華為一退再退，不是面對友商，而是面對渠道合作伙伴。在2016華為中國合作伙伴大會(huì )前夕，記者得到消息，華為中國區HighTouch的NA客戶(hù)，將從2000多家，縮減到1000家左右。作為對比，在華為一退再退的同時(shí)，是華為合作伙伴數量及合作伙伴員工人數的一再膨脹性增長(cháng)，是華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國區的持續性高速增長(cháng)。
50萬(wàn)人銷(xiāo)售華為
在我印象中，這是華為連續幾年宣布縮減NA客戶(hù)數量，2014年時(shí)華為的NA客戶(hù)數量是4000家，2015年縮減為2000多家，現在又降低到1000家左右。這看似是一次冒險，畢竟華為所定義的非NA客戶(hù)，很可能還處在友商的NA客戶(hù)名單中。以合作伙伴的業(yè)務(wù)能力，抗衡友商的原廠(chǎng)能力，多少有些風(fēng)險。
但得渠道者得天下，一城一池的得失，不能改變產(chǎn)業(yè)趨勢。華為要進(jìn)一步增長(cháng)，就必須依靠合作伙伴，也必須給合作伙伴更大的自主營(yíng)銷(xiāo)空間，尤其在相對高端的價(jià)值行業(yè)市場(chǎng)。顯然，華為是打算在戰略上實(shí)現以退為進(jìn)，以面對合作伙伴的“退”，換來(lái)華為企業(yè)業(yè)務(wù)在整體上的“進(jìn)”。
回看2015年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區銷(xiāo)售業(yè)績(jì)繼續快速增長(cháng)，同比增長(cháng)了38%。同時(shí)，與華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區產(chǎn)生交易的合作伙伴已達到5000多家，而2014年這一數字只有大約4000家。在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)38%，合作伙伴數量增加1000多家的同時(shí)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區的員工人數只有不到2800人，較2014年增加了區區不到100人。
5000多家合作伙伴，這是什么概念？如果每家合作伙伴有10名員工銷(xiāo)售華為產(chǎn)品，中國市場(chǎng)就將有50萬(wàn)人。這并不是紙上談兵，華為某一級代理商，各類(lèi)華為售前、售后、商務(wù)人員2000人；幾大產(chǎn)品的總經(jīng)銷(xiāo)商，華為事業(yè)部員工也都在250~500人之間。
在華為一退再退的同時(shí)，是合作伙伴數量和合作伙伴員工人數的一再膨脹性增長(cháng)。對于不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)，合作伙伴不可能一再加大投入。
誰(shuí)最受益？
2016年，華為自身將進(jìn)一步縮減NA客戶(hù)數量，這意味著(zhù)合作伙伴在行業(yè)市場(chǎng)上有更大的空間，也意味著(zhù)華為將吸引更多行業(yè)的價(jià)值合作伙伴。這一舉動(dòng)也是“客戶(hù)是上帝，渠道是一線(xiàn)，華為是平臺”的生動(dòng)演繹，正如華為企業(yè)BG中國區總裁蔡英華說(shuō)：“其實(shí)，合作伙伴對行業(yè)的理解，比華為更深刻。”
同時(shí)，在所有行業(yè)市場(chǎng)，華為還將引導客戶(hù)經(jīng)理“轉崗”為行業(yè)代表，并重新明確、定義了行業(yè)代表的崗位職責。華為的行業(yè)代表將退居“幕后”，面向客戶(hù)進(jìn)行項目報價(jià)時(shí)，將首先考慮合作伙伴的運營(yíng)成本。在政企市場(chǎng)上，樹(shù)立、傳遞清晰的規則，比直接沖在一兩個(gè)項目一線(xiàn)更重要。
能力是基礎
當然，華為的一退再退，也并不會(huì )寄希望依靠合作伙伴的數量取勝，華為的“退出”，必須以合作伙伴能力的提升為基礎。2015年，華為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)過(guò)億的合作伙伴已經(jīng)超過(guò)20家，金牌合作伙伴數百家。為提高合作伙伴服務(wù)能力的基金發(fā)放超過(guò)1億元，其中，HCIE工程師激勵基金發(fā)放就達4000萬(wàn)元，通過(guò)服務(wù)認證的合作伙伴超過(guò)1300家。此外，2015年，70%以上的服務(wù)項目由合作伙伴交付，而2012年這一數字只有不到50%。
2016年，華為將重點(diǎn)加大投入，提高合作伙伴業(yè)務(wù)能力。“華為中國合作伙伴大學(xué)”將正式掛牌成立，此后該大學(xué)將成為華為面向合作伙伴培訓、賦能的總接口部門(mén)。同時(shí)，華為將設立能力發(fā)展基金，該基金將聚焦伙伴配置報價(jià)能力、項目交付能力提升、分銷(xiāo)人員培育等。
小結
這一系列數字也許就能夠說(shuō)明華為一退再退的原因。“被集成”不是口號，必須有實(shí)際行動(dòng)來(lái)說(shuō)服渠道和媒體。合作伙伴的空間比華為的空間更重要，華為每退一步，也許就意味著(zhù)合作伙伴前進(jìn)十步。
