作為消耗品銷(xiāo)售企業(yè)，提高簽單不僅要開(kāi)發(fā)潛在的新客戶(hù)，還需要維護好老客戶(hù)，畢竟老客戶(hù)的重復消費在企業(yè)盈利收入中也占據了很大的比例。市場(chǎng)環(huán)境競爭越來(lái)越激烈，作為企業(yè)管理者，需要在全局的角度來(lái)為團隊簽約考慮。杭州柘大的管理人員說(shuō)以前就是讓業(yè)務(wù)時(shí)刻去跟進(jìn)客戶(hù)、記得催款，并沒(méi)有理順這個(gè)過(guò)程，自從遇到了XTools CRM的客戶(hù)生命周期理論后，一下子豁然開(kāi)朗，從獲客開(kāi)始，到潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，簽約，重復購買(mǎi)，從各個(gè)環(huán)節上可以做細致的調整。不僅管理層，就是業(yè)務(wù)人員自己也在跟單的道路上更加的清晰明了了，每天的努力更加有方向性，團隊的簽約水平也有了明顯的提升。
把杭州柘大利用XTools CRM客戶(hù)生命周期提高簽約的經(jīng)驗給大家做一下分享：
低成本獲客
我們傳統的開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程一般是通過(guò)展會(huì )、業(yè)務(wù)人員膜拜等方式來(lái)進(jìn)行的，獲客成本比較高，另外，隨著(zhù)競爭越來(lái)越激烈，獲客難度和成本都在逐步提升。通過(guò)利用XTools CRM軟件的集客功能，充分利用每個(gè)人手里的資源，幫業(yè)務(wù)人員做好信息采集頁(yè)，在轉發(fā)到朋友圈、QQ空間等，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不僅開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶(hù)（某個(gè)化工企業(yè)），還會(huì )同時(shí)有該企業(yè)的采購、財務(wù)甚至是一部分使用人員的信息，再以點(diǎn)擴面的形式擴散出去，將為這個(gè)業(yè)務(wù)人員帶來(lái)源源不斷的線(xiàn)索。另外，獲得的客戶(hù)線(xiàn)索會(huì )自動(dòng)帶有業(yè)務(wù)人員的標簽，一方面開(kāi)發(fā)了一條新的客戶(hù)獲取渠道，另外一方面因為自帶業(yè)務(wù)人員標簽也極大的提高了業(yè)務(wù)人員的積極性。
潛在客戶(hù)的價(jià)值分析
所有的銷(xiāo)售活動(dòng)終極目標都是要簽單，線(xiàn)索拿到了，如何才能提高簽單轉化率？同樣的線(xiàn)索放在不同的業(yè)務(wù)人員手里最終的簽單結果可能有極大的差別，利用XTools的三一客功能，可以實(shí)時(shí)把線(xiàn)索劃分為價(jià)值客戶(hù)來(lái)跟進(jìn)，是否有價(jià)值，當前意向明確性，停滯多少天沒(méi)有跟進(jìn)了，即使是新人跟單也可以借助三一客的簡(jiǎn)單操作、強大功能來(lái)實(shí)現客戶(hù)線(xiàn)索的充分挖掘！從不確定到有價(jià)值，最終到簽約，每個(gè)線(xiàn)索都值得被認真對待，業(yè)務(wù)人員的每個(gè)動(dòng)作和付出都值得尊重，需要用最終的簽約作為回報。
簽約管理
花費了很多心思，做了大量的工作，終于到了簽約環(huán)節，合同的推進(jìn)，貨物的交付流程以及應收款的提醒也算是最終的臨門(mén)一腳了。作為消耗品銷(xiāo)售行業(yè)，尤其是大部分客戶(hù)的采購量比較大的情況下，壓款的情況比比皆是，如何及時(shí)催款也是比較關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節，通過(guò)XTools CRM的應收款提醒功能，訂單發(fā)貨通知等業(yè)務(wù)數據的及時(shí)推送，更加方便我們的業(yè)務(wù)人員來(lái)做簽約環(huán)節的有序管理。回款及時(shí)，有效的保證了企業(yè)的資金流動(dòng)。
老客戶(hù)維護和重復購買(mǎi)
都說(shuō)客戶(hù)簽約才是真正營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)和維護一個(gè)老客戶(hù)重復購買(mǎi)的難度比例大概在5:1.所以老客戶(hù)的維護也是非常重要的，在XTools CRM中不僅提供了歷史報價(jià)和銷(xiāo)售價(jià)格等數據，還會(huì )有關(guān)于老客戶(hù)維護的自動(dòng)回訪(fǎng)功能。甚至我們還做了大客戶(hù)的重復購買(mǎi)回訪(fǎng)方案，比如我們有一家化工企業(yè)的客戶(hù)，是清洗劑的大宗采購客戶(hù)，并且日常的消耗量非常大，跟進(jìn)我們的歷史數據大概每隔一個(gè)月都需要采購一次，我們用SFA的功能在上一次發(fā)貨后啟用，做三次深度回訪(fǎng)，第一次是收貨提醒，第二次是產(chǎn)品使用回訪(fǎng)，第三次是重復購買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)功能的使用大大提高了業(yè)務(wù)人員的工作效率，畢竟客戶(hù)一多無(wú)法詳細了解每個(gè)客戶(hù)的下次需求時(shí)間，通過(guò)XTools的自動(dòng)提醒功能就可以輕松搞定老客戶(hù)了，一方面提高了老客戶(hù)的滿(mǎn)意度，另外一方面也成功提高了二次營(yíng)銷(xiāo)成功的概率。
結語(yǔ)
XTools CRM提出的客戶(hù)生命周期理論，從業(yè)務(wù)的角度深入拆分了各個(gè)環(huán)節，讓銷(xiāo)售人員更加直觀(guān)的了解工作的重點(diǎn)和努力的方向，為我們的簽單提升提供了很大的幫助。
相信每個(gè)銷(xiāo)售團隊都需要這樣的一個(gè)工具來(lái)幫大家做銷(xiāo)售推進(jìn)管理，很幸運我們遇到了XTools。如果你還在為團隊的簽約提升所困擾，可以注冊XTools CRM來(lái)深入體驗一下（www.xtools.cn）！
