銷(xiāo)售易PaaS平臺自推出以來(lái)，一直備受市場(chǎng)關(guān)注。由于其高度的技術(shù)性，客戶(hù)也有各種各樣的疑問(wèn)。近日，我們采訪(fǎng)了銷(xiāo)售易主管業(yè)務(wù)平臺的技術(shù)副總裁葉暉先生，以幫助大家進(jìn)一步理解銷(xiāo)售易PaaS平臺到底是什么，以及它可以如何更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求。
以下內容根據采訪(fǎng)整理：
企業(yè)級軟件分為幾類(lèi)，常見(jiàn)的包括ERP、CRM、人力資源類(lèi)、財務(wù)類(lèi)。這些類(lèi)別的軟件形態(tài)和企業(yè)對它們的需求是很不一樣的。舉例來(lái)說(shuō)，人力資源軟件的流程比較規范統一，小公司可以直接使用標準流程，大公司會(huì )有一些個(gè)性化需求，但是主體流程相對比較一致，對平臺要求不強。
但是，CRM軟件就很不一樣，以管理銷(xiāo)售的CRM為代表。每個(gè)公司，根據其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和面對的客戶(hù)不同，銷(xiāo)售流程可以說(shuō)是千差萬(wàn)別。例如說(shuō)，一個(gè)2B的公司要售賣(mài)100萬(wàn)的大型設備和售賣(mài)可樂(lè )的2C公司的銷(xiāo)售流程是很不一樣的，因為客戶(hù)在這個(gè)過(guò)程中的決策流程不一樣。即便在2C領(lǐng)域里，售賣(mài)一輛汽車(chē)或者是一罐可樂(lè )的方式也是很不一樣的。這其中包括銷(xiāo)售流程有多長(cháng)，成單的速度有多快，因而銷(xiāo)售在這個(gè)過(guò)程中對于CRM的需求是非常不一樣的。
所以，這些千差萬(wàn)別的需求對CRM軟件提出了一些挑戰。為了應對這些挑戰，市面上出現了形形色色的CRM軟件，如售后服務(wù)的、銷(xiāo)售管理的。在銷(xiāo)售管理里面也分為針對2B、2C，甚至長(cháng)周期及短周期的銷(xiāo)售管理軟件。另一方面，就算針對同一個(gè)公司，隨著(zhù)產(chǎn)品線(xiàn)的增加，銷(xiāo)售體系的改進(jìn)，銷(xiāo)售區域的變化，銷(xiāo)售的模式也會(huì )時(shí)常發(fā)生改變，這些都會(huì )使企業(yè)對CRM產(chǎn)生新的需求。
銷(xiāo)售易PaaS平臺的三大能力
正是基于這些挑戰，我們在銷(xiāo)售易意識到做輕量級的SaaSCRM只能針對一個(gè)細分的行業(yè)或者領(lǐng)域，因此提供靈活可擴展的PaaS平臺成為通用CRM供應商的唯一選擇。我們的PaaS平臺包含以下幾種主要能力：
配置能力
每個(gè)企業(yè)都有客戶(hù)，但是不同業(yè)務(wù)模式下，客戶(hù)和客戶(hù)間的屬性很不一樣，客戶(hù)需要實(shí)現的業(yè)務(wù)流程也很不一樣。針對不同公司甚至是同一公司不同部門(mén)的需求，我們要實(shí)現在銷(xiāo)售易這一款CRM產(chǎn)品上實(shí)現對主業(yè)務(wù)流程的配置。
舉幾個(gè)例子，一個(gè)賣(mài)汽車(chē)的公司從線(xiàn)索到商機到結單的流程，與一家賣(mài)大型機械的公司相比，就會(huì )短很多，步驟也會(huì )少一些。同樣賣(mài)大型機械，由于產(chǎn)品特色不一樣，銷(xiāo)售部門(mén)的結構不一樣，很有可能它們的商機流程也會(huì )有很大的區別，有些公司可能有七個(gè)階段，有些公司可能只有五個(gè)階段。
同一家賣(mài)汽車(chē)的公司，賣(mài)給企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)使用2B銷(xiāo)售流程，可以通過(guò)商機的銷(xiāo)售漏斗來(lái)管理，而賣(mài)給個(gè)人的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在流程中可以完全不使用商機，直接在客戶(hù)實(shí)體上跟蹤銷(xiāo)售和服務(wù)情況。所以，我們需要銷(xiāo)售易PaaS平臺進(jìn)行一些簡(jiǎn)單配置來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的這些不同需求。
集成能力
CRM系統在企業(yè)內部并不是一個(gè)孤立的存在。只有把我們的產(chǎn)品嵌入企業(yè)的業(yè)務(wù)主流程，對于客戶(hù)的價(jià)值才是最大的。例如，CRM需要和財務(wù)系統集成。CRM里回款金額要和財務(wù)系統的實(shí)際收款進(jìn)行數據同步，從而幫助銷(xiāo)售了解回款進(jìn)度，并采取必要措施，如催款、進(jìn)行報表分析。所以，企業(yè)迫切需要可以打通內外系統數據的能力。
更進(jìn)一步講，我們會(huì )將終端客戶(hù)通過(guò)平臺上所集成的一些能力將其接入，例如服務(wù)云、微信集成、或是小程序集成等，這樣就可以保證系統實(shí)現更好地對內、對外連接。最終，通過(guò)使用我們的PaaS平臺，企業(yè)在管理他們客戶(hù)的過(guò)程中就可以形成一個(gè)閉環(huán)。
定制能力
有些公司有時(shí)會(huì )需要主流CRM所不能提供的一些邊緣功能。例如，快消品行業(yè)有業(yè)務(wù)代表訪(fǎng)店的需求，在訪(fǎng)店過(guò)程中可能會(huì )看到缺貨，需要實(shí)現立即下單，并通過(guò)集成的ERP系統，完成訂單交付。從嚴格意義上來(lái)講，這些功能并不屬于傳統CRM的范疇。為了實(shí)現這一兩個(gè)需求，讓銷(xiāo)售人員下載多個(gè)應用是不現實(shí)的。
好的體驗是，銷(xiāo)售需要做拜訪(fǎng)的時(shí)候，有一個(gè)明確的指導規范，告訴他們需要完成哪些步驟，并且在這些步驟中如果發(fā)現問(wèn)題，可以立即解決——例如需要下訂單，就可以直接點(diǎn)擊下單。所有的這些額外的能力，我們都需要依靠PaaS平臺定制化能力來(lái)創(chuàng )建，并通過(guò)實(shí)現這些新的非傳統業(yè)務(wù)流程，為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值。
