我們常說(shuō)銷(xiāo)售是一個(gè)數字游戲，那么有沒(méi)有辦法通過(guò)一個(gè)數學(xué)公式解構一個(gè)高效銷(xiāo)售團隊呢？下面跟大家分享高效的銷(xiāo)售團隊的計算公式。通過(guò)這個(gè)公式，就可以看出銷(xiāo)售團隊的效能如何?甚至于要提升銷(xiāo)售團隊的效能，得到最大化的結果，可以通過(guò)這個(gè)公式制定策略。各位可能馬上想知道，這個(gè)數學(xué)公式是什么？
這個(gè)公式跟銷(xiāo)售管理學(xué)中的銷(xiāo)售漏斗密切相關(guān)。銷(xiāo)售漏斗作為數字化銷(xiāo)售的一個(gè)重要工具和基礎，到底回答了哪些問(wèn)題？銷(xiāo)售漏斗，回答了銷(xiāo)售管理里頭的四大問(wèn)題——就是多少？多快？多大？多順？如何理解呢？
預測銷(xiāo)售結果的訣竅？
銷(xiāo)售漏斗里面的商機、或者潛在機會(huì )越多，最終能夠漏下來(lái)的這個(gè)金額就會(huì )越高，能夠完成業(yè)績(jì)的可能性就會(huì )越高。所以銷(xiāo)售漏斗的第一個(gè)指標就是容量性指標。一般評估一個(gè)漏斗的容量可以從兩個(gè)維度來(lái)看，第一個(gè)是漏斗里單子的金額總和是多少；第二個(gè)是漏斗里有多少張單子。那么這兩個(gè)容量性指標，對銷(xiāo)售管理有什么意義呢？一切銷(xiāo)售管理的目的，其實(shí)就是為了看最終的結果，也就漏出來(lái)這個(gè)結果。提前知道漏洞容量呢，可能預測最終銷(xiāo)售結果。如何去做這個(gè)預測那我們在后續的詳細講到，但可以預先透露一下漏斗預測的經(jīng)典經(jīng)驗。如果要做900萬(wàn)的季度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，那么在季度開(kāi)始的時(shí)候，銷(xiāo)售漏斗至少得保證有2700萬(wàn)的總體的漏斗金額。經(jīng)過(guò)大量的實(shí)踐，我們算出銷(xiāo)售漏斗總額應該3倍于銷(xiāo)售目標。
公司考核周期怎么設？
第二個(gè)問(wèn)題多快，多快就是多長(cháng)時(shí)間能夠贏(yíng)單，這是銷(xiāo)售漏斗典型的流動(dòng)性指標的一個(gè)重要標記，銷(xiāo)售行業(yè)的術(shù)語(yǔ)叫銷(xiāo)售周期。顧名思義就是一張單進(jìn)到銷(xiāo)售漏斗到最后結單，花了多長(cháng)時(shí)間。銷(xiāo)售周期縮得越短，那整個(gè)團隊的銷(xiāo)售效能將會(huì )越高，這對我們銷(xiāo)售管理非常有指導意義。銷(xiāo)售周期到底對于一個(gè)公司到底有什么意義？首先，銷(xiāo)售團隊努力的一個(gè)重要方向是要把銷(xiāo)售周期縮短。第二個(gè)意義更為重要就是決定公司的銷(xiāo)售考核周期。很多人經(jīng)常問(wèn)我說(shuō)，公司銷(xiāo)售考核到底應該是按年來(lái)考核呢，還是按季度來(lái)考核，還是按周來(lái)考核？那么這個(gè)決定因素，是公司的銷(xiāo)售周期是多長(cháng)。比如對于銷(xiāo)售軟件ERP的公司，ERP典型的銷(xiāo)售周期在九十天左右，那么它的銷(xiāo)售激勵和運營(yíng)機制，應該設定在三個(gè)月，也就是一個(gè)季度為妙。對于另外一些客單價(jià)很低、銷(xiāo)售周期很短的公司來(lái)來(lái)說(shuō)，在績(jì)效考評，或者人員管理各方面周期，那么設置為一個(gè)月是比較合理的。銷(xiāo)售周期的第三個(gè)意義是單子順漏斗下流的一個(gè)重要指標。如果漏斗中有一些單子，在某個(gè)階段停留很長(cháng)時(shí)間不動(dòng)，也就是它卡在那個(gè)地方了。其實(shí)跟同樣在這個(gè)階段里頭其他單子的流速產(chǎn)生很大的差異，所以這張單子很容易被拎出來(lái)。那么我們就應該提前想辦法，怎么能夠把它推下去，所以這預判和提前介入就是我們銷(xiāo)售管理里頭，非常重要的一點(diǎn)。
產(chǎn)品的定價(jià)依據是什么？
那么第三個(gè)就是多大的問(wèn)題。多大和第一個(gè)多少有什么區別嗎，其實(shí)行業(yè)內術(shù)語(yǔ)對應的是客單價(jià)，也就是成功贏(yíng)單的單子的平均金額有多大。客單價(jià)其實(shí)對我們的指導的意義在哪兒？從一個(gè)公司的客單價(jià)，我們其實(shí)可以看出來(lái)很多的問(wèn)題。客單價(jià)的大小在很大程度上，能夠決定銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售模式，和定價(jià)策略。比如同樣是賣(mài)軟件，客單價(jià)在一百萬(wàn)的這種軟件公司，它的人員要求的素質(zhì)、銷(xiāo)售方法，跟一個(gè)客單價(jià)只有五萬(wàn)的公司，它們的差異性是非常大的。另外，客單價(jià)還可以決定盈利模式和定價(jià)策略。比如說(shuō)銷(xiāo)售易所在的軟件及服務(wù)領(lǐng)域里，如果客單價(jià)定的非常低，但銷(xiāo)售的復雜度又很高，那么這就意味著(zhù)這家公司的銷(xiāo)售成本會(huì )非常高，這樣的公司是難以為繼的。所以客單價(jià)對整個(gè)銷(xiāo)售團隊或公司的運作，起著(zhù)非常重要的作用。
成交率的秘密
那么最后我們聊聊多順，也就是說(shuō)從單子進(jìn)到銷(xiāo)售漏斗以后能夠多么順利地從上面能流到下面。與多順相關(guān)的術(shù)語(yǔ)叫成交率，或者是轉換率。漏斗里面的單子漏得越順，它的成交率越高。為什么這中間會(huì )有一個(gè)差異，為什么漏斗永遠都是斜的？因為漏斗中間有很多孔，因為競爭、客戶(hù)自身等各種各樣的原因，很多單子進(jìn)到漏斗里，但最后并沒(méi)有漏到公司的“碗”里頭來(lái)，而漏到地下去了。多順這個(gè)指標，對公司有哪些指導意義？有的銷(xiāo)售漏斗看上去很斜，其實(shí)就是說(shuō)它的轉換率其實(shí)很低。就說(shuō)明大量的單子都漏出去了，所以上面看著(zhù)很大，下面看著(zhù)很小。最理想的銷(xiāo)售漏斗形狀是直筒型的，也就是扔多少銷(xiāo)售線(xiàn)索進(jìn)去就漏出來(lái)多少。但是這種情況是非常少見(jiàn)，除非產(chǎn)品做的非常完美，而且又沒(méi)有競爭，基本上是客戶(hù)一聯(lián)系你，然后馬上就能夠成單。
四個(gè)問(wèn)題解剖一個(gè)銷(xiāo)售團隊
所以當我們去了解一個(gè)公司、團隊或者一個(gè)銷(xiāo)售個(gè)體的整體銷(xiāo)售效能情況時(shí)候，其實(shí)只需要了解它這四方面的指標，就比較全面能夠了解他們的情況了。當我去的一個(gè)團隊或銷(xiāo)售個(gè)體的時(shí)候，往往只需要問(wèn)四句話(huà)，就可以對它的整體情況有一個(gè)很好的了解：第一是你的銷(xiāo)售漏斗內有多少商機多少金額？你的客單價(jià)是多少？你的產(chǎn)品銷(xiāo)售周期大概是多長(cháng)呢？你的這個(gè)盈率，也就是說(shuō)從你商機到結單的轉換率是多高呢？那么借助這四個(gè)問(wèn)題，其實(shí)再了解下行業(yè)的平均標準，就能很快的知道，這個(gè)團隊或者銷(xiāo)售人員的問(wèn)題有可能在什么地方。然后我才能有的放矢地幫助他們制定一個(gè)計劃，如何提升整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
解構銷(xiāo)售團隊的神秘公式
問(wèn)了這么多問(wèn)題，講了這么多的數字，那么解構高效銷(xiāo)售團隊的數學(xué)公式到底有沒(méi)有呢？上面的銷(xiāo)售漏斗回答了四大核心問(wèn)題——商機數、客單價(jià)、成交率和銷(xiāo)售周期。我們基于這些，能夠得出最大化銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的這個(gè)數學(xué)公式：平均銷(xiāo)售業(yè)績(jì)等于商機數乘以客單價(jià)，再乘以成交率，再除以銷(xiāo)售周期。這個(gè)公式就是銷(xiāo)售團隊數字化，也就是銷(xiāo)售管理的一個(gè)核心秘密。有了它，銷(xiāo)售數字化管理就變得簡(jiǎn)單了。比如說(shuō)我們要最大化銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就只需要提高提升商機量，然后提高客單價(jià)，然后提升成單率，最后縮短產(chǎn)品銷(xiāo)售周期。
看起來(lái)蠻簡(jiǎn)單的，但是實(shí)際過(guò)程中的，這個(gè)每一項做到都是非常不容易的。比如說(shuō)要提升商機數，無(wú)外乎就兩個(gè)辦法，第一是上人，人越多那么得到的商機量就越大；第二是，人來(lái)了以后他還得勤奮，那么我就加大每個(gè)人的拜訪(fǎng)量。最終商機量就能夠提升，這也是銷(xiāo)售團隊管理里提升業(yè)績(jì)的常用方法。第二個(gè)如何能夠提升客單價(jià)？說(shuō)起來(lái)容易但做起來(lái)就更難了，因為這是跟人有關(guān)系的，跟銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售能力有直接的關(guān)系。所以要想提升客單價(jià)，還得培訓銷(xiāo)售人員、甚至于增加產(chǎn)品品類(lèi)。第三個(gè)問(wèn)題是如何提高成交率。這依然跟人有關(guān)，培訓銷(xiāo)售人員技巧，提高他們的概率贏(yíng)單。第四項是如何能夠縮短銷(xiāo)售周期？技巧和培訓仍然是非常重要的一個(gè)環(huán)節，另外可以通過(guò)技術(shù)或科技手段縮短銷(xiāo)售周期。如何能讓人數眾多的銷(xiāo)售團隊，整體改進(jìn)銷(xiāo)售流程。比如阿里的公海機制，通過(guò)與CRM結合到一起，最終將整個(gè)團隊的銷(xiāo)售周期縮短。
這個(gè)公式成為了我們評估銷(xiāo)售團隊、提升團隊業(yè)績(jì)的一個(gè)有效的衡量工具。
