在中小企業(yè)里客戶(hù)的續費率不超過(guò)50%的當下環(huán)境，意味著(zhù)以CRM為代表的SaaS應用已經(jīng)成為企業(yè)穩定業(yè)績(jì)增速、實(shí)現全面復蘇的關(guān)鍵抓手，中國SaaS行業(yè)逐漸迎來(lái)黃金發(fā)展期。

　　從CRM面臨的變化和趨勢中尋找機遇

　　紛享銷(xiāo)客創(chuàng )始人兼CEO羅旭認為，CRM乃至整個(gè)全球軟件領(lǐng)域正呈現出如下幾個(gè)清晰而明確的變化趨勢：

紛享銷(xiāo)客創(chuàng )始人兼CEO羅旭

　　一是平臺化。平臺化功能正在取代以往軟件的功能化、結構化，支撐企業(yè)進(jìn)行非常敏捷、靈活的業(yè)務(wù)調整構建，從工具型的軟件變成能力型的軟件，這是一個(gè)根本性的變化。

　　二是一體化。以往部署軟件都是在滿(mǎn)足局部功能需要，也是為了循序漸進(jìn)的需要，如財務(wù)、HR、CRM甚至ERP，但如今，系統必須要實(shí)現端到端的信息流、業(yè)務(wù)流、資金流、票據流全面打通，系統的價(jià)值就在于一體化，當然其前提是業(yè)務(wù)必須一體化。

　　三是行業(yè)化。每個(gè)行業(yè)自身的場(chǎng)景都有其行業(yè)獨特性，差異很大，雖然在應用階段各不一樣，但是其底層的邏輯是一樣的，都是以客戶(hù)的生命周期形成的價(jià)值流程，軟件的行業(yè)化更多的是把行業(yè)的場(chǎng)景化的產(chǎn)品標準化，讓軟件變得更加易用好用。

　　四是社會(huì )化。以前的軟件應用局限在業(yè)務(wù)范圍內，如今以客戶(hù)為中心、以業(yè)務(wù)為驅動(dòng)、對內對外連接和溝通進(jìn)行社會(huì )化協(xié)作已經(jīng)成為企業(yè)最基本最核心的訴求。

　　在數字化的浪潮下的今天，各行各業(yè)都面臨新的挑戰。作為制造大國的中國制造企業(yè)，面臨的挑戰和機會(huì )發(fā)展趨勢和變化是什么？CRM普遍應用于各行各業(yè)，紛享銷(xiāo)客對制造業(yè)倍加重視。

　　紛享銷(xiāo)客又如何去為他們創(chuàng )造機會(huì )和發(fā)揮出優(yōu)勢呢？

　　行業(yè)化、一體化、社會(huì )化和資本化是未來(lái)的大趨勢。

　　羅旭認為，從產(chǎn)業(yè)觀(guān)察中整個(gè)組織自身的變化來(lái)看，數字化進(jìn)程中，企業(yè)發(fā)展進(jìn)化有兩條主線(xiàn)，一是企業(yè)更加注重流程以及自身的信息化、數字化、智能化建設，線(xiàn)上和線(xiàn)下已經(jīng)融為了一體，從研發(fā)到物流、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)也形成一個(gè)整體，二是企業(yè)自身組織邊界越來(lái)越社會(huì )化，企業(yè)從內部協(xié)作到產(chǎn)業(yè)協(xié)作，到最后變成了生態(tài)協(xié)作。

　　ERP、MES等大型傳統管理軟件往往需要6至9個(gè)月的部署周期，但面對復雜并且時(shí)刻都在發(fā)生變化的環(huán)境，一個(gè)固化且傳統的軟件平臺是難應對上述問(wèn)題。紛享銷(xiāo)客按照數字化時(shí)代的思路來(lái)提供企業(yè)化服務(wù)軟件，并化解了上述難題。

　　羅旭分析制造業(yè)有兩大痛點(diǎn)。一是項目管理。由于制造業(yè)項目體量大、周期長(cháng)，涉及部門(mén)多，而項目又是一個(gè)黑匣子，無(wú)法透視全過(guò)程，難以進(jìn)行風(fēng)險預測，往往會(huì )出現靠手工管理整個(gè)項目的情況，導致無(wú)法開(kāi)展準確的銷(xiāo)售管理，前端的營(yíng)銷(xiāo)與后端的庫存也無(wú)法組合。二是制造業(yè)需要完整的服務(wù)體系，不論是生產(chǎn)光盤(pán)刻錄機還是挖掘機，以前服務(wù)更多的是交給上游的服務(wù)伙伴，但是最終用戶(hù)是誰(shuí)，產(chǎn)品在哪個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題，如何維保，廠(chǎng)商并不清楚。因此，連接客戶(hù)成為制造企業(yè)越來(lái)越關(guān)注的問(wèn)題。

　　紛享銷(xiāo)客正是通過(guò)企業(yè)服務(wù)軟件，把通路伙伴的業(yè)務(wù)能力和廠(chǎng)商業(yè)務(wù)能力無(wú)縫的連接成一個(gè)平臺，支撐伙伴的價(jià)值。

　　以CRM服務(wù)制造業(yè)，紛享銷(xiāo)客更注重以下三個(gè)核心觀(guān)念：一是營(yíng)銷(xiāo)項目的可視化，二是銷(xiāo)售服務(wù)的一體化，三是渠道業(yè)務(wù)的數字化。基于這三個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)，紛享銷(xiāo)客推出了具備非常強大靈活報賬體系的CPQ，推出了C139項目控單模型，客戶(hù)可透視項目的決策鏈并對重大項目自動(dòng)進(jìn)行風(fēng)險評價(jià)等級，實(shí)現了完整項目的關(guān)系人的圖譜，實(shí)現對整個(gè)項目管理的目標、階段、風(fēng)險以及進(jìn)程的把控；在服務(wù)方面，充分利用微信的能力進(jìn)行連接，最終將服務(wù)和ERP、進(jìn)銷(xiāo)存、SIP打通，達成銷(xiāo)售服務(wù)的一體化。

　　現如今，企業(yè)的獲客手段不再像以前那樣依賴(lài)單一的渠道，線(xiàn)上、小程序、服務(wù)號、會(huì )銷(xiāo)、直播等輕松方便，但這些渠道若是散落在各個(gè)體系中，效率會(huì )十分低下。

　　針對制造企業(yè)，紛享銷(xiāo)客首先幫助企業(yè)建立全渠道獲客營(yíng)銷(xiāo)的能力，協(xié)助定義私域流量，組建企業(yè)線(xiàn)索庫，展開(kāi)自動(dòng)化的培育工作，其次是完善客戶(hù)全景化管理。很多企業(yè)的客戶(hù)資源都集中在銷(xiāo)售代表手中，銷(xiāo)售離職意味著(zhù)客戶(hù)資源的流失。把客戶(hù)資源變成企業(yè)資產(chǎn)，信息存儲在CRM中還只是開(kāi)始，關(guān)鍵的是要進(jìn)行分類(lèi)、分級及匹配，360度全景圖的跟蹤，構建全景的客戶(hù)管理畫(huà)像，充分挖掘商機，第三是制造業(yè)項目合同金額巨大，紛享銷(xiāo)客幫助客戶(hù)建立標準化、規范化、流程化的項目管理體系，把控風(fēng)險，提升協(xié)作需求，縮短項目周期，提升贏(yíng)單能力。此外還提供智能化的報價(jià)平臺，以及合同的管理，自動(dòng)化的催收，資金的回籠，風(fēng)險的管控，合同執行等等，這些都是紛享銷(xiāo)客在制造業(yè)中提供的能力。

　　經(jīng)過(guò)兩年半的探索，紛享銷(xiāo)客贏(yíng)得了特變電工、正泰、錢(qián)江電器等企業(yè)的青睞，補充了其偏BS架構的傳統軟件在移動(dòng)端方面的不足，加速整個(gè)企業(yè)應用的流程數字化。

　　特變電工年銷(xiāo)售收入370多億元。他們面臨的痛點(diǎn)問(wèn)題是沒(méi)有打通營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)系統，整個(gè)業(yè)務(wù)系統一度支離破碎。在紛享銷(xiāo)客的幫助下，特變電工從數據決策到業(yè)務(wù)模塊，到前端的作業(yè)單元，從聯(lián)系人管理、項目管理、投標管理、費用管理，中間合同是引擎，最后整個(gè)公司業(yè)務(wù)流程實(shí)現閉環(huán)。

　　經(jīng)過(guò)紛享銷(xiāo)客多年的探索，CRM已經(jīng)從一個(gè)簡(jiǎn)單的管人、管客戶(hù)資源、管銷(xiāo)售記錄的工具進(jìn)化成了業(yè)務(wù)平臺。羅旭表示：“CRM實(shí)際上就是一個(gè)以底層數據為支撐，全局化的、覆蓋從最前端的獲客到最后的贏(yíng)單和服務(wù)在內的全生命周期的業(yè)務(wù)中臺。”

　　羅旭告訴記者，特變電工的成功還有一個(gè)秘訣，即搭建了一個(gè)PaaS平臺。

　　“CRM廠(chǎng)商一定要做PaaS平臺，無(wú)PaaS就不SaaS。”他強調說(shuō)。

　　在以前，人們普遍認為，只有服務(wù)中大型的廠(chǎng)商才會(huì )需要PaaS的平臺，服務(wù)中小企業(yè)的廠(chǎng)商是不需要PaaS平臺的。羅旭表示，未來(lái)優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品都應該平臺化，比如通過(guò)生態(tài)的平臺化，比如釘釘上有PaaS平臺，企業(yè)微信也有PaaS平臺。

　　而站在獨立廠(chǎng)商角度必須有PaaS平臺，原因在于當下敏捷競爭的時(shí)代，對業(yè)務(wù)的靈活性敏捷性提出嚴峻的挑戰。特別是618、雙11、雙12一類(lèi)的大促，每次一活動(dòng)都是產(chǎn)、供、銷(xiāo)線(xiàn)上線(xiàn)下的全聯(lián)動(dòng)，對系統的依賴(lài)度非常高，給員工帶來(lái)的壓力巨大。

　　業(yè)務(wù)的敏捷性要求平臺的敏捷性，而敏捷性最好的對策就是PaaS平臺。PaaS靈活應用與構建能力來(lái)源于三種力量的支撐：一是供應商可以為有需求的用戶(hù)提供支持，二是制造企業(yè)的IT團隊可憑借自身的實(shí)力靈活地去構建，三是與生態(tài)中大量從事二次開(kāi)發(fā)與和集成的伙伴合作。

　　中小企業(yè)更需要敏捷，更需要PaaS平臺。但時(shí)下中國的SaaS在中小企業(yè)市場(chǎng)鮮有贏(yíng)利的現象，羅旭認為原因是多方面的，一方面，很多中小企業(yè)的確面臨生存困境，另一方面，中小企業(yè)自身的管理水平逐步提升，管理的深度和復雜度對平臺的要求不斷提高，三是越來(lái)越多具備開(kāi)發(fā)能力的人才也在逐步充實(shí)到中小企業(yè)市場(chǎng)中，導致商業(yè)化的SaaS應用在減少。紛享銷(xiāo)客的用戶(hù)續費率接近百分之百，既是自身的產(chǎn)品力和平臺力的體現，更證明具備構建PaaS平臺能力的重要性。

　　“融資帶來(lái)的不僅是資本，更是壓力”

　　據了解，CRM云服務(wù)在歐美發(fā)達國家企業(yè)滲透率接近80%，中國企業(yè)規模與體量遠超歐美，但CRM云服務(wù)滲透率不到20%。但是企業(yè)上云已經(jīng)是大趨勢，SaaS應用越來(lái)越成熟，很多企業(yè)都在選擇云產(chǎn)品升級改造自己的業(yè)務(wù)系統；伴隨5G、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)不斷升級，SaaS生態(tài)環(huán)境也在發(fā)生變化，阿里、華為、騰訊等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在加大力度參與。

　　盡管CRM在中國已經(jīng)有了20多年的應用，但堪稱(chēng)成功的CRM廠(chǎng)商鳳毛麟角，企業(yè)服務(wù)軟件市場(chǎng)不溫不火，除了金蝶和用友二枝獨秀，相關(guān)的成功軟件廠(chǎng)商也是屈指可數，與泱泱制造大國的地位并不匹配。

　　原因何在？羅旭一直在思考。融資數億后的他更多了一份冷靜：“拿到了這么多的錢(qián)，我們真的能把CRM做好嗎？”

　　他從中國制造業(yè)、快銷(xiāo)、高科技和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市場(chǎng)看到了新的機會(huì )。

　　未來(lái)，紛享銷(xiāo)客將在做深PaaS平臺，做強CRM產(chǎn)品，做透行業(yè)，做通企業(yè)互聯(lián)的基礎上，完善產(chǎn)品國際化能力，強化實(shí)施交付服務(wù)能力；在市場(chǎng)方面將以共贏(yíng)理念與行業(yè)優(yōu)秀伙伴共建前端咨詢(xún)、渠道通路、實(shí)施交付與后端服務(wù)生態(tài)體系。