華為開(kāi)著(zhù)奧迪奔小康，這完全是我個(gè)人戲謔的說(shuō)法。奧迪的標志是四個(gè)圈，從2016年開(kāi)始，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的標志也將是四個(gè)圈：即聯(lián)合創(chuàng )新生態(tài)圈、智慧城市生態(tài)圈、云計算生態(tài)圈、分銷(xiāo)生態(tài)圈。而只有把這“四個(gè)圈”經(jīng)營(yíng)好，華為才能跑得更快，更健康的發(fā)展。
聯(lián)合創(chuàng )新進(jìn)入攻堅階段
首先來(lái)看華為的“聯(lián)合創(chuàng )新生態(tài)圈”，此生態(tài)圈并不是新概念，從2015年開(kāi)始，華為已經(jīng)在聯(lián)合創(chuàng )新中投入巨大資源。“聯(lián)合創(chuàng )新生態(tài)圈”的主體是ISV。華為一直視與ISV的合作，是渠道工作的重中之重。2015年與多家ISV推出20余項聯(lián)合創(chuàng )新解決方案，華為企業(yè)BG中國區用于聯(lián)合創(chuàng )新解決方案的激勵達到1500萬(wàn)元。2016年，華為還將設立獨立的ISV渠道架構，推出相應的渠道激勵機制。
但有一點(diǎn)必須重視，如果說(shuō)，2015年是華為聯(lián)合創(chuàng )新的破冰之年，2016年則已進(jìn)入攻堅階段。聯(lián)合創(chuàng )新成果必須要轉化為市場(chǎng)價(jià)值，應用到更廣泛的行業(yè)市場(chǎng)中，否則將影響后續投入聯(lián)合創(chuàng )新的ISV積極性。對此，華為企業(yè)BG副總裁、全球銷(xiāo)售部總裁馬悅表示，2016年，華為用于提升合作伙伴能力相關(guān)的激勵，將同比增加300%。其中，最大部分就是面向ISV的聯(lián)合創(chuàng )新，用于聯(lián)合解決方案上市激勵。
華為企業(yè)BG副總裁、全球銷(xiāo)售部總裁 馬悅
2016年，華為會(huì )繼續加大與ISV的聯(lián)合品牌拓展力度。目前，華為與SAP合作，在中石化項目中，創(chuàng )造了全球單集群HANA一體機商業(yè)應用的規模紀錄，單系統規模達到18THANA內存規模。該案例被稱(chēng)為跨國IT企業(yè)與華為通力合作，拓展中國市場(chǎng)的經(jīng)典合作案例。同時(shí)，華為也與海克思康合作，在平安城市領(lǐng)域推出可視化融合指揮系統解決方案，幫助海克思康這家本土企業(yè)進(jìn)入了全球市場(chǎng)。
智慧城市就是企業(yè)BG的 Mate7
與ISV聯(lián)合創(chuàng )新一脈相承，2016年華為還將重點(diǎn)打造智慧城市生態(tài)圈。馬悅說(shuō)：“我希望智慧城市能成為華為企業(yè)業(yè)務(wù)的旗艦解決方案，能成為企業(yè)業(yè)務(wù)中的Mate7.”要知道Mate7手機，幾度賣(mài)斷貨，在上市前6個(gè)月中，銷(xiāo)量已突破400萬(wàn)臺。
2016年，華為視智慧城市為重點(diǎn)業(yè)務(wù)機會(huì )點(diǎn)，并對內、對外，做好了兩方面準備。對內，華為在完成“行業(yè)拉通”組織架構調整的前提下，成立智慧城市業(yè)務(wù)部。通過(guò)跨行業(yè)、跨領(lǐng)域、跨產(chǎn)品的資源拉通、整合，更好地貼近客戶(hù)。
而對于外部聯(lián)合合作伙伴資源，華為將依照“1+1+N模式”，即華為+投融資服務(wù)商+應用開(kāi)發(fā)商，建立智慧城市生態(tài)系統。其中，在“N”體系中，華為將重點(diǎn)發(fā)展有能力特性的PaaS層合作伙伴，以及有應用特性的SaaS層合作伙伴。
明確云計算激勵規則
與智慧城市生態(tài)圈模式類(lèi)似，2016年，華為還將繼續營(yíng)建其“云計算生態(tài)圈”。2016年，華為企業(yè)云將重點(diǎn)面向具有銷(xiāo)售能力、應用軟件開(kāi)發(fā)能力、咨詢(xún)設計能力，以及運營(yíng)服務(wù)能力的合作伙伴，推出獨立的企業(yè)云渠道架構，并正式發(fā)布企業(yè)云渠道政策。
企業(yè)云合作伙伴為一級渠道，即華為可直接面向企業(yè)云合作伙伴提供資金、物流、技術(shù)、品牌等方面的支持。在最新的渠道政策中，華為企業(yè)云合作伙伴依據銷(xiāo)售業(yè)績(jì)可分為三個(gè)級別：標準、高級、卓越。渠道級別的界定，使合作伙伴利益收入更為明確。而對于具有應用軟件開(kāi)發(fā)能力、咨詢(xún)設計能力、運營(yíng)服務(wù)能力的合作伙伴，華為還可采用更為靈活的合作模式，能力互補，聯(lián)合運營(yíng)。
華為持續聚焦ICT基礎設施，圍繞軟件平臺和企業(yè)云服務(wù)，構建云計算生態(tài)圈。同時(shí)，堅持以商業(yè)合作為核心，以技術(shù)合作和人才培養為支撐，共同打造華為云產(chǎn)業(yè)鏈，使能合作伙伴。在新ICT架構的驅動(dòng)下，企業(yè)云服務(wù)作為華為公司戰略，特別是在政企云服務(wù)市場(chǎng)，華為將與合作伙伴一起打造云上生態(tài)系統。
分銷(xiāo)也建生態(tài)圈
與以上三個(gè)生態(tài)圈不同，對于能力還有待提高，還處在轉型中的合作伙伴，華為也提出了打造“分銷(xiāo)生態(tài)圈”的概念。
傳統而言，分銷(xiāo)體系中核心就是渠道，所謂渠道，銷(xiāo)售職能更多一些，生態(tài)圈的概念弱一些。但對于已經(jīng)與5000多家渠道建立合作關(guān)系的華為，其必須開(kāi)始考慮如何維護渠道秩序、打造核心渠道、提高渠道穩定性。
2016年，華為提出大區制，增設分銷(xiāo)鉑金級合作伙伴。鉑金級合作伙伴擺脫了傳統區域分銷(xiāo)商“畫(huà)地為牢”的桎梏。此政策可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行理解：
其一，鉑金合作伙伴今后必將成為華為在分銷(xiāo)市場(chǎng)的核心渠道。隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)區域的擴大，其華為產(chǎn)品業(yè)務(wù)量也必然隨之提升。而有了業(yè)務(wù)量作為支撐，鉑金合作伙伴有能力配備更多專(zhuān)職的銷(xiāo)售經(jīng)理、技術(shù)工程師。華為所謂場(chǎng)景式分銷(xiāo)，或稱(chēng)解決方案分銷(xiāo)策略，將得以貫徹，將找到在區域市場(chǎng)的立足點(diǎn)。同時(shí)，隨著(zhù)核心渠道技術(shù)能力的增強，華為在商業(yè)市場(chǎng)的非NA客戶(hù)，將得到更好的服務(wù)。
其二，華為將通過(guò)鉑金合作伙伴作為橋頭堡，拓展三四級市場(chǎng)，使分銷(xiāo)渠道體系得以向縱深延伸。
其三，華為自身的渠道管理成本將極大地降低。舉例來(lái)說(shuō)，華為所有的產(chǎn)品策略將得到更有力的執行。分銷(xiāo)產(chǎn)品也不再是“來(lái)無(wú)影去無(wú)蹤”，每一件產(chǎn)品將更容易地直接溯源到最終客戶(hù)端。將更便于打開(kāi)后期項目銷(xiāo)售，以及服務(wù)市場(chǎng)。
當然，配合大區制和鉑金合作伙伴制度的提升，華為也推出了一系列支撐渠道政策。例如，從2016年開(kāi)始，華為將逐步加大合作伙伴自主報價(jià)項目比例，合作伙伴自主交付項目比例將提升到75%以上。同時(shí)，將直接增加對核心二級代理進(jìn)行融資授信，這些政策都將直接降低合作伙伴的資金壓力，提高利潤水平。
由此可見(jiàn)，大區制的提出，將更好地促進(jìn)和維護渠道秩序、提高渠道穩定性、促進(jìn)合作伙伴從通路型渠道向解決方案型渠道轉型，促進(jìn)單純銷(xiāo)售設備的渠道，向能力型渠道轉型。分銷(xiāo)渠道間的合作，也不再是單純的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)，更多地實(shí)現了技術(shù)和能力的交流，體現了生態(tài)圈的概念，可謂是一舉多得。
