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容聯(lián)云通訊最近動(dòng)作頻頻，持續發(fā)力。
前不久由武漢市人民政府、法國駐武漢總領(lǐng)事館主辦的第五屆中法城市可持續發(fā)展論壇上，容聯(lián)宣布將第二研發(fā)中心落戶(hù)中法武漢生態(tài)城，打造國內智能通訊行業(yè)典范，包括“AI+通訊”技術(shù)中心、應用研發(fā)轉化中心、行業(yè)解決方案研究中心、人才培養平臺等。
就在今年9月，容聯(lián)與騰訊云宣布達成全面戰略合作，基于騰訊云基礎產(chǎn)品能力，以及容聯(lián)豐富的通訊場(chǎng)景和行業(yè)客戶(hù)服務(wù)經(jīng)驗，聯(lián)合出擊企業(yè)通訊云市場(chǎng)，為企業(yè)用戶(hù)提供一體化全通訊場(chǎng)景服務(wù)。
容聯(lián)創(chuàng )立于2009年，目前已獲得紅杉資本中國基金、摯信資本及其他戰略投資方的多輪投資總計超過(guò)1億美元，目前估值已經(jīng)超過(guò)7億美元。
容聯(lián)所處的賽道是典型的企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)，也就是To B市場(chǎng)。容聯(lián)的爆發(fā)，與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、To B市場(chǎng)的爆發(fā)緊密相關(guān)，也是觀(guān)察產(chǎn)業(yè)變遷的典型案例。如何做好中國的To B產(chǎn)業(yè)？在這個(gè)賽道能否誕生類(lèi)似BAT這樣的巨頭？容聯(lián)崛起之路可以提供啟發(fā)。
1、2018：To B爆發(fā)新元年
2018年是中國To B市場(chǎng)爆發(fā)的新元年。
過(guò)去很長(cháng)一段時(shí)間以來(lái)，都是To C市場(chǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)的天下，阿里、騰訊、百度、滴滴、美團、小米、今日頭條等巨頭都是以To C市場(chǎng)為主，在To B市場(chǎng)沒(méi)有同等量級的巨頭誕生。
在美國的To B市場(chǎng)上，Oracle、SAP、Salesforce三大企業(yè)級服務(wù)公司，總市值達到了3500億美元。而中國有3000萬(wàn)家企業(yè)，在企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域估值過(guò)百億美金的企業(yè)都很少。
美團創(chuàng )始人王興曾在內部講話(huà)中發(fā)問(wèn)，為什么中國To B企業(yè)都活得這么慘？可見(jiàn)這個(gè)命題的受關(guān)切程度。
但是形勢正在發(fā)生變化，尤其是今年以來(lái)。
9月底，騰訊宣布啟動(dòng)第三輪組織架構調整。馬化騰明確提到，重心就是發(fā)力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)做連接、做工具和做生態(tài)，為各行各業(yè)進(jìn)入數字行業(yè)提供接口。
阿里也在重磅布局To B業(yè)務(wù)，比如阿里云、釘釘、螞蟻金服、菜鳥(niǎo)；其中螞蟻金服和百度金融、京東金融今年不約而同開(kāi)始強調對外做科技賦能，發(fā)力企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。
此外，美團、小米、360、網(wǎng)易都在發(fā)力企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，在C端之外開(kāi)拓B端市場(chǎng)。
為什么企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)迎來(lái)爆發(fā)期？我認為有幾點(diǎn)原因：
- 一是中國人口紅利見(jiàn)頂，C端流量很難再高速增長(cháng)，人力成本也越來(lái)越高，靠技術(shù)驅動(dòng)、管理驅動(dòng)和創(chuàng )新驅動(dòng)來(lái)維持企業(yè)增長(cháng)，已經(jīng)迫在眉睫。
汽車(chē)之家創(chuàng )始人李想說(shuō)，一個(gè)國家的大結構從發(fā)展中國家向發(fā)達國家轉變的啟動(dòng)，是To B業(yè)務(wù)的引爆點(diǎn)。“當人均GDP達到1萬(wàn)美金，人員成本越來(lái)越高，企業(yè)開(kāi)始把效率放在優(yōu)先的地位，這時(shí)候就愿意為提升效率的To B業(yè)務(wù)付錢(qián)了。”
- 二是大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新已有五年的時(shí)間，中國企業(yè)的數量達到了頂峰，任何一個(gè)垂直領(lǐng)域的企業(yè)級服務(wù)都足夠支撐一個(gè)巨頭企業(yè)的誕生。
- 三是新一輪數字化革命以人工智能、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數據、云計算等技術(shù)為代表，需要投入的研發(fā)資源大，技術(shù)壁壘高，對大多數傳統企業(yè)來(lái)說(shuō)，很難靠自有的力量實(shí)現數字化轉型升級，而需要借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的力量。那些擁有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力的企業(yè)，會(huì )像提供水電氣等基礎能源的企業(yè)一樣，幫助傳統企業(yè)轉型升級，這就是To B業(yè)務(wù)。
2、“探索者”容聯(lián)崛起的啟發(fā)
雖然企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)迎來(lái)爆發(fā)期，但知易行難，要真正做好這件事并不容易。
一方面，企業(yè)級服務(wù)對技術(shù)和產(chǎn)品的要求高，需要投入研發(fā)的資金門(mén)檻高；另一方面，企業(yè)級服務(wù)常常是非標服務(wù)，每家企業(yè)的需求千差萬(wàn)別，需要提供個(gè)性化的服務(wù)，不像C端產(chǎn)品，比如微信，一個(gè)產(chǎn)品可以幾億人同時(shí)使用。再者，企業(yè)級服務(wù)往往需要產(chǎn)業(yè)鏈上下游的整合能力，需要融合打通的能力，靠單兵突進(jìn)的服務(wù)很難發(fā)展壯大。而且，B端市場(chǎng)不像C端市場(chǎng)那樣砸廣告費就可以獲客，常常需要一對一的銷(xiāo)售能力，這就對銷(xiāo)售團隊提出了很高的要求。
容聯(lián)作為T(mén)o B市場(chǎng)的先行者、探索者，獲得知名投資機構的加持，并拿到了PaaS和SaaS領(lǐng)域最大的一筆C輪融資，年收入接近十億元量級，超過(guò)80%的國內互聯(lián)網(wǎng)500強使用容聯(lián)的通訊服務(wù)。容聯(lián)能夠成為T(mén)o B市場(chǎng)的領(lǐng)跑者，做對了什么？
- 一是有前瞻性，選準藍海市場(chǎng)，產(chǎn)品布局全
容聯(lián)創(chuàng )始人孫昌勛曾說(shuō)，“容聯(lián)為什么叫容聯(lián)云通訊，而不是容聯(lián)呼叫中心或者容聯(lián)客服之類(lèi)的，因為我們自身定位要大一點(diǎn)，格局大一點(diǎn)。中國市場(chǎng)的形態(tài)就是這樣，做單一業(yè)務(wù)天花板比較低。”
圖說(shuō)：容聯(lián)創(chuàng )始人兼CEO 孫昌勛
容聯(lián)先是做PaaS，再做中客的標準SaaS，再做大客的UC，再做大客的CC，再做AI，再做會(huì )議跟視頻。“做多業(yè)務(wù)，那就能夠形成復合銷(xiāo)售。我們一直在思考，客戶(hù)需要什么，或者通訊云這個(gè)版圖里還能做什么。正因這樣，在這個(gè)平臺上面，我們做其他的孵化創(chuàng )新沒(méi)有那么難，我們成功概率會(huì )很高。”
相比同行，容聯(lián)是產(chǎn)品線(xiàn)最為齊全、涉及領(lǐng)域最多的企業(yè)通訊云服務(wù)提供商，其愿景是成為全球最大的企業(yè)通訊云服務(wù)商，驅動(dòng)中國企業(yè)通訊產(chǎn)業(yè)實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)化、云計算化、能力化、融合化和智能化。
- 二是產(chǎn)品和技術(shù)好
容聯(lián)的核心團隊本身就是做技術(shù)和產(chǎn)品出身的，多年來(lái)一直專(zhuān)注于對技術(shù)和產(chǎn)品本身的打造。“2018愛(ài)分析·中國云計算創(chuàng )新企業(yè)榜”中，容聯(lián)入選云通訊領(lǐng)域評分排名第一，其中主要評價(jià)指標包括技術(shù)、產(chǎn)品、客群、獲客、服務(wù)、生態(tài)、規模等等，這是對容聯(lián)競爭力的認可。
- 三是圍繞客戶(hù)需求發(fā)力，從工具向生產(chǎn)要素過(guò)度，幫企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值
企業(yè)級服務(wù)有很強的非標特點(diǎn)，需要根據行業(yè)和企業(yè)的特性量身定制。容聯(lián)的經(jīng)驗是從客戶(hù)的需求出發(fā)，站在企業(yè)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，讓企業(yè)在通訊領(lǐng)域的投入不再是成本項，而是能帶來(lái)收益、創(chuàng )造價(jià)值的生產(chǎn)要素。
孫昌勛說(shuō)，要讓容聯(lián)提供的智慧通訊成為企業(yè)的生產(chǎn)力，能夠貫穿銷(xiāo)售環(huán)節、運營(yíng)環(huán)節和內部溝通協(xié)作環(huán)節。“比如原來(lái)要建個(gè)客服，是因為開(kāi)張營(yíng)業(yè)，有那么多客戶(hù)要聯(lián)系，因此要盡量省成本，因為它不賺錢(qián)。未來(lái)，我們要貫穿到它的銷(xiāo)售環(huán)節，幫他去獲客，然后提供數據服務(wù)。我們要跟行業(yè)結合，做行業(yè)縱深。”
- 四是擅于合作借力，與騰訊云戰略合作，做大客戶(hù)
正如開(kāi)頭提到的，今年9月，容聯(lián)與騰訊云達成全面戰略合作并簽署協(xié)議。雙方將聯(lián)合出擊企業(yè)通訊云市場(chǎng)，打造串聯(lián)企業(yè)通訊生命周期的產(chǎn)品體系，輸出多樣的場(chǎng)景化企業(yè)通訊解決方案，為企業(yè)用戶(hù)提供一體化全通訊場(chǎng)景服務(wù)。
容聯(lián)與騰訊云的聯(lián)合，打通了整個(gè)企業(yè)通訊生命周期。從溝通的起點(diǎn)撬動(dòng)用戶(hù)價(jià)值，在企業(yè)級通訊服務(wù)的萬(wàn)億級藍海中，構筑了一道集資源、技術(shù)、理念、模式、產(chǎn)品、能力、市場(chǎng)、渠道、服務(wù)于一體堅固的競爭壁壘。
3、通訊云產(chǎn)業(yè)的未來(lái)潛力
對企業(yè)通信市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，2018年也是一個(gè)重要的節點(diǎn)。
今年，人工智能技術(shù)開(kāi)始深入改造企業(yè)通信服務(wù)市場(chǎng)，這種影響將是深遠而長(cháng)久的；企業(yè)的通訊產(chǎn)品也從傳統的電話(huà)、短信向全渠道、全場(chǎng)景拓展；大企業(yè)IT系統上云轉型也成為常態(tài)。
從國家政策層面看，非常支持利用人工智能、大數據、云計算等技術(shù)，對傳統產(chǎn)業(yè)進(jìn)行升級再造。國家出臺了《新一代人工智能發(fā)展規劃》，將人工智能上升到國家戰略層面，推動(dòng)中國制造轉向中國智造，并提出了中國智造2025計劃。
從企業(yè)通訊服務(wù)的發(fā)展歷史來(lái)看，隨著(zhù)我國網(wǎng)絡(luò )基礎設施建設持續加強，早期企業(yè)通訊以短信、語(yǔ)音和呼叫中心為主，隨著(zhù)公有云服務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品形態(tài)不斷創(chuàng )新，IM、實(shí)時(shí)音視頻、云客服開(kāi)始唱主角，AI與通訊的結合成為創(chuàng )新趨勢。
從市場(chǎng)規模來(lái)看，據艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的數據，國內短信云通訊市場(chǎng)規模近200億元，至2020年將以7.6%的年復合增長(cháng)率增長(cháng)至245.1億元；語(yǔ)音云通訊市場(chǎng)將保持20%以上的高速增長(cháng)；IM PaaS服務(wù)也將保持20%左右的市場(chǎng)增速。
傳統的企業(yè)呼叫中心市場(chǎng)，因為市場(chǎng)培育相對成熟，規模依然龐大，2017年國內整體呼叫中心的市場(chǎng)規模達6000多億，并依然保持增長(cháng)；得益于A(yíng)I技術(shù)與客服領(lǐng)域的緊密結合，云客服市場(chǎng)增長(cháng)迅速，未來(lái)想象空間巨大。
目前在企業(yè)通訊云服務(wù)領(lǐng)域，既有傳統通信廠(chǎng)商參與其中，也有阿里、騰訊、網(wǎng)易這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭參與其中，還有容聯(lián)這樣的創(chuàng )業(yè)型企業(yè)云服務(wù)商。經(jīng)常被人們拿來(lái)與容聯(lián)這類(lèi)企業(yè)做對標的美國云通訊上市公司Twilio，市值高達85億美金，可見(jiàn)市場(chǎng)空間有多大。
路就擺在前方，就看各家企業(yè)如何殺出一條血路。
關(guān)于未來(lái)，企業(yè)云通訊領(lǐng)域有幾個(gè)關(guān)鍵詞值得重視：
- 一是多樣。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、云計算等技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)通訊形態(tài)將越來(lái)越多樣化，傳統的短信和呼叫中心業(yè)務(wù)將與云客服長(cháng)期并存。
- 二是融合。通訊系統與業(yè)務(wù)系統之間的信息孤島有望打通融合，加速信息在企業(yè)內部的流轉；釘釘、企業(yè)微信等新型企業(yè)級通信產(chǎn)品將成為一站式的服務(wù)入口，成為提供各類(lèi)企業(yè)服務(wù)的融合平臺。
- 三是AI。AI+通訊已經(jīng)成為大勢所趨。頭部企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始研發(fā)深度學(xué)習系統、語(yǔ)音和圖像識別系統，研究AI技術(shù)與通訊產(chǎn)品的結合落地，提升智能化通訊服務(wù)能力。
孫昌勛說(shuō)，“通訊是一個(gè)逐漸加速度的進(jìn)程，在通訊云服務(wù)上有較深客戶(hù)、場(chǎng)景、數據積累的服務(wù)商將迎來(lái)新的增長(cháng)引擎，市值/估值也將大幅提高。”
總之，企業(yè)通訊云服務(wù)行業(yè)正在迎來(lái)風(fēng)口，企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)迎來(lái)爆發(fā)期，誰(shuí)能抓住機會(huì )，構筑產(chǎn)品、技術(shù)、商業(yè)模式、市場(chǎng)、渠道等多方面壁壘，誰(shuí)就能夠在萬(wàn)億級的藍海市場(chǎng)中掘金。
