在技術(shù)經(jīng)典著(zhù)作《跨越鴻溝》中，Geoffrey Moore詳細介紹了顛覆性技術(shù)在改變主要市場(chǎng)過(guò)程中所經(jīng)歷的階段。在他的書(shū)中，“跨越鴻溝”是指將新技術(shù)創(chuàng )新從早期采用者和有遠見(jiàn)的人推向更廣泛的市場(chǎng)，其特征是希望看到有效性證明的務(wù)實(shí)用戶(hù)--這些跨越鴻溝的初步成功導致所采用的顛覆性技術(shù)成為技術(shù)格局和使用的核心部分。
多年來(lái)，Moore的市場(chǎng)采用模型一直是技術(shù)創(chuàng )新者的指路明燈。此外，如果技術(shù)轉型需要新技術(shù)取代已安裝的解決方案，那么已安裝解決方案的現有供應商可能會(huì )或可能不會(huì )參與轉型（參見(jiàn)“創(chuàng )新者的窘境--The innovator's dilemma”）。市場(chǎng)轉移和技術(shù)改造預示著(zhù)新的參與者進(jìn)入和現有成熟行業(yè)的開(kāi)放。這種轉變在智能手機（蘋(píng)果和三星取代諾基亞和摩托羅拉）和 VoIP Premises PBX（思科取代北電和 Avaya）中發(fā)揮了作用。即使現有的參與者能夠保持市場(chǎng)地位，通常也會(huì )出現新的主要參與者（正如我們在電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域看到的特斯拉）。
在技術(shù)/市場(chǎng)轉型結束時(shí)，甚至是后來(lái)的采用者，在市場(chǎng)份額和市值評估方面，總會(huì )有贏(yíng)家和輸家。當一項技術(shù)進(jìn)入主要領(lǐng)域時(shí)，他確定了三類(lèi)競爭對手；有時(shí)有一個(gè)“大猩猩”--一家擁有 50% 以上市場(chǎng)份額的公司（想想搜索/廣告中的谷歌，CRM 中的 Salesforce），通常有一個(gè)或多個(gè)“黑猩猩”--擁有 15-40% 份額的公司，而其余的是“猴子”--市場(chǎng)份額為 10% 或更少（通常為 5% 或更少）的較小參與者。大猩猩和黑猩猩的市場(chǎng)價(jià)值（資本化、股票價(jià)格、收入）以更高的速度增長(cháng)，而猴子則通常處于掙扎狀態(tài)。因此，50% 的市場(chǎng)份額大猩猩將擁有所有供應商 70-90% 的市場(chǎng)評價(jià)。 5% 的猴子的估值可能只是 大猩猩的一小部分，即使他們擁有 5% 的市場(chǎng)份額和數十億美元的收入流。
在風(fēng)險投資市場(chǎng)，所謂的“獨角獸”受到追捧，因為人們相信它們可以成長(cháng)為大猩猩或黑猩猩在市場(chǎng)占據主導地位（優(yōu)步、Airbnb 等）。在較小的市場(chǎng)中做大猩猩通常比在較大的市場(chǎng)中做猴子要好得多。如果我們將 UCaaS 定義為供一般員工使用（不是 CC）的 IP/互聯(lián)網(wǎng)云通信和協(xié)作服務(wù)，它最終是一個(gè) 4.5 億多個(gè)席位的全球潛在市場(chǎng)，每年總潛在價(jià)值約為 650億 美元（12 美元/月。平均花費）。這是一個(gè)巨大的--甚至是特巨大的--市場(chǎng)。在如此龐大的市場(chǎng)中，成為黑猩猩并不一定是一個(gè)糟糕的目標。獲得 20-30% 的市場(chǎng)份額會(huì )產(chǎn)生 150到200億美元的年收入，以及互補的市場(chǎng)評估。但獲得 30% 的全球市場(chǎng)份額意味著(zhù)獲得大約 1.35 億活躍的 UCaaS 用戶(hù)，這對當前大多數 UCaaS 供應商來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰。
2020/21 年的大流行推動(dòng)了 UCaaS 的采用。這種采用似乎已經(jīng)通過(guò)顛覆性技術(shù)迅速推動(dòng)了 UCaaS，并且它正在迅速接近（或已經(jīng)達到）主要市場(chǎng)采用水平。那么，隨著(zhù) 2021 年即將結束，UCaaS 市場(chǎng)是否已經(jīng)接近主要市場(chǎng)？如果我們正在或接近主要市場(chǎng)采用 UCaaS，那么將在主要市場(chǎng)中占據主導地位的大猩猩和/或黑猩猩是否已經(jīng)出現？是否有新興技術(shù)或融合中斷有可能再次改變市場(chǎng)結構。正如我們在連續的變革浪潮中所看到的那樣，轉型經(jīng)常在我們的空間中引入新的大猩猩：VoIP - Cisco、Knowledge Worker UC - Microsoft、視頻協(xié)作 - Zoom。近期是否還會(huì )有其他中斷？
觀(guān)察未來(lái)的通信和協(xié)作市場(chǎng)，大流行似乎已將 UCaaS 的采用加速了至少三到五年。結果是UCaaS既跨越了鴻溝，又加速到了主要市場(chǎng)。此外，似乎有四家大型 UCaaS 供應商經(jīng)歷了采用的顛覆性技術(shù)，將定位于主要市場(chǎng)上的成功：思科、微軟、RingCentral 和 Zoom。
選擇這四家供應商作為潛在大猩猩/黑猩猩的邏輯是基于各自在市場(chǎng)上的獨特地位以及公司相對于其他類(lèi)似競爭對手的核心優(yōu)勢。
- 思科在產(chǎn)品和市場(chǎng)上都處于有利地位，可以在競爭中贏(yíng)得至少作為該領(lǐng)域黑猩猩的地位。思科產(chǎn)品始終展現出技術(shù)優(yōu)勢。云創(chuàng )新和本地設備集成的結合正在提供更高的價(jià)值。思科在收購方面也非常積極，并將這些整合到一個(gè)具有市場(chǎng)吸引力的完整解決方案中。思科已經(jīng)展示了其將初創(chuàng )企業(yè)的創(chuàng )新快速有效地集成到產(chǎn)品供應中的能力。Cisco 可以訪(fǎng)問(wèn)1.4到1.6億當前已安裝的基本席位，其中大部分在本地Call Manager中，但通過(guò) Webex 和 Broadsoft的收購可以訪(fǎng)問(wèn)5000萬(wàn)以上的在 UCaaS 中的座席。這種訪(fǎng)問(wèn)與通過(guò)數據解決方案和渠道建立的牢固客戶(hù)關(guān)系相結合，為思科提供了一條清晰的成功之路。
- 微軟有望成為未來(lái)通信領(lǐng)域的重要參與者。微軟不僅擁有知識工作者生產(chǎn)力工具套件市場(chǎng)的大部分 (85-90%+)，而且 O/MS365 的采用率非常高。僅基于使用這些工具的勞動(dòng)力百分比（北美為 25%）以及這些員工將推動(dòng) UCaaS 決策過(guò)程（咨詢(xún)、高-技術(shù)等）。但微軟也在關(guān)注一線(xiàn)員工，即其他 75% 的勞動(dòng)力。這與對 PSTN 接入的持續關(guān)注和改進(jìn)相結合，為微軟提供了確保至少是黑猩猩的地位，如果不是市場(chǎng)上的大猩猩。
- RingCentral 位于此列表中，因為他們擁有獲得 15-25% 市場(chǎng)份額的策略和成功記錄。 RingCentral 通過(guò)以潛在客戶(hù)為導向的客戶(hù)獲取和強大的品牌管理的長(cháng)期活動(dòng)建立了其用戶(hù)群；公司始終將至少 50% 的收入投入客戶(hù)獲取和品牌營(yíng)銷(xiāo)。這導致了強大的安裝基礎以及作為云通信領(lǐng)導者的重要 SMB 和 MM 品牌知名度。它的合作關(guān)系使 RingCental 成為繼續黑猩猩角色的有力競爭者。 RingCentral 已經(jīng)完成了剩余的五個(gè)大型本地 PBX 安裝基地中的四個(gè)（Avaya/Nortel、Atos/Unify/Siemens、AL Enterprise 和 Mitel），以提供到基于 RingCentral 的 UCaaS 的“首選”遷移路徑。雖然具體關(guān)系各不相同，但這使 RingCentral 可以?xún)?yōu)先訪(fǎng)問(wèn)超過(guò) 2 億的現有安裝基線(xiàn)/用戶(hù)，同樣重要的是，可以訪(fǎng)問(wèn)這些供應商多年來(lái)開(kāi)發(fā)的 VAR 渠道。如果 RingCentral 及其合作伙伴可以將這些席位的 20-30% 遷移到長(cháng)期 UCaaS 訂閱，即 4000萬(wàn)到6000萬(wàn) 用戶(hù)或 8-15% 的市場(chǎng)。 RingCentral 合作伙伴戰略的第二個(gè)方面是為服務(wù)提供商，尤其是大型全球移動(dòng)全球服務(wù)提供商 (GSP) 提供解決方案。 RingCentral 與六家主要移動(dòng) GSP 建立了關(guān)系，他們的用戶(hù)數超過(guò)了10億。如果這些線(xiàn)路中的 3-6% 變成移動(dòng)業(yè)務(wù)線(xiàn)，那么 RingCentral 的 UCaaS 訂戶(hù)將增加到 3000到6000 萬(wàn)。由于這六個(gè) GSP 中有五個(gè)是愛(ài)立信的主要客戶(hù)，這可能是收購 Vonage 的主要推動(dòng)力。如果 RingCentral 能夠實(shí)施其戰略，它就可以通過(guò)合作伙伴關(guān)系達到 8000萬(wàn)到1.2億 席位或 15-25% 的潛在 UCaaS 市場(chǎng)。由于這些合作伙伴關(guān)系以及它們可能提供的安裝基礎訪(fǎng)問(wèn)，RingCentral 是一個(gè)超過(guò) 8x8 的黑猩猩。
- Zoom 出現在此列表中，因為它們已成為不知道自己正在購買(mǎi) UCaaS 的人們所采用的 UCaaS 解決方案。 Zoom 在企業(yè)中取得了成功，這與大流行期間發(fā)生的廣泛的、幾乎由消費者驅動(dòng)的采用相比相形見(jiàn)絀。基于最近一個(gè)季度，Zoom 的收入是 RingCentral 的 2.5 倍。如果每個(gè)用戶(hù)的 ARR 相等，這意味著(zhù) Zoom 的訂閱者數量是 RingCentral 12 年來(lái)建立的基礎的 2.5 倍。即使假設 30% 或 40% 是“業(yè)余愛(ài)好者”，Zoom 也顯然是一個(gè)主要的商業(yè)參與者。此外，Zoom 的采用及其作為下載應用程序的流行將成為 2022 年及以后的強大優(yōu)勢。 Zoom 面臨的挑戰是將這種領(lǐng)先地位轉化為長(cháng)期的市場(chǎng)地位。然而，成為黑猩猩的道路是明確的。為了繼續發(fā)展，Zoom 必須證明其解決方案不僅易于使用，而且還提供業(yè)務(wù)市場(chǎng)所需的豐富功能和集成。 Zoom 面臨的一個(gè)關(guān)鍵挑戰是非有機增長(cháng)，今年早些時(shí)候對 Five9 的收購失敗就證明了這一點(diǎn)。
基于這四家公司的地位，其他參與者成為UCaaS市場(chǎng)的主要股東變得越來(lái)越具有挑戰性。這并不是說(shuō) 8x8、CoreDial、Dialpad 等 UCaaS 供應商會(huì )消失；他們將變得更加利基或以市場(chǎng)為中心，使用垂直或地理重點(diǎn)來(lái)保持市場(chǎng)地位。到 2022 年，UCaaS 轉向主要市場(chǎng)的采用將推動(dòng)大規模的整合--無(wú)論是在猴子級公司之間--并且隨著(zhù)其他傳統參與者吸收較小的 UCaaS 產(chǎn)品以試圖鞏固其整體市場(chǎng)地位。最近的收購，包括愛(ài)立信收購Vonage 和 8x8 收購 Fuze 表明，成熟的市場(chǎng)將推動(dòng)收購和整合，因為管理團隊和投資者在意識到他們沒(méi)有實(shí)現 IPO 所需規模的可行途徑時(shí)尋找退出策略.
愛(ài)立信對 Vonage 的收購是公司如何在成熟的行業(yè)中被收購的一個(gè)明顯例子。愛(ài)立信需要一個(gè)云解決方案讓企業(yè)保持領(lǐng)先地位并在移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上競爭，而 Vonage 已經(jīng)失去了 UCaaS 的領(lǐng)導地位--無(wú)論是在企業(yè) UCaaS 席位的規模上還是在 Gartner 魔力象限上。 Mitel/RingCentral 的關(guān)系是另一個(gè)跡象，表明投資者和管理團隊現在正在以更加批判的眼光評估長(cháng)期 UCaaS 成功的潛力。
2022 年的第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是，是否會(huì )出現新的顛覆性技術(shù)或相鄰的市場(chǎng)融合，從而有可能顛覆未來(lái)的市場(chǎng)結構和公司市場(chǎng)份額。雖然 UCaaS 領(lǐng)域的新技術(shù)本身似乎沒(méi)有破壞性，但一些主要的鄰接和融合將推動(dòng)市場(chǎng)的變化。
例如，主要關(guān)注如何為一線(xiàn)員工使用 UCaaS 技術(shù)。雖然 UCaaS 供應商在這個(gè)領(lǐng)域有很多活動(dòng)，但亞馬遜和 Twilio 等參與者與 Salesforce 等 CRM 供應商的相鄰可能會(huì )帶來(lái)重大變化。這些可能會(huì )影響高度一線(xiàn)導向的公司的 UCaaS 市場(chǎng)。
UCaaS、CCaaS、AI 和新興的客戶(hù)數據平臺市場(chǎng)是如何出現的。這些融合可能會(huì )產(chǎn)生新的參與者，VoIP 和 UC 也是如此。
第三種鄰接是向移動(dòng)設備的遷移。雖然 RingCentral 在現有的移動(dòng)參與者中占據強勢地位，但向基于移動(dòng)的商業(yè)通信技術(shù)轉型的運動(dòng)可能會(huì )創(chuàng )造一個(gè)新的競爭者。增強現實(shí) (AR) 和虛擬現實(shí) (VR) 等新技術(shù)也可能具有顛覆性。
隨著(zhù) 2022 年的向前發(fā)展，密切關(guān)注這些市場(chǎng)是如何出現的以及四大 UCaaS 參與者的反應將很好地表明當前市場(chǎng)的成熟是否會(huì )持續。重要的是要記住，從 1990 年到 2000 年，北美市場(chǎng)份額的劃分沒(méi)有顯著(zhù)變化，北電和 Avaya 各自保留了 35-40% 的安裝基數。他們是前 VoIP PBX 世界的大猩猩。
如果市場(chǎng)已經(jīng)成熟為一組明確的主導供應商，這將一方面影響客戶(hù)的購買(mǎi)決策，另一方面影響公司的投資和創(chuàng )新。與過(guò)去許多市場(chǎng)一樣，如果沒(méi)有轉型，大猩猩和黑猩猩將主導市場(chǎng)。初創(chuàng )企業(yè)及其投資者將越來(lái)越關(guān)注與 UCaaS 平臺的收購和合作伙伴關(guān)系，而不是獨立的市場(chǎng)地位（以 Teams 合作伙伴的數量為例）。對新創(chuàng )業(yè)公司的投資將側重于對大型企業(yè)的補充，而不是競爭性的替代品。在成熟的市場(chǎng)中，用戶(hù)將越來(lái)越多地根據規模、功能和市場(chǎng)流行度做出購買(mǎi)決策；黑猩猩將為猴子無(wú)法獲得的創(chuàng )新、功能和合作伙伴關(guān)系設置障礙。越來(lái)越多的猴子級公司的退出策略將是加入其中一個(gè)黑猩猩。
2022 年應該是市場(chǎng)成熟方向與顛覆潛力變得清晰的一年，并且應該表明 UCaaS 參與者在接下來(lái)的十年中將如何發(fā)展。
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