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    Equiinet徐廳庭 :一路向前,別再為打翻的牛奶哭泣

    2017-04-07 10:28:28   作者:   來(lái)源:CTI論壇   評(píng)論:0  點(diǎn)擊:14680


      經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個(gè)名詞叫:沉沒(méi)成本。相信很多人都非常熟悉,又或者已熟練運(yùn)用。當(dāng)然,還有不少姑娘將這一概念運(yùn)用在感情的世界里,偶遇渣男,果斷分手,期間種種,全部算作沉沒(méi)成本,從此不再提及。
      沉沒(méi)成本,顧名思義就是:如同石頭般下沉至海底的成本。大海如此遼闊,別說(shuō)一塊石頭,就是一塊金磚沉沒(méi)海底也是無(wú)法找回的。因此,沉沒(méi)成本就是無(wú)法找回的成本,假如非要論輸贏,其實(shí)就是輸了,這點(diǎn)必須承認(rèn)。但這又不符合凡事?lián)碛袃擅嫘缘亩桑簿褪且患拢扔泻玫囊幻妫钟袎牡囊幻妗F鋵?shí),沉沒(méi)成本也是符合的。
      當(dāng)沉沒(méi)成本出現(xiàn)時(shí),你要么坦然接受,然后從復(fù)盤(pán)中學(xué)習(xí)犯錯(cuò)的原因,確保自己下次不會(huì)再犯。你要么埋怨的接受,將此事遺忘,不再提及。前者更加主動(dòng),更能從中學(xué)習(xí)到寶貴的經(jīng)驗(yàn),為以后打好基礎(chǔ)。
      在來(lái)華時(shí),由于市場(chǎng)調(diào)研不充分,犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤。采用了‘’設(shè)備租賃‘’的商業(yè)模式。公司通過(guò)尋找直接客戶(hù),將產(chǎn)品介紹給他們,顧客進(jìn)行產(chǎn)品試用,滿(mǎn)意后將產(chǎn)品租賃給客戶(hù),顧客按月付費(fèi)。這樣一來(lái),顧客無(wú)需投入過(guò)多前期成本,又可以享受好的服務(wù),Equiinet 每月也有營(yíng)收,隨著月租客戶(hù)的增加,公司也會(huì)越來(lái)越值錢(qián)。這一切的假設(shè)仿佛沒(méi)有任何問(wèn)題,設(shè)備租賃這種商業(yè)模式也是在美國(guó)盛行的一種商業(yè)模式,被越來(lái)越多的企業(yè)所接受。但哪里想到,中國(guó)不是美國(guó),商業(yè)環(huán)境和人們的認(rèn)知,都沒(méi)有到達(dá)設(shè)備租賃的成熟程度。
      后來(lái),經(jīng)反復(fù)反思,總結(jié)如下:
      由于中國(guó)人工較美國(guó)便宜,因此,中大型公司都配有專(zhuān)門(mén)的IT人員,因此,這類(lèi)企業(yè)更傾向于一次性購(gòu)買(mǎi),讓自己人管理。他們覺(jué)得這樣更安全,成本更低,可控性更高,IT人員也有事做。
      小微企業(yè),老板一言堂,就算有需求,也希望極力控制成本。可以請(qǐng)客吃飯花費(fèi)1000元,也不愿意花費(fèi)幾百元每月購(gòu)置一套IT系統(tǒng),助力企業(yè)更好的發(fā)展。
      同時(shí),目前公司的一把手大多是60后,70后,他們是改革開(kāi)放后最早富裕起來(lái)的一代。他們喜歡那種實(shí)實(shí)在在的擁有感,喜歡“這是我的”的思想理念。而不是西方思想的“你擁有的越多,越多東西奴役你也就越多”理念。  雖然中國(guó)這幾年,在移動(dòng)支付,網(wǎng)上購(gòu)物等領(lǐng)域都走在了世界的前沿,但企業(yè)在信息系統(tǒng)上的投入,還遠(yuǎn)不及國(guó)外,有3-5年的滯后。在思想上也還尚未形成:“讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事“的想法。在西方,只要價(jià)格合理,將一切能外包的全外包這樣的機(jī)制,在國(guó)內(nèi)還尚未流行。
      同時(shí),與租賃業(yè)務(wù)相配套的金融租賃公司在國(guó)內(nèi)也尚不完善。因此,導(dǎo)致設(shè)備租賃業(yè)務(wù)還不被人們廣泛的接受。
      在嘗試了“設(shè)備租賃“的商業(yè)模式一年無(wú)果后,轉(zhuǎn)戰(zhàn)了國(guó)內(nèi)人們所熟悉的代理商模式。通過(guò)與地方伙伴合作的模式推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這個(gè)方法雖然比較傳統(tǒng),但針對(duì)于目前的中國(guó)市場(chǎng)卻很受用。
      從最初的一年勞動(dòng)無(wú)果后,我們學(xué)會(huì)了以下三點(diǎn)。很樂(lè)意與大家分享,希望大家都少走的彎路:
    進(jìn)入一個(gè)陌生的市場(chǎng)前,一定要認(rèn)真洞察市場(chǎng),了解市場(chǎng)的現(xiàn)有習(xí)慣,嘗試先順應(yīng)市場(chǎng),別企圖改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣,以及思維慣性。
    1. 教育市場(chǎng)是一個(gè)很昂貴的過(guò)程,沒(méi)有充足的資金儲(chǔ)備或客戶(hù)儲(chǔ)備,沒(méi)有做好打一場(chǎng)持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,輕易別嘗試這一步。緊跟排頭兵就好,在學(xué)習(xí)中不斷創(chuàng)新。
    2. 知錯(cuò)改錯(cuò),最終找到正確的方法才是關(guān)鍵。找對(duì)方法后,在尚未知曉它的正確性時(shí),小步走,并不斷復(fù)盤(pán),不斷總結(jié)。根據(jù)結(jié)果在大膽預(yù)測(cè),勇敢推演,提前布局,會(huì)更快驗(yàn)證方法的正確與否。假如正確那就持續(xù)使用,假如錯(cuò)誤,就想辦法再去尋找正確的方法。
      創(chuàng)業(yè)的過(guò)程就是不斷試錯(cuò)的過(guò)程,艱辛又快樂(lè)。在泥濘中掙扎時(shí),感覺(jué)痛苦無(wú)比;在陽(yáng)光明媚的綠蔭道下行走時(shí),又感覺(jué)無(wú)限快樂(lè)。一路向前,別為打翻的牛奶哭泣。

    【免責(zé)聲明】本文僅代表作者本人觀點(diǎn),與CTI論壇無(wú)關(guān)。CTI論壇對(duì)文中陳述、觀點(diǎn)判斷保持中立,不對(duì)所包含內(nèi)容的準(zhǔn)確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。請(qǐng)讀者僅作參考,并請(qǐng)自行承擔(dān)全部責(zé)任。
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