銷(xiāo)售易已在制造業(yè)深耕多年，參與并推動(dòng)施耐德、沈鼓、上海電氣、德力西、振華重工等多家大型頭部裝備制造企業(yè)的數字化轉型進(jìn)程，基于眾多成功的服務(wù)經(jīng)驗總結出了該行業(yè)進(jìn)行數字化轉型時(shí)普遍更為關(guān)注的5大業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，同時(shí)提供了對應的解決方案，希望通過(guò)深度剖析幫助裝備制造企業(yè)在當前行業(yè)內卷激烈的背景下，做好客戶(hù)洞察、將被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)服務(wù)、以服促銷(xiāo)，實(shí)現業(yè)務(wù)的閉環(huán)經(jīng)營(yíng)。

　　大型裝備因應用場(chǎng)景、應用特點(diǎn)各不相同，產(chǎn)品大多需要量身定制。裝備制造企業(yè)除了為客戶(hù)提供產(chǎn)品外，更要結合設備應用場(chǎng)景匹配對應的設備參數，給出對應的安裝方案（比如是否需要預留對應的水電氣路，是否需要站房建設等）。往往在客戶(hù)項目的規劃階段，銷(xiāo)售人員就要開(kāi)始介入，并在產(chǎn)品的設計和研發(fā)過(guò)程中不斷收集客戶(hù)需求信息、明確客戶(hù)需求，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員快速而準確的實(shí)現產(chǎn)品報價(jià)，可以幫助企業(yè)快速準確核算成本并提前識別交付風(fēng)險。

　　因為裝備制造業(yè)的報價(jià)邏輯比較特殊，并不是通過(guò)常見(jiàn)的產(chǎn)品組合實(shí)現，而是通過(guò)不同參數的部件組合成產(chǎn)品的形式來(lái)實(shí)現，因此導致大多數CRM產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足這樣的需求。銷(xiāo)售易從裝備制造的這一業(yè)務(wù)痛點(diǎn)入手，幫企業(yè)實(shí)現可視化配單，動(dòng)態(tài)定價(jià)，毛利自動(dòng)核算，支持從組件到產(chǎn)品的快速報價(jià)，降低了銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技術(shù)門(mén)檻與商務(wù)風(fēng)險，賦能業(yè)務(wù)快速選配，提升客戶(hù)響應速度。讓生產(chǎn)和采購部門(mén)成本核算更方便的同時(shí)免去了繁瑣的方案設計與成本核算過(guò)程，還可以通過(guò)層級權限設置，將報價(jià)單中的部分數據（比如折扣和毛利率等）僅對部分審批人開(kāi)放，賦能審批人通過(guò)這些數據提前識別風(fēng)險。

　　裝備制造企業(yè)的客戶(hù)分布符合二八定律，因此重點(diǎn)客戶(hù)的精細化運營(yíng)變得尤為重要。為提升轉化率，裝備制造企業(yè)在商機階段就要主動(dòng)出擊，做好客戶(hù)的主動(dòng)經(jīng)營(yíng)和洞察，不但要了解客戶(hù)的工廠(chǎng)布局和產(chǎn)能目標，根據客戶(hù)的戰略匹配相應的經(jīng)營(yíng)策略，還要從客戶(hù)所在行業(yè)出發(fā)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)容量、客戶(hù)及競爭對手的市場(chǎng)份額等，做到“五看三定”，比客戶(hù)更懂客戶(hù)，在取得客戶(hù)的信任、幫助客戶(hù)成功的基礎上完成轉化，由商機驅動(dòng)變?yōu)榭蛻?hù)經(jīng)營(yíng)驅動(dòng)。

　　想要做好客戶(hù)的主動(dòng)經(jīng)營(yíng)，僅為企業(yè)提供客戶(hù)信息記錄功能是遠遠不夠的，還需要通過(guò)CRM系統賦能銷(xiāo)售人員，提升客戶(hù)主動(dòng)經(jīng)營(yíng)和洞察的能力。業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)銷(xiāo)售易CRM中的客戶(hù)360度視圖不斷沉淀完善客戶(hù)信息，并基于這些信息進(jìn)行分析，找到對應的切入點(diǎn)。在客戶(hù)洞察方面，由被動(dòng)向主動(dòng)轉變，融入MCR（立體客戶(hù)關(guān)系管理）理念，串聯(lián)MTL、LTC、ITR幾大業(yè)務(wù)流程，銷(xiāo)售人員可以根據流程設置逐步完成對客戶(hù)及所在行業(yè)的洞察，提升銷(xiāo)售人員主動(dòng)管理客戶(hù)的能力，真正做到由商機驅動(dòng)向客戶(hù)經(jīng)營(yíng)驅動(dòng)轉變。

　　在裝備制造企業(yè)向解決方案服務(wù)商轉型的過(guò)程中，想要做到“以客戶(hù)為中心”，需要變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，并實(shí)現“以服促銷(xiāo)”。

　　大型裝備龐大且復雜，使用周期長(cháng)，定制化程度高，在設計及研發(fā)階段就要將產(chǎn)品信息沉淀到系統當中，方便在安裝交付、售后維修階段調取使用，如果CRM只能提供客戶(hù)視圖，沒(méi)有設備視圖，企業(yè)就無(wú)法對產(chǎn)品信息進(jìn)行有效管理。在銷(xiāo)售易CRM中，銷(xiāo)售、服務(wù)被同等對待，一體化構建客戶(hù)360°視圖+設備360°視圖兩個(gè)中心，連接裝備制造企業(yè)內部管理系統，實(shí)現客戶(hù)全生命周期與設備全生命周期管理，構建統一的業(yè)務(wù)流程中臺。

　　除此之外，通過(guò)系統耦合，銷(xiāo)售易CRM將產(chǎn)品的設計BOM、制造BOM、服務(wù)BOM嵌入到設備檔案中進(jìn)行統一管理，構建在線(xiàn)協(xié)同體系，讓銷(xiāo)售、技術(shù)、服務(wù)共享信息、協(xié)同開(kāi)展業(yè)務(wù)，加速項目推進(jìn)與客戶(hù)滿(mǎn)意度提升。同時(shí)，企業(yè)還可以將銷(xiāo)售易CRM與物聯(lián)網(wǎng)平臺打通，將設備運行情況記錄下來(lái)并同步到銷(xiāo)售易CRM，實(shí)現備件預測、調撥、消耗、舊件、庫存、結算均在線(xiàn)管理，備件銷(xiāo)售、消耗與服務(wù)工單無(wú)縫銜接。當設備產(chǎn)生運行異常后，服務(wù)人員可以主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，提前進(jìn)行檢修，降低停機率、避免因設備損壞導致重大損失。對于新設備，根據設備保養周期可定期自動(dòng)生成檢修和保養工單，系統會(huì )提醒服務(wù)人員聯(lián)系客戶(hù)提前安排檢修。值得一提的是，銷(xiāo)售易CRM還可以為服務(wù)人員提供潛在客戶(hù)正在使用產(chǎn)品的信息，在臨保期第一時(shí)間做競品替代銷(xiāo)售或原廠(chǎng)配件銷(xiāo)售，實(shí)現服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售，讓服務(wù)部門(mén)由成本中心向利潤中心轉變。

　　在裝備制造業(yè)，產(chǎn)品的交付節點(diǎn)不是產(chǎn)品出庫，而是設備的交付使用，包含安裝、調試、驗收等環(huán)節，所需時(shí)間較長(cháng)，除了需要客戶(hù)提供特定的安裝場(chǎng)地及安裝條件，還需要做好資源統籌管理，協(xié)調企業(yè)內部人員，提前儲備材料。

　　針對裝備制造業(yè)的交付痛點(diǎn)，銷(xiāo)售易CRM為企業(yè)提供了以項目實(shí)現交付管理的解決辦法，幫助企業(yè)實(shí)現從產(chǎn)品出庫到客戶(hù)驗收的交付管理閉環(huán)。通過(guò)項目制管理交付，項目經(jīng)理可以清晰掌控交付過(guò)程中的每個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)，實(shí)現項目資源、計劃、成本的可視化管理。

　　裝備制造業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈較長(cháng)，設備的制造周期長(cháng)，導致生產(chǎn)材料需要提前進(jìn)行儲備。因此，在商機階段就需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品及部件需求的預測，部門(mén)在商機預測的基礎上進(jìn)行匯總和調整，最終匯集到總部，形成整體的產(chǎn)品及部件預測表單，來(lái)指導采購和生產(chǎn)部門(mén)提前進(jìn)行材料儲備。但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，多數裝備制造企業(yè)是通過(guò)手工統計的方式進(jìn)行產(chǎn)品及部件的預測，工作量大且流程繁瑣，或者因CRM系統里的商機預測更側重贏(yíng)單金額，也無(wú)法實(shí)現對產(chǎn)品預測進(jìn)行管理。

　　銷(xiāo)售易CRM支持企業(yè)實(shí)現在商機階段產(chǎn)品及部件的預測，并實(shí)現從商機到部門(mén)再到總部的產(chǎn)品及部件的預測管理，將銷(xiāo)售、生產(chǎn)、供應鏈部門(mén)進(jìn)行連接，通過(guò)銷(xiāo)售指導采購及供應鏈，實(shí)現裝備制造企業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同。

　　在幫助企業(yè)解決內部管理運營(yíng)痛點(diǎn)之外，銷(xiāo)售易還借助企業(yè)微信實(shí)現了外部客戶(hù)的連接，通過(guò)微信觸點(diǎn)實(shí)現客戶(hù)交互，完整觸達客戶(hù)全生命周期，通過(guò)客戶(hù)的全流程參與，盤(pán)活客戶(hù)數據，為客戶(hù)提供更加便捷的溝通渠道，更加緊密的業(yè)務(wù)交互，做到真正的客戶(hù)在線(xiàn)、流程在線(xiàn)、業(yè)務(wù)在線(xiàn)。

　　近幾年，“高質(zhì)量發(fā)展”逐漸取代“高速發(fā)展”，作為實(shí)體經(jīng)濟的主體，制造業(yè)已成為技術(shù)創(chuàng )新和應用的主戰場(chǎng)，裝備制造作為技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)，更需要以創(chuàng )新技術(shù)驅動(dòng)企業(yè)的增長(cháng)，形成“硬核”競爭力。而經(jīng)營(yíng)管理能力是裝備制造企業(yè)的“軟實(shí)力”，是在向效率要增長(cháng)，尤其在裝備制造企業(yè)向服務(wù)解決方案提供商轉型的過(guò)程中，在產(chǎn)品能力趨同的背景下，誰(shuí)能提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，誰(shuí)就能在這個(gè)穩定的市場(chǎng)里分走最大的那一塊蛋糕。