終于明白一個(gè)道理，當今的企業(yè)級IT市場(chǎng)就是一個(gè)圈子聯(lián)接著(zhù)一個(gè)圈子，誰(shuí)的圈子半徑越大，圈子更穩固，其成績(jì)就越斐然。這里沒(méi)有絲毫貶義的成分，我還沒(méi)看見(jiàn)世界上有任何一家企業(yè)，能脫離生態(tài)圈，而在企業(yè)市場(chǎng)中生存。
何為生態(tài)圈
其實(shí)，在傳統IT銷(xiāo)售體系中，只強調產(chǎn)業(yè)鏈，并沒(méi)有明顯生態(tài)圈概念。廠(chǎng)商與渠道商分居于產(chǎn)業(yè)鏈上下游。而企業(yè)與企業(yè)間的對等合作則被稱(chēng)為伙伴。生態(tài)圈概念興起于何時(shí)，并不可考，但其一大貢獻是，將直線(xiàn)型的銷(xiāo)售系統，改變?yōu)樾切汀T廠(chǎng)商也不再居于產(chǎn)業(yè)鏈的頂端，而是居于星型的一角。
華為就是最早一批深諳生態(tài)圈文化的公司，何為生態(tài)圈？我的解釋是，“生”即生存，“態(tài)”即心態(tài)。合作伙伴首先要解決生存問(wèn)題，其次要看企業(yè)的態(tài)度，之后才考慮是否在一個(gè)圈子里愉快地玩耍。不滿(mǎn)足以上兩點(diǎn)，則所謂的戰略合作伙伴也會(huì )很快淪為有名無(wú)實(shí)的“站臺”朋友。朋友可以相互站臺，伙伴則必須有穩定的生意合作。
生態(tài)圈必須共享資源
為什么合作伙伴愿意留在你經(jīng)營(yíng)的生態(tài)圈中？庸俗地說(shuō)，必須有錢(qián)賺。以華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區每年上百億元、數千個(gè)項目的體量，無(wú)疑會(huì )給生態(tài)圈中的合作伙伴提供眾多的生意機會(huì )。
即以華為企業(yè)級大數據分析平臺FusionInsight、華為云計算服務(wù)、硬件構建的大數據基礎平臺；6類(lèi)大數據合作伙伴，包含大數據源、海量數據組織、大數據挖掘分析、大數據商業(yè)應用、大數據可視化、大數據頂層設計等。
目前，華為大數據生態(tài)圈中，已經(jīng)聚集了幾十家合作伙伴，不同角色的企業(yè)，各司其職，為用戶(hù)提供更具價(jià)值的端到端服務(wù)，合作伙伴之間也相互共享資源。
而在華為的云計算生態(tài)圈中，電信運營(yíng)商也是其中的重要的一員。華為提供產(chǎn)品、技術(shù)，運營(yíng)商提供品牌、渠道。雙方共同拓展市場(chǎng)，為用戶(hù)提供公有云、私有云、混合云服務(wù)。華為與德國電信的合作就是這方面的典范。
可見(jiàn)，不管是是大數據、云計算，還是華為將要強勢進(jìn)入的智慧城市領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)分工越來(lái)越細化，華為作為ICT平臺提供商，有機會(huì )，也長(cháng)期服務(wù)于客戶(hù)，其共享了客戶(hù)資源，同時(shí)也得到了用戶(hù)更好的服務(wù)口碑。
華為每發(fā)明一個(gè)戰略名詞，都是對自身業(yè)務(wù)邊界的再一次清晰定位。面對合作伙伴，華為公司高管層無(wú)一例外，都在重復同一句話(huà)“華為公司，能力有限”。例如，華為公司常務(wù)董事、戰略Marketing總裁徐文偉曾在公開(kāi)場(chǎng)合，向眾多合作伙伴調侃，
華為公司是一個(gè)技術(shù)先進(jìn)，但是能力有限的公司，所以華為只能聚焦把盒子做得更簡(jiǎn)單、更敏捷。同時(shí)，華為要把平臺做得更好，更開(kāi)放。
回溯華為的思維變化，其在進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)后，首先明白了“渠道”的重要性，隨著(zhù)對市場(chǎng)的逐漸認識，繼而其又認識到生態(tài)圈才是穩固與渠道關(guān)系最佳模式。2012年，華為在業(yè)內首提“被集成”，2015年提出BDII戰略（BDII三項核心內涵為：業(yè)務(wù)驅動(dòng)、聯(lián)合創(chuàng )新、聚焦ICT基礎設施）。可以看出，在“被集成”階段，渠道還是渠道，但在BDII階段，則已經(jīng)明顯具有生態(tài)圈味道。
“燒錢(qián)”也要建立生態(tài)圈
在華為的一個(gè)又一個(gè)圈子中，其與ISV的合作最具代表性。ISV一直是渠道中與用戶(hù)業(yè)務(wù)貼合最近、增值能力最強的群體，但其以軟件為主銷(xiāo)售模式，也使其與IT硬件設備供應商之間的關(guān)系一直不遠不近、若即若離。因此，如何與ISV合作，也是業(yè)內公認的課題。
2015年，華為舉辦首屆中國ISV合作伙伴峰會(huì )，300余家ISV參加此次會(huì )議。應該說(shuō)此次300人會(huì )議的意義，并不亞于年初華為的萬(wàn)人渠道大會(huì )。甚至有消息稱(chēng)，競爭對手對此次會(huì )議十分關(guān)注，多方打探會(huì )議地點(diǎn)、會(huì )議內容。
為什么競爭對手十分緊張和關(guān)注ISV，但始終沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)。答案是：合作太燒錢(qián)。據測算，與一家ISV深度合作成本接近千萬(wàn)。而華為持重金打造ISV生態(tài)圈，其先后投資在蘇州研究所建立專(zhuān)向針對ISV的ICT企業(yè)解決方案開(kāi)放實(shí)驗室，在北京、深圳、成都建立開(kāi)放實(shí)驗室。同時(shí)，2015年華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區提供1500萬(wàn)元，激勵參與“聯(lián)合解決方案開(kāi)發(fā)計劃”的前20家ISV合作伙伴。
此外，華為企業(yè)業(yè)務(wù)IT產(chǎn)品線(xiàn)也單獨提供價(jià)值數千萬(wàn)元的設備，供ISV測試使用，激勵I(lǐng)SV基于華為的服務(wù)器、存儲等IT產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng )新。目前，北明軟件、金智教育、華宇軟件、華南資訊等ISV合作伙伴，已經(jīng)率先推出聯(lián)合解決方案，率先獲得百萬(wàn)獎勵。
應該說(shuō)，有如此魄力打造ISV生態(tài)圈的IT企業(yè)并不多。但華為似乎已經(jīng)明確了一點(diǎn)，渠道模式是商務(wù)和銷(xiāo)售級合作，而生態(tài)圈模式則是公司戰略級合作。兩者最大區別在于，前者是兼容性式合作，很容易被替代，后者是研發(fā)級合作，一旦建立即具有排他性，選擇A后，再選擇B廠(chǎng)商的可能性很小。
因為涉及聯(lián)合開(kāi)發(fā)、深度融合，且要根據用戶(hù)和市場(chǎng)需求，反復快速迭代，一家ISV不可能組建兩套研發(fā)團隊同時(shí)應對兩套不同的技術(shù)體系，對接兩個(gè)不同的廠(chǎng)商。也正如此，在ISV生態(tài)圈中伙伴則相互依賴(lài)，其為用戶(hù)提供的解決方案價(jià)值，也遠高于集成方案。從這方面看，華為的錢(qián)花得不冤，以此思路開(kāi)展，華為將在各個(gè)行業(yè)結識一批緊密戰友，這遠比一幫只有商務(wù)合作的朋友要更具戰斗力。
由此可見(jiàn)，華為的成功就是在生態(tài)體系建設上的成功，這一生態(tài)體系包括一個(gè)又一個(gè)圈子，例如ISV生態(tài)圈、云計算生態(tài)圈、大數據生態(tài)圈、智慧城市生態(tài)圈……等等。在無(wú)數個(gè)生態(tài)圈中，華為既解決了“生”的問(wèn)題，又解決了“態(tài)”的問(wèn)題。目前，華為的圈子已經(jīng)足夠大，足以容納下5000多家合作伙伴，華為的圈子也足夠穩定，不僅融合合作伙伴的銷(xiāo)售團隊，而且團結了研發(fā)團隊。
小結
2015年是華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區正式成立后的第五年，這五年銷(xiāo)售收入的年復合增長(cháng)率超過(guò)了35%，天時(shí)、地利、人和三方面因素缺一不可，但其中“人和”因素才是華為近5年來(lái)能持續發(fā)展的核心動(dòng)力。即將在四川成都舉辦的2016華為中國合作伙伴大會(huì )，華為將如何維持目前的大好局面？如何進(jìn)一步鞏固業(yè)已初步成型的一個(gè)個(gè)生態(tài)圈？我們拭目以待。
