單獨針對云桌面舉辦渠道大會(huì )，中興通訊的重視程度可見(jiàn)一斑，同時(shí)也說(shuō)明了對其市場(chǎng)前景的看好。中興通訊云桌面產(chǎn)品總經(jīng)理海永軍在會(huì )上強調，云桌面市場(chǎng)正在加速洗牌，從群雄逐鹿到三國鼎立，中興通訊的目標，是“三分天下有其一”。
蛋糕更大、門(mén)檻更高
相比傳統PC，云桌面具備安全性高、集中化管理、動(dòng)態(tài)可擴展等優(yōu)點(diǎn)，應用場(chǎng)景越來(lái)越廣泛。根據咨詢(xún)機構的預測，中國云桌面市場(chǎng)將從2014年的7.6億元，增長(cháng)到2017年的22.5億元，到2022年將高達126億元，其中教育和政府行業(yè)是云桌面的最大市場(chǎng)。市場(chǎng)規模的飛速增長(cháng)，以及區域化的市場(chǎng)分布、相對較低的門(mén)檻，吸引了各地區、各行業(yè)擁有客戶(hù)資源的廠(chǎng)家紛紛入場(chǎng)，可謂魚(yú)龍混雜。據了解，利用開(kāi)源技術(shù)，OEM硬件甚至軟件，三五個(gè)工程師就可以搭建一套能用的“云桌面”環(huán)境賣(mài)給客戶(hù)。
但是，能用不等于好用，云桌面產(chǎn)品體驗差是普遍存在的現象。中興通訊云計算及IT產(chǎn)品市場(chǎng)運作部副總經(jīng)理張校逸對C114表示，例如帶寬占用，如果不做任何優(yōu)化，可能是百倍的差距，導致用戶(hù)體驗差異很大；再例如GPU虛擬化，需要強大的技術(shù)投入，小廠(chǎng)家很難具備。包括系統安全，只有跟微軟達成合作，才能保證操作系統變化適應云桌面系統，小廠(chǎng)家通常沒(méi)有這樣的條件。
此外，隨著(zhù)教育等行業(yè)市場(chǎng)信息化進(jìn)程加速，云桌面部署正在從分散走向集中。以前是以學(xué)校為單位部署，現在逐漸以一個(gè)縣、一個(gè)區為單位，成千臺甚至上萬(wàn)臺規模進(jìn)行部署，小廠(chǎng)商沒(méi)有底層技術(shù)研發(fā)實(shí)力，會(huì )自然而然地退出。以中興通訊為代表的大型IT廠(chǎng)商，將進(jìn)一步拿下更大的份額。
海永軍也表示，前幾年每個(gè)省的云桌面應用都有自己的特點(diǎn)，投資分散且缺少交流。但是這種現象正在發(fā)生改變，以教育行業(yè)為例，近幾年通過(guò)全國教育裝備展，各大廠(chǎng)商拿出產(chǎn)品和方案展示，使得客戶(hù)逐漸拋棄一些品質(zhì)低劣的產(chǎn)品。客戶(hù)對使用體驗的追求，一定會(huì )促進(jìn)行業(yè)的洗牌。
云桌面技術(shù)和市場(chǎng)門(mén)檻變高，給了中興通訊更大的舞臺。作為中國最具實(shí)力的IT廠(chǎng)商之一，中興通訊云桌面產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團隊達到300人，且背靠中興通訊雄厚的軟件和硬件技術(shù)儲備，包括云計算、視頻壓縮、人工智能技術(shù)等，以及底層芯片、服務(wù)器、存儲等產(chǎn)品，完全自主研發(fā)、可控，最終結合到云桌面解決方案中，形成了核心競爭力。“貼牌的產(chǎn)品是沒(méi)有生命延續力的。另外，相對國外IT廠(chǎng)商，我們更加理解中國市場(chǎng)，能夠針對客戶(hù)提供滿(mǎn)足定制化需求的解決方案。”
渠道更深、合作更廣
本次中興通訊發(fā)布的uSmartView云桌面解決方案，主要有三大技術(shù)創(chuàng )新。其一是GPU顯卡虛擬化技術(shù)，作為體現云桌面圖像視頻能力的關(guān)鍵技術(shù)，一直被國外廠(chǎng)家壟斷，中興通訊經(jīng)過(guò)4年時(shí)間研發(fā)，攻克了GPU顯卡透傳與共享技術(shù)。其二是應用分層技術(shù)，解決了應用軟件統一升級補丁等問(wèn)題，可為用戶(hù)帶來(lái)更好的使用體驗。其三是VR技術(shù)，將云桌面技術(shù)與VR技術(shù)深度融合，通過(guò)第一視角組播，實(shí)現“一人授課、輪流體驗、全員參與”的VR教學(xué)模式。
以GPU顯卡虛擬化技術(shù)為例，這是國內首家在云桌面應用，基于KVM平臺，單卡最高可虛擬出16個(gè)虛擬顯卡，且沒(méi)有昂貴的license授權，用戶(hù)無(wú)需重復繳納費用；其云桌面應用協(xié)議解耦技術(shù)也是一大創(chuàng )新，未來(lái)用戶(hù)可以將中興云桌面部署在任何開(kāi)放的云平臺商，以便于有效利用前期投資，從而節約部署成本。
產(chǎn)品方案層面的技術(shù)創(chuàng )新，是中興通訊在云桌面市場(chǎng)洗牌環(huán)境下?lián)寠Z份額的底氣。中興通訊政企中國營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部副總經(jīng)理李鍵在會(huì )上指出，中興通訊云桌面產(chǎn)品在2017年實(shí)現了業(yè)績(jì)規模增長(cháng)，渠道商的數量和質(zhì)量規模提升。“市場(chǎng)正當時(shí)、產(chǎn)品正當時(shí)、渠道合作正當時(shí)。”
在政企市場(chǎng)，好產(chǎn)品還要好渠道，渠道合作伙伴發(fā)揮著(zhù)重要作用。今年4月舉行的合作伙伴大會(huì )上，中興通訊就明確提出了“合作伙伴優(yōu)先”戰略。李鍵表示，中興通訊認定了這一市場(chǎng)的前景，并將進(jìn)行資源投入，為合作伙伴提供價(jià)值服務(wù)，推動(dòng)渠道下沉。
大體而言，渠道商更專(zhuān)注于市場(chǎng)拓展，技術(shù)創(chuàng )新并非強項。中興通訊給渠道商提供的，不僅是產(chǎn)品和解決方案，更針對最終客戶(hù)的差異性需求參與定制開(kāi)發(fā)，降低技術(shù)門(mén)檻；其次，基于雙方共同的客戶(hù)群，渠道商可以借助中興通訊的產(chǎn)品方案，滿(mǎn)足客戶(hù)其他信息化應用需求；甚至基于中興通訊的研發(fā)資源，幫助渠道商開(kāi)拓更大的行業(yè)市場(chǎng)。海永軍指出，中興通訊選擇云桌面重點(diǎn)突破，原因在于能夠快速介入生產(chǎn)系統，不僅是為了賣(mài)產(chǎn)品，同時(shí)也能夠更好理解客戶(hù)側需求，挖掘更大的合作機會(huì )。
“4月份之后，我們深刻感受到中興通訊整個(gè)團隊對我們業(yè)務(wù)支撐的力度和及時(shí)性。很多項目對接中，我們能夠獲得定單，與中興通訊的及時(shí)支持和密切合作是分不開(kāi)的。”渠道商晟拓信息代表表示。“例如我們做固定資產(chǎn)管理系統，在稅務(wù)和公安系統推廣，會(huì )需要中興通訊的軟件能力，加上云桌面配置，甚至將來(lái)還有大數據、人工智能的融合。滿(mǎn)足客戶(hù)需求所需要的技術(shù)，都可以在中興通訊找到。”
從渠道商的角度來(lái)說(shuō)，找一家靠譜的合作伙伴也頗為不易。一位渠道商代表表示，“江湖”太險惡，做渠道也不容易。有實(shí)力不代表講道義，很多廠(chǎng)家為了完成業(yè)績(jì)，雁過(guò)拔毛，坑渠道合作伙伴沒(méi)有底線(xiàn)。“中興通訊不僅有實(shí)力，更有一套行為準則，說(shuō)到做到，能快速有效解決問(wèn)題。我們在廣西某高中部署的云教室，采用中興通訊云桌面，就是因為客戶(hù)的強烈推薦。”
