在漫長(cháng)的“史前時(shí)代”，我們的B2B銷(xiāo)售是這樣售賣(mài)產(chǎn)品的。通過(guò)某些渠道購買(mǎi)大量線(xiàn)索，然后挨個(gè)打電話(huà)，決不放棄，直至被拉黑。略微進(jìn)化的公司也會(huì )做一些活動(dòng)，或者發(fā)布一些有趣的內容收集可能感興趣的客戶(hù)，然后挨個(gè)打電話(huà)，決不放棄，直至被拉黑。
銷(xiāo)售于是抱怨：“線(xiàn)索的質(zhì)量怎么這么低。不能賣(mài)出產(chǎn)品，不是我的鍋。”
營(yíng)銷(xiāo)人員也很委屈。投入大量的資金，做了大量的活動(dòng)，產(chǎn)生了大量的線(xiàn)索，明明是銷(xiāo)售沒(méi)有好好跟進(jìn)導致沒(méi)有結單。這公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理。作為企業(yè)內最應該攜手并進(jìn)的兩個(gè)部門(mén)，從此關(guān)系破滅，互相嫌棄。
其實(shí)這不怨營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)，而是由于缺少先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念和工具。抱著(zhù)讓營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)化干戈為玉帛的心，銷(xiāo)售易在今夏隆重推出了一站式營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化平臺營(yíng)銷(xiāo)云。營(yíng)銷(xiāo)云如何讓營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)摒棄前嫌，攜手共進(jìn)呢？且聽(tīng)我在這里娓娓道來(lái)。
讓我們來(lái)打個(gè)比方。以前的銷(xiāo)售就像帶著(zhù)一尾魚(yú)竿和一桶誘餌在湖邊釣魚(yú)。能釣上來(lái)多少魚(yú)，魚(yú)的大小，種類(lèi)，全憑運氣。對于公司來(lái)說(shuō)，這明顯是不利的。無(wú)法規模化提升業(yè)績(jì)，更難以預測銷(xiāo)售金額。所以需要轉變思維。
如何可以確保持續性的收獲更多的大魚(yú)？一個(gè)可行的方案的是從各個(gè)渠道購買(mǎi)魚(yú)苗以及從水庫等儲魚(yú)的地方放魚(yú)到魚(yú)塘。接下來(lái)，在這個(gè)新的魚(yú)塘里，使用漁網(wǎng)過(guò)濾掉小魚(yú)苗，將它們放回魚(yú)塘，進(jìn)行持續喂食培育。而沒(méi)有過(guò)濾掉的則是大魚(yú)，可以及時(shí)收獲。
把這個(gè)比喻套用到營(yíng)銷(xiāo)方法就是：第一步，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)各個(gè)渠道各種內容進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索獲取；第二步，針對線(xiàn)索的屬性及行為進(jìn)行打分；第三步，如果分數沒(méi)有超過(guò)合格線(xiàn)，則營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)內容推送，線(xiàn)下活動(dòng)，小程序激活等方式進(jìn)行持續培育，如果超過(guò)了合格線(xiàn)則發(fā)送給銷(xiāo)售代表進(jìn)行跟進(jìn)，并且輔以線(xiàn)索相關(guān)信息，例如360度視圖，讓銷(xiāo)售快速了解線(xiàn)索，提升售賣(mài)速率。
銷(xiāo)售易的營(yíng)銷(xiāo)云正是遵循著(zhù)這個(gè)方法論，提供了一整套為營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)攜手合作，共同提升業(yè)績(jì)的解決方案。
首先通過(guò)表單和落地頁(yè)，營(yíng)銷(xiāo)云可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員將通過(guò)各個(gè)渠道接觸到品牌及產(chǎn)品，并感覺(jué)有興趣的潛在客戶(hù)記錄至營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索庫，統一管理。這些渠道可以使搜索引擎，相關(guān)垂直媒介，在線(xiàn)廣告，微信，小程序，以及更多。
接下來(lái)的重要一步是對收集來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索進(jìn)行打分。根據研究顯示，少于25%的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲得的新線(xiàn)索是適合銷(xiāo)售跟進(jìn)的線(xiàn)索，因而幫助銷(xiāo)售代表辨別哪些線(xiàn)索值得跟進(jìn)對于提升銷(xiāo)售的人效來(lái)說(shuō)就至關(guān)重要了。銷(xiāo)售易這里采取的是從行為及屬性?xún)蓚�(gè)維度，對線(xiàn)索是否適合跟進(jìn)進(jìn)行綜合評分。
行為在這里主要包括，線(xiàn)索的在線(xiàn)行為，如點(diǎn)擊郵件鏈接，提交試用表單，瀏覽產(chǎn)品詳情頁(yè)等；而屬性主要指線(xiàn)索的地域，職級，行業(yè)，公司規模等。只有在這兩個(gè)維度打分超過(guò)了及格線(xiàn)的，才被歸為值得跟進(jìn)的線(xiàn)索。
對于沒(méi)有超過(guò)合格線(xiàn)的線(xiàn)索，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以使用批量活動(dòng)及觸發(fā)活動(dòng)進(jìn)行持續培育。據著(zhù)名研究公司Forrester的數據表明，使用了線(xiàn)索培育公司的成單率是沒(méi)有使用的競爭對手的300%。
而針對超過(guò)了合格線(xiàn)的線(xiàn)索，營(yíng)銷(xiāo)云可以通過(guò)與其無(wú)縫整合的銷(xiāo)售云及時(shí)自動(dòng)傳遞給相關(guān)銷(xiāo)售代表。在這里可不要小看了這個(gè)“及時(shí)傳播”。據MIT的研究表明，在線(xiàn)索表現出興趣的前五分鐘，聯(lián)系的成功率比前三十分鐘高100倍；在表現出興趣的第一個(gè)小時(shí)內，聯(lián)系成功的可能性比一小時(shí)以后要高出10倍。同時(shí)，針對該線(xiàn)索的360度視圖，也可以給銷(xiāo)售提供一個(gè)更好的線(xiàn)索全景視圖。根據這些信息，銷(xiāo)售可以推斷哪些是該線(xiàn)索關(guān)心的，哪些問(wèn)題可能在售賣(mài)過(guò)程中出現，從而提前準備，贏(yíng)在起跑線(xiàn)。
以上就是銷(xiāo)售易營(yíng)銷(xiāo)云的基礎用例，端到端地幫助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)更好的同銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)作，共同推進(jìn)企業(yè)營(yíng)收。接下來(lái)我們還會(huì )發(fā)布一系列的文章，幫助您更好地理解及使用我們的產(chǎn)品。如果您想了解更多，請點(diǎn)擊閱讀全文留下您的聯(lián)絡(luò )方式，我們的產(chǎn)品體驗人員將會(huì )盡快聯(lián)系您。
