“今天的市場(chǎng)當中，沒(méi)有企業(yè)是為了擁有技術(shù)而采購，他們購買(mǎi)技術(shù)的目的是為了完成自己的業(yè)務(wù)目標和戰略愿景，獲得解決企業(yè)業(yè)務(wù)短板問(wèn)題的能力——這是企業(yè)采購技術(shù)的根本目的，這也是我們成就客戶(hù)必須要做的一件事。” 2021年 6月初，在2021 IBM think 中國論壇期間，IBM 大中華區科技事業(yè)部團隊接受了媒體的采訪(fǎng)。

　

　　朱輝

　　IBM 大中華區科技事業(yè)部客戶(hù)成功管理部總監

　　朱輝，IBM 大中華區科技事業(yè)部客戶(hù)成功管理部總監在接受采訪(fǎng)時(shí)強調：對于整個(gè) IT 行業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)路徑正在發(fā)生改變。以往由 IT 廠(chǎng)商主導，通過(guò)“把創(chuàng )新的想法變成產(chǎn)品銷(xiāo)售給用戶(hù)、用戶(hù)再學(xué)習如何用好這個(gè)產(chǎn)品的模式，正在變成由用戶(hù)需求主導的模式。IT 系統與服務(wù)供應商需要與最終客戶(hù)聯(lián)手，才能把自己的行業(yè)經(jīng)驗、產(chǎn)品級的專(zhuān)家知識、對參考架構的理念、案例的分享……交付給用戶(hù)，讓用戶(hù)獲得能力的同時(shí)，也能夠省下他們的時(shí)間、精力和人力，去做業(yè)務(wù)實(shí)踐、流程優(yōu)化，以及梳理數據上的問(wèn)題。”朱輝說(shuō)：“IBM 正在努力讓客戶(hù)真正回歸到他自己想要做的事情上面去。”

　　事實(shí)上，整個(gè) IT 行業(yè)越來(lái)越關(guān)注最終用戶(hù)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和應用體驗，這已經(jīng)成為一種常態(tài)。從這個(gè)角度看，改變技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)模式，無(wú)疑是解決這一問(wèn)題最徹底的方式。但要想將整個(gè)研發(fā)模式從“IT 廠(chǎng)商技術(shù)主導”轉變?yōu)?ldquo;最終用戶(hù)業(yè)務(wù)需求主導”，對于傳統的 IT 提供商來(lái)說(shuō)，要解決三大問(wèn)題。

　　首先，從技術(shù)層面講，IT 提供商需要將自身的技術(shù)進(jìn)行精細的拆解，以更細的“顆粒度”來(lái)適應各種不同類(lèi)型企業(yè)用戶(hù)的需求。同時(shí)，還需要一個(gè)具有更廣泛包容性的產(chǎn)品提供平臺，以便將所有的技術(shù)和能力進(jìn)行最充分的融合，從而轉化為用戶(hù)所需要的產(chǎn)品和方案。

　　第二，IT 提供商需要建立一整套全新的“自身能力成長(cháng)機制”。在以往 IT 提供商主導的軟件時(shí)代，IT 提供商的關(guān)注點(diǎn)是軟件本身的功能和性能的提升，而如果轉化為用戶(hù)需求主導，那么該以怎樣的方式實(shí)現自身技術(shù)和應用能力的持續和有序成長(cháng)，將是 IT 提供商需要解決的問(wèn)題之一。

　　第三，服務(wù)能力將成為考驗 IT 提供商能否獲得商業(yè)成功的關(guān)鍵：當以滿(mǎn)足最終用戶(hù)業(yè)務(wù)需求為最終目標時(shí)，那么 IT 提供商能否提供足夠的行業(yè)經(jīng)驗、軟件知識，并以自己的方式將能力最終賦予最終用戶(hù)，就成了衡量 IT 提供商最主要的指標之一。

　　如果仔細研究 IBM 這次自身轉型的一系列舉措——從 2019年 7月耗資 340億美元收購紅帽；再到 2019年 8月，IBM 宣布將其所有軟件組合進(jìn)行云化，推出“IBM Cloud Paks 產(chǎn)品組合”；再到新任 CEO Arvind Krishna 明確“混合云平臺+AI”的戰略方向；直至 2021年初成立全新的科技事業(yè)部，并且大中華區科技事業(yè)部提出由客戶(hù)成功管理團隊、車(chē)庫體驗創(chuàng )新和中國開(kāi)發(fā)中心“IBM 魯班計劃”組成的產(chǎn)品服務(wù)整體組織架構……不難發(fā)現，似乎 IBM 一直都在試圖解決以上關(guān)于技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)模式調整而可能帶來(lái)的問(wèn)題。

　　

　　姜錫岫

　　IBM 大中華區科技事業(yè)部副總裁

　　“目前企業(yè)用戶(hù)，只有 20% 到 25% 的工作負載上云，大概還有 75% 到 80% 的核心工作負載還沒(méi)有上云。我認為：未來(lái) 3到 5年時(shí)間里，會(huì )有更多企業(yè)會(huì )把關(guān)鍵工作負載進(jìn)行容器化，年增長(cháng)將達 45% 到 55% 左右。首先這是一個(gè)阻擋不了的趨勢，同時(shí)，在此過(guò)程中，根據麥肯錫的客戶(hù)調研數據顯示：采用混合多云平臺技術(shù)和運營(yíng)模式所創(chuàng )造的商業(yè)價(jià)值，是采用單一公有云平臺、單一云供應商方法的 2.5倍。因此，規模越大，平臺方法的價(jià)值優(yōu)勢就越顯著(zhù)。” 姜錫岫，IBM大中華區科技事業(yè)部副總裁強調：IBM 基于紅帽 OpenShift 的企業(yè)級開(kāi)源技術(shù)的混合云平臺，向下（IaaS層）能夠“擁抱所有技術(shù)，包括本地、私有云和公有云技術(shù)——不管是 IBM 公有云，還是阿里、騰訊、亞馬遜、微軟的公有云，以及 IBM 硬件平臺或者第三方 x86 平臺和邊緣計算”；向上（SaaS層）能夠“把 IBM 多年企業(yè)級軟件所沉淀下來(lái)的不同能力，結合 IBM 新的企業(yè)級 AI 能力，通過(guò)軟件組合的方式，以 Cloud Paks 為核心，通過(guò)微服務(wù)提供給客戶(hù)”。

　　因此從某種意義上說(shuō)，收購紅帽并將其打造成 IBM 的第四平臺即“混合云平臺”，是 IBM 將軟件云原生化并以微服務(wù)的方式交付而推出 IBM Cloud Paks 的基礎：后者實(shí)現了將 IBM 以往的軟件知識和能力進(jìn)一步細化，前者則使得這種被進(jìn)一步細化的能力擁有了充分的融合、重構和交付的能力；而兩者的結合，則從根本上解決了 IT 能力以“最終用戶(hù)業(yè)務(wù)需求主導”模式的全部技術(shù)層面的邏輯問(wèn)題。

　　而在解決“自身能力成長(cháng)”和 “提高服務(wù)能力”的問(wèn)題時(shí)，姜錫岫領(lǐng)導下的 IBM 大中華區科技事業(yè)部重點(diǎn)做了兩件事。

　　1、首先，在組織架構上，成立了客戶(hù)成功管理團隊、車(chē)庫體驗團隊，并在中國開(kāi)發(fā)中心推出了“IBM 魯班計劃”。

　　其中，客戶(hù)成功管理團隊有很大一部分工作是技術(shù)咨詢(xún)和交付，其宗旨是深入了解最終用戶(hù)的需求，幫助客戶(hù)部署和真正用好 IBM 的技術(shù)和產(chǎn)品；車(chē)庫創(chuàng )新項目則是針對最終用戶(hù)的特殊業(yè)務(wù)需求，與用戶(hù)一起打造“獨一無(wú)二”的最小可行性產(chǎn)品（MVP）——姜錫岫笑稱(chēng) MVP 就是所謂的“爆款產(chǎn)品”，讓最終用戶(hù)可以用最小的投入和風(fēng)險快速體驗和驗證 IBM 技術(shù)對于業(yè)務(wù)的價(jià)值；“IBM 魯班計劃”則是在發(fā)掘 IBM 以往研發(fā)實(shí)力，針對具體中國客戶(hù)的個(gè)性化需求或者具有行業(yè)特色的需求，提供具有針對性的本地“定制化”服務(wù)。

　　這一系列的調整，從某種程度上說(shuō)，都增強了 IBM 服務(wù)最終用戶(hù)的能力：客戶(hù)成功管理團隊輸出了行業(yè)、技術(shù)和產(chǎn)品知識、車(chē)庫體驗團隊展示了將 IT 與業(yè)務(wù)進(jìn)行融合的能力，而“IBM 魯班計劃”則真正展示了 IBM 最核心的 IT 研發(fā)定制能力。

　　“IBM 的核心價(jià)值觀(guān)是成就客戶(hù)、創(chuàng )新為要、誠信負責，這個(gè)核心價(jià)值從未改變過(guò)。不斷用創(chuàng )新的技術(shù)幫助客戶(hù)成功，這是我們的根本。” 姜錫岫說(shuō)。

　　2。IBM 大中華區科技事業(yè)部做的第二件事，是在聚焦自身技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展的過(guò)程中，更加強調打造開(kāi)放安全的生態(tài)環(huán)境對于最終用戶(hù)的價(jià)值。

　　事實(shí)上，強調生態(tài)合作伙伴的價(jià)值，是因為在IBM“混合云+AI戰略”的四層架構中，是以更加開(kāi)放的混合云平臺架構為核心，因此從底層的基礎設施，到混合云平臺，再到混合云軟件和業(yè)務(wù)轉型服務(wù)，都擁有能夠充分給予生態(tài)合作伙伴（包括系統集成商、獨立軟件供應商和第三方軟件開(kāi)發(fā)者等各類(lèi)合作伙伴）發(fā)揮自身優(yōu)勢的空間。

　　于是在 2021年初，IBM 推出了全新的市場(chǎng)進(jìn)入策略（Go-To-Market，GTM），在提升客戶(hù)技術(shù)體驗的同時(shí)，推動(dòng)生態(tài)系統中的合作伙伴與 IBM 有效形成合力。新策略圍繞新的核心準則“為客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值+為合作伙伴創(chuàng )造的價(jià)值=IBM 所獲得的價(jià)值” 展開(kāi)， 實(shí)際上是賦予了合作伙伴和客戶(hù)同等重要的地位。與此同時(shí)，IBM 還宣布投資 10億美元，用于投資平臺上的合作伙伴。

　　“沒(méi)有一家企業(yè)能夠滿(mǎn)足所有客戶(hù)的所有需求，我們希望打造一個(gè)不斷壯大的、開(kāi)放的生態(tài)系統：由 IBM 提供混合云底座，賦予它 AI 能力的同時(shí)，能夠讓更多合作伙伴的行業(yè)應用都構建在這個(gè)底座之上，把更多的選擇提供給我們的最終用戶(hù)。” 姜錫岫說(shuō)。

　　在構建更具成長(cháng)性的生態(tài)體系方面，IBM 大中華區科技事業(yè)部推出了五大舉措：

　　據悉，到目前為止，國內已有超過(guò) 350家新合作伙伴通過(guò)“藍星云途計劃”加入 IBM 合作伙伴生態(tài)系統。

　　從 IT 廠(chǎng)商主導 IT 技術(shù)和產(chǎn)品走向，到以用戶(hù)業(yè)務(wù)需求為主導，IT 廠(chǎng)商與企業(yè)用戶(hù)合作，對于整個(gè) IT 產(chǎn)業(yè)來(lái)講都是一個(gè)不爭的事實(shí)：一方面是因為之前迸發(fā)涌現的新興 IT 技術(shù)已經(jīng)到了具體落地業(yè)務(wù)場(chǎng)景的階段；另一方面，是因為越來(lái)越多的應用企業(yè)也開(kāi)始對 IT 技術(shù)所提供的能力有了更明確和直接的需求。無(wú)論如何，每次調整對于行業(yè)來(lái)講，都是一次選擇，而每一次選擇，又都意味著(zhù)整體的進(jìn)步。對于 IT 領(lǐng)域的參與者而言，順應調整，并把握市場(chǎng)選擇的時(shí)機，是唯一的選項。