移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)了電子渠道的發(fā)展，電信運營(yíng)商在電子渠道上得到了長(cháng)足的發(fā)展，特別是在電子渠道開(kāi)展銷(xiāo)售和服務(wù)上已為實(shí)體渠道減輕許多壓力，電子渠道的銷(xiāo)售額已占整個(gè)電信運營(yíng)商渠道銷(xiāo)售額的20%以上。未來(lái)電子渠道將成為電信運營(yíng)商最主要的渠道。即便如此，實(shí)體渠道的重要意義也不能忽視。實(shí)體渠道不僅促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而且能更好地服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)帶來(lái)更感性的體驗，更重要的是實(shí)體渠道可以實(shí)現與客戶(hù)的無(wú)縫連接。因而未來(lái)不是電子渠道取代實(shí)體渠道，而是電子渠道和實(shí)體渠道雙贏(yíng)兼顧發(fā)展（即020模式）。因而實(shí)體渠道的發(fā)展對電信運營(yíng)商來(lái)說(shuō)還是重中之中。但隨著(zhù)4G的帶來(lái)、渠道的變革和行業(yè)的發(fā)展讓許多實(shí)體渠道沒(méi)有跟上電信行業(yè)發(fā)展的步伐，實(shí)體渠道在發(fā)展過(guò)程中遇到難題。
目前社會(huì )渠道面臨的主要問(wèn)題包括四個(gè)方面：一是渠道轉型問(wèn)題，面對電子渠道的壓力和電信運營(yíng)商渠道政策的改變，社會(huì )渠道急需進(jìn)行渠道的轉型以適應4G的發(fā)展。二是渠道盈利的問(wèn)題，困繞渠道的最大問(wèn)題是盈利問(wèn)題，隨著(zhù)電信運營(yíng)商成本的壓縮，政策導向引導的減小，以及市場(chǎng)的飽和、語(yǔ)音業(yè)務(wù)的萎縮、新盈利點(diǎn)的缺乏導致了社會(huì )渠道盈利的空間越來(lái)越小，其積極性和忠誠度受到很大的影響；三是渠道管控問(wèn)題，當社會(huì )渠道面臨賺錢(qián)乏力和意識沒(méi)有跟上行業(yè)的發(fā)展潮流情況下，要有效地管理渠道，讓渠道積極配合我們的工作變得十分困難，渠道的有效管控是渠道管理者的難題；四是渠道銷(xiāo)售的問(wèn)題，如何把新的業(yè)務(wù)推向客戶(hù)，如何向不需要的客戶(hù)推廣流量，如何發(fā)現老人和小孩市場(chǎng)，這些銷(xiāo)售的問(wèn)題都是困惑渠道代理商的。
清楚與了解渠道代理商目前在渠道轉型、渠道盈利、渠道管控與渠道銷(xiāo)售中的問(wèn)題，并梳理出問(wèn)題的本質(zhì)對于解決社會(huì )渠道的問(wèn)題，引導社會(huì )渠道的轉型有著(zhù)十分重要的意義。本人根據自已近幾年開(kāi)展的渠道培訓與咨詢(xún)的經(jīng)驗，梳理與總結了目前社會(huì )渠道轉型與盈利存在的問(wèn)題，并提出部份解決思路，以促進(jìn)大家的交流。想了解更多的社會(huì )渠道轉型的內容，請關(guān)注下一篇文章《社會(huì )渠道轉型的“五層二十維度”體系》。
目前社會(huì )渠道在轉型過(guò)程中一般存在以下的問(wèn)題：
新城區網(wǎng)點(diǎn)小，轉型中4G銷(xiāo)量提升少，酬金提升不直觀(guān)，網(wǎng)點(diǎn)感覺(jué)不到轉型帶來(lái)的好處？
低效型網(wǎng)點(diǎn)如何引導轉型，小網(wǎng)點(diǎn)生存空間進(jìn)一步縮小，如何引導網(wǎng)點(diǎn)成功轉型？
渠道4G轉型中網(wǎng)點(diǎn)老板適應不了新的業(yè)務(wù)？
怎樣使外圍渠道成功轉型？
外來(lái)務(wù)工市場(chǎng)對低端機、功能機的需求，導致很對實(shí)體渠道跟不上4g運營(yíng)轉型。什么樣的措施能積極引導渠道的加入？
渠道的能力與意識如何轉型？
目前在大勢環(huán)境酬金縮緊的情況下，如何做好渠道更好的推動(dòng)新業(yè)務(wù)？
渠道老板傳統的運營(yíng)模式較難轉變，部份老板對4G轉道沒(méi)有想法，無(wú)法起到有效提升？
4G時(shí)代要求渠道開(kāi)展精細化營(yíng)銷(xiāo)，如何有效引導放號粗獷型渠道成功轉型為終端銷(xiāo)售精細型渠道？
渠道轉型意識不強，還是在原先的經(jīng)營(yíng)模式下？
老板死腦筋，年紀太大，無(wú)法轉型、生意差，賣(mài)不動(dòng)4G，無(wú)法轉型？
放號型渠道怎樣才能完成4G核心業(yè)務(wù)以及完成4G終端業(yè)務(wù)？賣(mài)4G終端的渠道怎么培養他去賣(mài)4G手機呢、4G轉型到底怎么轉型？
以號碼為主的小網(wǎng)點(diǎn)何去何從？
終端型渠道轉變，終端銷(xiāo)量上不去？
仍有很多渠道他的經(jīng)營(yíng)模式以綜合業(yè)務(wù)為主，終端消費客戶(hù)以老人和外來(lái)務(wù)工人員用戶(hù)為主。如何促使該些渠道轉型？
——點(diǎn)評與總結：社會(huì )渠道代理商面對電信運營(yíng)商在移動(dòng)4G的轉型和固網(wǎng)的轉型有點(diǎn)措手不及，代理商們還是停留在過(guò)去的業(yè)務(wù)思維和業(yè)務(wù)模式當中，他們并不清晰如何轉型，以及轉型以后對自己會(huì )帶來(lái)怎么樣的好處，同時(shí)渠道代理商并不清晰轉型過(guò)程中應往什么方向走。因而要改變渠道代理商的業(yè)務(wù)思維和業(yè)務(wù)模式，渠道管理者引導渠道代理商的轉型變得十分重要。渠道管理者在引導代理商轉型過(guò)程中，應重點(diǎn)注意的是不能僅從方法上讓代理商轉型，更為重要的是從觀(guān)念和意識上先讓代理商的轉型，這樣的轉型才是從本質(zhì)上達到轉型的效果。因而引導代理商轉型就從五個(gè)方向：一是觀(guān)念的轉型；二是方向的轉型；三是能力的轉型；四是行為的轉型；五是持續的轉型。其中觀(guān)念的轉型是讓代理商發(fā)自?xún)刃牡孛鞔_轉型的必然性和意義性，從而讓代理商有動(dòng)起來(lái)的欲望；方向的轉型主要是讓幫助代理商尋找到標桿的方向，有了標桿的指引與成功的復制，代理商才有信心有方向地轉型。能力的轉型是讓代理商具備營(yíng)銷(xiāo)和盈利的能力；而行為的轉型則需要渠道管理者一方面通過(guò)硬性督導如制度和流程，另一方面通過(guò)軟性督導如溝通和監督來(lái)規范渠道的轉型行為；最后通過(guò)持續的激勵來(lái)推動(dòng)代理商持續的轉型。通過(guò)這五個(gè)方面的轉型，才能確保渠道代理商跟上電信轉型的步伐，一起行進(jìn)而雙贏(yíng)發(fā)展的道路上。
目前社會(huì )渠道代理商在盈利方面主要面臨以下的問(wèn)題：
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)對實(shí)體渠道的打擊，降本解壓的同時(shí)渠道如何走下去?
代理商的盈利越來(lái)越小，成本越來(lái)越大，政策越來(lái)越小，如何有信心做下去？
中小渠道4G銷(xiāo)量小，難以吸引客戶(hù)進(jìn)店購買(mǎi)終端，如何提升中小網(wǎng)點(diǎn)4G銷(xiāo)量？
終端型渠道轉變，如何提升4G終端銷(xiāo)量，以及4G用戶(hù)發(fā)展質(zhì)量、如何提升4G終端銷(xiāo)量，減少功能機銷(xiāo)量?
4G終端價(jià)格過(guò)高，代理商覺(jué)得很難賺錢(qián)，不樂(lè )意提貨？
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式下，實(shí)體社會(huì )渠道如何更好的發(fā)展？
渠道目前如何能形成商圈，打造客戶(hù)需求商圈需要做好哪些工作？
在大環(huán)境影響的前提下，如果提升網(wǎng)點(diǎn)的盈利?
代理商老板覺(jué)得現在做電信行業(yè)越來(lái)越不賺錢(qián)？
對于過(guò)去已賺夠錢(qián)的老板，對比現在賺錢(qián)難的情況，越來(lái)越想轉行？
