01 深耕渠道，向精細化管理要效益
倍舒特科技是一家致力于一次性衛生護理用品研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的企業(yè)，至今已有20多年的歷史，在衛生護理用品行業(yè)占據著(zhù)重要地位，其中經(jīng)銷(xiāo)商是倍舒特的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道之一。
實(shí)現“百億目標”是倍舒特近年來(lái)的重大戰略，在倍舒特看來(lái)，要達成目標，就要建設數字營(yíng)銷(xiāo)中臺，為渠道數字化賦能，整體提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理水平與雙方的協(xié)作效率；同時(shí)在全渠道進(jìn)行數字化精耕，獲取并利用全渠道經(jīng)營(yíng)數據實(shí)時(shí)洞察經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，面向全渠道進(jìn)行PDCA高效閉環(huán)管理，從根本上實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)破局。
因此，倍舒特與紛享銷(xiāo)客攜手，搭建了從廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商到終端門(mén)店的“1+N+n”全渠道營(yíng)銷(xiāo)體系，并利用紛享銷(xiāo)客連接型CRM平臺所賦予的強大系統能力和業(yè)務(wù)能力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品鋪市率、新品上架率、終端動(dòng)銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)等影響渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的因子，向精細化管理要效益，并借助渠道的力量持續強化渠道精耕。
02 銷(xiāo)售管理中的三大苦惱
在實(shí)際的銷(xiāo)售管理中，經(jīng)銷(xiāo)商往往遇到不少苦惱，主要可分為資源、管理、賬務(wù)三個(gè)方面。
首先，資源方面，主要針對的是客戶(hù)資源，終端客戶(hù)資源的數量、地域分布，高價(jià)值客戶(hù)如何區分，業(yè)務(wù)員離職后怎么做良好的交接，都是經(jīng)銷(xiāo)商迫切想深入了解和亟待解決的。
其次是管理。人員的管理一直是銷(xiāo)售管理中的“重頭戲”，在業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員是否按時(shí)拜訪(fǎng)、按時(shí)出車(chē)，每天的行車(chē)路線(xiàn)是否合理，在拜訪(fǎng)過(guò)程中是否出現挑店、跳店等情況，拜訪(fǎng)客戶(hù)的動(dòng)作是否規范等問(wèn)題直接影響著(zhù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
最后，賬務(wù)管理，利潤是衡量銷(xiāo)售狀況的最終指標，銷(xiāo)量分析、產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存及毛利等信息的獲取，與年利潤息息相關(guān)。
在核心應用層面，紛享銷(xiāo)客助力倍舒特經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)規劃了客戶(hù)管理、外勤訪(fǎng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)銷(xiāo)、車(chē)銷(xiāo)作業(yè)、回車(chē)作業(yè)、出入庫管理、KA-Link商超數據管理等核心應用。
03 科學(xué)化客戶(hù)管理
為規范數量眾多的客戶(hù)管理，通過(guò)紛享銷(xiāo)客CRM系統可實(shí)現對客戶(hù)的統一管理。紛享銷(xiāo)客CRM系統與工商局查詢(xún)系統相連通，自動(dòng)補充完善客戶(hù)信息，構建完整的客戶(hù)檔案管理體系。
同時(shí)，能對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)、分級管理，通過(guò)對客戶(hù)畫(huà)像和數量的精準分析，以及地圖查詢(xún)客戶(hù)分布，可以精確地了解銷(xiāo)售人員現有客戶(hù)分布情況。
另外，客戶(hù)檔案、拜訪(fǎng)情況、客戶(hù)服務(wù)等相關(guān)流程信息都能在系統中完整地保存、沉淀下來(lái)，數據可追溯，有跡可循，即便是相關(guān)員工離職，新人接手后也能迅速了解客戶(hù)的拜訪(fǎng)、跟進(jìn)“歷史”，從而在短時(shí)間內快速接手項目，避免因新舊人員的交替造成客戶(hù)跟進(jìn)遲滯或服務(wù)不到位等問(wèn)題產(chǎn)生。
04 優(yōu)化業(yè)務(wù)員的一天
一般來(lái)說(shuō)，每天業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)門(mén)店數量為15-20天，在系統中可根據客戶(hù)所屬區域為業(yè)務(wù)員提前預設置好拜訪(fǎng)路線(xiàn)，避免挑店、跳店等問(wèn)題發(fā)生。
外勤路線(xiàn)創(chuàng )建后，將自動(dòng)在拜訪(fǎng)日期當天生成路線(xiàn)外勤計劃，業(yè)務(wù)員也可維護自己的外勤路線(xiàn)，有計劃性地開(kāi)展工作，不斷優(yōu)化工作，提高工作效率。
業(yè)務(wù)員每天早上裝車(chē)前，進(jìn)入系統，點(diǎn)擊裝車(chē)便可查看建議裝車(chē)量，而該裝車(chē)量可提前根據當日拜訪(fǎng)路線(xiàn)、門(mén)店數量、車(chē)輛庫存等預估出來(lái)。
按照建議裝車(chē)量裝車(chē)后，由于在系統中可預先為每個(gè)車(chē)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員配置、添加對應的倉庫，因此，從總倉庫到車(chē)倉，系統可實(shí)時(shí)記錄貨物調撥情況，隨時(shí)了解每個(gè)倉庫的庫存狀況。
接著(zhù)，業(yè)務(wù)員到達拜訪(fǎng)門(mén)店時(shí)，可對門(mén)頭進(jìn)行拍照，并利用定位功能進(jìn)行實(shí)時(shí)考外勤，銷(xiāo)售管理人員也能更好地對業(yè)務(wù)員進(jìn)行行為管理。
在車(chē)銷(xiāo)作業(yè)中，整理貨架，擺放陳列完商品后，可實(shí)時(shí)拍照上傳至系統，并對庫存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，記錄下庫存，對缺貨情況登記。
遇到新貨鋪貨的情況，還能實(shí)時(shí)溝通活動(dòng)價(jià)格及實(shí)施政策；門(mén)店現場(chǎng)訂貨的話(huà)，現場(chǎng)便能完成開(kāi)單、藍牙打印小票、收款等一系列完整交易動(dòng)作。最后，當業(yè)務(wù)員一天的工作結束后，可在系統中簽退，記錄下班時(shí)間。
05 管理不再是一本“糊涂賬”
經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)紛享銷(xiāo)客CRM系統，經(jīng)營(yíng)管理不再是一本糊涂賬，通過(guò)銷(xiāo)售管理駕駛艙可實(shí)現對庫存、人員績(jì)效、客戶(hù)分析、利潤分析等經(jīng)營(yíng)管理數據的實(shí)時(shí)把控。
不僅能夠及時(shí)明確總倉及車(chē)倉庫存，還能在第一時(shí)間核定人員績(jì)效，業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)門(mén)店數量、鋪貨情況、拜訪(fǎng)成功并下單的門(mén)店數量都能隨時(shí)掌控。
同時(shí)，能夠對客戶(hù)進(jìn)行深入細致分析，比如每個(gè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況、活躍門(mén)店是哪些、銷(xiāo)量排行、利潤等。
與此同時(shí)，紛享銷(xiāo)客CRM系統中還配備有周報日報、企信IM即時(shí)通訊、考勤管理、審批管理、積分激勵等多樣化辦公小助手，幫助經(jīng)銷(xiāo)商不斷優(yōu)化各項流程管理，實(shí)現辦公高效、便捷。
06 經(jīng)銷(xiāo)商老板充實(shí)、高效的一天
使用紛享銷(xiāo)客CRM系統后，經(jīng)銷(xiāo)商老板一天的工作充實(shí)而高效。
比如，經(jīng)銷(xiāo)商老板李總一早打開(kāi)紛享APP便可查看當天的員工拜訪(fǎng)路線(xiàn)、庫存信息，以及本月的銷(xiāo)售排名。
在街上路過(guò)一家商戶(hù)時(shí)，通過(guò)APP即可搜索附近的門(mén)店信息，隨時(shí)便可抽查、查看門(mén)店的情況，并通過(guò)外勤功能查看下屬業(yè)務(wù)員的所有門(mén)店拜訪(fǎng)動(dòng)作。
下午臨近下班時(shí)間，便可在A(yíng)PP中查看當日業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售狀況、總銷(xiāo)量，積分情況等。
晚上，李總打開(kāi)PC頁(yè)面，就能對最近一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行總結，對各門(mén)店的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售趨勢以及暢銷(xiāo)單品一目了然，從而有針對性地制定下階段經(jīng)營(yíng)策略。
07 更多支持實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)破局
另外，倍舒特廠(chǎng)商也將為經(jīng)銷(xiāo)商伙伴提供更多的服務(wù)支持，比如經(jīng)銷(xiāo)商可在系統內自助訂貨，廠(chǎng)商的價(jià)格政策也會(huì )在內部實(shí)時(shí)同步。當庫存不足或超額時(shí)會(huì )智能預警，并針對訂貨給予科學(xué)的建議訂貨量。
另外，在系統中，費用核銷(xiāo)周期大大縮短，經(jīng)銷(xiāo)商的資金墊付壓力大幅減少，極大提升了費用核銷(xiāo)效率。對于銷(xiāo)售表現優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，也將提供更多的活動(dòng)費用補貼。
目前，倍舒特在經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中，數字化經(jīng)營(yíng)日益深化，致力于“讓經(jīng)銷(xiāo)商們輕輕松松賺錢(qián)”。我們相信，在未來(lái)的企業(yè)發(fā)展中，倍舒特與紛享銷(xiāo)客的攜手將全面賦能經(jīng)銷(xiāo)商，深耕于渠道，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)破局。
