )錄入-報備-技術(shù)支持申請流程-階段提醒-合同簽訂檢查
c)訂單執行：訂單錄入-訂單審核-發(fā)貨申請-開(kāi)票申請-訂單收款-注冊碼申請
d)技術(shù)服務(wù)：設備安裝-設備調試-培訓驗收-技術(shù)服務(wù)
3.在數據互通上，我們完成了9個(gè)模塊的跨系統數據傳輸
a)客戶(hù)資料：CRM錄入客戶(hù)-審核-同步用友U9
b)產(chǎn)品檔案：用友U9維護產(chǎn)品-定時(shí)同步CRM
c)組織、部門(mén)：用友U9維護組織、部門(mén)-定時(shí)同步CRM
d)訂單數據：CRM錄入訂單-審核-產(chǎn)生訂單配置清單-同步用友U9
e)訂單收款：華測收款系統導入銀行到賬數據-財務(wù)根據訂單認領(lǐng)到賬收款-審核-同步CRM
f)借貨數據：CRM錄入借貨單-產(chǎn)生借貨配置清單-審核-同步用友U9調撥單
g)費用申請：CRM錄入費用申請單-審核-同步用友U9借款單
h)費用報銷(xiāo)：CRM錄入費用報銷(xiāo)單-審核-同步用友U9費用報銷(xiāo)憑證
i)注冊碼申請：CRM錄入注冊碼申請單-審核-同步注冊碼系統-注冊碼系統生成注冊碼-回傳注冊碼至CRM
通過(guò)銷(xiāo)售易的連接，立足當下、布局未來(lái)
對華測導航業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)說(shuō)，隨著(zhù)這次CRM系統的上線(xiàn)，各業(yè)務(wù)團隊真正意義上的融入到一個(gè)公平、規范、協(xié)作的大平臺。減少了不必要的團隊內耗，規范了數據與流程，為未來(lái)的業(yè)績(jì)提升提供持續動(dòng)力。
對華測導航銷(xiāo)售支持部門(mén)來(lái)說(shuō)，借助協(xié)作流程的規范、系統間的數據集成，提升了個(gè)體的整體業(yè)務(wù)效率，也鑄成了有效的團隊協(xié)作機制，為未來(lái)的規模增長(cháng)帶來(lái)了長(cháng)久保障。
對華測導航管理層來(lái)說(shuō)，核心業(yè)務(wù)數據的統一管理一直都是既敏感又迫切的訴求，隨著(zhù)公司的上市，在客戶(hù)構成分析、業(yè)績(jì)預測、目標跟蹤等方面的分析都越發(fā)重要。系統的逐步深入推行，為公司未來(lái)的業(yè)務(wù)布局提供了數據支撐。
對銷(xiāo)售易來(lái)說(shuō)，與華測導航這樣高速增長(cháng)的高新制造企業(yè)合作，也是一次相互提升的過(guò)程。當銷(xiāo)售易一系列系統配置與開(kāi)發(fā)的功能在企業(yè)內正常的運營(yíng)，讓我們認識到了平臺化系統的布局優(yōu)勢，同時(shí)也為將來(lái)更多復雜的大項目積累了經(jīng)驗。
