在當前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場(chǎng)環(huán)境下，銷(xiāo)售還能不能給客戶(hù)耳目一新的感覺(jué)？基斯.M.伊迪斯(Keith M.Eades)提出了解決方案銷(xiāo)售，《新解決方案·銷(xiāo)售》講述了一套凝聚銷(xiāo)售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實(shí)用性強的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗的成功率極高的銷(xiāo)售流程，可以幫助銷(xiāo)售提升競爭力。
通過(guò)細讀，我發(fā)現這套解決方案與快目標的功能點(diǎn)十分契合，特別是四大神器形成的鏈式跟單，濃縮了精英銷(xiāo)售的跟單精髓。下面，結合快目標講講精英銷(xiāo)售碾壓80%同行的四大關(guān)鍵步驟。
一、客戶(hù)雷達：征集背景情報
如果按時(shí)間來(lái)劃分，客戶(hù)拜訪(fǎng)大致可以分為訪(fǎng)前、訪(fǎng)中、訪(fǎng)后三個(gè)環(huán)節。精英銷(xiāo)售從來(lái)不打無(wú)準備的戰！《新解決方案·銷(xiāo)售》一書(shū)中列舉了銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前需要掌握的背景情報：
1. 公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營(yíng)宗旨、年度報告。
2. 產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類(lèi)、獨特性。
3. 市場(chǎng)分析：規模、地點(diǎn)、趨勢、成熟度。
4. 競爭能力：定位、策略、比較。
5. 財務(wù)狀況：資產(chǎn)負債表、損益表、過(guò)往業(yè)績(jì)。
6. 高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景。
7. 重要業(yè)務(wù)問(wèn)題。
但現實(shí)是，很多銷(xiāo)售所能獲得的線(xiàn)索就只是一個(gè)電話(huà)號碼，線(xiàn)索信息再多一點(diǎn)也只包含客戶(hù)姓名、公司名。好在近幾年手機實(shí)名制的落地，在信息發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)手機號碼就能挖出很多有效的客戶(hù)信息，使用快目標APP，外勤也可以系統征集用戶(hù)的背景情報。
快目標客戶(hù)雷達功能：
1. 支持手機號碼一鍵觸達百度、查QQ、微信、支付寶等；
2. 若獲取公司名，還能用快目標直接做工商信息查詢(xún)，判定公司信息的真實(shí)性，了解公司概況、產(chǎn)品服務(wù)、市場(chǎng)分析、財務(wù)……
3. 還可以百度查企業(yè)信息，一鍵了解客戶(hù)輿情信息、新聞資訊等更多的對外公開(kāi)信息……
做背景情報的征集是銷(xiāo)售建立自然好感與做自我介紹必不可少的環(huán)節。依托征集的信息事先為潛在客戶(hù)制作模型和檔案，一切有備而來(lái)，滿(mǎn)滿(mǎn)的誠意必將能引起客戶(hù)的注意！
二、價(jià)值標定：了解客戶(hù)需求
按照《新解決方案·銷(xiāo)售》提到的一個(gè)重要原則：機會(huì )有兩種---顯性和隱性。書(shū)中講的是將潛在機會(huì )分為兩類(lèi)：勘查與未勘查。5%~10%的顧客屬于勘查，他們已確認要購買(mǎi)某項產(chǎn)品。而超過(guò)90%的顧客屬于未勘查，沒(méi)有發(fā)現自己的需求，這是最大的銷(xiāo)售契機。
1.何為顯性?
以銷(xiāo)售CRM為例，有明確購買(mǎi)意向的潛客在免費試用期內基本就可以了解軟件是否匹配公司的業(yè)務(wù)需求，通過(guò)與銷(xiāo)售的再次溝通，基本就能實(shí)現價(jià)值對接，銷(xiāo)售可以用快目標做定性（有價(jià)值、無(wú)價(jià)值、不確定）、定級（大單、正常、小單）、定量（預計簽約日期、預計簽約金額）的設置，用快目標點(diǎn)一點(diǎn)就能實(shí)現。
這種明確的購買(mǎi)傾向呈現出的是顯性痛苦，即潛在客戶(hù)愿意與銷(xiāo)售討論現狀中不滿(mǎn)、痛苦和問(wèn)題，承認問(wèn)題的存在卻苦于無(wú)能為力。此時(shí)，銷(xiāo)售就應該對問(wèn)題做進(jìn)一步確認并制定一個(gè)切實(shí)可行的解決方案，可以與客戶(hù)約定好下次電話(huà)溝通、面談的具體時(shí)間，這個(gè)也能用快目標做關(guān)鍵節點(diǎn)的標記。
2.何為隱性？
90%的客戶(hù)不能確定自己的需求，他們存在的是隱性痛苦，即：潛在客戶(hù)并未發(fā)現問(wèn)題或者已經(jīng)發(fā)現問(wèn)題，但卻已經(jīng)習慣了當前狀況，不會(huì )主動(dòng)尋求解決方法，也不相信有解決方法，常以危險、復雜、貴為借口拒絕進(jìn)一步溝通。針對這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售需要讓其看清存在的隱性問(wèn)題。
例如，培訓行業(yè)一般都會(huì )免費為客戶(hù)提供一兩次的試聽(tīng)課機會(huì )，借此與客戶(hù)做進(jìn)一步深入接觸與了解。而各個(gè)行業(yè)針對客戶(hù)的隱性問(wèn)題都有自己的方法讓其呈現在客戶(hù)面前，最后還是要記得用快目標對這一關(guān)鍵節點(diǎn)做記錄，便于跟單回溯，這也是鏈式跟單第二環(huán)。
簡(jiǎn)而言之，價(jià)值標定是銷(xiāo)售摸清客戶(hù)需求的一次小結，辨析問(wèn)題的顯、隱性，做關(guān)鍵節點(diǎn)的推進(jìn)不可忽視！
三、業(yè)務(wù)特征：直擊用戶(hù)痛點(diǎn)
痛則思變！留意客戶(hù)痛苦與重要的業(yè)務(wù)問(wèn)題，將是銷(xiāo)售真正打動(dòng)客戶(hù)的關(guān)鍵。在當前“以客戶(hù)為中心”的時(shí)代，一對一營(yíng)銷(xiāo)可以有效提升用戶(hù)心理的滿(mǎn)足，而構建用戶(hù)畫(huà)像與確定業(yè)務(wù)特征是一對一營(yíng)銷(xiāo)的前提。
1.用戶(hù)畫(huà)像
在商業(yè)活動(dòng)的過(guò)程中，“用戶(hù)畫(huà)像”被人們無(wú)數次提起過(guò)，它也是CRM的核心功能之一。構建用戶(hù)畫(huà)像主要通過(guò)貼標簽的形式來(lái)實(shí)現，例如客戶(hù)的年齡、性別、愛(ài)好、所在的省份和城市、教育程度、婚姻情況、生育情況、工作所在的行業(yè)和職業(yè)等標簽，這些都可以用快目標來(lái)打上標簽。對比簽約與潛在用戶(hù)畫(huà)像云圖，可以明顯看出簽約客戶(hù)的所具備的標簽，銷(xiāo)售可據此來(lái)調整跟單思路，提升簽約轉化率。
2.業(yè)務(wù)特征
諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者、美國著(zhù)名經(jīng)濟學(xué)家喬治·斯蒂格勒指出：沒(méi)有一個(gè)美國大公司不是通過(guò)某種程度、某種方式的兼并而成長(cháng)起來(lái)的，也幾乎沒(méi)有一個(gè)大公司是主要靠?jì)炔繑U展成長(cháng)起來(lái)的。
可以理解，即便是大企業(yè)也存在自身業(yè)務(wù)不足的特點(diǎn)，為避免被市場(chǎng)淘汰，他們會(huì )以“強強聯(lián)手”的業(yè)務(wù)合作來(lái)實(shí)現可持續的競爭優(yōu)勢。那么中小企業(yè)又該如何理解自身的業(yè)務(wù)特征？由于各個(gè)行業(yè)的目標群體定位與業(yè)務(wù)模式有所不同，快目標支持自定義設置：建議老板或管理層根據行業(yè)，精準定義客戶(hù)與業(yè)務(wù)相關(guān)的各項特征來(lái)編輯字段。
四、下步事務(wù)：后期自動(dòng)提醒
近兩年，《王者榮耀》一直穩居手游排行榜榜首，騰訊游戲為什么如此強大？其實(shí)，能讓大眾愛(ài)上的游戲普遍都不復雜，五個(gè)“無(wú)腦操作”的英雄讓游戲的準入門(mén)檻瞬間降低，旅行青蛙的火爆也正是由于簡(jiǎn)單！
很多銷(xiāo)售不愛(ài)用軟件，終究還是因為操作太復雜，銷(xiāo)售平時(shí)很忙，打字輸入的方式還是太慢。在鏈式跟單最后一個(gè)環(huán)節，下部事務(wù)讓銷(xiāo)售實(shí)現無(wú)腦操作。
銷(xiāo)售打單本質(zhì)是持續性的客戶(hù)接觸，多數銷(xiāo)售每天需要維系不止一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)量大，做的事情雜，可別瞎忙！精英銷(xiāo)售善于防范于未然，設置待辦一直是他們做自我提醒的有效方法。
怎么設置待辦？
在未取得客戶(hù)完全信任之前，多數客戶(hù)對銷(xiāo)售含抵觸心理，銷(xiāo)售就很難與客戶(hù)約到具體的時(shí)間，在做階段推進(jìn)時(shí)適合使用模糊時(shí)間，在后續跟進(jìn)環(huán)節中也比較適合用模糊概念。
首先，銷(xiāo)售在下步事務(wù)中可以直接點(diǎn)一點(diǎn)選擇時(shí)間，如今天稍后、今晚、明天、本周內、下周、下月。其次，銷(xiāo)售可快速選擇跟蹤計劃，包括保持聯(lián)絡(luò )、增進(jìn)關(guān)系、培養需求、挖掘機會(huì )、打擊競品、簽約回款、普通問(wèn)候等等，此處字段允許做自定義設置。
當然，快目標支持設置更為具體的內容與時(shí)間，到期即可自動(dòng)提醒。
總結：
毋庸置疑，銷(xiāo)售忙，但絕不能瞎忙。從征集客戶(hù)背景情報到了解客戶(hù)需求，再到進(jìn)一步直擊用戶(hù)痛點(diǎn)，最后設置待辦事務(wù)，這跟單四大關(guān)鍵節點(diǎn)正是精英銷(xiāo)售善用的打單手法。
借助快目標四大神器形成鏈式跟單，必將放大銷(xiāo)售的跟進(jìn)效能，菜鳥(niǎo)也能變精英，加速成交。
