這位曾就職于加拿大北電網(wǎng)絡(luò )公司的北郵畢業(yè)生經(jīng)歷過(guò) 1999 年末互聯(lián)網(wǎng)第一次泡沫破裂。這次泡沫破裂直接導致電信設備不好賣(mài)，因為沒(méi)有人需要那么多帶寬，飛速擴張停止了。周從急剎車(chē)的傳統電信設備行業(yè)跳車(chē)后，歷經(jīng) 9 輪殘酷面試，2006 年到微軟亞洲工程院工作，擔任 Windows 產(chǎn)品研發(fā)總監。
當時(shí)覺(jué)得這里電信行業(yè)和 IT 行業(yè)的交叉比較多，計算機技術(shù)都是核心。但是，2008 年，周立突然又剎了一把車(chē)，他的判斷是：外企會(huì )日漸式微，以后是國內企業(yè)的天下。
逐風(fēng)的周立開(kāi)始第一次創(chuàng )業(yè)，找到了一個(gè)他認為有價(jià)值的語(yǔ)音方向——語(yǔ)音協(xié)議棧。
“當時(shí)認為的機會(huì )是語(yǔ)音交換機太大了，可以做到非常小。最后，我們就跟英特爾合作，英特爾芯片的語(yǔ)音軟件是我們的。”周稱(chēng)。隨后，周的語(yǔ)音產(chǎn)品一季度出貨 100 萬(wàn)套。
但是，這對周而言，并不夠。
在這個(gè)過(guò)程中，初嘗創(chuàng )業(yè)甜果的周意識到資本的力量，他還發(fā)現，協(xié)議棧不是大的賽道。
他想要更多。
2012 年，周終于找到一條“更像樣”的賽道。在北電期間，他曾提出應面向企業(yè)而非僅電信運營(yíng)商提供設備的建議，也在國內第一個(gè)牽頭組建"軟交換"研發(fā)團隊，在固話(huà)網(wǎng)絡(luò )領(lǐng)域用“軟件定義語(yǔ)音”（SDV）替代傳統交換設備。“如果以智能機為載體，再配合上把所有的交換能力，不是所謂傳統的軟交換，而是完全放到云上做交換，這時(shí)可能出現一個(gè)巨大的商機，也就是我們有機會(huì )來(lái)顛覆。”
于是，周創(chuàng )建了以“云交換”為主打的易米云通。
2012 年底，易米云通獲得南京未來(lái)網(wǎng)絡(luò ) 100 萬(wàn)美元天使投資，2014 年10月，獲得 IDG 資本 500 萬(wàn)美元 A 輪融資，2016 年初，獲得驪悅領(lǐng)投、IDG 跟投的 2000 萬(wàn)美元 B 輪融資。
易米云通周立自述：不打擦邊球、不搞黑線(xiàn)路能不能掙錢(qián)， 開(kāi)始我是忐忑的
易米從成立的時(shí)候就確定最終肯定是要上市的，所以易米不打擦邊球。
所謂不打擦邊球，體現在我們制定的策略上：不賺話(huà)差（不做轉租轉售）、不改號、加強風(fēng)控。其實(shí)制定這個(gè)策略時(shí)，我們很忐忑，因為這條路沒(méi)人走過(guò)，而且無(wú)法把客戶(hù)的話(huà)費計入我們的收入，大幅降低財務(wù)報表上的收入，可能會(huì )影響企業(yè)下一輪的融資，因為融資會(huì )按照 P/S 來(lái)算，也就是銷(xiāo)售額的倍數。
雖然，我們堅信不打擦邊球可以謀得大發(fā)展，但沒(méi)想到，加速促進(jìn)正常模式發(fā)展的是一個(gè)女孩的慘案引發(fā)的行業(yè)監管加強。
很多做語(yǔ)音的是這么干的，從線(xiàn)路商手里去租線(xiàn)路，有的線(xiàn)路甚至是黑線(xiàn)路。把線(xiàn)路租來(lái)之后，給線(xiàn)路商一分鐘多少錢(qián)，再對外賣(mài)另外一個(gè)價(jià)格，中間吃差價(jià)。 “話(huà)務(wù)批發(fā)”是他們給自己這條生意路取的名字。
我們從第一天開(kāi)始，就知道這種生意實(shí)際是違規的。工信部在很早以前就禁止了轉租轉售，話(huà)務(wù)全中國只有三張牌照，也就是說(shuō)，只有三個(gè)運營(yíng)商可以干，其他誰(shuí)干都是犯法的。但是，在沒(méi)有嚴格監管的情況下，黑線(xiàn)路卻越來(lái)越多。
黑線(xiàn)路引發(fā)了一個(gè)嚴重問(wèn)題：為電信詐騙、騷擾電話(huà)等提供了隱藏的通道。
徐玉玉案件引發(fā)社會(huì )關(guān)注，讓電信詐騙沉在海面下的冰山暴露在陽(yáng)光里，工信部開(kāi)始著(zhù)重打擊詐騙電話(huà)、騷擾電話(huà)，為黑暗的電信詐騙、騷擾電話(huà)提供營(yíng)養的黑線(xiàn)路不停被封掉。
在這種情況下，像易米這樣做正經(jīng)生意的就獲得了市場(chǎng)的認可。從徐玉玉事件后引發(fā)的嚴打黑線(xiàn)路開(kāi)始，也就是 2016 年底，我們的業(yè)務(wù)出現大規模增長(cháng)。
不賺話(huà)費差，就不需要把線(xiàn)路價(jià)格壓到黑線(xiàn)路提供的價(jià)格。也就是說(shuō)，我們實(shí)際是跟運營(yíng)商合作，去掉中間環(huán)節，由運營(yíng)商直接收取費用，同時(shí)運營(yíng)商可以對用戶(hù)實(shí)名管控。
所以，我們的業(yè)務(wù)開(kāi)始暴漲。
不賺話(huà)費差，讓正經(jīng)生意獲得了增長(cháng)。但真正難的，是不接“某些”客戶(hù)的生意，并且如何把這些意圖渾水摸魚(yú)上業(yè)務(wù)的客戶(hù)找出來(lái)。
有些線(xiàn)路也不一定是黑線(xiàn)路，如果審核不嚴，發(fā)展電信詐騙、騷擾電話(huà)業(yè)務(wù)的企業(yè)在這種線(xiàn)路上偷摸扎根，一旦被查出并封路，會(huì )影響其他企業(yè)。一個(gè)做英語(yǔ)培訓的企業(yè)負責人沮喪地找到了我們，稱(chēng)受到了上類(lèi)事件的嚴重打擊，原來(lái)的線(xiàn)路被查封后，他們所有的老師回訪(fǎng)電話(huà)都打不了了，業(yè)務(wù)受到極大影響。
為此，我們必須進(jìn)行風(fēng)控管理。
這要從“號碼保護 ”說(shuō)起。所謂號碼保護，在生活中你可能會(huì )遇到——滴滴打車(chē)時(shí)，用戶(hù)號碼被保護成一個(gè)虛擬號碼。在企業(yè)里，號碼保護是防止自己生意被搶的重要手段之一。
比如，保險行業(yè)。保險行業(yè)進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售后，客戶(hù)說(shuō)你把保單寄過(guò)來(lái)。當這個(gè)保單寄出時(shí)，肯定會(huì )有一個(gè)合作的快遞公司，幫你把保單寄過(guò)去，甚至還包括現場(chǎng)收費。在這種情況下，寄保單的快遞公司的面單就很值錢(qián)了，人名、地址、手機號，三個(gè)要素全有，有可能出現快遞公司他把這份面單賣(mài)給別的保險公司的情況。還有房地產(chǎn)中介行業(yè)，房東資料是企業(yè)要保護的核心資產(chǎn)。在房地產(chǎn)行業(yè)就出現過(guò)很多派人到房地產(chǎn)的門(mén)店，把房東名單拿走，幾天后辭職再回去的案例。
企業(yè)碰到這種情況可能只能吃個(gè)悶虧：第一，不好舉證。第二，違法成本比較低。
實(shí)際上，面單上的號碼是可以被加密的。但加密要做到幾點(diǎn)：第一，加密完后，這個(gè)號碼變成一個(gè)新的號碼，必須是別人能打通的，且別人不應裝 App 才能打通。第二，就算競爭對手拿走了這個(gè)新號碼之后，要保證競爭對手一定打不通這個(gè)號碼。第三，有一些客戶(hù)直接提出了這個(gè)要求：“你讓我的競爭對手能打通，但是同時(shí)錄音。因為這是我的資產(chǎn)，我要取證”。同時(shí)，客戶(hù)還有監控服務(wù)質(zhì)量的要求。
我們解決這些需求的思路很簡(jiǎn)單：通過(guò)號碼保護平臺，跟全國 26 省的運營(yíng)商合作，相當于覆蓋了全國近 300 個(gè)城市的號碼。
運營(yíng)商針對客戶(hù)企業(yè)已經(jīng)經(jīng)過(guò)實(shí)名制管控，所有的客戶(hù)號碼全部都被加密，變成了運營(yíng)商提供的本地固定電話(huà)號碼。這個(gè)號碼透過(guò)我們的平臺能打通，別人在打這個(gè)號碼時(shí)，相當于歸我們平臺來(lái)管。競爭對手打這個(gè)電話(huà)時(shí)，我們可以讓業(yè)主選擇錄音或直接封殺。
這個(gè)號碼保護平臺脫胎于云總機的應用，取代了企業(yè)里全部的總機、分機等辦公電話(huà)。
一個(gè)客戶(hù)跟我們說(shuō)：“我有一億個(gè)號碼，每一個(gè)客戶(hù)都有一個(gè)號碼要保護。怎么辦？”讓全國的運營(yíng)商拿一億個(gè)號碼出來(lái)太難了。如果我們有總機和分機的概念，就可以無(wú)限擴展。比如，給他一萬(wàn)個(gè)總機，再加一萬(wàn)個(gè)分機就可以達成目的。
比如，地產(chǎn)中介只要輸入房東的分機號，房東的手機就響了。同時(shí)，房東打電話(huà)又可以回到他的手機上，房東看到的是地產(chǎn)中介申請的固話(huà)號碼，當房東回過(guò)來(lái)時(shí)，平臺會(huì )保證他接入是最近給他打電話(huà)的這個(gè)人。這樣的話(huà)，相當于兩邊就通話(huà)了。同時(shí)，房東的號碼沒(méi)有被泄露。
我們定下了規矩：嚴格規范那些給某個(gè)客戶(hù)一天打三個(gè)電話(huà)以上可能造成騷擾的企業(yè)。客戶(hù)要打的話(huà)，必須經(jīng)過(guò)我們的嚴格審批。另外，晚上幾點(diǎn)之后，甚至是周末，我們不允許客戶(hù)企業(yè)給他的客戶(hù)打電話(huà)。
在行業(yè)不自律的情況下，我們只能靠此打擊騷擾和詐騙。
當然，這樣管控我們確實(shí)會(huì )流失一些客戶(hù)：比如，一個(gè)做詐騙電話(huà)的企業(yè)在黑線(xiàn)路不斷被查封的情況下，覺(jué)得我們的線(xiàn)路是做正經(jīng)生意的，而且很穩定，不會(huì )被工信部查封，因此換不同的馬甲追著(zhù)我們要開(kāi)業(yè)務(wù)，但都被我們逮出來(lái)了。
他在我們的線(xiàn)路上開(kāi)業(yè)務(wù)之前，一定要經(jīng)過(guò)風(fēng)控管理，且完全是實(shí)名制的。雖然，這個(gè)企業(yè)可能披著(zhù)不同的馬甲給我們提供真實(shí)的人名、法人、財務(wù)和營(yíng)業(yè)執照。但是，我們透過(guò)后臺的大數據，可以發(fā)現背后是同一個(gè)人。
同時(shí)，跟客戶(hù)簽訂的合同里必須包括允許我們進(jìn)行錄音和監控，不允許的我們就不做。你想，有哪個(gè)做詐騙電話(huà)的敢跟你簽這個(gè)合同？?jì)商炀涂梢员淮鰜?lái)。而且，我們可以直接報案，比被騙人報案還快，這樣就可以剔除詐騙的人了。
不接這些客戶(hù)的生意，也是對我們自身的一種保護：踢掉不合法的生意，保護線(xiàn)路的穩定性，進(jìn)而吸引更多的合法用戶(hù)入駐。
雖然前面說(shuō)得雄心壯志，但是之前我們也擔心管得太嚴的話(huà)，客戶(hù)不樂(lè )意：我交錢(qián)了，花錢(qián)買(mǎi)你們的軟件，也交錢(qián)給運營(yíng)商。你們說(shuō)關(guān)停我就關(guān)停我，憑什么！
其實(shí)，除了篩掉那些想做騷擾電話(huà)、詐騙電話(huà)的人，風(fēng)控團隊可以幫助客戶(hù)提升他們的服務(wù)質(zhì)量。
你打電話(huà)，主要是為了希望銷(xiāo)售能夠成功。如果真的涉及騷擾，最終線(xiàn)路也要被封，我們可能比運營(yíng)商部門(mén)的動(dòng)作還快，提前就封了。那么，在這種情況下，你在業(yè)界的名聲不好，很多企業(yè)不太敢讓你用他的語(yǔ)音系統。所以，我們的風(fēng)控團隊不只是管理防騷擾，還要幫助客戶(hù)提升其內部的管理水平，這樣才能讓他心服口服。
比如，我們有一個(gè)客戶(hù)有一兩千人的客服團隊，每天在打電話(huà)，我跟他一起制定他的管理規范，成立了將近一百人負責監聽(tīng)的稽核團隊，他們現在可以比我們還快地發(fā)現會(huì )不會(huì )有人在罵人，會(huì )不會(huì )出現問(wèn)題。
在實(shí)際應用的技術(shù)上，為了減少計算量，我們使用了雙軌錄音技術(shù)，最終要把這個(gè)音軌拆出來(lái)。
假如這個(gè)呼叫中心是向外打電話(huà)為主，主要監控向外打電話(huà)這個(gè)人的錄音，那么，打進(jìn)來(lái)的電話(huà)不用聽(tīng)。這樣的話(huà)，可以把計算量降低 50 %以上。拆開(kāi)音頻后，我們就會(huì )進(jìn)行語(yǔ)音識別，分辨對方是不是涉嫌罵人、騷擾、詐騙。
有意思的是，我們的語(yǔ)音識別并不通過(guò)對比敏感詞詞庫。
所有從互聯(lián)網(wǎng)來(lái)的人，一定認為是根據詞庫對比分析，而且語(yǔ)音最好先轉成文字，然后從文字里面抓。實(shí)際上，做語(yǔ)音識別中有一個(gè)模式識別，分辨近似兩個(gè)聲音的波形，然后抓出來(lái)。
當然，光靠給用戶(hù)提升了服務(wù)，到底能賺多少錢(qián)？我們不知道，但是省錢(qián)是可以明明白白算出的一筆賬。
如果存儲可以上云，那么語(yǔ)音就可以上云。運營(yíng)商做了幾十年，在企業(yè)內部要部署硬件來(lái)構建語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò )，我們認為這條路徑應該被顛覆。當能替換企業(yè)語(yǔ)音通信的硬件后，就可以把呼叫中心更多的硬件替換掉。
以前建設一個(gè)呼叫中心 ，需要從運營(yíng)商申請一條所謂的中繼線(xiàn)，就是一條線(xiàn)可以同時(shí)打 30 個(gè)電話(huà)，如果要打很多電話(huà)，就要租更多的線(xiàn)。除了線(xiàn)，還要交換機、路由、錄音設備、語(yǔ)音導航設備……這樣的一個(gè)呼叫中心施工周期基本上是 3 到 6 個(gè)月。
一個(gè)座席賣(mài) 300-500 元，一個(gè)呼叫中心建設費用從幾百萬(wàn)到上億元都有可能。我們的商業(yè)模式完全不一樣，不需要布線(xiàn)，價(jià)格可以降到 200元一個(gè)坐席，還能提供全國 300 個(gè)城市的號碼和服務(wù)，所以我覺(jué)得易米能顛覆這個(gè)市場(chǎng)。
易米剛開(kāi)始對標 AT&T 的 RingCentral 的時(shí)候就分析過(guò)，為什么 AT&T 不做這樣的革新？因為運營(yíng)商的關(guān)注點(diǎn)是語(yǔ)音到底有沒(méi)有收入，話(huà)費收入、移動(dòng)用戶(hù)的發(fā)展量、寬帶的銷(xiāo)售量才是運營(yíng)商關(guān)注的重點(diǎn)，應用的創(chuàng )新一般交給第三方。
在這種情況下，我們相當于是運營(yíng)商上的應用，把原來(lái)運營(yíng)商還要貼成本送給用戶(hù)的小交換機市場(chǎng)接過(guò)來(lái)，能達成和全國 30 個(gè)省份的運營(yíng)商的合作，是一個(gè)互利的良性合作。
