保險業(yè)殺熟？真相：銷(xiāo)售高手都在用CRM定位目標客戶(hù)
保險業(yè)殺熟？精英銷(xiāo)售如何定位目標客戶(hù)？
銷(xiāo)售難，做保險銷(xiāo)售更難！
行業(yè)經(jīng)驗表明，國內消費者嚴重不信任任何試圖向他們推銷(xiāo)保險的人。
可以理解，保險行業(yè)鼓勵新人銷(xiāo)售將產(chǎn)品賣(mài)給自己的親戚朋友，一是借助熟人的信任開(kāi)單，二是因為保險本身的產(chǎn)品屬性--虛擬！人人都可以買(mǎi)，也都可以不買(mǎi)，對消費者而言，購買(mǎi)保險更像是一場(chǎng)賭博。據了解，相比較金融產(chǎn)品及其衍生品（含保險），80%銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)更得心應手。
有趣的是，產(chǎn)品賣(mài)給親戚、朋友的那一撥銷(xiāo)售最終并沒(méi)有在這個(gè)行業(yè)里留下來(lái)。精英銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)范圍絕不會(huì )只停留在熟人身上。客戶(hù)在哪里？
就目前而言，國內保險業(yè)增長(cháng)空間巨大，有著(zhù)廣闊的沃土，銷(xiāo)售的獲客范圍完全可以突破熟人限制。不靠熟人，精英銷(xiāo)售都是怎么把保險賣(mài)出去的？
快目標APP：用戶(hù)畫(huà)像精準定位目標群體
由馬斯洛需求理論可知，保險難賣(mài)，不是消費者缺乏保險意識，而是目標定位的問(wèn)題，當客戶(hù)滿(mǎn)足了最底層的生理需求，再上一層的人群就會(huì )追求安全需求，這一群體基數不在少數。可以用客戶(hù)管理理念來(lái)挖掘這一目標群體，不少銷(xiāo)售嘗試用快目標APP來(lái)定位目標群體。
用戶(hù)畫(huà)像作為CRM軟件的一大核心功能，通過(guò)給客戶(hù)貼標簽來(lái)建立起客戶(hù)模型。銷(xiāo)售可使用快目標APP給客戶(hù)打標簽。“標簽”'通常是人為規定的高度精煉的特征標識，如年齡、性別、地域、學(xué)歷、用戶(hù)偏好等，最后將用戶(hù)的所有標簽綜合來(lái)看，就可以勾勒出該用戶(hù)的立體“畫(huà)像”了。
通過(guò)分析用戶(hù)畫(huà)像，再為客戶(hù)選擇保險種類(lèi)，以壽險產(chǎn)品為例，它更類(lèi)似于定期存單--客戶(hù)一次性支付保費，數年后保證得到賠付，則銷(xiāo)售的目標客戶(hù)群體需要有穩定的經(jīng)濟收入，年齡偏中年……
此外，無(wú)論是基礎設施、醫療、養老金，甚至是教育改革，多數行業(yè)的發(fā)展運行都需要保險業(yè)的參與。針對企業(yè)合作客戶(hù)，銷(xiāo)售還可用快目標APP建立客戶(hù)基本信息、所處生命周期、公司信用等級等商務(wù)特征。在外打單，有了快目標APP也能看到最系統最全面的用戶(hù)畫(huà)像。
當前階段，國人基本滿(mǎn)足日常的衣食住行等物質(zhì)需求，未來(lái)，處在安全需求階段的人居于多數，他們開(kāi)始尋求自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴酷的監督等方面的保障。
賣(mài)保險請不必再執著(zhù)于熟人經(jīng)濟，當你正因為保險被熟人鄙視之時(shí)，精英銷(xiāo)售已經(jīng)開(kāi)始借助快目標APP收集與分析消費者，通過(guò)社會(huì )屬性、生活習慣、消費行為等數據信息，完美地抽象出一個(gè)用戶(hù)的商業(yè)全貌，通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像來(lái)了解客戶(hù)需求，并針對目標客戶(hù)提出合適的投保項目。
