VoIP技術(shù)已經(jīng)逐步成熟，運營(yíng)許可卻遲遲不見(jiàn)蹤影。趙勇----北京海狼網(wǎng)絡(luò )通信技術(shù)有限公司的CEO適時(shí)推出了“狼群計劃”。加盟合作，以小博大，趙總以他連邦軟件、8848等傳奇的經(jīng)歷開(kāi)始了新的一輪搏弈… 記：趙總，先從您的經(jīng)歷開(kāi)始吧？
趙：秦總你好，非常高興接受CTI論壇的采訪(fǎng)。
我是1985年福州大學(xué)無(wú)線(xiàn)電工程畢業(yè)的，大學(xué)畢業(yè)以后留校工作并就讀在職研究生。88年工作調動(dòng)去了福建省計劃委員會(huì )工作（現在的發(fā)改委），一干就是5年。
93年離開(kāi)計委下海，下海的第一站就是連邦軟件全國連鎖加盟專(zhuān)賣(mài)店。我參加了福建連邦專(zhuān)賣(mài)店的組建，剛出來(lái)做正版軟件是非常艱難的，當時(shí)還是盜版軟件非常盛行的年代，盜版和正版差200倍。在這樣的市場(chǎng)情況下，正版要想占領(lǐng)市場(chǎng)是非常困難的。那時(shí)我們做過(guò)很多的用戶(hù)教育引導工作，在很多報紙上做宣傳，主要是針對正版和盜版的比較等，引導市場(chǎng)，給用戶(hù)一些知識的普及。這個(gè)工作花了很多的時(shí)間和精力。
我記得剛開(kāi)始的頭半年，差不多每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額只夠交房租的了，每個(gè)月的銷(xiāo)售收入幾千塊全部都交給房東了。當時(shí)宣傳費用相當的大，投入的宣傳費超過(guò)收入，但是我們堅持下來(lái)了，一周年的時(shí)候我們已經(jīng)是連邦專(zhuān)賣(mài)店的全國第一名了，我們連續五年做到連邦專(zhuān)賣(mài)店的全國銷(xiāo)售冠軍，當時(shí)應該全國有300多家店吧。
記：連邦軟件是什么性質(zhì)的公司？
趙：它全稱(chēng)是連邦軟件加盟連鎖銷(xiāo)售組織，有數百家專(zhuān)業(yè)軟件銷(xiāo)售加盟連鎖店。我們知道，單一的軟件廠(chǎng)商既做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)又做市場(chǎng)銷(xiāo)售，實(shí)際上不是經(jīng)濟的模式。所以建立一個(gè)連鎖加盟的銷(xiāo)售平臺，把所有的廠(chǎng)商的軟件都放到這個(gè)加盟體系里，做統一進(jìn)貨、統一宣傳、統一服務(wù)、統一價(jià)格、統一品牌和統一的銷(xiāo)售管理，在成本和利潤方面是非常有優(yōu)勢的。這個(gè)模式我們當時(shí)非常認同，銷(xiāo)售是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上非常重要的環(huán)節，產(chǎn)品和銷(xiāo)售兩個(gè)層面各自做強做大是創(chuàng )業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節。事實(shí)證明我們做的非常成功，當時(shí)在全國有300多家專(zhuān)賣(mài)店，涉及的產(chǎn)品包括電腦軟件、電腦耗材、電腦圖書(shū)、電腦外設以及其他數碼產(chǎn)品，有幾千個(gè)品種，這在其他的獨立軟件店是不可能做到的，而且由于規模效應，我們的進(jìn)價(jià)都是非常的好，市場(chǎng)競爭力也很強，那時(shí)候有一句大家都知道的話(huà)，就是：“買(mǎi)軟件到連邦”。連邦當時(shí)在國內軟件銷(xiāo)售行業(yè)成為第一品牌。
記：談?wù)勀阍?848的情況吧。
趙：好的，98年下半年的時(shí)候，看到了美國B(niǎo) to C模式的 電子商務(wù)興起。當時(shí)連邦雖然已經(jīng)有300多家專(zhuān)賣(mài)店，但仍然無(wú)法滿(mǎn)足中小型城市用戶(hù)的需求，即使在一些大城市，用戶(hù)到專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)軟件仍然很不方便。當時(shí)我們就提出通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上銷(xiāo)售軟件。福建連邦建立了第一個(gè)網(wǎng)上購物模式的網(wǎng)站，目標用戶(hù)主要是針對那些二級城市或偏遠地區的用戶(hù)，覆蓋面是面對全國的，主要是產(chǎn)品的介紹，供用戶(hù)查詢(xún)有關(guān)信息，提供付款的發(fā)貨服務(wù)，很快這個(gè)業(yè)務(wù)得到連邦總部的認可，連邦總部在99年成立電子商務(wù)事業(yè)部。
后來(lái)資本市場(chǎng)非常看好這個(gè)模式，把整個(gè)電子商務(wù)事業(yè)部獨立出來(lái)，注冊成立珠穆朗瑪電子商務(wù)服務(wù)有限公司，根據山峰8848米的高度，命名公司為8848公司。2000年初電子商務(wù)非常火爆，我們相繼推出了B2C 、B2B、E-Shop、E-Marketplace和E-Solution的模式 ，在將近兩年半的時(shí)間里，我們開(kāi)發(fā)了5種商業(yè)模式,在資本市場(chǎng)獲得很大的認同，相繼進(jìn)行了多次的融資，不斷有新的投資機構進(jìn)來(lái)，初期的投資人通過(guò)股權的轉讓?zhuān)极@得了很豐厚的回報。
記：那時(shí)海狼還沒(méi)有來(lái)？
趙：那時(shí)海狼科技還沒(méi)有以自己的業(yè)務(wù)進(jìn)入中國，而是投資了中潤互聯(lián)，是一家移動(dòng)增值業(yè)務(wù)服務(wù)的公司，就是全網(wǎng)SP——擁有移動(dòng)和聯(lián)通的全網(wǎng)短信號碼。我正式加盟中潤后，通過(guò)網(wǎng)站聯(lián)盟的方式，集合了數十家大型網(wǎng)站，通過(guò)共享全網(wǎng)號碼，提供更多業(yè)務(wù)內容的方式，把中潤互聯(lián)的業(yè)績(jì)在中國移動(dòng)的全網(wǎng)sp排名，從初期的百名以后，不到半年的時(shí)間打進(jìn)前二十名。不到兩年的時(shí)間，公司的估值達到初期投資的64倍，在資本市場(chǎng)上，初期的投資人獲得了非常高的投資回報率。
記：介紹一下您加盟海狼以后的情況好嗎
趙：海狼是99年在紐約成立的一家留學(xué)生創(chuàng )業(yè)的公司。美國的電信市場(chǎng)是開(kāi)放的市場(chǎng)，VoIP運營(yíng)服務(wù)是海狼通信的業(yè)務(wù)方向，海狼是具有全球通訊執照的運營(yíng)商。我是04年加盟海狼中國，負責中國區的業(yè)務(wù)建立和發(fā)展，因為國內的VoIP政策還不明確的，規避政策上的風(fēng)險是第一重要的，因為政策風(fēng)險是不可控的，因此我先從軟交換系統的銷(xiāo)售開(kāi)始做市場(chǎng)。VoIP那個(gè)時(shí)候國內市場(chǎng)也逐漸起來(lái)了。當時(shí)主要是以H.323為標準的居多，我們是最早在中國推出SIP協(xié)議的軟交換系統的廠(chǎng)商，到目前為止，我們已經(jīng)有五十多套系統的平臺客戶(hù)。
記：目前中國的VoIP市場(chǎng)如何？
趙：中國市場(chǎng)還沒(méi)有開(kāi)放，但是我們看到了這樣的市場(chǎng)機會(huì )，這是一個(gè)充滿(mǎn)幻想的市場(chǎng)。今年我們根據中國市場(chǎng)的發(fā)展預期，推出了狼群計劃，在上海、深圳、北京、新加坡都做了發(fā)布會(huì )，狼群計劃主要是建立一個(gè)以彩虹電信為運營(yíng)品牌的加盟連鎖運營(yíng)商體系。目標成員是那些各地的中大型虛擬運營(yíng)商
記：X 彩虹是什么？狼群計劃是怎樣解釋的？
趙：X 聽(tīng)起來(lái)比較酷，什么X戰警，X計劃，一個(gè)蠻酷的字母，但是在海狼，X彩虹表示我們要建立一個(gè)橫跨傳統電信和互聯(lián)網(wǎng)的彩虹，標志著(zhù)未來(lái)新電信的發(fā)展方向。
為什么會(huì )提出狼群計劃呢？去年有一本新書(shū)叫做藍海戰略，藍海戰略是一個(gè)價(jià)值創(chuàng )新的過(guò)程，在原來(lái)的技術(shù)和產(chǎn)品并沒(méi)有更多投入的情況下，挖掘出用戶(hù)更新的需求出來(lái)。對于我們在中國市場(chǎng)做VoIP是很好的啟發(fā)。
首先，中國市場(chǎng)政策不明朗（不知道是否能做？不知道是否違規？）。其次，會(huì )遭到運營(yíng)商的封殺。再有，由于競爭激烈，所有虛擬運營(yíng)商資費都訂的比較低，有的到7分或8分，現在這些虛擬運營(yíng)商規模實(shí)力非常小，競爭能力非常弱，業(yè)務(wù)比較單一。
運營(yíng)執照是雙刃劍，如果運營(yíng)執照在中國得到批準，小的運營(yíng)商就沒(méi)有生存的空間了，因為大的運營(yíng)商就會(huì )迅速強占市場(chǎng)。因為目前政策不明朗，電信運營(yíng)商沒(méi)有做，虛擬運營(yíng)商可以偷著(zhù)先做，一旦政策明朗，傳統運營(yíng)商就都會(huì )進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，包括一些外資的運營(yíng)商，如AT&T、SPRINT、新世界等。這些外資企業(yè)，如果進(jìn)入中國市場(chǎng)，一定會(huì )從VoIP做起。
所以，今年我們規劃的狼群電信就以彩虹電信品牌做連鎖加盟的形式，凝聚中大型虛擬運營(yíng)商，兩年時(shí)間，我們的目標是有10到15家有實(shí)力的強勢虛擬運營(yíng)商加盟。通過(guò)強強聯(lián)合，實(shí)現規模經(jīng)濟效應，虛擬運營(yíng)商做好客戶(hù)市場(chǎng)的推廣，海狼做好系統平臺運營(yíng)維護管理，吸收包括終端廠(chǎng)商的合作，實(shí)現批量采購的價(jià)格優(yōu)勢上，獲得運營(yíng)的贏(yíng)利。
我們通過(guò)狼群計劃的實(shí)施可以增強加盟商的勢力，跟單一的運營(yíng)商相比，十幾，二十幾家加盟商捆綁在一起實(shí)力就大大的不一樣了，我們可以把所有加盟商的系統連成一張軟交換的通訊網(wǎng)，這是中國最大的軟交換網(wǎng)，這張網(wǎng)會(huì )非常的有價(jià)值。
在政策的風(fēng)險下，需要分散風(fēng)險。單一運營(yíng)商今天要是做大了，風(fēng)險會(huì )非常大。但如果每一個(gè)虛擬運營(yíng)商都是在本地做成小規模，就像星星之火，風(fēng)險就會(huì )分散，包括他們的落地的風(fēng)險，系統的互相備份的風(fēng)險，都可以通過(guò)連鎖加盟的形式互為備份，運營(yíng)系統備份，客戶(hù)數據庫備份，抗風(fēng)險的能力得到了加強。
記：我想問(wèn)一下加盟的條件是什么？比如說(shuō)，是否有加盟費？是否這些虛擬運營(yíng)商們一定要使用彩虹電信的平臺？
趙：我們統一來(lái)執行系統的運營(yíng)管理，大家按照統一的業(yè)務(wù)模式來(lái)做，每個(gè)業(yè)務(wù)都要有規模，這樣整體才能體現價(jià)值。比如我們今天開(kāi)始做800號業(yè)務(wù)或者在做企業(yè)通訊的方案，大家統一推廣這項服務(wù)，所有的加盟商才會(huì )獲利，所有彩虹電信品牌下的業(yè)務(wù)都會(huì )被用戶(hù)所接受，如果你是單一的運營(yíng)商，業(yè)務(wù)上是很難產(chǎn)生聲勢。
過(guò)去在連邦的時(shí)候，加盟這點(diǎn)對我們的收益是很大的。當時(shí)也有很多自己獨立賣(mài)軟件的公司，但他們在當地的品牌不受顧客所認可。連邦在全國所有的各大媒體上刊登產(chǎn)品廣告，像電腦報、中國計算機報、計算機世界等，廣告出來(lái)后全國客戶(hù)都可以看到，各地銷(xiāo)售就會(huì )很好。當時(shí)連邦300多家店，一旦所有的產(chǎn)品在報刊上報道在連邦專(zhuān)賣(mài)店有售，那么用戶(hù)就會(huì )去專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)，這就叫品牌帶來(lái)的效應。
記：但是我覺(jué)得，像麥當勞、連邦軟件，它都是在賣(mài)一種或多種用于百姓的商品。但是在虛擬運營(yíng)世界里，您覺(jué)得狼群計劃會(huì )使這些加盟者很容易地融入在一起嗎？假如說(shuō)他們不再想用這個(gè)品牌或者有其他的想法的時(shí)候，公司會(huì )在財務(wù)層面上控制他們嗎？
趙：是的，我們對加盟商有一定的資格要求，我們是狼群計劃而不是羊群計劃，我們會(huì )控制虛擬運營(yíng)商的加盟數量，實(shí)際上從市場(chǎng)占有的角度看，根據8：2理論，在國內可以找到十到二十家規模較大的虛擬運營(yíng)商，就能控制中國市場(chǎng)相當大的規模了，我們的目標是不超過(guò)二十多家。
我們對加盟商加盟有兩個(gè)條件，第一個(gè)是實(shí)力，其一是要有資金實(shí)力，VoIP沒(méi)有資金長(cháng)期投入是不行的；其二要有當地運營(yíng)商的關(guān)系背景，主要是在落地和其他資源的支持；其三是要有一定的市場(chǎng)能力，發(fā)展客戶(hù)是加盟商需要做的工作。
第二個(gè)是愿景，其一是認同連鎖加盟的模式，大家是一個(gè)整體，連鎖加盟有七個(gè)統一，加盟商必須要認同；其二是對VoIP市場(chǎng)長(cháng)期看好，至少有兩年政府才會(huì )開(kāi)放市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)許可；其三是對于通過(guò)資本市場(chǎng)實(shí)現投資回報的認同。大家認同共同走向資本市場(chǎng)是很重要的。
今天，在中國現在虛擬運營(yíng)所賺到的錢(qián)是非常微薄的，所以真正說(shuō)靠運營(yíng)賺錢(qián)只能是微利的。真正的回報是來(lái)自于未來(lái)的資本市場(chǎng)，預計到那時(shí)是7到10倍的這樣的回報率。這些加盟商要有這樣一個(gè)共同賺錢(qián)的意識，加盟的模式要認同，大家未來(lái)的收益是來(lái)自資本市場(chǎng)。
加盟商分3個(gè)等級——金牌加盟商、銀牌加盟商、銅牌加盟商。在這三個(gè)等級上系統和技術(shù)服務(wù)沒(méi)有區別，區別在于加盟商的市場(chǎng)視野，市場(chǎng)視野分為全球視野、全國視野和區域視野，比如A是一個(gè)山東做虛擬運營(yíng)的加盟商，A覺(jué)得公司的實(shí)力只能覆蓋到山東的客戶(hù)，A就是區域運營(yíng)商；B是北京的一個(gè)加盟商，在全國已經(jīng)有了很多分支機構，B的能力能覆蓋到全國，就是全國視野，B公司會(huì )向全國各地的客戶(hù)提供服務(wù)。C公司做的更大，在國外已經(jīng)有他的分支機構和客戶(hù)渠道，有些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)可以通過(guò)我們的合作來(lái)帶動(dòng)他們走向全球市場(chǎng)，C就是全球視野。所以我們就有金牌加盟商——看全球市場(chǎng)，銀牌加盟商——看中國市場(chǎng)，銅牌加盟商——看區域市場(chǎng)。
那么金牌是100萬(wàn)元，銀牌是50萬(wàn)元，銅牌是30萬(wàn)元。加盟費上我們是經(jīng)過(guò)認真測算的，就拿銅牌加盟商舉個(gè)例子：一個(gè)系統的運營(yíng)服務(wù)，如果你至少要一個(gè)工程師做系統運營(yíng)維護，在北京，一個(gè)技術(shù)人員的各項費用一年加起來(lái)是15萬(wàn)元，兩年就是30萬(wàn)元。我們從加盟的費用上是一點(diǎn)錢(qián)沒(méi)有掙的。
記：你指的是海狼的工程師為他們（加盟者）進(jìn)行維護？還是他們自己出人維護？
趙：作為虛擬運營(yíng)商，不管是哪里買(mǎi)的軟交換系統，他們都要自己培訓工程師熟悉系統的操作和日常的維護，招聘一個(gè)人員的成本費用，再加上培訓直到熟悉，這段時(shí)間可能需要３個(gè)月到半年，能做運營(yíng)維護服務(wù)。但如果在半年后他離開(kāi)公司了，這樣對公司的損失是很大的，在國內我們賣(mài)了幾十套系統，我們看到系統用戶(hù)在這方面很痛苦，經(jīng)常給我們打電話(huà)說(shuō)，因為他們的技術(shù)人員又流動(dòng)了，能否重新給我們安排培訓并給予運營(yíng)維護技術(shù)上的支持。
許多虛擬運營(yíng)商，有客戶(hù)資源，有推動(dòng)市場(chǎng)的能力，但系統不穩定，對系統的管理和操作等許多方面是他們最薄弱的地方。對后臺的技術(shù)運營(yíng)維護處理不當，那么你前端的客戶(hù)會(huì )流失，本來(lái)不易發(fā)展的客戶(hù)再流失掉，這個(gè)流失的成本是巨大的。所以我們在設計狼群計劃時(shí)，我們把海狼的軟交換系統作為運營(yíng)系統，把系統維護和管理作為亮點(diǎn)和價(jià)值所在。
記：我想問(wèn)一下，加盟商在加盟之前有一定的運營(yíng)經(jīng)驗，那么原來(lái)他們自己正在用的平臺將怎么辦？
趙：在北美，海狼自己是一個(gè)運營(yíng)商，有豐富的運營(yíng)歷史，所以系統穩定性，可靠性都非常好，經(jīng)歷了考驗。那些在試驗室里做研發(fā)出來(lái)的，是無(wú)法與海狼的系統相比的。因為中國的政策市場(chǎng)環(huán)境，真正能有機會(huì )運營(yíng)大規模并發(fā)是沒(méi)有機會(huì )的。在北美，我們有超過(guò)1萬(wàn)線(xiàn)同時(shí)并發(fā)的規模。在實(shí)踐中用時(shí)間來(lái)驗證我們系統的穩定性，所以許多用了別人系統用戶(hù)轉過(guò)來(lái)買(mǎi)我們的系統，我們的系統能使你的運營(yíng)非常穩定，使客戶(hù)不容易流失，因為當你進(jìn)入這樣大企業(yè)的大客戶(hù)時(shí)，大客戶(hù)最重要的是通信系統不能出現問(wèn)題。大客戶(hù)的穩定對于系統投資的收入是有保證的，你可以用免費的或2、3萬(wàn)的，那么一定得不到服務(wù)。
記：那畢竟要說(shuō)服他們放棄他們原來(lái)的平臺，逐漸
