作者：孫總，請您從上大學(xué)開(kāi)始，簡(jiǎn)單介紹一下自己的經(jīng)歷。
孫：好的。94年到98年，我在云南上大學(xué)期間是學(xué)地球物理專(zhuān)業(yè)的。當時(shí)正是國內計算機水平發(fā)展很迅速的時(shí)期，我特別看好軟件開(kāi)發(fā)這方面，下了不少功夫，當時(shí)對CTI這個(gè)行業(yè)卻并不是很了解。
當時(shí)對計算機癡迷，經(jīng)常接受外包軟件項目，記得有一次替人寫(xiě)過(guò)在Win32下的一個(gè)界面，一年多以后應該是98年又請我們把這個(gè)界面升級到了Win95下，我發(fā)現他們底層是基于一種板卡做的，由此我對硬件產(chǎn)生了興趣。后來(lái)才知道，那是一種很早以前的國產(chǎn)卡，TRUBO-WAY語(yǔ)音卡，能同聲卡一樣放出聲音，還能實(shí)現‘貓’的撥號功能，甚至可以發(fā)傳真，我覺(jué)得很神奇。
當時(shí)大學(xué)畢業(yè)如果服從分配可能就去國家地震局、地質(zhì)局那些單位了，因為我家是北京的，我選擇了從云南回北京自己找工作，做自己喜歡的事。畢業(yè)后我做了一年的純軟件開(kāi)發(fā)，但一直對CTI方面念念不忘。
99年底，我經(jīng)朋友介紹進(jìn)了北郵的實(shí)驗室，自此算是進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。這個(gè)實(shí)驗室叫863計劃國家重點(diǎn)實(shí)驗室，主攻方向是智能網(wǎng)，在這里的好處是使我能了解到各種相關(guān)技術(shù)方面的東西，在小公司是接觸不到的。
“國務(wù)院發(fā)展研究中心”下屬實(shí)體“國研科技公司”，他們投了一部分資金，北郵出技術(shù)和人員，合組了“國研北郵公司”。2001年，我跟隨實(shí)驗室共20多人成為國研北郵的第一批員工。
當時(shí)國研北郵的定位是只做大項目，主要是固網(wǎng)上的智能網(wǎng)業(yè)務(wù)。當時(shí)的競爭對手都是“巨無(wú)霸”――中興、華為等等。而同時(shí)期的東信北郵選擇的方向比較好，他們選擇的是移動(dòng)智能網(wǎng)。
在國研北郵有一些CTI方面的語(yǔ)音應用技術(shù)，稱(chēng)為“媒體服務(wù)”，我由此接觸到語(yǔ)音卡，特別是大量研究了Dialogic卡。當時(shí)還沒(méi)有電話(huà)QQ的概念，我們之中就有人在用NMS或Dialogic卡，做了一個(gè)超大的系統，進(jìn)行語(yǔ)音聊天。電話(huà)QQ如果用NMS卡來(lái)實(shí)現，實(shí)際上用的是會(huì )議卡的功能，可以進(jìn)行多人語(yǔ)聊。發(fā)展了這么多年，技術(shù)本質(zhì)無(wú)非是：語(yǔ)音、會(huì )議、傳真，還有變聲。――通過(guò)變聲卡改變通話(huà)聲音的頻率，也不是技術(shù)而只是業(yè)務(wù)導向上的拓展。（這里簡(jiǎn)要介紹一下變聲卡，國內的廠(chǎng)商五岳鑫公司已經(jīng)有變聲卡，東進(jìn)也在研發(fā)階段，我們聲望華勝公司也代理了一家國外公司Amtelco的變聲產(chǎn)品。我們?yōu)槭裁床簧a(chǎn)變聲卡，因為可見(jiàn)的變聲系統的市場(chǎng)份額基本確定了，Amtelco變聲卡的技術(shù)已經(jīng)相當成熟，穩定性也經(jīng)過(guò)了眾多國際運營(yíng)商驗證，2003年就推出了此產(chǎn)品。國內現有產(chǎn)品的密度也很難達到此高度，Amtelco變聲卡支持128方會(huì )議+128方變聲或256方會(huì )議+256方變聲，在此層面上國產(chǎn)卡同型號產(chǎn)品如果不集成會(huì )議即使價(jià)格低一半競爭力也不是很強，在用戶(hù)角度上講國產(chǎn)會(huì )議卡+變聲卡應該比Amtelco變聲卡便宜一半才好接受。自主研發(fā)此類(lèi)產(chǎn)品和市場(chǎng)預期不可控，這里我的看法是拿來(lái)主義，而且要拿就拿來(lái)最好的。）
當時(shí)國研北郵員工最多的時(shí)候大約有五、六十人，光研發(fā)就有將近40人。公司內部分工非常細致規范，有著(zhù)相當正規的格局。當時(shí)國研北郵做的江西電信的智能網(wǎng)，直到現在也有專(zhuān)人在進(jìn)行維護，還有泰國電信的智能網(wǎng)。“媒體服務(wù)”，語(yǔ)音這部分設備用的基本是NMS的產(chǎn)品，從板卡廠(chǎng)商角度來(lái)說(shuō)也是不小的單子。前端用的是可編程交換機，體積小，價(jià)值不菲，有可編程的概念，增加業(yè)務(wù)變得簡(jiǎn)易。那種技術(shù)曾是一個(gè)時(shí)期的代表，曾經(jīng)以為那種技術(shù)會(huì )取代傳統的交換機，但現在知道板卡這種方式才是增值業(yè)務(wù)的主流，比如我很喜歡Execl交換機這種技術(shù)，而且曾一度被行業(yè)認為是CTI的發(fā)展趨勢，事實(shí)證明好的技術(shù)并不等同于好的產(chǎn)品。特別是近距離接觸了Dialogic板卡后，進(jìn)一步堅信板卡才是CTI最好的載體。提到板卡不得不提Dialogic卡，Dialogic培育了很多這方面相關(guān)的工程師，這么多年影響力相當大。直到現在我一直都十分推崇Dialogic的驅動(dòng)、開(kāi)發(fā)模式，包括它一整套的體系。我經(jīng)歷了這一系列的時(shí)期，最能體現CTI核心理念的就是板卡。
作者：國外人口基數少，因此對于板卡是很看好的；但在中國，人的密度太高了，呼叫量無(wú)法預測，還是交換機比較適合中國的國情。
孫：CTI板卡技術(shù)的平行體系的開(kāi)放式系統，比起交換機那種垂直體系的封閉系統來(lái)說(shuō)門(mén)檻降低了。相對也造成了板卡較交換機的不穩定。我認為現階段2000線(xiàn)以下的系統，板卡已經(jīng)占了絕對優(yōu)勢；2000線(xiàn)至5000線(xiàn)這種規模，板卡和交換機各有所長(cháng)；5000線(xiàn)以上還是交換機的天下。實(shí)際上2000線(xiàn)也是一個(gè)不小的系統了，增值業(yè)務(wù)的大小正該如此，再大就變成基礎業(yè)務(wù)了。因此板卡在電信增值領(lǐng)域確實(shí)是主力軍。
作者：國研北郵后來(lái)做的如何？
孫：國研北郵因為定位上的失誤，現在這個(gè)公司已不復存在了。做CTI的公司應該是相當靈活的，小單子也要接，這個(gè)行業(yè)典型的就是以項目養產(chǎn)品，絕不能先有了產(chǎn)品再去找項目。而且CTI這個(gè)行業(yè)里還有一個(gè)規律，硬件一直在慢慢降價(jià)，軟件卻越賣(mài)越值錢(qián)。因為這個(gè)行業(yè)里大家都認可成功案例，越是被證實(shí)成功的越是價(jià)值高；而新的、未被采用過(guò)的東西就沒(méi)有那么高的價(jià)值。
98、99年，板卡是賣(mài)方市場(chǎng)。那時(shí)是真正的賣(mài)方市場(chǎng)。現在是買(mǎi)方市場(chǎng)，集成商比較吃香。
2002年，我離開(kāi)國研北郵后大約半年，國研北郵解體，我應聘售后去了思安華勝。這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈由上至下是，廠(chǎng)商、代理商、集成商、運營(yíng)商、最終客戶(hù)包括現在的SP。我的概念里覺(jué)得提供工具的比淘金的掙錢(qián)，我給自己規劃了一下，認為應該去產(chǎn)業(yè)鏈的上層，一些國內的大型代理商比較吸引我。我應聘的是Dialogic的售后支持，Dialogic和其它產(chǎn)品代理有本質(zhì)區別，它是增值分銷(xiāo)，代理商需要自己的售后服務(wù)隊伍還要幫助開(kāi)發(fā)一些應用，我對這方面比較熟悉，覺(jué)得從研發(fā)轉型成售后也不錯。其時(shí)，Dialogic也在做一些轉變，變成了Intel Dialogic。沒(méi)有Intel時(shí) Dialogic有7家代理，整頓后變成2家半了，意科特、思安華勝，還有一家香港的亞通。
我2003年到2004年在思安華勝2年的時(shí)間，當時(shí)任忠是思安華勝的副總經(jīng)理。現在的聲望華勝的核心人員都是以前在思安華勝工作過(guò)的。任總以前在華勝集團――電子工業(yè)部六所工作過(guò)很長(cháng)時(shí)間，做到過(guò)管理層，有一種華勝情結，因此他起公司的名字都帶有‘華勝’。其實(shí)他最早的一家公司叫‘華勝云深’，是Dialogic的7家代理中的1家，思安也是其中1家。當時(shí)Dialogic要把7家代理改為2家，只保留實(shí)力最強的2家，合則兩利，華勝云深和思安就合成一家思安華勝，實(shí)力自然也就是當時(shí)最強的了。
思安在北京，意科特在深圳，都是Dialogic的全國代理，銷(xiāo)售不局限地域。但為了避免價(jià)格戰，Intel有一項政策劃定某些客戶(hù)是受保護的。現在代理商的價(jià)格的毛利也就是15%，水分不大了。哪怕上升到廠(chǎng)商這個(gè)層面上，毛利率能做到30%也是相當好的了。
作者；在進(jìn)聲望華勝之前，聽(tīng)說(shuō)你在東進(jìn)做了一年，能談?wù)剢幔?/p>
孫：我的個(gè)人理想規劃是向產(chǎn)業(yè)鏈的上層走，代理商做了一段時(shí)間我希望能去做廠(chǎng)商。我在Dialogic做了一段時(shí)間，在技術(shù)上，包括和行業(yè)內的客戶(hù)關(guān)系大家都比較認可了，東進(jìn)有個(gè)負責售后和增值業(yè)務(wù)的技術(shù)部負責人挖我，我進(jìn)了東進(jìn)在北京的營(yíng)銷(xiāo)中心技術(shù)部。
作者：去年板卡市場(chǎng)的總體規模縮小了，原因又是什么呢？
孫：總的來(lái)說(shuō)，這個(gè)語(yǔ)音板卡的市場(chǎng)如果不去深層挖掘和精心運作是在緩慢縮小的。因為現在運營(yíng)商在大規模地建立統一的平臺，一旦建好，下游的SP自帶設備入網(wǎng)的需求就少了，集成商要做的系統也就少了，對于板卡商來(lái)說(shuō)市場(chǎng)也就小了。再比如，某呼叫中心原來(lái)在10個(gè)省每個(gè)省有1000個(gè)座席，共有1萬(wàn)個(gè)座席；現在是集中全國有3000個(gè)座席，座席利用率高了，但設備需求卻下降了。因此，CTI行業(yè)的待挖掘增長(cháng)點(diǎn)就在于增值業(yè)務(wù)，必需要有象彩鈴這樣比較精品的業(yè)務(wù)推出來(lái)，才能帶動(dòng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈各層有可見(jiàn)的高增長(cháng)。否則按照現有慣性繼續下去，只能是逐漸萎縮的。硬件廠(chǎng)商――板卡廠(chǎng)商對于明星業(yè)務(wù)的誕生尤為熱衷，在初期試探投入，運營(yíng)商不愿意做投入的時(shí)候，自帶設備入網(wǎng)的形式被大家激發(fā)起來(lái)的時(shí)候，將會(huì )有一大批的廠(chǎng)商受益。
作者：您的職務(wù)是電信增值首席顧問(wèn)，能否預測一下今后下一個(gè)新的增長(cháng)點(diǎn)在哪里？
孫：站在廠(chǎng)商的立場(chǎng)來(lái)看，我認為每年只推出一種業(yè)務(wù)太少了，應該推出4、5個(gè)業(yè)務(wù)，再經(jīng)過(guò)大家提煉、篩選會(huì )有1至2個(gè)精品業(yè)務(wù)留存下來(lái)，就能夠帶動(dòng)一輪新的增長(cháng)。從發(fā)起一個(gè)新的精品業(yè)務(wù)到平穩再到消退，這個(gè)周期大約是2-3年，如果每年都如此運作，在可見(jiàn)的時(shí)期比如10年之內這個(gè)行業(yè)還是有前景的，作為廠(chǎng)商我會(huì )盡力工作。
一個(gè)好的技術(shù)不一定能成為一個(gè)好的產(chǎn)品，一直以來(lái)IT行業(yè)似乎都有這種現象。例如3G技術(shù)肯定是一個(gè)好技術(shù)，但是否能成為好的產(chǎn)品，能否給運營(yíng)商帶來(lái)好的收益，完全取決于普通的消費者是否有使用的意愿。服務(wù)的質(zhì)量，價(jià)格上的要求，再加上設備、終端的更換，種種阻力使運營(yíng)商在推行起來(lái)時(shí)也是慎之又慎。
作者：請教一下，聲望華勝－TMS板卡產(chǎn)品的來(lái)龍去脈以及它的特點(diǎn)。
孫：應該算是一家國內的產(chǎn)品，聲望華勝的主力都從事了很長(cháng)時(shí)間的語(yǔ)音板卡研發(fā)和生產(chǎn)，對這一行有深刻的認識，做起來(lái)當然駕輕就熟。當初的定位是做一些高端的應用。國內產(chǎn)品普遍給人的印象不如國外產(chǎn)品，我們這種卡的特性最接近NMS、Dialogic這些國外的高端產(chǎn)品，這個(gè)卡推出時(shí)是主推8E1系列的，無(wú)論從密度上還是穩定性上來(lái)說(shuō)都最接近國外板卡。國內板卡編程模式是同步方式，有一個(gè)循環(huán)始終在做板卡的查詢(xún)；國外的板卡則是采用的異步方式，由事件來(lái)驅動(dòng)，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)異步方式要優(yōu)于同步的。國內的卡基本都是循環(huán)的，同步方式占用主機資源太多。客戶(hù)最擔心就是CPU占用率高。正是因為這種方式導致密度做不上去，做大系統的時(shí)候當然穩定性就比較差了。我們這種板卡遵循國外的方式，編程用有限狀態(tài)機模式，有一個(gè)異步的事件驅動(dòng)，始終驅動(dòng)底層來(lái)返回事件，這樣主機資源占用極低，效率高。8E1是240線(xiàn)，單機是64E1，CPU占用率還沒(méi)超過(guò)40%，如果是國內板卡一般到200線(xiàn)時(shí)，CPU占用率已經(jīng)超過(guò)90%了，再運行應用程序太危險了。
作者：其實(shí)實(shí)現異步方式并不是很難，那么為什么國內的板卡商這么多年不去做呢？
孫：這是因為必須繼續支持以前用戶(hù)的同步系統，使他們能繼續使用，不能一下就讓他們全部升級，也就是說(shuō)以前的包袱太重了。而我們的進(jìn)入CTI行業(yè)不到2年的時(shí)間，經(jīng)過(guò)眾多廠(chǎng)商對CTI技術(shù)幾輪的沉淀，做為新進(jìn)廠(chǎng)商我們保留了精華的技術(shù)去除了不理想的成分，因此我們沒(méi)有以前的包袱、桎梏，可以沒(méi)有顧慮的大展拳腳。比如其他廠(chǎng)商做彩話(huà)是用會(huì )議實(shí)現的，我們就可以直接用本體的放音資源實(shí)現彩話(huà)了，根本不必占用會(huì )議通道，節省資源和成本，對此我們曾發(fā)過(guò)一篇稿件叫《勤儉節約辦彩話(huà)》。
作者：TMS的研發(fā)隊伍是從何起源的？
孫：有人投資，人員來(lái)自各個(gè)廠(chǎng)商的研發(fā)高手，制作出核心技術(shù)后在深圳投產(chǎn)。任總在這個(gè)行業(yè)中做代理的時(shí)間很長(cháng)了，對國產(chǎn)卡的發(fā)展趨勢有長(cháng)遠的眼光和自己的想法。我們在這個(gè)卡的研發(fā)期間就業(yè)務(wù)、客戶(hù)應用等方面提供了一些建議，使得TMS卡最終能在2年前成功誕生。有特點(diǎn)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，我們決不會(huì )簡(jiǎn)單模仿現有的產(chǎn)品，而是總結、提煉、更新并超越。TMS卡的驅動(dòng)與別的卡是沒(méi)有相關(guān)性的，各方面都是自己研發(fā)的，是一個(gè)新的體系。TMS提供了多種層級的封裝，從底層的API到中層的控件甚至高層的中間件，由用戶(hù)各取所需。
作者：現在TMS卡的系列齊全了嗎？
孫：接入卡、資源卡、座席卡、過(guò)機卡、會(huì )議卡，這些語(yǔ)音、會(huì )議、傳真、數字接口、模擬、座席，包括VoIP這些系列都有了，這是按技術(shù)特點(diǎn)分類(lèi)的。我們還主做一些有業(yè)務(wù)特點(diǎn)的卡，比如多方通話(huà)卡；還有一些包括了業(yè)務(wù)功能的產(chǎn)品類(lèi)，比如錄音系統、QQ系統、綜合業(yè)務(wù)平臺。除了硬件的解決方案也能夠提供一些業(yè)務(wù)的解決方案，按用戶(hù)需求都可以在綜合增值業(yè)務(wù)平臺上訂制。不同于傳統的集成，用戶(hù)比較喜歡選用這樣一體化的成形的產(chǎn)品。
作者：那么你們現在的市場(chǎng)定位是什么呢？視誰(shuí)為競爭對手呢？
孫：我們現在是立足國內的市場(chǎng)，競爭對手都比我們龐大，包括國外的廠(chǎng)商，不論從知名度、市場(chǎng)份額上來(lái)說(shuō)。我們的遠期目標是做到國內板卡提供商的前3名。近期目標是，要提出一些產(chǎn)品增值業(yè)務(wù)的解決方案，運營(yíng)的計劃，配套的產(chǎn)品，以這些來(lái)帶動(dòng)我們產(chǎn)業(yè)的硬件以及整體的CTI行業(yè)的發(fā)展。我們現在全公司各區域一共有16、7個(gè)人。
作者：你們公司以后的銷(xiāo)售策略是否是向渠道招募代理？
孫：目前代理制是一個(gè)雛形階段，我們的代理更多是以合作伙伴形式存在的。也是為了以免與他們現有的業(yè)務(wù)發(fā)生沖突，給予他們一定價(jià)格的靈活度，他們給我們數量上的保證，簽訂的是戰略伙伴的協(xié)議。后期，如果和我們的合作成為他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)，那么合作自然將會(huì )更為緊密。
作者：要熟悉你們的卡對于開(kāi)發(fā)人員來(lái)說(shuō)將會(huì )是一個(gè)門(mén)檻，你們如何培養工程師？
孫：現在都是我們廠(chǎng)家自己負責售后，我們向外推廣的形式比別的廠(chǎng)家靈活得多，可以直接派我們的工程師與用戶(hù)（集成商）一起開(kāi)發(fā)。現在集成商做的系統不再是一個(gè)龐然大物，一定是分層的；就算不是中間件，業(yè)務(wù)層與底層硬件調用也是分開(kāi)的，底層硬件調用我們的工程師可以替他們做，這樣就省了他們自己去熟悉的過(guò)程。
現在我在聲望華勝是專(zhuān)門(mén)負責電信增值業(yè)務(wù)的，有時(shí)還要跟一些大客戶(hù)去面對面做一些銷(xiāo)售工作，還需要整合一些這樣的產(chǎn)品。讓我來(lái)做，是因為一方面增值業(yè)務(wù)一定會(huì )牽涉到軟件技術(shù)，另一方面也因為我在東進(jìn)時(shí)期對業(yè)務(wù)運營(yíng)參與得相當多，對運營(yíng)方面比較熟悉。任總這邊增值業(yè)務(wù)運營(yíng)的部門(mén)有兩個(gè)職則：1、負責一些運營(yíng)方面的計劃；2、做出一些配合業(yè)務(wù)的系統。我跟任總協(xié)商了一下，覺(jué)得我以前的很多經(jīng)驗可以借鑒，一些配合業(yè)務(wù)系統的軟件也是利用我一直以來(lái)積累的資源整合進(jìn)來(lái)的。比如我們的業(yè)務(wù)系統，有一個(gè)比較強勢的合作伙伴提供商――北郵，北郵在這個(gè)行業(yè)里是一個(gè)響當當的牌子，我們不會(huì )單獨宣傳自己，而會(huì )和北郵就這套業(yè)務(wù)系統捆綁在一起進(jìn)行宣傳。憑借在這個(gè)行業(yè)里這些年的經(jīng)驗，我們整合了一個(gè)中間件。一個(gè)產(chǎn)品是否好用，開(kāi)發(fā)起來(lái)是否簡(jiǎn)易，中間件配合好是最利于產(chǎn)品發(fā)展的。這些都是增值業(yè)務(wù)方面必須去做的幾件事，我的動(dòng)作比較快，1、2個(gè)月之內這些東西的整合都完成了。這次訪(fǎng)談本身也是一次宣傳的機會(huì )，這之后一輪一輪的宣傳攻勢我已經(jīng)規劃好了。如果業(yè)內大家比較關(guān)注的話(huà)，應該會(huì )發(fā)現聲望華勝的暴光率會(huì )在今后提高很多。如前所述，我們會(huì )每年提出1、2個(gè)精品的業(yè)務(wù)以及推出配合這些業(yè)務(wù)的系統，其他廠(chǎng)商也會(huì )相應的提出一些好的業(yè)務(wù)，這樣會(huì )有一個(gè)比較好的周期，那么整個(gè)行業(yè)就會(huì )有一個(gè)活躍的環(huán)境、好的發(fā)展，各個(gè)層面上的每一環(huán)都將受益。
我個(gè)人認為增值業(yè)務(wù)分為體驗型和功能型，彩鈴是一個(gè)體驗型的業(yè)務(wù)，而它的規模之所以能擴得這么大，是因為運營(yíng)商有效地把它辦成了一個(gè)功能型的業(yè)務(wù)。由此可見(jiàn)，今后要推出的新的明星業(yè)務(wù)都要看一下它能不能由一個(gè)體驗型的業(yè)務(wù)發(fā)展成為功能型的業(yè)務(wù)，這樣才是可持續的。比如彩話(huà)最近加入變聲稱(chēng)為‘魔話(huà)’，但也還是停留在體驗型業(yè)務(wù)上。又比如，來(lái)電顯示一經(jīng)申請通常不會(huì )再取消；而彩鈴一旦收費，則可能有不少人選擇不用了。類(lèi)似這些具有增值特性本質(zhì)的東西是很多的，我們有足夠優(yōu)秀的智囊團能夠提煉出令大家感興趣的項目，并且使它豐富起來(lái)，細化成一個(gè)業(yè)務(wù)模式。以我們廠(chǎng)家的實(shí)力可以開(kāi)一些試點(diǎn)，讓它試跑起來(lái)，加強它的說(shuō)服力。這些事情都是我們廠(chǎng)家樂(lè )于去做的。
作者：如果你們推出一個(gè)新的精品增值業(yè)務(wù)，會(huì )不會(huì )更多的是促進(jìn)國內市場(chǎng)排名比較靠前的廠(chǎng)商的銷(xiāo)售，結果成了為他人作嫁衣呢？
孫：包括國內外的板卡，我們的座次大約是在第6第7，您所說(shuō)的情況一定會(huì )有。但我們真正擔心的是這個(gè)大的市場(chǎng)不熱，對于廠(chǎng)商之間的競爭并不是十分擔心。如果我們是這種精品業(yè)務(wù)的先行者，那么無(wú)論在軟件還是硬件方面包括整個(gè)業(yè)務(wù)層，都一定是會(huì )有自己深刻的理解以及獨到的優(yōu)化。而市場(chǎng)一旦帶動(dòng)起來(lái)，必定會(huì )有我們的份額，市場(chǎng)越大，我們分到的才會(huì )越多。因此，無(wú)論是誰(shuí)提出的有潛質(zhì)的業(yè)務(wù)，大家都應該緊跟，把市場(chǎng)一起來(lái)做大。
作者：請談?wù)劙蹇ǖ母聯(lián)Q代是怎樣的情況？
孫：板卡是一個(gè)穩定的電信系統的核心部件，運行的周期很長(cháng)，除非面臨擴容的情況。再一種情況是，建立自帶平臺到運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )上運營(yíng)，運營(yíng)的好壞直接導致成功或者被淘汰，這種一輪一輪的更新方式比本身設備的擴容更新周期要快，對于發(fā)展CTI和發(fā)展硬件更有利。
如果運營(yíng)商已經(jīng)有一個(gè)固定的平臺，不要求自帶平臺接入，好處是比較好統一管理，不好的地方是業(yè)務(wù)如果想改變形態(tài)、增加功能比較難。最初大家考慮過(guò)增值業(yè)務(wù)最好做在智能網(wǎng)上，避免重復投資，運營(yíng)商建好后最多是再增加獨立智能外設的形式，這樣是最合理的。但是由于幾大家把持，實(shí)施起來(lái)很困難。
同樣的，運營(yíng)商在中間件基礎上建立統一平臺，那么升級功能所需的資金無(wú)非是運營(yíng)商或SP來(lái)承擔，實(shí)際上也是受到統一平臺提供商的把持，靈活度和市場(chǎng)競爭氛圍都不理想了。在目前眾多運營(yíng)商當中，主推做統一平臺的是中國移動(dòng)，其他聯(lián)通、網(wǎng)通等都還是采取主流的自帶設備的形式。合作運營(yíng)的投入產(chǎn)出比比較高，SP如果投入10個(gè)平臺會(huì )有2個(gè)賺錢(qián)，也就能維持全部的運作了。因此SP也是越做越大越好，淘汰率也很高。SP現在也已經(jīng)進(jìn)入了理智冷靜的投資階段。
作者：請談?wù)剬υ鲋禈I(yè)務(wù)的看法？
孫：增值業(yè)務(wù)在國內發(fā)展的機會(huì )還是很大的，以日、韓、香港的比例來(lái)看，都是增值業(yè)務(wù)收益是高于傳統業(yè)務(wù)的，而且其中語(yǔ)音類(lèi)業(yè)務(wù)收益占70%以上。國內的增值業(yè)務(wù)只占基礎業(yè)務(wù)比例的20%，如果增值業(yè)務(wù)的比例能夠增加，那么咱們CTI可分配的整體的市場(chǎng)蛋糕還會(huì )成倍的增大。因此我一直以來(lái)對這個(gè)行業(yè)都持積極看好的態(tài)度。我認為CTI行業(yè)現在進(jìn)入了一個(gè)調整期，經(jīng)過(guò)積累、孕育將會(huì )在產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)層面上產(chǎn)生擁有核心技術(shù)的大廠(chǎng)商。比如，上規模的集成商；渠道商、代理多家產(chǎn)品、有特色的代理商；廠(chǎng)商的產(chǎn)品線(xiàn)全面，硬件產(chǎn)品貼近業(yè)務(wù)；這些廠(chǎng)商在調整期存活并壯大的可能性會(huì )較大。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈是呈向朝上的趨勢發(fā)展。我覺(jué)得有五個(gè)向上提高的機會(huì )：1、增值業(yè)務(wù)比例會(huì )相應的增加；2、競爭會(huì )更加激烈廠(chǎng)家的服務(wù)品質(zhì)會(huì )提高；3、人員的綜合素質(zhì)會(huì )有提高；4、無(wú)論是CTI軟件還是硬件市場(chǎng)將會(huì )變大；5、在信息產(chǎn)業(yè)的分支中CTI產(chǎn)業(yè)的社會(huì )認知度將會(huì )增加。這幾點(diǎn)也是業(yè)界同仁共同努力的方向。
作者：謝謝您接受訪(fǎng)談。
