就在致遠互聯(lián)本次大會(huì )前兩日，我們剛得到關(guān)于致遠互聯(lián)的另一個(gè)信息：3月22日，致遠互聯(lián)獲得賽迪顧問(wèn)頒發(fā)的“2017-2018中國協(xié)同管理軟件市場(chǎng)占有率第一”獎項，這也是致遠互聯(lián)連續13年獲得這個(gè)榮譽(yù)。這個(gè)數據想必會(huì )引起很多人的關(guān)注，包括我也難免會(huì )想一想，致遠互聯(lián)有這么牛？但當等我真正身臨致遠互聯(lián)伙伴大會(huì )后，也確實(shí)心服口服。這里我想從致遠互聯(lián)伙伴生態(tài)的角度來(lái)告訴大家，在伙伴體系建設方面，致遠互聯(lián)確實(shí)很牛，展現了應有的胸懷和智慧。
開(kāi)放生態(tài)資源，繁榮協(xié)同市場(chǎng)
據說(shuō)在夏威夷在大洋中，不管是動(dòng)物、植物，還是海洋生物，都是相對封閉的。旅行的人無(wú)論從哪入境，都要進(jìn)行世界上最嚴格的動(dòng)植物檢疫，以防止現有生態(tài)受到破壞。哥斯達黎加則與大陸之間沒(méi)有間隔，生態(tài)開(kāi)放、多樣，新物種引入的速度是夏威夷生態(tài)的10倍，目前，哥斯達黎加的物種有50多萬(wàn)種，是夏威夷的25倍，全球生物多樣性排名前列。所以，越是開(kāi)放的生態(tài)，才能成為繁榮的生態(tài)，IT領(lǐng)域也一樣。
在中國企業(yè)級軟件市場(chǎng)，目前已經(jīng)有近30個(gè)生態(tài)主企業(yè)。這些企業(yè)具備搭建以自己為中心，按照自己定義的規則來(lái)運營(yíng)的生態(tài)圈，致遠互聯(lián)是其中一家。今年致遠互聯(lián)的伙伴大會(huì )給我更直觀(guān)的感覺(jué)是更加包容、徹底的開(kāi)放。活動(dòng)現場(chǎng)來(lái)了很多生態(tài)合作伙伴，例如360企業(yè)安全集團、騰訊企業(yè)微信、融云、帆軟、隨銳科技等，另外還有近500家致遠互聯(lián)的軟件渠道商。而致遠互聯(lián)在向這些伙伴開(kāi)放資源時(shí)，并沒(méi)有設置門(mén)檻。讓渠道商和第三方應用廠(chǎng)商賺到了自己的錢(qián)是生態(tài)建設的目標。
致遠互聯(lián)執行總裁向奇漢在會(huì )場(chǎng)說(shuō)：“2017年經(jīng)過(guò)整個(gè)生態(tài)伙伴共同的努力，致遠互聯(lián)的發(fā)展不管是收入還是規模都取得了非常大的進(jìn)步，正是因為伙伴的加持，共同把協(xié)同市場(chǎng)做大，致遠互聯(lián)才能繼續蟬聯(lián)市場(chǎng)占有率第一。從這個(gè)角度看，致遠互聯(lián)把榮譽(yù)歸功于伙伴的共同努力。”這種認知和胸懷打造了開(kāi)放的生態(tài)，幫助伙伴快速成長(cháng)的同時(shí)，也促進(jìn)了協(xié)同市場(chǎng)和伙伴體系的繁榮，更造就了伙伴體系市場(chǎng)增長(cháng)率達到67%的喜人業(yè)績(jì)。據了解，致遠互聯(lián)生態(tài)資源開(kāi)放還將繼續，范圍還會(huì )擴大，甚至向友商提供應用接口，或許在這種趨勢下，協(xié)同市場(chǎng)將迎來(lái)2018年更大的繁榮。
致遠互聯(lián)執行總裁 向奇漢
為生態(tài)伙伴賦能，扶上馬送一程
在整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)轉型升級的時(shí)代，軟件渠道商這些年的發(fā)展并不容易，既要面對產(chǎn)品形態(tài)的變化和技術(shù)的升級，也要面對銷(xiāo)售模式的變化。軟件市場(chǎng)日益飽和不斷攤薄渠道利潤空間，單純賣(mài)產(chǎn)品很難找到利潤增長(cháng)點(diǎn)。因此，盡可能通過(guò)精耕細作提高現有“土地畝產(chǎn)量”，徹底實(shí)現從傳統的產(chǎn)品代理型單一贏(yíng)利模式向增值服務(wù)型復合贏(yíng)利模式轉型方為良策。
對IT廠(chǎng)商而言，渠道能力是廠(chǎng)商能力的延伸。致遠互聯(lián)一直在努力提高渠道技術(shù)與銷(xiāo)售增值服務(wù)能力，不斷為渠道輸入新鮮血液，努力打造整個(gè)渠道生態(tài)網(wǎng)的和諧共贏(yíng)。在精耕細作方面，致遠互聯(lián)首先在產(chǎn)品層面給伙伴足夠的選擇。致遠互聯(lián)自有產(chǎn)品體系已經(jīng)形成了從政府到企業(yè)、從私有云到公有云、從應用平臺到開(kāi)發(fā)平臺、從低端到高端客戶(hù)的全覆蓋。協(xié)同應用的內容也從工作協(xié)同延伸到工作與業(yè)務(wù)的協(xié)同，協(xié)同對象與范疇從組織內部延展至產(chǎn)業(yè)鏈、組織間以及社會(huì )化協(xié)同，做到了全員、全域、全端。同時(shí)，第三方產(chǎn)品方面，致遠互聯(lián)實(shí)施平臺化發(fā)展戰略，基于CAP+構建應用商城，打造To B領(lǐng)域的“蘋(píng)果商店”，讓伙伴在產(chǎn)品的選擇方面有更多的機會(huì )。在伙伴能力建設方面，致遠互聯(lián)的伙伴服務(wù)體系在伙伴銷(xiāo)售能力、技術(shù)能力和服務(wù)能力的提升方面提供了一系列的技術(shù)培訓、知識分享、資源共享等增值服務(wù)，給伙伴商機資源、幫助伙伴掌握關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵的案例、銷(xiāo)售模板和銷(xiāo)售工具，讓伙伴不再單打獨斗，而是把伙伴扶上馬，再送一程，讓伙伴具有可持續發(fā)展能力。也許正因為如此，在過(guò)去的一年致遠互聯(lián)的伙伴才能創(chuàng )造快速增長(cháng)的業(yè)績(jì)。
鳥(niǎo)巢起飛到“鳳凰計劃”，2018或將更好
致遠互聯(lián)去年從鳥(niǎo)巢起飛，到今年在活動(dòng)現場(chǎng)現場(chǎng)發(fā)布了“鳳凰計劃”，我覺(jué)得這是一個(gè)標志性事件。“鳳凰計劃”包括引巢計劃、筑巢計劃、翱翔計劃、展翅計劃、合縱計劃。引巢計劃主要是針對行業(yè)的伙伴，認證解行業(yè)解決方案，并提供相應的支持；筑巢計劃是針對鉆石級伙伴提供支持，打造有創(chuàng )造力的生態(tài)；翱翔計劃是為伙伴提供優(yōu)質(zhì)商機的支持計劃；展翅計劃就是鼓勵新老伙伴成立專(zhuān)業(yè)的團隊、通過(guò)項目培養更專(zhuān)業(yè)的團隊，開(kāi)拓更大的市場(chǎng)；合縱計劃希望有實(shí)力的伙伴去空白區域去經(jīng)營(yíng)，并且提供起動(dòng)產(chǎn)品和資金的支持。整體來(lái)看，”鳳凰計劃”和之前相比，更關(guān)注對伙能力的培養，關(guān)注伙伴的成長(cháng)以及對伙伴更有力的支持。致遠互聯(lián)給伙伴除了商機的支持，還有資金的支持，同時(shí)也希望伙伴能有自己獨立的BU去開(kāi)展業(yè)務(wù)，為了實(shí)現這一點(diǎn)甚至能給團隊啟動(dòng)資金。在這套保障和激勵機制下，將構建致遠互聯(lián)更加豐富和立體的伙伴體系，同時(shí)也加強了伙伴的服務(wù)能力，能有效將致遠互聯(lián)的產(chǎn)品以及產(chǎn)品所承載的協(xié)同思想更好地傳遞到客戶(hù)。在剛剛過(guò)去的2017年，協(xié)同辦公市場(chǎng)的競爭如火如荼，實(shí)際上也是伙伴之爭，誰(shuí)能為伙伴提供更好的資源，打造更開(kāi)放的生態(tài)，誰(shuí)將贏(yíng)得這場(chǎng)戰爭。鳳凰計劃，或許能讓2018更加美好。
致遠互聯(lián)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)生態(tài)伙伴發(fā)布“鳳凰計劃”
最近有人說(shuō)，用友是一家市值被嚴重低估了的公司。而對于協(xié)同軟件的市場(chǎng)規模，我同樣認為是一個(gè)被嚴重低估的市場(chǎng)。其一，協(xié)同的外延越來(lái)越廣，在應用輕量化的趨勢下，協(xié)同軟件和其他軟件的邊界日漸模糊，或將成為一個(gè)重要的企業(yè)級服務(wù)的入口；其二，協(xié)同技術(shù)本身得到了國家層面的重視。國與國的競爭未來(lái)將是產(chǎn)業(yè)之間的競爭，而產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同將會(huì )是提高競爭力的必經(jīng)之路。所以，協(xié)同的未來(lái)必將是一片藍海。致遠互聯(lián)的快速發(fā)展宏觀(guān)層面與市場(chǎng)趨勢緊密相關(guān)，微觀(guān)層面我想是致遠的生態(tài)伙伴體系發(fā)揮了巨大的價(jià)值。當然也有人會(huì )說(shuō)，2017致遠互聯(lián)的快速發(fā)展也離不開(kāi)資本和“普及哥”向奇漢的加持。2018，我們期待鳳凰計劃再創(chuàng )輝煌！
