當時(shí)業(yè)界普遍認為Ｂ銀行在轟轟烈烈的技術(shù)認證以后，會(huì )整體立項，分期建設。但是又經(jīng)過(guò)了５個(gè)多月的立項過(guò)程，招標文件發(fā)布下來(lái)后，卻讓業(yè)界所有參與者大跌眼鏡。如果要平行建設所有系統，用兩年時(shí)間完成系統的所有功能，并用一年半左右時(shí)間推廣到全國！瘋狂，簡(jiǎn)直是瘋狂的計劃！業(yè)界判斷，誰(shuí)成為主建設者，誰(shuí)就有可能成為這樣一個(gè)激進(jìn)計劃的犧牲品。
但不管怎樣，因其空前的影響力，即使是風(fēng)險重重，這個(gè)項目也能引起各大廠(chǎng)商前赴后繼的血腥拼殺。
大型項目的招投標是個(gè)非常折磨人的過(guò)程，特別是一些公開(kāi)招標的項目，標書(shū)發(fā)下來(lái)后，所有的資質(zhì)符合者都可以去購買(mǎi)標書(shū)進(jìn)行投標。在這種投標模式下，甲方是不能向外透露標書(shū)購買(mǎi)者情況的，所以在公開(kāi)唱標以前，所有投標人都不會(huì )知道競爭對手的任何情況，一直等到唱標會(huì )上才會(huì )獲得相關(guān)信息。唱標完成后，甲方的評標小組會(huì )進(jìn)行封閉評標，所有消息再次被嚴格封閉，直到公示出第一推薦中標人為止。也就是說(shuō)，對乙方來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程是完全不可見(jiàn)的，很有可能因為一個(gè)小的失誤而被廢標。易谷網(wǎng)絡(luò )就經(jīng)歷過(guò)由于放在投標文件上的營(yíng)業(yè)執照不是最新年審過(guò)的、明細報價(jià)的格式?jīng)]有嚴格按照招標文件要求、蓋章不合規定等各種原因被廢過(guò)標。同時(shí)，投標文件中相關(guān)表述不夠清晰而被扣分也時(shí)有發(fā)生。公開(kāi)集中的招標模式還有一個(gè)致命的缺陷，就是甲乙雙方交流的唯一媒介只有應標文件，一旦應標文件的表達沒(méi)有與評委的專(zhuān)業(yè)性評審完全符合的話(huà)，很有可能就失去了中標的機會(huì )，甲方也有可能錯過(guò)一個(gè)優(yōu)秀的方案提供商。
標書(shū)一般分為商務(wù)標以及技術(shù)標，應標人首先需要對商務(wù)文件與技術(shù)文件進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)應答，其次需要提供相應的應標文件、技術(shù)方案、開(kāi)標文件、價(jià)格明細表等。做點(diǎn)對點(diǎn)應答很有技巧，所有問(wèn)題的標準答案都應該是“理解并滿(mǎn)足”。即使有明顯不滿(mǎn)足或部分滿(mǎn)足的條目也要回答“理解并滿(mǎn)足”，最后用迂回的方法進(jìn)行辯解，因為你的競爭對手對所有的問(wèn)題回答一定也是“理解并滿(mǎn)足”。在短短幾個(gè)小時(shí)的評標現場(chǎng)，評委哪有時(shí)間去一點(diǎn)點(diǎn)摳細節，一個(gè)“部分滿(mǎn)足”或“不滿(mǎn)足”都將成為投標失敗的原因。
標書(shū)制作有兩大原則，第一原則是不能被廢標，因此標書(shū)完成后，需要不同的角色來(lái)檢查其中廢標項的應答與提供情況，標書(shū)做得再好，價(jià)格猜得再準，如果被廢標，一切都歸零。同理，被廢標者往往其他方面做得都很好。在這里，細節確實(shí)能決定成敗，再小心謹慎也不為過(guò)。
第二原則是讓綜合得分最高。正規的標書(shū)在標書(shū)公開(kāi)的時(shí)候都會(huì )一并公布評分規則，評分規則一般由三部分組成：商務(wù)得分、技術(shù)得分和價(jià)格得分，商務(wù)得分與技術(shù)得分其實(shí)都是為價(jià)格得分服務(wù)的。對于乙方來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是贏(yíng)標，而比贏(yíng)標更為關(guān)鍵的是以什么樣的價(jià)格贏(yíng)的標，一個(gè)投標人的所有工作都必須圍繞這一點(diǎn)進(jìn)行。大型的２Ｂ業(yè)務(wù)基本是采用招投標的模式，招標人的期望是通過(guò)招標流程找到最佳性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)提供商，投標人希望通過(guò)投標獲得為甲方提供服務(wù)與產(chǎn)品的機會(huì )，并獲得最大可能的利潤。所以說(shuō)，招投標本身就是一個(gè)博弈的過(guò)程，不僅僅是甲乙雙方的博弈，更多的是多個(gè)乙方之間的博弈，這是一個(gè)零和游戲。一般來(lái)說(shuō)，中標人只有一個(gè)而投標者有若干個(gè)，從流程上來(lái)看，贏(yíng)家只有一個(gè)，也就意味著(zhù)其他所有參與者做的都會(huì )是無(wú)效工作，這是一件非常殘酷的事情。
這個(gè)游戲的殘酷性是由其本身存在的矛盾點(diǎn)引發(fā)的，我們來(lái)簡(jiǎn)單分析一下。先看甲方的預期———最高性?xún)r(jià)比的服務(wù)或產(chǎn)品，這是一個(gè)徹頭徹尾的偽命題！在企業(yè)技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域，所謂的最高性?xún)r(jià)比就像家庭購買(mǎi)汽車(chē)一樣，奔馳和寶馬誰(shuí)的性?xún)r(jià)比更高呢？專(zhuān)業(yè)的評判是如果你追求乘坐舒適就買(mǎi)奔馳，如果你追求駕駛樂(lè )趣就買(mǎi)寶馬。或是另一個(gè)標準，你認可奔馳給你傳遞的價(jià)值觀(guān)就買(mǎi)奔馳，寶馬同理。當然，還有一種富人的玩法是買(mǎi)兩輛，自己開(kāi)寶馬，司機開(kāi)奔馳，或是一會(huì )兒開(kāi)寶馬一會(huì )兒開(kāi)奔馳。然而，非要把奔馳的Ｓ６００和Ｃ２００拿出來(lái)比一下性?xún)r(jià)比，這也簡(jiǎn)單，如果你錢(qián)足夠，肯定會(huì )認為Ｓ６００性?xún)r(jià)比高，如果預算有限，則Ｃ２００更好。對于家庭買(mǎi)車(chē)這件事情，大多屬“預算代表決策”，很難出現這種情況：自己的預算是２００萬(wàn)元，結果去買(mǎi)了一臺號稱(chēng)性?xún)r(jià)比更高的凱美瑞！這非常不可思議。
然而，這樣的事情卻經(jīng)常發(fā)生在企業(yè)決策上，Ａ銀行需要去購買(mǎi)一臺接待客戶(hù)的乘用車(chē)，預算在每一部車(chē)８０萬(wàn)元左右。由于數量較多，按照流程規定必須通過(guò)招投標的方式進(jìn)行，于是技術(shù)標準如下：
▲乘坐５人或５人以上；
▲最高時(shí)速大于１２０公里／小時(shí)（這是國家規定，如果寫(xiě)大于２００公里／小時(shí)，則有不公平競爭嫌疑）；
▲百公里油耗不大于１８升。
現有兩家汽車(chē)商前來(lái)投標，奔馳Ｅ２８０和昌河面包車(chē)，技術(shù)標部分答標結果表如下：
最終招標結果如下：
技術(shù)標：昌河面包車(chē)勝；
價(jià)格標：昌河面包車(chē)價(jià)格遠遠低于奔馳，昌河面包車(chē)勝；
商務(wù)標：昌河面包車(chē)是國產(chǎn)車(chē)，符合自主可控的要求，奔馳是進(jìn)口車(chē)，未來(lái)自主可控維護、維修有風(fēng)險。
結果：推薦中標人是昌河面包車(chē)，于是Ａ銀行接待高端客戶(hù)專(zhuān)用車(chē)改成了昌河面包車(chē)。
這種看似荒誕的結果在招標界屢屢發(fā)生，客戶(hù)幾千萬(wàn)元的預算，最后被幾百萬(wàn)元的投標人中標，幾百萬(wàn)元的預算被幾十萬(wàn)元的投標人中標，還有千萬(wàn)級別的預算產(chǎn)品１萬(wàn)元、１元的情況發(fā)生。那么，這些看似不合理的投標結果到底是怎么產(chǎn)生的呢？是因為這些中標人的成本真的很低，還是中標人的品德高尚，愿意去補貼這些大型國有銀行呢？當然不會(huì )，投標人都是聰明人中的聰明人。所有結果皆有緣由，所有決定必為利益。用超低價(jià)去獲得中標機會(huì )的有以下幾種情況：未來(lái)擴容利潤豐厚，可以彌補本次的損失；在行業(yè)中創(chuàng )造案例；中標后通過(guò)對標的物進(jìn)行修改、增減等加價(jià)，獲得更大的利益。
所以，投標是一個(gè)技術(shù)活，其攻防策略機會(huì )可以囊括“三十六計”，簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子：
瞞天過(guò)海，通過(guò)各種方式給對手制造煙幕彈，來(lái)掩蓋自己的真實(shí)意圖；
圍魏救趙，同時(shí)多個(gè)項目和對手相遇時(shí)，佯攻對手最為看重的項目，然后獲得談判的籌碼；
借刀殺人，誘導相關(guān)利益方相互廝殺，等他們兩敗俱傷時(shí)，再行出手；
以逸待勞，做好甲方的關(guān)系，提前獲得標書(shū)內容，待乙方準備充分后，再將標書(shū)發(fā)出，給競爭對手留下很短的準備時(shí)間；
趁火打劫，在競爭對手的公司出現問(wèn)題時(shí)，打劫其既有陣地。前一段時(shí)間一家跨國企業(yè)在申請破產(chǎn)保護時(shí)，幾乎丟掉了所有的陣地，都是因為被趁火打劫；
無(wú)中生有，此計謀經(jīng)常與聲東擊西配合使用，在測探虛實(shí)時(shí)，發(fā)現對方的空檔期，佯攻變成真斗；
隔岸觀(guān)火，投標時(shí)出現混亂局面時(shí)，暫不出手，等對手們拼完體力，經(jīng)過(guò)了幾次投標廢標后，再出手；
……
以后有機會(huì )我會(huì )將參加過(guò)的投標案例進(jìn)行總結，看看招投標中的“三十六計”是如何在商業(yè)競爭中發(fā)揮作用的。寫(xiě)投標，是因為投標的水實(shí)在是很深，看似簡(jiǎn)單的招投標流程，其實(shí)醞釀著(zhù)暗流涌動(dòng)、驚濤拍岸、石破天驚。就Ｂ銀行項目在業(yè)界的影響力而言，這個(gè)過(guò)程必將步步驚心。
