圖片來(lái)源：視覺(jué)中國
11月中，位于北京的一棟寫(xiě)字樓內，鈦媒體采訪(fǎng)到遠在上海辦公的科天云副總經(jīng)理沈星，在這場(chǎng)遠程連線(xiàn)進(jìn)行的訪(fǎng)談中，使用的正是科天云獨家運營(yíng)的思科（Cisco）Webex Meetings會(huì )議系統。
“視頻會(huì )議”是科天云過(guò)去的強勢業(yè)務(wù)。2014年，TCL和與思科共同出資8000萬(wàn)美元成立科天云，也讓科天云擁有了思科旗下通訊軟件Webex Meetings在中國區的獨家運營(yíng)權，產(chǎn)品包括顯示屏等終端、SaaS會(huì )議系統、視頻云等產(chǎn)品。
憑借思科在軟硬件、客戶(hù)層面多年的資源積累，科天云在中國的落地并不算太難。截止2018年上半年，科天云已擁有包括平安集團、華夏保險、華爾街英語(yǔ)等超過(guò)10萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)，年銷(xiāo)售額達億元級別。
而在視頻會(huì )議SaaS領(lǐng)域取得領(lǐng)先地位后，科天云接下來(lái)將AI擺在了戰略規劃的重心。
11月末，科天云宣布了AI+協(xié)作的新戰略，除了發(fā)布升級后的視頻會(huì )議終端等多款智能硬件以外，科天云還發(fā)布了一款適用于客服行業(yè)的AI虛擬機器人產(chǎn)品——金牌話(huà)術(shù)。
所謂“金牌話(huà)術(shù)”，指的是像保險、教育、家裝等行業(yè)的頂級銷(xiāo)售人員通過(guò)電銷(xiāo)（電話(huà)銷(xiāo)售）獲取客戶(hù)的表達方式。在科天云副總經(jīng)理沈星看來(lái)，一個(gè)單日收入可達2萬(wàn)元的銷(xiāo)售在溝通技巧上有著(zhù)諸多可以借鑒的地方。
“比如客戶(hù)經(jīng)常會(huì )問(wèn)保險推線(xiàn)人員，你們公司的車(chē)險和別家相比如何，Top Sales（頂級銷(xiāo)售）會(huì )說(shuō)其他公司也都不錯，但我們的優(yōu)勢在XXX；菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售會(huì )說(shuō)其他家有多么不好，我們最好。”沈星對鈦媒體舉例道。
類(lèi)似“你們的產(chǎn)品和別家相比如何”這種在推銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，沈星稱(chēng)之為“成交節點(diǎn)”。為了讓每一位電銷(xiāo)人員盡快掌握和頂級銷(xiāo)售一樣的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)，科天云對上百位TopSales進(jìn)行訪(fǎng)談，梳理出超過(guò)200個(gè)成交節點(diǎn)，再按照關(guān)鍵詞對照的方式，將語(yǔ)料“灌”進(jìn)機器。
這樣一來(lái)，在銷(xiāo)售人員在進(jìn)行電話(huà)推銷(xiāo)時(shí)，科天云的AI機器人會(huì )識別分析客戶(hù)的語(yǔ)音應答，當客戶(hù)說(shuō)到“比較”、“貴”、“優(yōu)惠”等關(guān)鍵詞，AI機器人會(huì )向銷(xiāo)售人員推送適合的話(huà)術(shù)。根據沈星透露，在使用金牌話(huà)術(shù)產(chǎn)品后，電銷(xiāo)人員的訂單轉化率提高了近三倍。
單從場(chǎng)景來(lái)看，科天云推出的這款銷(xiāo)售客服類(lèi)產(chǎn)品在技術(shù)上并無(wú)太大創(chuàng )新，諸如鈦媒體之前報道過(guò)的三角獸、智能一點(diǎn)等AI語(yǔ)音語(yǔ)義廠(chǎng)商都有類(lèi)似業(yè)務(wù)。與這些AI公司不同的是，科天云在“金牌話(huà)術(shù)”的產(chǎn)品中，扮演的不是技術(shù)提供方，而是“集成商”的角色。
具體來(lái)說(shuō)，在科天云“金牌話(huà)術(shù)”的產(chǎn)品中應用到的諸如ASR（語(yǔ)音識別）、NLP（語(yǔ)義分析）、TTS（文本合成語(yǔ)音）等技術(shù)，均由團隊從阿里巴巴、科大訊飛等廠(chǎng)商采購而來(lái)。而科天云借由思科在國內積累的渠道與客戶(hù)資源，可以更迅速地將AI技術(shù)拼裝成產(chǎn)品后落地至企業(yè)客戶(hù)中進(jìn)行試錯。
“技術(shù)并不是最重要的，行業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)先級更高。因為AI只是輪子，但我們是一家做車(chē)的企業(yè)。”沈星這樣說(shuō)到。在他看來(lái)，“金牌話(huà)術(shù)”這類(lèi)項目的要求主要體現在對客戶(hù)業(yè)務(wù)流程的了解、以及對客戶(hù)需求的咨詢(xún)規劃能力，目標是找到合適的下游解決方案廠(chǎng)商，最終將產(chǎn)品如期交付給客戶(hù)。
目前，科天云已經(jīng)將“金牌話(huà)術(shù)”產(chǎn)品在平安保險、華夏保險、齊家網(wǎng)等企業(yè)的電銷(xiāo)場(chǎng)景中落地，未來(lái)計劃進(jìn)一步聚焦在保險、家裝、教育等垂直領(lǐng)域中，根據沈星透露，金牌話(huà)術(shù)在上線(xiàn)一年多以來(lái)，營(yíng)收合同額已達到千萬(wàn)級別。
