陳峰，一個(gè)來(lái)自南國的游子，傳奇的經(jīng)歷、堅韌不拔的精神，成就了CTI行業(yè)里的一段佳話(huà)。從教師到操盤(pán)手，從技術(shù)到銷(xiāo)售，再到新理念和創(chuàng )意專(zhuān)家。讀讀他的故事你可以了解到中國語(yǔ)音板卡和可編程交換機的發(fā)展歷史，還可以體會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段，或許還有更多......
作者：陳總，先向我們的讀者介紹一下你自己吧。
陳：大家好，我目前是深圳市鼎銘電子技術(shù)有限公司北京辦事處的首席代表。
作者：您是哪里人？就讀什么大學(xué)？畢業(yè)后又從事過(guò)什么行業(yè)？
陳：我是湛江人，在湛江師范學(xué)院讀的是數學(xué)系。畢業(yè)后分配我去礦山企業(yè)的職工子弟學(xué)校教數學(xué)。教了3個(gè)月，覺(jué)得很無(wú)聊，估計這樣下去以后也沒(méi)什么發(fā)展，就自己出來(lái)做了。
我首先到廣州西方電腦公司工作，該公司是IBM代理之一，隨后在IBM公司指定的培訓機構里接受有關(guān)銷(xiāo)售和技術(shù)的培訓。我銷(xiāo)售過(guò)IBM的PC機、服務(wù)器、兼容機，組裝過(guò)IBM的PC機、服務(wù)器、兼容機，做過(guò)技術(shù)支持（主要給金融機構和政府機關(guān)等），開(kāi)發(fā)過(guò)軟件（湛江長(cháng)途線(xiàn)路局的MIS系統），后來(lái)做到了技術(shù)部的主管。
在期貨最紅火的時(shí)候，我做過(guò)深圳有色金屬交易所的出市代表（俗稱(chēng)：紅馬褂，操盤(pán)手）。原因是我的關(guān)系一直在那家礦山企業(yè)，而該企業(yè)是深圳有色金屬交易所的會(huì )員。96年他們保送我到深圳有色金屬交易所去培訓了3個(gè)月（當時(shí)是第18期），結業(yè)后做期貨的出市代表。由于當時(shí)每次買(mǎi)賣(mài)至少是1手有色金屬（25噸銅）以上，而1噸銅的價(jià)格大概是在1萬(wàn)8千到2萬(wàn)5千之間，所以1手至少要幾十萬(wàn)。剛開(kāi)始我為公司賺了不少錢(qián)，那時(shí)最多一個(gè)月凈賺了三百多萬(wàn)。后來(lái)由于期貨市場(chǎng)的大環(huán)境影響，一下子銅價(jià)暴跌，從每噸2.5萬(wàn)元跌到每噸1萬(wàn)3千元，甚至低于銅業(yè)公司的成本了，我也做虧了不少錢(qián)。因為這段經(jīng)歷，在那段時(shí)間培養出我很強的洞察能力和承受巨大壓力的能力。做了一年多以后，碰上期貨市場(chǎng)整頓，這時(shí)深圳有色金屬交易所被取消了，僅保留了上海有色金屬交易所。
作者：陳總您是什么時(shí)候進(jìn)入CTI行業(yè)的？又是什么時(shí)候加入了鼎銘公司？
陳：98年的時(shí)候，我應聘進(jìn)一家華裔開(kāi)的加拿大公司做銷(xiāo)售部經(jīng)理。這家公司叫迪華龍信息軟件有限開(kāi)發(fā)公司，專(zhuān)門(mén)用美國Dialogic卡幫證券交易公司做電話(huà)委托業(yè)務(wù)。我跑市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現幾個(gè)證券公司營(yíng)業(yè)部用的是鼎銘公司的語(yǔ)音板卡。我自己是做技術(shù)出身的，對技術(shù)非常感興趣，所以用心了解了一下這方面的情況，才發(fā)現居然有國內的板卡能做電話(huà)委托的業(yè)務(wù)。
證券公司對電話(huà)委托業(yè)務(wù)的要求是十分苛刻的，接收雙音多頻碼要非常精確，稍有出入就會(huì )引起投訴、糾紛。平安證券曾經(jīng)用過(guò)某國產(chǎn)板卡的電話(huà)委托，出了重大問(wèn)題。我不太相信國產(chǎn)鼎銘公司的板卡可以用，于是我就以迪華龍公司的身份找到鼎銘公司，想了解一下競爭對手。我做市場(chǎng)就一定要了解這個(gè)市場(chǎng)上的各種狀況，了解每個(gè)競爭對手的優(yōu)劣，這樣面對客戶(hù)才能占據主動(dòng)。
當時(shí)想學(xué)點(diǎn)CTI業(yè)內的技術(shù)、業(yè)務(wù)等相關(guān)知識是非常難的，因為當時(shí)相關(guān)的書(shū)籍幾乎沒(méi)有，網(wǎng)站更沒(méi)有。于是我只有天天加班加點(diǎn)地尋找相關(guān)的通訊書(shū)籍，還跑到深圳圖書(shū)館里去查很厚的通訊技術(shù)詞典、報紙、雜志，一找到相關(guān)CTI方面的內容就做筆記，這樣才慢慢掌握起來(lái)。當時(shí)我走遍了整個(gè)深圳，找到兩百多家證券公司和營(yíng)業(yè)部，拜訪(fǎng)過(guò)他們電腦部的經(jīng)理和主管，因此對深圳當時(shí)的電話(huà)委托市場(chǎng)、技術(shù)、各個(gè)公司的業(yè)務(wù)都比較清楚。
我第一次到鼎銘公司就碰到了劉經(jīng)理，他對我的印象很不錯，希望我能去鼎銘工作。而我自從接觸到迪華龍公司的老板劉江龍以后，一直覺(jué)得要報他的知遇之恩，因此換工作的事情一拖再拖。后來(lái)，我在媒體上發(fā)表了一些電話(huà)委托的文章，迪華龍的總經(jīng)理助理和我的直接上級開(kāi)始刁難我，實(shí)在沒(méi)法再做下去了，就接受了劉經(jīng)理的邀請去了鼎銘。
作者：聽(tīng)說(shuō)您對語(yǔ)音板卡，特別是中國語(yǔ)音板卡的市場(chǎng)和發(fā)展歷史非常了解，能談?wù)勥@方面的情況嗎？
陳：我個(gè)人認為做銷(xiāo)售主要有四個(gè)顯著(zhù)的階段。第一階段是產(chǎn)品專(zhuān)家階段；第二階段是技術(shù)方案專(zhuān)家階段；第三階段是顧問(wèn)專(zhuān)家階段；第四階段是新理念和創(chuàng )意專(zhuān)家階段。
要達到第一階段，即產(chǎn)品專(zhuān)家階段，也不是那么容易的。首先要對自己的產(chǎn)品非常熟悉和了解，同時(shí)要對所有的競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行深入了解和分析，真正做到知己知彼。這里談到的了解是多方面的，當然也包括對行業(yè)內各個(gè)公司發(fā)展歷史和創(chuàng )始人的了解。否則市場(chǎng)的謠傳會(huì )讓客戶(hù)信以為真，影響你的銷(xiāo)售。
這么多年里，我就聽(tīng)過(guò)這樣的謠傳：鼎銘是從東進(jìn)分出來(lái)的，鼎銘的可編程交換機開(kāi)發(fā)人員是從恒迅達跳槽過(guò)去的等等。如果我不深入了解，我就根本無(wú)法反駁。當時(shí)我就拿出證據來(lái)反駁，包括李總（如江）的舊名片和恒迅達的前身（深圳三自工貿）及他們可編程交換機開(kāi)發(fā)的過(guò)程、兩款交換機的硬件結構和軟件之間的區別等。
經(jīng)過(guò)多年的調查和了解，我下面可以對中國語(yǔ)音板卡的發(fā)展歷史進(jìn)行如下的客觀(guān)評述，也望業(yè)界同仁指正：
國內生產(chǎn)第一塊語(yǔ)音板卡的公司不是東進(jìn)，也不是泰興，而是泰國財團和浪潮集團合資成立的蛇口新欣公司，專(zhuān)門(mén)接證券交易所的系統集成業(yè)務(wù)。當時(shí)正值鄧小平南巡講話(huà)后，股票一下子紅火起來(lái)。蛇口新欣公司做市場(chǎng)的老總跟深交所的所長(cháng)聊天，聊到證券市場(chǎng)這么紅火，設備該升級換代了。深交所的所長(cháng)講：真正有錢(qián)的人要上班，排隊認購股票太不方便了，如果能用電話(huà)來(lái)實(shí)現股票交易，那就太好了。
說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意，蛇口新欣公司的市場(chǎng)老總馬上意識到這是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。回去立即招集硬件部、客戶(hù)部、技術(shù)部經(jīng)理一起開(kāi)會(huì )，討論如何實(shí)現電話(huà)委托。電話(huà)委托當時(shí)連國外也沒(méi)有，國外一般是通過(guò)基金運作的，無(wú)需個(gè)人到交易所看盤(pán)和炒股票。大家有人提出用電腦的聲卡，有人提議用Modem，有人說(shuō)用交換機，也有人提議用語(yǔ)音板卡。當時(shí)就試驗用各種方式同時(shí)實(shí)現，最后覺(jué)得有可能的兩種模式是Modem和語(yǔ)音板卡。當時(shí)國外某著(zhù)名的語(yǔ)音板卡剛剛進(jìn)入中國沒(méi)多久，我的一個(gè)香港朋友講：89年全國第一塊CTI系統是他引進(jìn)到中國來(lái)的，當時(shí)是做機場(chǎng)航班查詢(xún)，那時(shí)賣(mài)得很昂貴。92年中國電信局端交換機是七國八制，非常混亂。當時(shí)用那款國外某著(zhù)名的語(yǔ)音板卡來(lái)開(kāi)發(fā)電話(huà)委托，結果水士不服，不知是否是因為漢化的問(wèn)題，收碼收的不是很準，這樣就沒(méi)辦法用了，只能自己開(kāi)發(fā)硬件。
當時(shí)硬件部的負責人，現在鼎銘公司的陳總組織一班人進(jìn)行開(kāi)發(fā)。那時(shí)有家香港三先（3C）交換機公司，技術(shù)是開(kāi)放的，現在還有不少?lài)鴥溶婈牶驼拙S公司的交換機都是用的它的技術(shù)。那時(shí)國產(chǎn)的華為一塊板子是一條線(xiàn)，而三先（3C）是板子上面可以插模塊，密度和集成度都非常高。當時(shí)我們陳總覺(jué)得可以引用它的模塊技術(shù)，于是開(kāi)發(fā)出國內的第一塊板卡。
有機會(huì )大家可以去深圳鼎銘陳列館去參觀(guān)那塊最老的板卡（國產(chǎn)的第一塊語(yǔ)音板卡），一塊板只有一條線(xiàn)，很厚很大，很丑陋的。
當時(shí)蛇口新興公司還是屬于中外合資的企業(yè)，有一整幢樓，挺大的，但他的體制不好，開(kāi)發(fā)出來(lái)也沒(méi)賺錢(qián)。后來(lái)從新欣公司出來(lái)很多人，紛紛自己成立公司，卻做得相當好。包括：金證、彤云科技、賽佰等許多做證券的系統集成商和語(yǔ)音板卡廠(chǎng)商的老總和總工、核心開(kāi)發(fā)人員，都是從蛇口新欣公司出來(lái)的，在證券界里大家都講新欣公司是證券系統的黃埔軍校。
最早我們陳總在寶安成立了寶安天資公司。當時(shí)成立公司沒(méi)有個(gè)人企業(yè)，只能是國有企業(yè)或是集體企業(yè)，因此寶安天資掛靠在浪潮集團下面。當時(shí)寶安天資的生意做得不錯，但還是分不到錢(qián)，因此李總（如江）與廖永坤、賀建楠一起成立了深圳市東方精密儀器進(jìn)出口公司，掛靠在深圳科委下面，簡(jiǎn)稱(chēng)為東進(jìn)，技術(shù)也就帶過(guò)去了。那時(shí)東進(jìn)公司比較小，它找到泰國財團投資，但泰國財團不了解中國的這個(gè)市場(chǎng)有多大，沒(méi)什么興趣，于是東進(jìn)就跟北京泰興數據工程有限公司合作。
泰興的龐總跟東進(jìn)的廖永坤是關(guān)系很好的清華同學(xué)，泰興很快從東進(jìn)那里學(xué)到板卡的生產(chǎn)技術(shù)后，就脫離東進(jìn)自己生產(chǎn)語(yǔ)音板卡了。當時(shí)大多板卡廠(chǎng)商都在南方，泰興是北方唯一一家板卡廠(chǎng)商。96年，泰興的龐總等5人離開(kāi)泰興成立了五岳鑫，他們生產(chǎn)的板卡完全兼容泰興的板卡，價(jià)格便宜、升級快，泰興在板卡領(lǐng)域就慢慢失去了競爭力而被五岳鑫取代了。國內的板卡廠(chǎng)商就這樣發(fā)展起來(lái)，當時(shí)老的板卡，不論鼎銘、東進(jìn)，不論哪家的驅動(dòng)程序，板卡拿來(lái)都通用，都是一樣的。
當時(shí)國外的板卡都是2線(xiàn)、4線(xiàn)固定型，內、外線(xiàn)分得很清楚；而國內板卡很靈活，要內線(xiàn)就插內線(xiàn)模塊，要外線(xiàn)就插外線(xiàn)模塊，要監控就插監控模塊，這就是采用的三先（3C）交換機的模塊技術(shù)。現在許多國外的語(yǔ)音板卡廠(chǎng)商（包括Dialogic或者是NMS）紛紛吸收了這個(gè)國內卡的特色，內線(xiàn)外線(xiàn)混合，做呼叫中心只要一塊卡就行了。
當時(shí)證券公司租用中繼線(xiàn)蠻貴的，只能呼入不能呼出，一條線(xiàn)3000元，4線(xiàn)是1萬(wàn)多，當時(shí)迪華龍做的山東證券公司是300多條線(xiàn)，合同達到幾百萬(wàn)。但證券公司還是很愿意掏錢(qián)上這套系統，因為用電話(huà)炒賣(mài)股票時(shí)證券公司可以直接從每一筆交易當中扣除傭金，能夠增加他們的收入，帶來(lái)利潤。大家都看中了這個(gè)市場(chǎng)，其中金證做得相當好，現在金證是國內最大的做證券的系統集成商。
92年到94年是最輝煌的時(shí)期，每天都有很多證券營(yíng)業(yè)部打來(lái)電話(huà)詢(xún)問(wèn)我們會(huì )不會(huì )做電話(huà)委托，生意非常好，公司里的人全部都派出去送卡了。那時(shí)的卡很貴，8線(xiàn)的模擬卡都要1萬(wàn)多元。
95年，我們陳總把天資所有的開(kāi)發(fā)人員都整合起來(lái)帶到鼎銘，天資公司讓給親友去管理，集中了核心力量搞開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)出了國內的第一塊數字中繼卡 ---- 一號信令數字卡。
同期，深圳超電公司于96年也開(kāi)發(fā)出了數字卡。這家公司是深圳大學(xué)下面的一家研究所開(kāi)的，他們的運作不太好，超電公司的一些人員也出來(lái)成立了幾家公司，比如超電公司總工陳玉良成立了飛環(huán)；其他的人出來(lái)成立了英吉特公司，又有些人從英吉特公司出來(lái)成立了來(lái)訊公司；同時(shí)開(kāi)發(fā)數字中繼語(yǔ)音板卡的還有做尋呼的廣州百事達公司等。
作者：這樣我們就基本了解整個(gè)中國語(yǔ)音板卡的發(fā)展歷史了，那么這幾年還出了哪些新的語(yǔ)音板卡公司？情況又是怎樣的？
陳：值得一提的是三匯公司。它是從一家做電話(huà)委托的公司-杭州新利公司出來(lái)的三個(gè)人于95年成立的公司。我以前的頂頭上司劉鷹、周曉峰從鼎銘分出來(lái)開(kāi)的公司叫長(cháng)峰建業(yè)，也做板卡。聲望華勝是從思安華勝出來(lái)的人做的。還有從五岳鑫和東進(jìn)出來(lái)的一些，也開(kāi)了一些公司，但影響不大。
意科特、恒訊達我也都很熟的。98年我在深圳時(shí)，當時(shí)有2家公司做美國Dialogic卡，一家叫三自工貿，一家叫愛(ài)立康（就是意科特的前身）。愛(ài)立康的李總以前是瀚海科技的市場(chǎng)總監，最早是用美國Dialogic卡來(lái)開(kāi)發(fā)的，但用來(lái)做尋呼比較多。那時(shí)愛(ài)立康剛成立，一個(gè)技術(shù)人員、一個(gè)文員（現在負責北京意科特的李海霞）還有李總自己一共就3個(gè)人，我就去跟他打交道了。我拿我們的卡去給他們看，李總滔滔不絕談了很多技術(shù)上的細節，我很佩服他，雖然他是做市場(chǎng)的但對技術(shù)的了解程度比那些專(zhuān)職技術(shù)人員高多了。那時(shí)有人找我買(mǎi)Dialogic卡我就推薦他去找李總，反之有人要買(mǎi)國產(chǎn)卡，李總就介紹給我。三自工貿是吳爭琪、吳永琪兩兄弟辦的，98年時(shí)做Dialogic卡做得不錯。99年Dialogic的代理政策有變，由7家縮為2家。三自工貿的重點(diǎn)也不在代理Dialogic卡，正好碰到了華為北京研究院相關(guān)負責人帶來(lái)了技術(shù)，吳家兄弟投了一筆錢(qián)，算是恒訊達的幕后老板吧。十多年來(lái)CTI硬件廠(chǎng)商圈子里的人互相都有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，我與競爭對手的關(guān)系都不錯，經(jīng)常都有來(lái)往。
作者：請陳總談?wù)劧︺懝倦S后的語(yǔ)音板卡和可編程交換機等產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)情況。
陳：鼎銘公司一直是把客戶(hù)的需求作為開(kāi)發(fā)的指導方向。并創(chuàng )出國內幾個(gè)第一：1992年國內最早的8線(xiàn)模擬語(yǔ)音卡；1995年國內第一塊數字中繼語(yǔ)音卡；1997年國內最早采用國際標準（MVIP）生產(chǎn)的語(yǔ)音卡；1999年國內最早推出PCI全系列語(yǔ)音板卡；2001年國內第一臺高端數字可編程交換機；2002年國內第一套音信通平臺；2003年國內第一套智能綜合增值業(yè)務(wù)平臺；2004年國內第一套大容量IP網(wǎng)絡(luò )電話(huà)平臺；2005年國內第一套下一代網(wǎng)絡(luò )（NGN）增值業(yè)務(wù)平臺。
特別的是97年開(kāi)發(fā)出帶有國際標準的MVIP總線(xiàn)語(yǔ)音板卡，那是國內第一家與國際標準結合的卡，同時(shí)它自帶CPU，雙處理器的結構，因此它的穩定性、可靠性一下子就提高了很多。
鼎銘公司還根據證券公司因為一條中繼線(xiàn)比較貴，需要將電話(huà)委托、遠程大戶(hù)聯(lián)網(wǎng)交易、傳真、座席服務(wù)等等功能希望都在一條線(xiàn)上實(shí)現的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出了當時(shí)最先進(jìn)的卡，TB-08A/FAX卡，這是根據廣發(fā)證券的老總錢(qián)遠義的要求開(kāi)發(fā)的。98、99年時(shí)采用我們這種卡和數字卡的用戶(hù)特別多。8線(xiàn)語(yǔ)音加上4傳真，8線(xiàn)要用內線(xiàn)外線(xiàn)，
