2018上半年，眼看虎牙、B站、愛(ài)奇藝、優(yōu)信、映客、小米、華米、美團點(diǎn)評、同程藝龍、平安好醫生、獵聘、多益網(wǎng)絡(luò )、指尖躍動(dòng)、寶寶樹(shù)等多家互聯(lián)網(wǎng)公司申請上市，他們的成功無(wú)疑驗證了“免費”是一張好牌。
“羊毛出在豬身上”不是新概念，互聯(lián)網(wǎng)平臺方免費提供給用戶(hù)產(chǎn)品或者服務(wù)，而這部分的費用由其他市場(chǎng)主體來(lái)買(mǎi)單。但“免費”不是誰(shuí)都能玩的，SaaS圈無(wú)疑是被“免費”玩壞的典型。
肅殺之氣：亂入的市場(chǎng)攪局者
中國SaaS的發(fā)展一直不溫不火，直到2015年釘釘高舉“免費”牌殺入市場(chǎng)。緊逼同類(lèi)垂直領(lǐng)域的今目標、明道，殺死了不少同類(lèi)OA廠(chǎng)商。除了釘釘的高調入局讓人猝不及防，伴隨著(zhù)更多資本的涌入，很多兢兢業(yè)業(yè)的SaaS廠(chǎng)商只能欲哭無(wú)淚，自信產(chǎn)品做得更細、更好，卻輸在了別人家的免費。
到2017年下半年，SaaS展現的行業(yè)現狀更像明道CEO任向暉所言，除了少數垂直行業(yè)的SaaS以外，通用領(lǐng)域已經(jīng)一片肅殺。即便是CRM、HR、ERP等分支，也難以避免和免費產(chǎn)品的競爭。
行路難：免費的代價(jià)
去年9月，《SaaS市場(chǎng)一地雞毛活下來(lái)的才是“剩”者》在SaaS圈里傳瘋了。很難相信號稱(chēng)永久免費的今目標在風(fēng)口過(guò)后，也要結束七年之久的免費轉收費；作為國內SaaS行業(yè)的佼佼者，積累了近300萬(wàn)企業(yè)用戶(hù)，在風(fēng)口過(guò)后，以裁員收場(chǎng)，令人唏噓。
誰(shuí)都明白天下沒(méi)有免費的午餐。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為平臺方，可以免費提供給用戶(hù)產(chǎn)品或者服務(wù)，而另外從第三方身上獲取廣告費、會(huì )員費、手續費、管理費、運營(yíng)費……本質(zhì)是賣(mài)流量。面向C端的互聯(lián)網(wǎng)平臺靠流量，但SaaS不能靠流量變現。當資本激情過(guò)后，SaaS市場(chǎng)一地雞毛。
SaaS企業(yè)可以短時(shí)間內對所有用戶(hù)免費，也可以長(cháng)期對部分用戶(hù)免費，但不可能長(cháng)期對所有用戶(hù)免費。反思SaaS企業(yè)的免費，存在如下三種可能：
1.獲客手段變相收費
除了華麗麗的入場(chǎng)，釘釘在爭奪客戶(hù)上也很土豪，毫不掩飾地用紅包拉新，用現金來(lái)?yè)Q取用戶(hù)，對于這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，同行看了十分尷尬，誰(shuí)都能看出釘釘這是在搶占市場(chǎng)，而不是對用戶(hù)的誠意，但中小企業(yè)還是難以抵擋紅包+免費的雙重誘惑。
用過(guò)釘釘的都知道，聲稱(chēng)免費的產(chǎn)品只是初期打出的營(yíng)銷(xiāo)口號，若要使用完善的功能，還有更多意想不到的增值費用。以釘釘為例，免費電話(huà)時(shí)長(cháng)打完了，ding的次數用完了，就需要付費；通過(guò)添加的第三方應用使用更多功能，也要另外付費。
簡(jiǎn)而言之，很多聲稱(chēng)產(chǎn)品免費的SaaS企業(yè)實(shí)際依賴(lài)增值服務(wù)、周邊服務(wù)、硬件設備等途徑獲得收入。
2.成本代價(jià)無(wú)效部署
SaaS企業(yè)做一代產(chǎn)品的周期是2-3年，不僅要滿(mǎn)足新增用戶(hù)的需求，還要兼顧老用戶(hù)的使用習慣，對產(chǎn)品邏輯和設計的要求非常高，需要持續的打磨迭代。
而多數免費產(chǎn)品自身發(fā)展并不成熟，企業(yè)用戶(hù)在使用免費SaaS產(chǎn)品時(shí)，會(huì )發(fā)現不少問(wèn)題，功能過(guò)于簡(jiǎn)單，個(gè)性化功能少，可能連基本上傳文件的格式都受限。但這些產(chǎn)品本來(lái)就是免費的，即便用戶(hù)向廠(chǎng)商提出升級和優(yōu)化要求，卻不能很快得到有效解決。
沒(méi)有資本，SaaS廠(chǎng)商根本支撐不起一個(gè)足夠實(shí)力的團隊，有些甚至只有幾名開(kāi)發(fā)人員，管理思想和對用戶(hù)需求的了解程度浮于表面，最后恐怕連基本的升級維護都很難保證。
正常來(lái)講，在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競爭中，任何企業(yè)一旦短期內沒(méi)有獲取足夠的利益，就會(huì )退場(chǎng)。一旦SaaS廠(chǎng)商的服務(wù)停滯，留給企業(yè)用戶(hù)的則是一個(gè)爛攤子，要再次付出時(shí)間成本、人力成本去尋找新軟件，結果就是前期部署完全失去了意義。
3.隱性風(fēng)險定時(shí)炸彈
企業(yè)用戶(hù)數據安全問(wèn)題一直是SaaS行業(yè)的敏感話(huà)題。對此，全時(shí)創(chuàng )始人&CEO陳學(xué)軍描述為：所有免費的SaaS公司都是耍流氓。
由于數據和應用是企業(yè)遷移成本最高的，不會(huì )像交換機一樣隨意更換，一旦SaaS供應商由于各種各樣的原因停止提供產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)損失的不僅僅是那些已經(jīng)支出的費用。將由誰(shuí)來(lái)承擔數據丟失的風(fēng)險?
大企業(yè)，為了降低數據安全風(fēng)險，更傾向于使用專(zhuān)業(yè)、品牌廠(chǎng)商提供的產(chǎn)品，即使費用相對高，因為有品牌背書(shū)和老客戶(hù)基礎，可以最大程度上降低數據丟失和泄露的風(fēng)險。另外一方面，專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商的產(chǎn)品在功能、升級和售后服務(wù)等各個(gè)方面，都有更加優(yōu)秀的表現。
SaaS風(fēng)向標：漲價(jià)成行業(yè)趨勢
可以理解，免費SaaS服務(wù)的提出是一個(gè)從企業(yè)運營(yíng)邏輯上出現的根本性錯誤，免費帶來(lái)失敗的根本原因是：沒(méi)有可持續的商業(yè)模式。尤其對于那些中小型SaaS廠(chǎng)商而言，本就資金實(shí)力有限，再去免費服務(wù)，公司還能靠什么生存？從美國SaaS市場(chǎng)近20年發(fā)展史來(lái)看，迄今也沒(méi)有任何一家免費的SaaS模式成功。
進(jìn)入2018年下半場(chǎng)，資本退潮，行業(yè)趨于冷靜。在沒(méi)有資本輸血或輸血不足的情況下，自我造血，是廠(chǎng)商活下去、活得好的唯一出路。中小廠(chǎng)商要保證持續的盈利才能活下去，大廠(chǎng)商要實(shí)現盈利來(lái)達到投資方的融資要求，進(jìn)而再融資。所以免費是不可能了，行業(yè)數據顯示，漲價(jià)已經(jīng)成為SaaS廠(chǎng)商的大趨勢。
