整裝風(fēng)起潮涌，處在行業(yè)上游的家居建材企業(yè)亟需利用數字化技術(shù)構建品牌核心競爭力。
“放眼泛家居行業(yè)，單品時(shí)代正在成為過(guò)去，品牌聯(lián)盟、大家居、互聯(lián)網(wǎng)家裝、全屋定制、拎包入住等與整裝相關(guān)概念正在成為未來(lái)趨勢。”日前，廣東卡百利新材料科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“卡百利”）總經(jīng)理王輝接受中國工業(yè)報采訪(fǎng)時(shí)表示。
在其看來(lái)，數字化技術(shù)正在賦能企業(yè)在“大家居時(shí)代”深入挖掘潛在客戶(hù)，擴大企業(yè)專(zhuān)屬私域流量池。同時(shí)，卡百利也順應傳統企業(yè)數字化轉型與升級的浪潮，從自身發(fā)展經(jīng)營(yíng)的實(shí)際需求出發(fā)，與紛享銷(xiāo)客合作，利用互聯(lián)網(wǎng)管理工具CRM進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，實(shí)現了逆勢增長(cháng)。
整裝潮涌 建材企業(yè)轉型升級
整裝不是一個(gè)新鮮的名詞。2017年住建部印發(fā)的《建筑業(yè)發(fā)展“十三五”規劃》中提到，到2020年新開(kāi)工全裝成品住宅面積占比達到30%。
在市場(chǎng)方面，隨著(zhù)80、90后的年輕人開(kāi)始成為家裝行業(yè)客戶(hù)的主力，個(gè)性化，多元化的消費日漸成為潮流，傳統單一的家居環(huán)境不再滿(mǎn)足年輕消費者的需求。
“整裝不僅解決了消費者在設計、施工和材料代購的難點(diǎn)，還通過(guò)標準化模式服務(wù)滿(mǎn)足了消費者對個(gè)性生活的需求。此外，整裝也給家居企業(yè)帶來(lái)更高的客單價(jià)和更高的毛利潤。”王輝表示。
根據DCCI互聯(lián)網(wǎng)數據中心數據，2018年裝修業(yè)主中，近40%傾向于選擇全屋家具定制∕整裝服務(wù)及知名品牌的家居建材，以節省時(shí)間和精力，其中80、90后占82%。
業(yè)內人士認為，整裝是希望通過(guò)產(chǎn)品套餐化、管理信息化、供應鏈集采化、營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)化達到解決家裝一系列痛點(diǎn)目的，最終大幅提升自己的市場(chǎng)集中度，同時(shí)實(shí)現商業(yè)模式的轉變，從原來(lái)賺設計和施工管理的錢(qián)轉變?yōu)橘嵐⿷湹腻X(qián)。
作為一家2014年進(jìn)入中國市場(chǎng)的意大利藝術(shù)涂料品牌，卡百利也早已瞄準整裝風(fēng)口的軟裝環(huán)節。2019年，卡百利正式推出了“藝術(shù)涂料+軟裝”新零售模式，從涂料進(jìn)軍整裝領(lǐng)域。
“現在涂料單品市場(chǎng)已開(kāi)始呈現緩慢發(fā)展趨勢，通過(guò)我們通過(guò)跨界轉型，利用‘藝術(shù)涂料+軟裝’把生活場(chǎng)景體驗化，個(gè)性獨立化以此來(lái)滿(mǎn)足不同年齡段的用戶(hù)需求，延長(cháng)藝術(shù)涂料的產(chǎn)業(yè)鏈，提高盈利能力，降低單一業(yè)務(wù)的風(fēng)險。”王輝表示。
“相較于傳統涂料，藝術(shù)涂料是一種新型環(huán)保藝術(shù)墻面材料。其色彩更加的豐富，并能做出各種各樣的質(zhì)感、肌理效果。現在普遍應用在住宅、別墅、酒店、賓館、飯店、辦公室、學(xué)校、博物館、禮堂、KTV房廳、酒吧及特殊要求造型裝飾構件的各類(lèi)定制化、人性化墻面裝飾。”王輝進(jìn)一步透露，“我們以藝術(shù)涂料為核心，轉型進(jìn)入整裝領(lǐng)域，恰如其分。”
整裝模式打開(kāi)了家居行業(yè)尋找新增長(cháng)點(diǎn)的想象空間，不少產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)紛紛布局。近期，碧桂園旗下碧桂園創(chuàng )投先后戰略投資帝歐家居、蒙娜麗莎、惠達衛浴，成為其持股5%以上股東。頭部開(kāi)發(fā)商與廚衛、瓷磚領(lǐng)域上游原材料供應商合作，倒逼家居建材企業(yè)轉型升級，從傳統的線(xiàn)下零售轉變?yōu)殡娚獭⒐こ痰榷嗲拦餐l(fā)展。
多渠道發(fā)力 依靠數字化支撐
多元化、個(gè)性化的消費潮流，要求家居建材企業(yè)以更快的速度了解到消費者的新需求。
“為適應新消費升級，家居建材企業(yè)需要進(jìn)行數字營(yíng)銷(xiāo)的升級、服務(wù)模式的升級、體驗模式的升級，并以消費需求為切入口、以流量為核心，以企業(yè)核心競爭力為驅動(dòng)，只有這樣才能化被動(dòng)為主動(dòng)。” 王輝坦言。
事實(shí)上，數字化技術(shù)正深刻改變傳統建材產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節。在銷(xiāo)售模式上，數字化技術(shù)讓建材產(chǎn)業(yè)鏈由傳統的“貨、場(chǎng)、人”零售模式變?yōu)?ldquo;人、貨、場(chǎng)”新零售模式。營(yíng)銷(xiāo)方式也變得多種多樣，抖音、淘寶、頭條、微信、快手、小紅書(shū)等新的社群營(yíng)銷(xiāo)平臺正在重新劃分流量入口，通過(guò)大數據分析，獲得精準客戶(hù)人群。同時(shí)，以紛享銷(xiāo)客為代表的企服廠(chǎng)商開(kāi)發(fā)出的CRM管理系統，作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)管理工具的代表，極大改變了企業(yè)的管理方式，大大加速了建材企業(yè)的數字化管理，提升了工作效率，讓線(xiàn)上辦公越來(lái)越輕松。
王輝介紹，卡百利在藝術(shù)涂料領(lǐng)域市場(chǎng)占有率一直保持領(lǐng)先地位，目前卡百利在全國已開(kāi)拓900+品牌加盟店，通過(guò)CRM管理系統，總部可以清晰準確的了解每一家加盟店的銷(xiāo)售、庫存情況，通過(guò)數據匯總處理，準確了解市場(chǎng)情況。
“我們與專(zhuān)業(yè)的移動(dòng)CRM服務(wù)商紛享銷(xiāo)客合作，量身定制了卡百利版CRM平臺，從獲客、跟進(jìn)、成交、回款、服務(wù)，再到進(jìn)一步成交，形成了一整個(gè)閉環(huán)過(guò)程，公司做到了全程把控。”王輝說(shuō)。
利用數字化的核心訴求在于開(kāi)拓各個(gè)銷(xiāo)售渠道，打通經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的“最后一公里”。在王輝看來(lái)，紛享銷(xiāo)客連接型CRM，使得卡百利對銷(xiāo)售全流程的把控更加精準、及時(shí)、高效，打通了卡百利與經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)之間的“壁壘”，信息互相連通，實(shí)現了客戶(hù)LTC全生命周期的精細化管理。此外，數字化技術(shù)帶給消費建材領(lǐng)域的變化是讓傳統銷(xiāo)售方式變成了全顧客、全戰場(chǎng)、全員營(yíng)銷(xiāo)、全時(shí)段的銷(xiāo)售。無(wú)論是抖音/淘寶直播，還是社群營(yíng)銷(xiāo)，從線(xiàn)下轉戰線(xiàn)上，潛力的消費者無(wú)處不在，企業(yè)均在努力擴大自己專(zhuān)屬私域流量池。
2020年，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情令藝術(shù)涂料市場(chǎng)環(huán)境不容樂(lè )觀(guān)。如果說(shuō)，過(guò)去幾年的市場(chǎng)野蠻式增長(cháng)為各大企業(yè)帶來(lái)了增長(cháng)紅利，那么如今，唯有新的商業(yè)模式+新的互聯(lián)網(wǎng)工具才能在競爭激烈的市場(chǎng)中立足。如何利用諸如CRM之類(lèi)的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)銷(xiāo)售工具，發(fā)力渠道，貼近消費者，樹(shù)立品牌優(yōu)勢或將成為企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵所在。
