高新興的精細化管理之路

　　銷(xiāo)售易致力于幫助企業(yè)重塑與客戶(hù)的連接。客戶(hù)案例旨在分享企業(yè)成功要素和管理者的經(jīng)驗。本期我們深入到高新興科技集團股份有限公司，學(xué)習他們的增長(cháng)秘籍。

　　作為智慧城市物聯(lián)網(wǎng)應用和服務(wù)提供商的高新興科技集團股份有限公司，2010年成功在深圳創(chuàng )業(yè)板上市，通過(guò)資本重組，高新興向集團化發(fā)展，由原來(lái)的單體公司擴展到11個(gè)業(yè)務(wù)單位及分公司，員工數量也由幾百人擴張到3000多人。公司業(yè)務(wù)規模經(jīng)歷大發(fā)展，業(yè)績(jì)從2015年的20個(gè)億憧憬2020年的100億。

　　企業(yè)快速發(fā)展帶來(lái)了很多新挑戰，這些都對團隊的管理提出了更高的要求，營(yíng)銷(xiāo)效率需要提高，實(shí)施精細化管理是必然選擇。

　　從集團管理層面來(lái)說(shuō)，首先，高新興所在的行業(yè)是安防，主要的客戶(hù)是政府、公安、銀行、網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商、鐵路、油田等，采用大項目運作，銷(xiāo)售采用個(gè)人英雄主義，集團沒(méi)辦法科學(xué)地把控項目的具體進(jìn)展情況，無(wú)法做好銷(xiāo)售管理，對于是否需要投入資源、贏(yíng)單率等都無(wú)法準確評估。同時(shí)，對各個(gè)子公司的年度任務(wù)分配也缺乏科學(xué)的預測根據。

　　其次，收購的子公司還沒(méi)有完全整合，集團還沒(méi)辦法深入到子公司到業(yè)務(wù)，集中管控難。

　　精細化管理理念由來(lái)已久，但如何推進(jìn)精細化管理應用與實(shí)踐，如何實(shí)現更系統、更高效、更適合企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)并使之完成管理落地等等都是需要考慮的問(wèn)題。因此，需要選擇一個(gè)產(chǎn)品理念非常符合高新興的業(yè)務(wù)模式，同時(shí)可以實(shí)現集團化統一管理，分公司個(gè)性化管理的方式，并且從數據安全、權限控制、風(fēng)控環(huán)節上都很好的契合高新興的業(yè)務(wù)形態(tài)的軟件服務(wù)提供商。

　　針對上述問(wèn)題，銷(xiāo)售易幫助高新興打通了L2C的流程，實(shí)現集團統一項目階段管理，以統一的項目語(yǔ)言呈現集團整體銷(xiāo)售漏斗，更好的管理銷(xiāo)售人員的合同業(yè)績(jì)、回款業(yè)績(jì)，通過(guò)有效的銷(xiāo)售行為管理，實(shí)現銷(xiāo)售人員的績(jì)效管理，在項目過(guò)程中利用風(fēng)控審批解決資源協(xié)調問(wèn)題，費用申請管控；銷(xiāo)售易將強大的自定義功能為高新興的測試品管理、交付管理完美的結合在項目中，真正做到客戶(hù)360度管理、項目全生命周期管理。

　　同時(shí)，通過(guò)銷(xiāo)售易精細化的項目過(guò)程管理，梳理了高新興不同子公司的業(yè)務(wù)主流程，定義了流程節點(diǎn)進(jìn)行每個(gè)角色的詳細動(dòng)作，將詳細動(dòng)作進(jìn)行固化為相應的階段詳細任務(wù)，以及定義每個(gè)階段必須獲取的成果，固化為對應的關(guān)鍵信息，同時(shí)加入了階段的風(fēng)控審批流程，真正的把控項目信息的有效性以及推進(jìn)的進(jìn)度，也為每個(gè)階段的費用預算進(jìn)行更好的管理，有效的將項目打單過(guò)程科學(xué)化、標準化、精細化。

　　通過(guò)銷(xiāo)售易客戶(hù)、聯(lián)系人管理，全方位的實(shí)時(shí)跟進(jìn)，特別是針對聯(lián)系人在每個(gè)不同項目中的角色，決策鏈的地位，形成決策樹(shù)，將客戶(hù)關(guān)系體現的更科學(xué)，特別是政府、公安、運營(yíng)商、鐵路等這些比較特殊的客戶(hù)群體，決策復雜，需要有清晰的決策組織架構及每個(gè)角色的支持程度的完整畫(huà)像來(lái)支撐項目的下一步運作。

　　除此之外，通過(guò)銷(xiāo)售易合同管理，實(shí)現了合同計劃收款與實(shí)際收款的管理，有效的實(shí)現了應收款的及時(shí)管理，避免壞賬及遺漏，有利于財務(wù)更好的數據支撐，并且形成了高新興自定義的合同報表。

　　綜上，銷(xiāo)售易把項目從線(xiàn)索階段跟進(jìn)到合同回款階段進(jìn)行集團統一標準化，解決了集團完整查看整個(gè)集團的項目業(yè)務(wù)情況、進(jìn)展、預測，通過(guò)風(fēng)控的方式有效的把控大項目的推進(jìn)、費用的控制、資源的協(xié)調，更有效的管理銷(xiāo)售人員的真實(shí)行為，真正做到了項目管控、行為管控、績(jì)效管控。

　　如今“精細化管理+CRM”正在成為中國傳統企業(yè)數字化轉型的發(fā)展趨勢。通過(guò)銷(xiāo)售易，高新興集團可以便捷地利用移動(dòng)端查看所有子公司的項目情況，預測情況，合同回款情況，真正意義上實(shí)現集團的信息流通暢；分公司的項目運作也有科學(xué)的打單過(guò)程，從資源的協(xié)調、費用申請控制上也做到有效的資源投入；銷(xiāo)售人員則可以利用移動(dòng)端的便攜，通過(guò)知識庫的方式將公司的優(yōu)秀案例、產(chǎn)品信息、學(xué)習資料一手掌握。銷(xiāo)售易幫助高新興將構建的精細化管理體系與信息化管理融合對接，成為傳統企業(yè)向現代互聯(lián)網(wǎng)管理轉型的新典范。

　　高新興科技集團股份有限公司是智慧城市物聯(lián)網(wǎng)應用和服務(wù)提供商，同時(shí)也是國內監控領(lǐng)域綜合解決方案提供商及其軟硬件產(chǎn)品制造商，總部位于廣東省廣州市。2010年成功在深圳創(chuàng )業(yè)板上市，通過(guò)資本重組，高新興已向集團化發(fā)展，旗下匯聚了廣州高凱視、重慶訊美等11個(gè)業(yè)務(wù)單位及分公司，重點(diǎn)打造平安城市、電子警察、無(wú)線(xiàn)城市、智能交通、智慧金融等行業(yè)應用，已形成以電信、金融、交通、鐵路為核心的行業(yè)布局，業(yè)務(wù)遍布全國31個(gè)省市及海外。