華測導航致力于提供高精度數(shù)據(jù)的采集和應用解決方案，專業(yè)從事高精度衛(wèi)星導航定位相關軟硬件技術產品的研發(fā)、生產和銷售，主要產品包括高精度GNSS接收機、GIS數(shù)據(jù)采集器、海洋測繪產品、三維激光產品、無人機遙感產品等數(shù)據(jù)采集設備，以及位移監(jiān)測系統(tǒng)、農機自動導航系統(tǒng)、數(shù)字施工、精密定位服務系統(tǒng)等數(shù)據(jù)應用解決方案。
伴隨著中國北斗衛(wèi)星導航產業(yè)的發(fā)展，華測導航已經成為國內高精度GNSS設備著名品牌，產品已經覆蓋全球97個國家和地區(qū)，為高精度GNSS產業(yè)創(chuàng)造了巨大的效益。
2017年3月21日于深交所上市。
華測導航面臨的挑戰(zhàn)
隨著公司上市，整體業(yè)務保持高速增長，客戶、機會核心資源需要有效的管理，公司資源信息需要留存沉淀；業(yè)務團隊人員規(guī)模保持高速年增長，營銷管理迫切需要一個成熟易用的移動CRM平臺；業(yè)務團隊間的溝通與訂單跟蹤花費精力多，團隊生產力需要得到釋放；銷售平臺與技術支持、倉庫物流、財務等支持部門間的協(xié)作需要標準化的線上流程。
銷售易的解決方案
結合華測導航的過去業(yè)務情況以及公司對于未來銷售管理的愿景，我們以客戶、機會、訂單為核心業(yè)務基礎數(shù)據(jù)，配套上線了線索流轉流程、機會報備流程、技術支持申請流程、訂單發(fā)貨流程、借貨流程、費用申請與報銷流程。并整合了CRM、用友U9-ERP、注冊碼系統(tǒng)、訂單收款系統(tǒng)，完成多系統(tǒng)數(shù)據(jù)間的互通。
關鍵詞一：容易上手
1.在銷售易CRM移動端上，業(yè)務人員可以完成從客戶、機會跟進到訂單、發(fā)貨申請、收款查看的完整業(yè)務操作。系統(tǒng)操作的業(yè)務場景化，實際業(yè)務流程與系統(tǒng)模塊邏輯相互對應。
2.借助銷售易移動端APP設計器，為業(yè)務員、銷售經理、銷售總監(jiān)、事業(yè)部技術支持、事業(yè)部總監(jiān)、公司高層等分別設置個性化頁面布局，每個角色進入系統(tǒng)都將體驗到最符合自己的頁面效果，易用且高效。
關鍵詞二：規(guī)范數(shù)據(jù)
1.運營部-線索檔案
基于銷售易銷售線索模塊，運營部將市場活動、400來電咨詢、線上網絡咨詢等入口的線索資源進行統(tǒng)一整合，再模板化錄入到CRM系統(tǒng)中，并結合運營專員-辦事處經理-業(yè)務員的線索流轉機制，讓線索資源的流轉跟進與查看跟蹤保持在一個平臺中，運營部不再需要通過線索名單去逐個了解業(yè)務團隊的跟進情況。
2.銷售部-客戶檔案
a)貼合實際業(yè)務將客戶分類，并設置了對應符合業(yè)務類型的客戶資料模板，讓業(yè)務人員從隨機的收集客戶資料轉換為更有目的性的信息挖掘。
b)利用銷售易企業(yè)工商信息查詢回填功能，業(yè)務人員錄入客戶信息更快速、便捷的同時也保證了準確性。借助PaaS開發(fā)，我們又對客戶名稱中的數(shù)字、常用特殊符號進行了錄入限制處理，減少一部分“臟數(shù)據(jù)”的產生。最后我們在客戶下訂單前針對客戶進行審核，確保客戶資料、開票檔案、聯(lián)系人信息完整無誤，也能減少CRM客戶在同步到ERP過程中不必要的錯誤。
c)利用PaaS開發(fā)，實現(xiàn)在客戶信息中自動計算并顯示該客戶下的聯(lián)系人數(shù)量，讓管理人員針對客戶聯(lián)系人信息多了一個快速的監(jiān)管手段。
3.銷售部-機會檔案
a)結合業(yè)務團隊的溝通，我們將機會過程分為了6大階段、再逐個拆解成19個子任務，并結合了機會跟進記錄，改變了原有銷售團隊周會每個項目都要審查的方式，讓銷售團隊更好地對內容和數(shù)據(jù)進行把控。
b)借助機會報備審批流程，讓機會從開始產生就在內部進行銷售部門、事業(yè)部間審核流轉，項目報備審核的過程也是項目信息反復核實的過程，業(yè)務團隊可以提前規(guī)避項目信息沖突。
c)機會推進過程中分別設置了兩個核心階段以及丟單階段的系統(tǒng)提醒，并根據(jù)項目金額范圍提醒到管理人員，做到對項目進展情況的把控。
關鍵詞三：流程閉環(huán)
1.在業(yè)務流程和數(shù)據(jù)互通上我們都在追求“閉環(huán)”，讓業(yè)務人員沿著系統(tǒng)某個流程可以走到底，減少切換。讓數(shù)據(jù)在多系統(tǒng)間能夠有始有終，減少斷檔。
2.在業(yè)務流程上，我們設計了四個閉環(huán)
a)線索資源：銷售線索錄入-轉移-跟進-轉換率分析
b)項目跟進：銷售機會錄入-報備-技術支持申請流程-階段提醒-合同簽訂檢查
c)訂單執(zhí)行：訂單錄入-訂單審核-發(fā)貨申請-開票申請-訂單收款-注冊碼申請
d)技術服務：設備安裝-設備調試-培訓驗收-技術服務
3.在數(shù)據(jù)互通上，我們完成了9個模塊的跨系統(tǒng)數(shù)據(jù)傳輸
a)客戶資料：CRM錄入客戶-審核-同步用友U9
b)產品檔案：用友U9維護產品-定時同步CRM
c)組織、部門：用友U9維護組織、部門-定時同步CRM
d)訂單數(shù)據(jù)：CRM錄入訂單-審核-產生訂單配置清單-同步用友U9
e)訂單收款：華測收款系統(tǒng)導入銀行到賬數(shù)據(jù)-財務根據(jù)訂單認領到賬收款-審核-同步CRM
f)借貨數(shù)據(jù)：CRM錄入借貨單-產生借貨配置清單-審核-同步用友U9調撥單
g)費用申請：CRM錄入費用申請單-審核-同步用友U9借款單
h)費用報銷：CRM錄入費用報銷單-審核-同步用友U9費用報銷憑證
i)注冊碼申請：CRM錄入注冊碼申請單-審核-同步注冊碼系統(tǒng)-注冊碼系統(tǒng)生成注冊碼-回傳注冊碼至CRM
通過銷售易的連接，立足當下、布局未來
對華測導航業(yè)務部門來說，隨著這次CRM系統(tǒng)的上線，各業(yè)務團隊真正意義上的融入到一個公平、規(guī)范、協(xié)作的大平臺。減少了不必要的團隊內耗，規(guī)范了數(shù)據(jù)與流程，為未來的業(yè)績提升提供持續(xù)動力。
對華測導航銷售支持部門來說，借助協(xié)作流程的規(guī)范、系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)集成，提升了個體的整體業(yè)務效率，也鑄成了有效的團隊協(xié)作機制，為未來的規(guī)模增長帶來了長久保障。
對華測導航管理層來說，核心業(yè)務數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理一直都是既敏感又迫切的訴求，隨著公司的上市，在客戶構成分析、業(yè)績預測、目標跟蹤等方面的分析都越發(fā)重要。系統(tǒng)的逐步深入推行，為公司未來的業(yè)務布局提供了數(shù)據(jù)支撐。
對銷售易來說，與華測導航這樣高速增長的高新制造企業(yè)合作，也是一次相互提升的過程。當銷售易一系列系統(tǒng)配置與開發(fā)的功能在企業(yè)內正常的運營，讓我們認識到了平臺化系統(tǒng)的布局優(yōu)勢，同時也為將來更多復雜的大項目積累了經驗。
