項目背景
江蘇吳中醫藥集團有限公司為上市公司江蘇吳中醫藥發(fā)展股份有限公司控股的全資子公司，也是吳中醫藥產(chǎn)業(yè)基地骨干企業(yè)，江蘇省醫藥行業(yè)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)單位、蘇州市醫藥行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)以及吳中區生物醫藥行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)單位。
公司先后獲得“國家重合同守信用企業(yè)”、“江蘇省高新技術(shù)企業(yè)”、“中國化學(xué)制藥行業(yè)工業(yè)企業(yè)綜合實(shí)力百強”等榮譽(yù)。
在新一輪五年戰略規劃（2020-2024）中，公司確立了以醫藥大健康產(chǎn)業(yè)為核心的發(fā)展方向，堅持深耕醫藥制造主業(yè)，擇機延伸其他大健康子領(lǐng)域，通過(guò)不斷加大內生性資源投入、積極尋求外延式擴張機遇，從而實(shí)現跨越式發(fā)展，力爭進(jìn)入醫藥行業(yè)第一梯隊。
此外，公司也以五年發(fā)展規劃為基礎，全面布局營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設，配合公司體制、機制和管理等持續的創(chuàng )新，充分利用現代化數字技術(shù)，建立和形成各個(gè)部門(mén)協(xié)同運轉、高效管理和科學(xué)決策需要的數字化系統建設，以期迎來(lái)新一輪的騰飛。
此前公司雖已建立部門(mén)信息系統，但是整體流程不夠完善，多項工作依舊需要手工完成，終端客戶(hù)還沒(méi)有建立完整的檔案儲備。至于數智化的幾個(gè)熱門(mén)應用場(chǎng)景：HCP的肖像刻畫(huà)，內容管理，精準分發(fā)等，更是處于大片空白期，數字化升級迫在眉睫！
合作歷程
吳中醫藥選擇與在醫藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有深厚積累的瑞云信息達成戰略合作，基于公司實(shí)際，擬建設銷(xiāo)售、市場(chǎng)、商務(wù)、銷(xiāo)售管理部等各組織信息共享互聯(lián)的數字系統，打造吳中各部門(mén)數字一體化。
簡(jiǎn)而言之，本項目在公司現有系統基礎上，利用領(lǐng)先數字化方式，識別各個(gè)場(chǎng)景關(guān)鍵指標，實(shí)現內外貫通，服務(wù)高效執行，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的增長(cháng)以及精確定位。
該項目在吳中醫藥董事長(cháng)兼總經(jīng)理孫田江的帶領(lǐng)下，由副總經(jīng)理李軍主導，經(jīng)營(yíng)管理部總監王建軍與信息管理部經(jīng)理蘇肖協(xié)調各方資源配合項目開(kāi)展。于5月中旬項目啟動(dòng)，歷時(shí)3個(gè)半月，9月1日正式上線(xiàn)，放棄舊理念，擁抱新平臺，完成硬切換。
本項目實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下拜訪(fǎng)行為閉環(huán)管理，營(yíng)銷(xiāo)數據的統一和可視化，極大地推進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)數字化轉型進(jìn)程，且業(yè)務(wù)整體呈現出5大可喜變化趨勢：
1、建立統一的數據管理平臺
基于統一平臺進(jìn)行HCP數據管理，包括商業(yè)客戶(hù)，醫院，醫生，連鎖，藥店，代理商等客戶(hù)數據，并區分業(yè)務(wù)屬性為后期功能建設打好數據基礎；
客戶(hù)主數據清洗，提高客戶(hù)檔案的標準化和可用性；
手機端查看客戶(hù)360度關(guān)聯(lián)信息，并進(jìn)行信息變更申請和轄區管理。
2、建立人區客管理體系
搭建全新的符合銷(xiāo)售管理的組織架構；
人員精細化管理，依據實(shí)際業(yè)務(wù)組織劃分；
實(shí)現不同銷(xiāo)售隊伍的人區客管理；
小區變更靈活便捷，歷史數據有跡可循。
3、建立標準的銷(xiāo)售行為管理體系
統一行為管理，讓成功的體系可以復制；
移動(dòng)端采集醫院、科室醫生數據為后續分析做數據沉淀；
醫院開(kāi)發(fā)納入管理，跟蹤開(kāi)發(fā)全流程調動(dòng)開(kāi)發(fā)資源；
學(xué)術(shù)會(huì )議活動(dòng)過(guò)程線(xiàn)上管理，營(yíng)銷(xiāo)信息觸達醫生，也為報銷(xiāo)真實(shí)性提供可查依據；
知識庫/產(chǎn)品知識考試為員工賦能提供助力。
4、線(xiàn)上/線(xiàn)下學(xué)術(shù)會(huì )議活動(dòng)管理
從申請活動(dòng)到審批完成，邀請客戶(hù)參加，客戶(hù)簽到參加活動(dòng)，到活動(dòng)完成后代表進(jìn)行報銷(xiāo)，整個(gè)流程通過(guò)線(xiàn)上數字化方式進(jìn)行統一管理，實(shí)現對會(huì )議活動(dòng)全流程跟蹤，多渠道觸達醫生。
5、便捷的數據分析
PC端與移動(dòng)端均可查看績(jì)效數據、異常客戶(hù)、行為拜訪(fǎng)等數據，實(shí)現掌上決策，移動(dòng)賦能的美好愿望。
李軍總對于數字化營(yíng)銷(xiāo)CRM項目給予了高度肯定：透過(guò)初始化的階段，我們慢慢把數據結構化，慢慢把流程進(jìn)行規整和梳理，不斷把使用場(chǎng)景系統化，接著(zhù)進(jìn)入日常使用階段，這時(shí)才意識到原來(lái)數字化系統在流程改造方面可以這么方便操作，推動(dòng)最終真正進(jìn)入效益發(fā)掘階段。
未來(lái)，雙方將進(jìn)一步加深合作力度，拓展合作業(yè)務(wù)場(chǎng)景，共同推動(dòng)醫藥企業(yè)數字化轉型進(jìn)程，為企業(yè)發(fā)展賦能助力。
