高新興的精細(xì)化管理之路

　　銷售易致力于幫助企業(yè)重塑與客戶的連接。客戶案例旨在分享企業(yè)成功要素和管理者的經(jīng)驗(yàn)。本期我們深入到高新興科技集團(tuán)股份有限公司，學(xué)習(xí)他們的增長秘籍。

　　作為智慧城市物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和服務(wù)提供商的高新興科技集團(tuán)股份有限公司，2010年成功在深圳創(chuàng)業(yè)板上市，通過資本重組，高新興向集團(tuán)化發(fā)展，由原來的單體公司擴(kuò)展到11個(gè)業(yè)務(wù)單位及分公司，員工數(shù)量也由幾百人擴(kuò)張到3000多人。公司業(yè)務(wù)規(guī)模經(jīng)歷大發(fā)展，業(yè)績從2015年的20個(gè)億憧憬2020年的100億。

　　企業(yè)快速發(fā)展帶來了很多新挑戰(zhàn)，這些都對團(tuán)隊(duì)的管理提出了更高的要求，營銷效率需要提高，實(shí)施精細(xì)化管理是必然選擇。

　　從集團(tuán)管理層面來說，首先，高新興所在的行業(yè)是安防，主要的客戶是政府、公安、銀行、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商、鐵路、油田等，采用大項(xiàng)目運(yùn)作，銷售采用個(gè)人英雄主義，集團(tuán)沒辦法科學(xué)地把控項(xiàng)目的具體進(jìn)展情況，無法做好銷售管理，對于是否需要投入資源、贏單率等都無法準(zhǔn)確評估。同時(shí)，對各個(gè)子公司的年度任務(wù)分配也缺乏科學(xué)的預(yù)測根據(jù)。

　　其次，收購的子公司還沒有完全整合，集團(tuán)還沒辦法深入到子公司到業(yè)務(wù)，集中管控難。

　　精細(xì)化管理理念由來已久，但如何推進(jìn)精細(xì)化管理應(yīng)用與實(shí)踐，如何實(shí)現(xiàn)更系統(tǒng)、更高效、更適合企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)并使之完成管理落地等等都是需要考慮的問題。因此，需要選擇一個(gè)產(chǎn)品理念非常符合高新興的業(yè)務(wù)模式，同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化統(tǒng)一管理，分公司個(gè)性化管理的方式，并且從數(shù)據(jù)安全、權(quán)限控制、風(fēng)控環(huán)節(jié)上都很好的契合高新興的業(yè)務(wù)形態(tài)的軟件服務(wù)提供商。

　　針對上述問題，銷售易幫助高新興打通了L2C的流程，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)統(tǒng)一項(xiàng)目階段管理，以統(tǒng)一的項(xiàng)目語言呈現(xiàn)集團(tuán)整體銷售漏斗，更好的管理銷售人員的合同業(yè)績、回款業(yè)績，通過有效的銷售行為管理，實(shí)現(xiàn)銷售人員的績效管理，在項(xiàng)目過程中利用風(fēng)控審批解決資源協(xié)調(diào)問題，費(fèi)用申請管控；銷售易將強(qiáng)大的自定義功能為高新興的測試品管理、交付管理完美的結(jié)合在項(xiàng)目中，真正做到客戶360度管理、項(xiàng)目全生命周期管理。

　　同時(shí)，通過銷售易精細(xì)化的項(xiàng)目過程管理，梳理了高新興不同子公司的業(yè)務(wù)主流程，定義了流程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行每個(gè)角色的詳細(xì)動(dòng)作，將詳細(xì)動(dòng)作進(jìn)行固化為相應(yīng)的階段詳細(xì)任務(wù)，以及定義每個(gè)階段必須獲取的成果，固化為對應(yīng)的關(guān)鍵信息，同時(shí)加入了階段的風(fēng)控審批流程，真正的把控項(xiàng)目信息的有效性以及推進(jìn)的進(jìn)度，也為每個(gè)階段的費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行更好的管理，有效的將項(xiàng)目打單過程科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化。

　　通過銷售易客戶、聯(lián)系人管理，全方位的實(shí)時(shí)跟進(jìn)，特別是針對聯(lián)系人在每個(gè)不同項(xiàng)目中的角色，決策鏈的地位，形成決策樹，將客戶關(guān)系體現(xiàn)的更科學(xué)，特別是政府、公安、運(yùn)營商、鐵路等這些比較特殊的客戶群體，決策復(fù)雜，需要有清晰的決策組織架構(gòu)及每個(gè)角色的支持程度的完整畫像來支撐項(xiàng)目的下一步運(yùn)作。

　　除此之外，通過銷售易合同管理，實(shí)現(xiàn)了合同計(jì)劃收款與實(shí)際收款的管理，有效的實(shí)現(xiàn)了應(yīng)收款的及時(shí)管理，避免壞賬及遺漏，有利于財(cái)務(wù)更好的數(shù)據(jù)支撐，并且形成了高新興自定義的合同報(bào)表。

　　綜上，銷售易把項(xiàng)目從線索階段跟進(jìn)到合同回款階段進(jìn)行集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，解決了集團(tuán)完整查看整個(gè)集團(tuán)的項(xiàng)目業(yè)務(wù)情況、進(jìn)展、預(yù)測，通過風(fēng)控的方式有效的把控大項(xiàng)目的推進(jìn)、費(fèi)用的控制、資源的協(xié)調(diào)，更有效的管理銷售人員的真實(shí)行為，真正做到了項(xiàng)目管控、行為管控、績效管控。

　　如今“精細(xì)化管理+CRM”正在成為中國傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展趨勢。通過銷售易，高新興集團(tuán)可以便捷地利用移動(dòng)端查看所有子公司的項(xiàng)目情況，預(yù)測情況，合同回款情況，真正意義上實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的信息流通暢；分公司的項(xiàng)目運(yùn)作也有科學(xué)的打單過程，從資源的協(xié)調(diào)、費(fèi)用申請控制上也做到有效的資源投入；銷售人員則可以利用移動(dòng)端的便攜，通過知識庫的方式將公司的優(yōu)秀案例、產(chǎn)品信息、學(xué)習(xí)資料一手掌握。銷售易幫助高新興將構(gòu)建的精細(xì)化管理體系與信息化管理融合對接，成為傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)管理轉(zhuǎn)型的新典范。

　　高新興科技集團(tuán)股份有限公司是智慧城市物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和服務(wù)提供商，同時(shí)也是國內(nèi)監(jiān)控領(lǐng)域綜合解決方案提供商及其軟硬件產(chǎn)品制造商，總部位于廣東省廣州市。2010年成功在深圳創(chuàng)業(yè)板上市，通過資本重組，高新興已向集團(tuán)化發(fā)展，旗下匯聚了廣州高凱視、重慶訊美等11個(gè)業(yè)務(wù)單位及分公司，重點(diǎn)打造平安城市、電子警察、無線城市、智能交通、智慧金融等行業(yè)應(yīng)用，已形成以電信、金融、交通、鐵路為核心的行業(yè)布局，業(yè)務(wù)遍布全國31個(gè)省市及海外。