第一個(gè)問(wèn)題是，CRM主要僅是為銷(xiāo)售經(jīng)理而建立的數據資料庫，而非現場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，但這些數據資料庫卻又不包含現場(chǎng)銷(xiāo)售的資料．這是很重要的，因為改變發(fā)生了，當我們繼續自動(dòng)化完成和客戶(hù)關(guān)系的每一個(gè)層面，此產(chǎn)業(yè)就會(huì )從face time investments看見(jiàn)了投資報酬率（ROI），但是到后面，經(jīng)理們會(huì )很辛苦的要面對銷(xiāo)售這部分的更關(guān)鍵的問(wèn)題，也很難理解銷(xiāo)售線(xiàn)索（或潛在客戶(hù)）在地理位置上的位置。
以下就是三個(gè)關(guān)于CRM數據的問(wèn)題：
1.數據來(lái)源比他們能被看見(jiàn)的更受限
戴爾卡內基說(shuō)，有一個(gè)優(yōu)勢是可以給他們在對的時(shí)間和對的客戶(hù)完成生意合作。但事實(shí)上，大部分銷(xiāo)售經(jīng)理根本不知道，他們的現場(chǎng)銷(xiāo)售人員如何完成新的交易，或正在發(fā)展現有交易，且大多數銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )承認他們的CRM數據資料，有一部分是蠻老舊的。
要解決這個(gè)問(wèn)題，CRM必須為每位團隊成員“分層”出可操作的數據。這意味著(zhù)從獨特，敏捷的信息來(lái)源中獲取更全面的信息。例如，來(lái)自Google的地理空間數據可以即時(shí)產(chǎn)生熱圖和數據視覺(jué)化，提高將一個(gè)人的時(shí)間轉化為收入的可能性。
合并這些不同的層也對管理者有利。團隊負責人可以從這些數據查看，例如：一天中訪(fǎng)問(wèn)的平均客戶(hù)數，平均訪(fǎng)問(wèn)持續時(shí)間，行駛里程數等等。（在一個(gè)有趣的案例中，一位客戶(hù)能夠利用這些數據，將每周的行駛時(shí)間縮短200英里，從而節省了汽油開(kāi)支。）
如果我們錯失這些重要的資料，我們無(wú)法完全優(yōu)化我們的數據。例如：個(gè)人筆記中，或許能夠看到銷(xiāo)售人員在每次互動(dòng)中的“備注”，這會(huì )帶來(lái)比預算數字更多的價(jià)值。Google可以提供出最快的路線(xiàn)圖，并提供關(guān)于您的主題何時(shí)可能太忙而無(wú)法聊天的猜測。這不僅僅是為了看到更多的客戶(hù)，也同時(shí)在優(yōu)化您的機會(huì )。
2.分析方向錯誤
即使各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不同，但他們會(huì )優(yōu)先考慮哪些KPI，其實(shí)都差異不大，往往都是收入，年初至今成果(YTD)，月初到現在成果(MTD)，關(guān)閉結案率等等。企業(yè)雖然可以擁有世界上所有的客戶(hù)數據，但除非有策略性地使用，否則它們都不重要。對于大多數CRM而言，重點(diǎn)是回顧性報告，而不是由預測分析推動(dòng)的面向未來(lái)的報告。從過(guò)去中學(xué)習很重要，使用數據來(lái)規劃未來(lái)，將會(huì )對企業(yè)的利潤帶來(lái)影響。
不久的將來(lái)，我們將會(huì )看見(jiàn)需求領(lǐng)導一個(gè)世代，無(wú)縫接軌之下被現有數據在不同的帳戶(hù)之下組成的。而隨著(zhù)商業(yè)世界變得更加快節奏，通過(guò)點(diǎn)擊按鈕即可生成潛在客戶(hù)，或與現有帳戶(hù)進(jìn)行比較的能力將具有轉換率。不管你信不信，目前的大型CRM供應商仍無(wú)法實(shí)現，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團隊所需要的工作流程工具，來(lái)幫助他們完成交易，這意味著(zhù)CRM需要更具規范。10％的客戶(hù)群，可以帶動(dòng)90％的未來(lái)收入？如果您的CRM可以回答這個(gè)問(wèn)題，那么企業(yè)將擁有真正的探勘渠道。
3.報告和關(guān)閉之間存在差距
CRM市場(chǎng)是具有競爭性，因此，有些人不會(huì )與他們任何的競爭對手做整合。但是，光這一點(diǎn)就限制了數據，可以參與為客戶(hù)定制行動(dòng)計劃，還有推動(dòng)用戶(hù)直覺(jué)知道做什么。
數據不能僅僅是報告數據，它必須是銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)人員可操作的數據（就如前面提到營(yíng)銷(xiāo)人員筆記中的備注，是很有用的）。例如，任何CRM都會(huì )告訴石油銷(xiāo)售人員，達拉斯是石油交易中最大的。但現在這個(gè)大城市的最佳前景在哪里？CRM很難有效識別與現有客戶(hù)相似的潛在客戶(hù)、最佳聯(lián)系人，以及何時(shí)是與他們取得聯(lián)系的最佳時(shí)機，而這些答案都在現實(shí)的數據中。
借此能力，經(jīng)營(yíng)管理者可以更了解自己的銷(xiāo)售代表在做什么，并使用它來(lái)調整下一個(gè)季度的計劃。執行領(lǐng)導者在需要改進(jìn)時(shí)會(huì )考慮管道管理，并想知道可能達成的交易和未達成交易的交易。
在過(guò)去的15年里，數字工具主導了市場(chǎng)，但他們忽略了可從個(gè)人互動(dòng)中，收集有用的資訊來(lái)增加機會(huì )，有時(shí)這些具有價(jià)值的資訊，可以造成企業(yè)是順利取得合約，或者是失去。所以，我們可以找到自動(dòng)化關(guān)系的新方法，但最終，還是要將人與人的互動(dòng)元素加到數據里面。
文章參考來(lái)源：CRM’s 3 Data Dilemmas, and How to Solve Themhttps://www.destinationcrm.com/Articles/Web-Exclusives/Viewpoints/CRMs-3-Data-Dilemmas-and-How-to-Solve-Them-132624.aspx
