以何為鑒
以人為鑒，可明得失
我入門(mén)計算機行業(yè)是在2006年，那是“IOE”的黃金時(shí)代。
我說(shuō)的IOE泛指那些國外的軟件企業(yè)、IT方案供應商和咨詢(xún)公司。IOE代表著(zhù)從海外先進(jìn)IT技術(shù)，配合嚴絲合縫彬彬有禮的服務(wù)，在須臾之間就掏空了甲方預算。IOE在中國已經(jīng)涼透了，沒(méi)人歡迎他們回來(lái)，但“IOE”是最成功的企業(yè)IT服務(wù)模式。云計算是企業(yè)IT服務(wù)的集大成者，就要以前人為鑒，學(xué)習前人的經(jīng)驗。
一、IOE的價(jià)值
詩(shī)經(jīng)有云
山有榛，隰有苓。云誰(shuí)之思？西方美人。彼美人兮，西方之人兮。
這段話(huà)出自《邶風(fēng)·簡(jiǎn)兮》，不用追究原意，看直觀(guān)感覺(jué)就很匹配本文了。“IOE”們能讓甲方乖乖的追加預算，有如下原因：
- 首先是客戶(hù)沒(méi)得選，那時(shí)的先進(jìn)技術(shù)盡在美國的IT企業(yè)。
- 產(chǎn)品越貴則客戶(hù)越跪，不僅客戶(hù)預期合理，售后回復郵件、打個(gè)補丁都要單獨收錢(qián)的。
- 客戶(hù)的采購預期明確，從買(mǎi)第一批硬件到系統報廢是全程可控可描述。
- 產(chǎn)品售賣(mài)服務(wù)流程嚴絲合縫，雖然很貴但問(wèn)題一定給客戶(hù)解決；如果問(wèn)題需求無(wú)法解決，那就是使用者提錯了需求。
- 國產(chǎn)化一直是成本殺手，但那個(gè)年代國產(chǎn)硬件幾乎歸零，國產(chǎn)軟件沒(méi)有長(cháng)城庇護，集成商和代理商就是干體力活和洗賬目。
這一套組合拳下來(lái)，企業(yè)客戶(hù)的采購負責人沒(méi)有任何選型風(fēng)險，甚至是沒(méi)有選型的自由，干脆就直接交錢(qián)了。
這套完美循環(huán)最大的缺點(diǎn)就是貴，這種金貴在遏制甲方對IT項目的預期，也掏空了雙方從業(yè)人員的潛力。
二、當年為何去IOE
誰(shuí)先變心
等閑變卻故人心，卻道故人心易變。
IOE的金鳳凰一步步變成了烏雞湯，雖然還能賣(mài)但只是一道菜，老派外企的風(fēng)光不再，這里有時(shí)代大潮，有自甘墮落，更有技術(shù)擴散和國產(chǎn)復興，其具體原因如下：
- IT技術(shù)本來(lái)就是要不斷擴散和更新進(jìn)化的，程序員可以擁抱理想去開(kāi)源，擁抱現實(shí)去創(chuàng )業(yè)；通過(guò)學(xué)習開(kāi)源方案和自建技術(shù)團隊，甲方有備選方案和挑剔能力了。
- 早期IT男創(chuàng )業(yè)時(shí)不擅長(cháng)商業(yè)包裝，給錢(qián)就肯賣(mài)，現在是資本哺育云行業(yè)，占有率比利潤更重要。客戶(hù)看著(zhù)放個(gè)屁都要談錢(qián)的老IT廠(chǎng)商，氣得屁都不想放了。
- 在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，老派外企的技術(shù)能力已經(jīng)落伍，而嚴密的保障能力像刻意裝腔的拜神儀式。
小型機堆砌的購票網(wǎng)站在一次次宕機中砸碎了IOE的招牌，我寫(xiě)對象存儲文章時(shí)，也明確提到“這是傳統存儲廠(chǎng)商從未見(jiàn)過(guò)的需求”。IOE們也想追加人力補充技術(shù)，但這些都是缺乏邊界目標的純互聯(lián)網(wǎng)項目，“敏捷開(kāi)發(fā)快速迭代”就是在自降身段和自砸招牌。
軟件企業(yè)觸達了增長(cháng)天花板，美國總公司為了股價(jià)吃相變得貪婪，國內的分公司盲拍的業(yè)績(jì)要靠恐嚇壓榨客戶(hù)和代理商實(shí)現。金主應該尊重和服侍，但洋大人和洋買(mǎi)辦們的吃相越來(lái)越像要殺豬。
IOE的用戶(hù)生態(tài)也在崩潰，曾經(jīng)會(huì )安裝個(gè)數據庫就能月薪過(guò)萬(wàn)，會(huì )建表建索引就是大牌金領(lǐng)，但是我現在招個(gè)Win系統C++開(kāi)發(fā)根本就沒(méi)簡(jiǎn)歷。學(xué)IOE的技術(shù)不能保證高薪高位，IOE在企業(yè)里也就失去了話(huà)事人。
我們經(jīng)常嘲笑新一代IT男是“面向工資編程”，其實(shí)老一代IT男也一樣啊。
我一直感激那個(gè)斯姓漢子，不是因為國產(chǎn)化的訂單，而是認可他的勇氣和純粹。
三、云廠(chǎng)商已經(jīng)不如IOE
云之不足
今日歡呼孫大圣，只緣妖霧又重來(lái)
互聯(lián)網(wǎng)IT男們努力十年，云計算廠(chǎng)商們努力六載，大家一起把IOE產(chǎn)品推下神壇打入冷宮，就像陳勝黃巢李自成一樣。
這些云行業(yè)的草莽英雄們膘肥體壯氣勢洶洶，并未規避IOE的劣勢，也不具備IOE的優(yōu)勢，讓我們有一種“義軍形似草寇、草民心念前朝”的感覺(jué)。
客戶(hù)看似有的選其實(shí)沒(méi)得選，各云廠(chǎng)商的產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化競爭，甚至連跪舔客戶(hù)的力度都是雷同的。
云產(chǎn)品的質(zhì)量解釋權始終被把握在客戶(hù)IT部門(mén)手中，業(yè)務(wù)和采購部門(mén)在上云過(guò)程中無(wú)法評估產(chǎn)品利弊，這本質(zhì)是云產(chǎn)品不夠成熟簡(jiǎn)單和可信。
資源型云產(chǎn)品（特別是國內）便宜到成本殺手，但單向付出過(guò)度承諾對甲方幫助有限；國外的部分PaaS云產(chǎn)品售價(jià)高昂，讓客戶(hù)放棄上云自建IT。
云平臺的研發(fā)強勢運維弱勢，其故障自然越來(lái)越多，且應對和修復方式憨態(tài)可掬，這些故障很容易被輿論放大成態(tài)度和資源問(wèn)題。
很多傳統企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)巨頭極度推崇迷信，當他們看到一線(xiàn)大廠(chǎng)的云計算分部，派來(lái)的宣講人各種尬聊和推銷(xiāo)，反推出大廠(chǎng)素質(zhì)不過(guò)如此。
國外是靠自由程序員、初創(chuàng )企業(yè)和開(kāi)源社區來(lái)保證IT技術(shù)的活力，但國內的自由程序員和初創(chuàng )企業(yè)都有很大的生存壓力，即使開(kāi)源也無(wú)法避免大公司壟斷IT技術(shù)發(fā)展方向，大家都是面向工資編程。
部分讀者會(huì )反駁，如果云廠(chǎng)商如此不堪，為什么規模會(huì )越做越大，前景一片大好？請問(wèn)哪個(gè)義軍領(lǐng)袖是更適合做官才登高一呼的，他們搶天下的理由和前朝失天下的理由不會(huì )一樣。云廠(chǎng)商勝在浩蕩天道，大勢所趨，我之前寫(xiě)過(guò)好幾篇解析云行業(yè)成功的文章，大家不要給成功找錯理由。
四、從IOE看企業(yè)服務(wù)的三層境界
看未來(lái)看前路
昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨上高樓，望盡天涯路。
云廠(chǎng)商在逐漸從草莽建成王庭，自然也要學(xué)成熟前輩的運作方式。我們從IOE的成功經(jīng)歷，可以看到云計算行業(yè)有三層境界，分別是賣(mài)資源、賣(mài)產(chǎn)品和賣(mài)品牌。
第一層賣(mài)資源
老式IT企業(yè)總說(shuō)“資源+硬件”不如“軟件+服務(wù)”的，但他們說(shuō)的資源是扛包方，硬件是攢機商，他們對于壟斷和高科技資源廠(chǎng)商——比如CPU和顯卡也是非常羨慕的。
云廠(chǎng)商最早就是賣(mài)資源的，通過(guò)批量建設、技術(shù)攻堅和閑時(shí)復用，用各種資源型云產(chǎn)品橫掃了舊的IT資源供應體系。只要能精益求精的優(yōu)化資源流轉效率，云廠(chǎng)商只賣(mài)資源也能活的很好。現在資源型產(chǎn)品殺價(jià)至血虧是友商們在無(wú)腦競爭，并不是這些云產(chǎn)品缺乏競爭力，我們甚至可以說(shuō)，一個(gè)云產(chǎn)品有資格打價(jià)格戰，這就是對該云產(chǎn)品的價(jià)值肯定。
那些打價(jià)格戰的決策人即蠢又壞，在資源型云產(chǎn)品層面上，通過(guò)價(jià)格戰逼死友商再實(shí)現壟斷的想法，在井底之蛙來(lái)看完全合理，合理到天只有井口那么大。
第二層賣(mài)產(chǎn)品——軟件和服務(wù)
在2015年以前，IOE企業(yè)盛贊和擁抱云計算，他們期望賣(mài)上云咨詢(xún)和云上軟件授權。云廠(chǎng)商有巨大的品牌和技術(shù)積累，怎么會(huì )止步于IaaS資源的簡(jiǎn)單搬運？軟件類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的豐厚利潤和巨大粘連性才能撐起云計算帝國的利潤率。在2017年，老IT企業(yè)和純軟件企業(yè)紛紛斷供云平臺，但云廠(chǎng)商羽翼豐滿(mǎn)，沒(méi)受到實(shí)質(zhì)性影響。
大部分云用戶(hù)分不清用的什么數據庫、也從不給存儲做備份容災，只是簡(jiǎn)單使用云產(chǎn)品；既然客戶(hù)把軟件名字都忘了卻記得云平臺，那軟件和服務(wù)的營(yíng)收利潤就應該歸屬于云平臺。云廠(chǎng)商已經(jīng)開(kāi)始抄各路軟件公司的后路，我也很看好巨硬的徹底云化轉型，這條路會(huì )比賣(mài)資源更精細更綿長(cháng)，但絕對值得大家走下去。
第三層賣(mài)品牌和信任
老牌IOE廠(chǎng)商有個(gè)特點(diǎn)是“產(chǎn)品越貴客戶(hù)越跪”，本質(zhì)上就是客戶(hù)形成了品牌認可和信任依賴(lài)。把IT工業(yè)品玩成IT奢侈品不符合生產(chǎn)力發(fā)展趨勢，但是云廠(chǎng)商要擺脫價(jià)格戰、主導大客戶(hù)的IT架構，追求豐厚可持續的利潤，那就必須走品牌信任這條路。
如何建立品牌信任是個(gè)行業(yè)內都在探索的難題，我只簡(jiǎn)單點(diǎn)評一下缺憾：
互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上推廣效果欠佳，大客戶(hù)的決策鏈和網(wǎng)民無(wú)關(guān)。
機場(chǎng)打廣告只是個(gè)態(tài)度分，用戶(hù)的招標決策和廣告牌沒(méi)任何關(guān)系。
所有云廠(chǎng)商的形象同質(zhì)化，各司掌舵人沒(méi)說(shuō)出什么傳遍天下的口頭禪。
IOE品牌的成功經(jīng)驗都在各自細分領(lǐng)域，云廠(chǎng)商是要一把抓完整個(gè)IT業(yè)。
大部分成功案例和PR稿子，或者是尬聊廢稿，或者是你來(lái)破冰友商沾光跟進(jìn)。
云廠(chǎng)商沒(méi)找到給工程師增加話(huà)語(yǔ)權和含金量的通用方法；現在的IT工程師比IOE年代的人多太多了，無(wú)法全盤(pán)托舉，那應該保護誰(shuí)放棄誰(shuí)哪？
五、云廠(chǎng)商為何難學(xué)IOE
邯鄲難學(xué)步
秦人不暇自哀，而后人哀之；
后人哀之而不鑒之，亦使后人而復哀后人也。
云廠(chǎng)商為了發(fā)展在學(xué)IOE，但大部分學(xué)IOE只是邯鄲學(xué)步的笑料，為什么云廠(chǎng)商難以學(xué)其精髓，這是個(gè)很現實(shí)的問(wèn)題：
- 云計算成功的太容易了，我很少見(jiàn)到哪個(gè)云計算大佬在感謝時(shí)代；很多少年得志的企業(yè)，他們學(xué)IOE不是認可IOE的價(jià)值，只是要給工作周報加一點(diǎn)小花樣。
- 云廠(chǎng)商的核心團隊出自互聯(lián)網(wǎng)敏捷開(kāi)發(fā)，他們很容易快速迭代功能，但穩定嚴謹性就是不如傳統軟件開(kāi)發(fā)；這是大部分云公司的基因宿命，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)精神不會(huì )退位讓賢，而已經(jīng)餓到半殘的傳統軟件開(kāi)發(fā)也難堪大用。
- 云廠(chǎng)商吸納了很多IOE的糟粕，有云廠(chǎng)商拍屁股定下的糟粕目標，也有渾水摸魚(yú)的糟粕閑人。這些人和事的存在，讓云廠(chǎng)商輕視了IOE模式的價(jià)值。
- IOE成功的外部環(huán)境在變化，時(shí)勢造英雄；現在讓IOE那些老前輩重來(lái)一次，他們倒退10年投資1000億也未必搞定云計算，倒推40年未必能白手起家再做一個(gè)IOE。IOE話(huà)事人的經(jīng)驗都不可照抄，云廠(chǎng)商的掌舵人只能靠自己。
結束語(yǔ)
云行業(yè)云廠(chǎng)商的巨大體量不能靠自然增長(cháng)去追求翻倍了。
云廠(chǎng)商該學(xué)IOE模式的精髓，這樣才能發(fā)展好、才能活下去，但怎么學(xué)IOE要各位自己決斷了。
本文轉載自公眾號：云算計
