隨著呼叫中心普及率的提高和建設(shè)成本的大幅降低、多媒體統(tǒng)一通信（UC）的逐步實(shí)用化、CRM客戶關(guān)系管理理念以及數(shù)據(jù)庫(kù)抽取和挖掘手段被越來越多的企業(yè)所接受，并為此為企業(yè)帶來了實(shí)際的利益效果，使得基于電話外呼渠道的精準(zhǔn)營(yíng)銷成為目前最有效的的營(yíng)銷方式之一。
根據(jù)億倫呼叫中心的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，對(duì)于企業(yè)面對(duì)的老客戶和潛在客戶，客戶不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特征決定了企業(yè)適合采用的差異化銷售方式。同樣，通過電話渠道進(jìn)行銷售也不是適用于所有的客戶，企業(yè)要通過數(shù)據(jù)挖掘和客戶分析來確定適合電話銷售的目標(biāo)群體。如果作為外呼目標(biāo)的客戶群體定位不準(zhǔn)確的話，可想而知無論用多么高明的話術(shù)、介紹多么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，都不會(huì)達(dá)到預(yù)想的效果。
從客戶發(fā)展階段的角度來看，基于電話外呼的營(yíng)銷系統(tǒng)適合如下場(chǎng)景：
潛在客戶外呼：針對(duì)潛在客戶的需求調(diào)查、市場(chǎng)宣傳、服務(wù)推介等；
目標(biāo)客戶外呼：針對(duì)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品銷售、促銷通告、活動(dòng)邀請(qǐng)等；
意向客戶外呼：針對(duì)意向客戶的訂單核實(shí)、身份確認(rèn)、送貨通知等；
成交客戶外呼：針對(duì)老客戶的交叉銷售、客戶關(guān)懷、增值服務(wù)等；
流失客戶外呼：針對(duì)即將流失客戶的電話回訪、調(diào)查問卷、客戶挽留等；
非客戶類外呼：針對(duì)內(nèi)部人員、合作伙伴或廠商的通知任務(wù)或其它聯(lián)絡(luò)活動(dòng)的外呼需求。
億倫呼叫中心基于infoCRM客戶挖掘功能，滿足從搜集到的潛在客戶資料信息和老客戶歷史購(gòu)買記錄信息中，用統(tǒng)計(jì)分析的方法預(yù)測(cè)出“客戶是怎樣一個(gè)人，目前可能愿意花費(fèi)多少錢購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品”這樣的客戶購(gòu)買幾率分析公式。
知道了客戶購(gòu)買意向，就能確定電話外呼的目標(biāo)客戶群；知道了客戶購(gòu)買傾向，就能確定電話外呼的客戶分類和對(duì)應(yīng)的座席分組策略；知道了客戶的購(gòu)買頻率和習(xí)慣，就能確定電話外呼的最佳時(shí)間段和最佳腳本話述；知道了客戶愿意的花費(fèi)金額，就能確定電話外呼的預(yù)計(jì)成交概率。等等信息點(diǎn)，都是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行一對(duì)一銷售時(shí)需要掌握的客戶數(shù)據(jù)挖掘方法。
