20歲的騰訊調整準星，瞄準產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；10歲的阿里云接過(guò)“云上的阿里”的傳承使命。

　　時(shí)間劃過(guò)2018年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的玩家們不再甘于“悶聲賺錢(qián)”，而是取代消費互聯(lián)網(wǎng)站上風(fēng)口。云，責無(wú)旁貸的成為第一個(gè)主戰場(chǎng)。

　　一份德意志銀行的分析報告指出，中國有84%的企業(yè)是有意愿要上云，云是未來(lái)。這個(gè)被稱(chēng)為信息能源發(fā)動(dòng)機的云，扮演著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)世界“水電煤”的角色。

　　當亞馬遜的AWS（Amazon Web Services）在上一財年貢獻收入256億美元，成為其關(guān)鍵增長(cháng)動(dòng)力，增幅高達47%。不僅是微軟和Google、阿里和騰訊，所有人都意識到，這是一門(mén)賺錢(qián)的好生意。

　　亞馬遜帶給科技界的巨變，終歸是一場(chǎng)連鎖反應。火爆的云計算觸發(fā)更大規模的化學(xué)反應，一場(chǎng)API（應用程序編程接口）“大爆炸”來(lái)勢兇猛。

　　這是一個(gè)曾經(jīng)被忽視的市場(chǎng)，但是潛力無(wú)限。僅僅云通訊市場(chǎng)，美國已經(jīng)冒出多家上市公司。Twilio2018年收入6.5億美金，市值128億美元；Zendesk2018年收入6億美金，市值87億美元；RingCentral2018年收入6.7億美金，市值88億美元；剛剛IPO的Zoom，上市首日暴漲72%，市值高達160億美元。

　　中國的互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、騰訊、百度、網(wǎng)易也早有布局，但是巨頭的觸角并非無(wú)所不能，創(chuàng )業(yè)公司如容聯(lián)等也相繼卡位自己的戰場(chǎng)。在無(wú)數個(gè)細微的角落，他們像一群搭積木的人，建造起云端的“最后一公里”。

　　正如投資管理公司D.A.戴維森公司的分析師瑞什·賈盧瑞爾所說(shuō)：軟件正在吃掉這個(gè)世界是流傳最久的一種說(shuō)法，而API正在吃掉軟件。

　　對于馬化騰來(lái)說(shuō)，2018是危機感很強的一年。

　　在去年9月的騰訊總辦例會(huì )上，馬化騰拋出問(wèn)題“云是不是騰訊一定要做的”時(shí)，他的內心一定很篤定，云是互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)to B最重要的戰略武器。

　　騰訊的高官們把to C部隊比喻成空軍，一個(gè)炸彈投下去，整個(gè)地盤(pán)收入囊中。在接受「故事硬核」的專(zhuān)訪(fǎng)中，馬化騰坦承，“做to B壓力蠻大的，都是苦活臟活。”

　　也是在那次“總辦例會(huì )”上，參會(huì )者達成共識，并體現在騰訊最新的組織架構調整中。繼續鞏固to C市場(chǎng)的同時(shí)，重兵投入to B市場(chǎng)。騰訊成立云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG），主攻產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，湯道生成為掌舵人。

　　早在2016年的騰訊云峰會(huì )，馬化騰第一次給云業(yè)務(wù)站臺。他用實(shí)際行動(dòng)告訴全行業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+基礎設施的第一要素，就是云”。馬化騰堅信，騰訊在to B市場(chǎng)也有其天然優(yōu)勢。“施工工作不難，誰(shuí)都能施工，但問(wèn)題是，施工完有人用嗎？做出來(lái)的東西跟消費者是不是連接？”

　　另一位巨頭阿里則搶先一步，起步于十年前。

　　直到2018年年底，阿里云戰略升級為阿里云智能，阿里巴巴集團CTO張建鋒兼任阿里云智能總裁。他在3月21日的阿里云北京峰會(huì )上提出，目前阿里巴巴60%到70%是跑在阿里云公共云之上，經(jīng)過(guò)1~2年的努力，實(shí)現100%的業(yè)務(wù)跑在公共云之上。

　　他第一次闡述阿里云的定位，給外界吃下一顆定心丸。阿里云將是“達摩院加持的云、數據智能的云、最佳實(shí)踐的云、被集成的云”。

　　他還劃下一條界限，“阿里云自己不做SaaS，讓大家來(lái)做更好的SaaS。”

　　“BAT要做的，一定是共性需求很大，差異化很小的事情。”容聯(lián)CPO熊謝剛在接受「藍洞商業(yè)」專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，云就是這樣的基礎設施。

　　阿里和騰訊最初涉獵云市場(chǎng)，身上都帶著(zhù)to C的氣場(chǎng)。

　　有投資人稱(chēng)，AT最初進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，都是按照to C模式打。“恨不得直接招一批所謂專(zhuān)業(yè)的to B人才，沖進(jìn)各個(gè)行業(yè)。AT按照曾經(jīng)在to C市場(chǎng)的打法和框架做了一陣子，發(fā)現做不成。”

　　在經(jīng)歷碰壁和復盤(pán)后，AT已經(jīng)學(xué)會(huì )“退后一步”，做生態(tài)才是他們的正確位置。

　　這就是阿里云提出不做SaaS的原因所在。2019年1月，騰訊云在“微信公開(kāi)課”上發(fā)布10億元扶持計劃，幫助100萬(wàn)中小微企業(yè)開(kāi)發(fā)小程序，迅速上云。這被外界解讀為“自己為自己創(chuàng )造機會(huì )的漂亮動(dòng)作”。

　　當然，在每一個(gè)細分戰場(chǎng)中，阿里、騰訊、網(wǎng)易等大廠(chǎng)的做法都是，既有涉獵，又有合作。這就像一個(gè)蹺蹺板，既互相制衡又相互成就。

　　早在2017年杭州·云棲大會(huì )上，阿里云與阿里通信聯(lián)合打造通信PaaS平臺C-PaaS，開(kāi)始向PaaS層進(jìn)發(fā)。當時(shí)阿里云的想法是，“盡量不會(huì )做垂直類(lèi)的東西，而是通過(guò)阿里巴巴平臺集聚一些商家，讓商家完成這些事情。因此阿里通信的入局，對于垂直細分的云通信企業(yè)沒(méi)有形成直接競爭。”

　　2017年5月，網(wǎng)易云旗下網(wǎng)易云信和視頻云業(yè)務(wù)戰略性整合。當時(shí)，網(wǎng)易技術(shù)委員會(huì )資深專(zhuān)家徐杭生表示，私有云定制化的服務(wù)模式是趨勢，網(wǎng)易云通信的主要目標是“穩定性”和“易用性”。2018年12月，騰訊云攜手Avaya，將在通訊行業(yè)云服務(wù)領(lǐng)域中展開(kāi)深度合作，推動(dòng)通訊行業(yè)云生態(tài)建設。

　　巨頭的高舉高打，在容聯(lián)CEO孫昌勛看來(lái)，相比之下容聯(lián)在云通訊上面布局更早、更加垂直。“阿里、騰訊、網(wǎng)易的優(yōu)勢是獲客，容聯(lián)的優(yōu)勢是產(chǎn)品與行業(yè)縱深。”

　　“在to B的世界里，沒(méi)有人看你產(chǎn)品出自哪個(gè)研究院，產(chǎn)品好用是唯一準則。”容聯(lián)CPO熊謝剛在接受「藍洞商業(yè)」專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)。

　　這位曾供職于思科、Avaya等公司的老江湖，深知to B市場(chǎng)的特殊性。“互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入一個(gè)陌生的傳統行業(yè)，想要完全依靠技術(shù)的力量顛覆它，是不可能的。”

　　過(guò)去幾年，to B企業(yè)在傳統的商業(yè)模式下，發(fā)展按部就班。當2018年風(fēng)口轉向，更多的資金和技術(shù)砸入這個(gè)行業(yè)，競爭加劇的同時(shí)催生出更多新事物。在熊謝剛看來(lái)，這是巨大的機會(huì )。

　　容聯(lián)云通訊CPO熊謝剛

　　幾年前，消費互聯(lián)網(wǎng)的流量模式被套用到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但是很快被驗證，并不奏效。To B依賴(lài)的是業(yè)務(wù)形態(tài)，而非流量和人。

　　“離客戶(hù)越近，就會(huì )有更好的生存空間。”在熊謝剛看來(lái)，凡事都有兩面性。“在一個(gè)行業(yè)扎的越深，想要跨行業(yè)也就越難。”用生態(tài)模式平衡做好個(gè)性和共性的產(chǎn)品，才是關(guān)鍵。正是基于此，to B企業(yè)都要靠生態(tài)維持生存，沒(méi)有一家可以全網(wǎng)通吃。

　　容聯(lián)就是這樣一家六年的創(chuàng )業(yè)公司。2013年5月上線(xiàn)，創(chuàng )業(yè)之初定位于提供全通訊能力的云計算 PaaS 平臺，通過(guò)整合運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )、通信資源，將通訊能力打包成API接口與SDK，為企業(yè)及個(gè)人開(kāi)發(fā)者提供語(yǔ)音、IM、視頻、會(huì )議、呼叫中心 /IVR 等通訊能力。可以說(shuō)，是典型的水電煤“管道工”。

　　如今，容聯(lián)的生態(tài)玩法是，集團化全產(chǎn)品作戰。

　　除了起家的PaaS業(yè)務(wù)，容聯(lián)陸續在上下游建立起多個(gè)子公司以及投資多個(gè)項目，比如投資云客服廠(chǎng)商“容聯(lián)七陌”戰略布局SaaS層；聯(lián)手Avaya推出小A云，針對大客戶(hù)推出類(lèi)釘釘產(chǎn)品“容信”等。

　　容聯(lián)的成長(cháng)路徑是，先是做公有云的PaaS，再做中小企業(yè)的標準化云客服產(chǎn)品，繼而延伸到大型企業(yè)的融合通訊（UC）和云聯(lián)絡(luò )中心（CC），并推動(dòng)CC+UC融合，AI全面賦能。

　　“容聯(lián)為什么叫容聯(lián)云通訊，而不是容聯(lián)云客服或容聯(lián)即時(shí)通訊云，因為我們自身定位要大一點(diǎn)，格局大一點(diǎn)。”孫昌勛曾說(shuō)。“容聯(lián)的品牌使命是提升人類(lèi)組織的溝通體驗和運營(yíng)效能”。

　　就在今年4月，容聯(lián)發(fā)布自成立以來(lái)最大規模的組織架構調整，將各產(chǎn)品、業(yè)務(wù)版塊整合、調整為五大事業(yè)部：公有云CC事業(yè)部、行業(yè)云CC事業(yè)部、智能UC事業(yè)部、智慧通訊事業(yè)部、運營(yíng)商合作事業(yè)部。

　　整個(gè)調整只用了一個(gè)月時(shí)間。

　　談及組織架構調整的原因，熊謝剛說(shuō)，公司收入規模達到一定體量，進(jìn)入下一階段；市場(chǎng)上的新機會(huì )，需要在產(chǎn)品、技術(shù)等維度進(jìn)行調整，更加精準和高效的應對市場(chǎng)。

　　以呼叫中心為例，這是一個(gè)快速轉型的市場(chǎng)，比如云化。容聯(lián)在早期主要做公有云，也就是“容聯(lián)七陌”，但大客戶(hù)私有云或專(zhuān)有云的需求旺盛。“這一塊市場(chǎng)不做的話(huà)，就徹底失去了。”也是這個(gè)原因，才有了不同事業(yè)部的拆分。

　　而智能UC事業(yè)部徹底顛覆傳統形態(tài)。“過(guò)去一家銀行采購視頻會(huì )議軟件，都是一次性項目采購，金額高達幾個(gè)億。后續還有設備維修、更換等成本，模式很重。”云化之后是輕資產(chǎn)運作，“企業(yè)可以根據并發(fā)量采購。”

　　5G到來(lái)的前夜，容聯(lián)早已開(kāi)始謀劃。此次架構調整中，容聯(lián)新成立的智能UC事業(yè)部，集中了通訊AI、視頻與會(huì )議等戰略級產(chǎn)品，掌舵者就是熊謝剛。在他看來(lái)，5G帶來(lái)兩個(gè)核心變化，一是傳輸速度更快，另一個(gè)是移動(dòng)無(wú)邊界，大量的業(yè)務(wù)應用場(chǎng)景可以落地。

　　就在上周，Zoom登錄納斯達克，開(kāi)盤(pán)報65美元，與每股36美元的IPO發(fā)行價(jià)相比飆漲近81%。最終收報62美元，較發(fā)行價(jià)大漲72.22%。市值達到160億美元。

　　對于視頻會(huì )議廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，5G無(wú)疑是其與競爭對手拉開(kāi)差距的關(guān)鍵節點(diǎn)。

　　作為一家多人云視頻會(huì )議軟件服務(wù)提供商，Zoom支持25人免費高清視頻通話(huà)。雖然在進(jìn)場(chǎng)前，已有微軟、思科的Webex、谷歌的Hangouts、Go To Meeting等玩家。Zoom用了短短六年，晉升為視頻會(huì )議行業(yè)的新晉獨角獸。

　　Zoom的爆發(fā)，給了熊謝剛更大的信心。他以銀行零售網(wǎng)點(diǎn)舉例，取消線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，搬到線(xiàn)上是趨勢。目的是解決時(shí)間+空間的問(wèn)題。但是有一個(gè)問(wèn)題很難解決，就是信用安全。容聯(lián)的做法是，通過(guò)人臉識別結合視頻的形式，彌補這一空缺。本質(zhì)上看，通信解決空間的問(wèn)題，數據解決時(shí)間的問(wèn)題。

　　在容聯(lián)的客戶(hù)群中，既有國家電網(wǎng)、中國銀行，也有今日頭條、首汽約車(chē)。

　　熊謝剛把客戶(hù)群分為三大類(lèi)。第一類(lèi)是央企、國企等傳統大型企業(yè)；第二類(lèi)是互聯(lián)網(wǎng)特征強的新經(jīng)濟公司；第三類(lèi)是初創(chuàng )型的中小企業(yè)。

　　當然，三類(lèi)客群各有利弊。大型傳統企業(yè)進(jìn)入門(mén)檻高，獲客成本高，但是投資規模大、可持續收入更好，這也是該客群被爭搶的原因。新經(jīng)濟公司對新技術(shù)的接受度高，但是不確定性強、比較務(wù)實(shí)，一旦自身技術(shù)成熟就會(huì )自己做。中小企業(yè)基數大，但是對價(jià)格敏感，付費量有局限性。

　　容聯(lián)的戰略打法是，抓住金融、能源和制造等重點(diǎn)行業(yè)的頭部企業(yè)，做出標桿效應。比如，金融、保險的任何IT系統不能有任何閃失。再比如，今日頭條這種迅速發(fā)展的公司，需要很強的創(chuàng )新思維，同樣的一個(gè)技術(shù)，使用的角度、場(chǎng)景和模式都會(huì )更加極致。

　　“作為一個(gè)能力輸出者，需要跟上變化、迅速迭代。”熊謝剛說(shuō)，這樣的理念存在于各個(gè)角落，也會(huì )相互激發(fā)。

　　訂閱模式，依然是這個(gè)行業(yè)通用的商業(yè)模式。基于此，容聯(lián)提出一種新玩法“售轉租”，也就是云的租賃模式。目前在其整個(gè)收入模型中，訂閱模式占比最高。

　　在2018年全球股市喋喋不休的時(shí)候，有一家公司最高漲幅曾高達350%。

　　這家公司就是Twilio。2016年，Twilio成為第一家進(jìn)入資本市場(chǎng)的PaaS（平臺即服務(wù)，Platform as a Service）云服務(wù)公司。

　　這家成立時(shí)間只比AWS晚了兩年的公司，曾創(chuàng )造出系列奇跡。

　　2016年，Twilio上市開(kāi)盤(pán)價(jià)僅為24.84美元；2017年，股價(jià)徘徊在22-30美元；2018年8月10日，Twilio觸及盤(pán)中高點(diǎn)達79.47美元，比2018年初最低點(diǎn)23.25大漲342%，市值增至約70億美元。

　　Twilio上市至今股價(jià)K線(xiàn)圖

　　曾經(jīng)專(zhuān)注于PaaS的Twilio不斷試探業(yè)務(wù)邊界，收購郵件服務(wù)SendGrid；收購感知客戶(hù)情緒的Ytica，集成至Twilio的Flex呼叫中心產(chǎn)品；收購Kurento改進(jìn)其WebRTC功能等。

　　當時(shí)有美國金融市場(chǎng)分析師稱(chēng)，Twilio有望成為第二個(gè)AWS。

　　多年前，容聯(lián)被拿來(lái)對標的公司就是Twilio，但如今似乎越長(cháng)越不同。

　　在孫昌勛看來(lái)，“美國是一個(gè)相對充分競爭的市場(chǎng)環(huán)境，Twilio專(zhuān)注做通信網(wǎng)絡(luò )和互聯(lián)網(wǎng)的融合，是‘運營(yíng)商資源的云計算化’。但在國內Twilio做的事情會(huì )受制于運營(yíng)商的資源，毛利率比較低，所以容聯(lián)需要把軟件層做‘厚’，做‘PaaS+’的一些功能，所以才會(huì )做SaaS，做AI。”

　　在過(guò)去六年間，容聯(lián)已經(jīng)完成總計超過(guò)1億美金融資。2018年2月完成3000萬(wàn)美元C+輪融資，由老股東摯信資本投資；2013年獲得紅杉資本400萬(wàn)美元A輪融資；2015年獲得摯信資本1500萬(wàn)美元B輪融資；2016年7月獲得7000萬(wàn)美元C輪融資。

　　2018年，容聯(lián)交出的成績(jì)單是，年收入接近7億元，公司估值超過(guò)7億美元。

　　很顯然，相較于2018年收入高達6億美金左右的Twilio、Zendesk和RingCentral，容聯(lián)依然存在巨大差距。這其中的差距，也正是容聯(lián)等創(chuàng )業(yè)公司未來(lái)的成長(cháng)空間。

　　據艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的數據顯示，國內短信云通訊市場(chǎng)規模近200億元，至2020年將以7.6%的年復合增長(cháng)率增長(cháng)至245.1億元；語(yǔ)音云通訊市場(chǎng)將保持20%以上的增長(cháng)；IM PaaS服務(wù)也將保持20%左右的市場(chǎng)增速。

　　在美國的to B市場(chǎng)上，Oracle、SAP、Salesforce三大企業(yè)級服務(wù)公司總市值超過(guò)3500億美元。在中國，不僅有阿里、騰訊、網(wǎng)易等巨頭的身影，也不乏容聯(lián)這樣的創(chuàng )業(yè)公司，只是各家側重不同。

　　但是，尚未出現一個(gè)企業(yè)級服務(wù)的巨頭公司。原因是什么？熊謝剛曾經(jīng)與美國朋友交流這個(gè)問(wèn)題，得出答案是，短時(shí)間內很難。

　　“他們舉了一個(gè)例子，Salesforce一個(gè)銷(xiāo)售管理軟件，吃下了很多行業(yè)，目前市值1235.84億美元。即便如此，Salesforce所處的SaaS市場(chǎng)只占了美國To B市場(chǎng)的較小份額。但是在中國，還沒(méi)有出現Salesforce這樣規模的公司。”熊謝剛認為，中國To B市場(chǎng)與美國依然存在很大差距，也有很大空間。過(guò)去六年，容聯(lián)年復合增長(cháng)率超過(guò)200%，也是其自信所在。

　　Twilio的CEO Jeff Lawson曾說(shuō)起一個(gè)古老的格言：人們往往高估了一年內能做的事情，低估了十年內能做的事情。下一個(gè)十年，在中國能否再造一個(gè)Twilio甚至是Twilio+