深度解讀：新華三將給合作伙伴帶來(lái)什么

　　去年，隨著(zhù)紫光與HPE合作的宣布，紫光華山應運而生，有的人認為它就是原來(lái)的惠普企業(yè)集團，有的人則認為它和過(guò)去大有不同。

　　那么，這個(gè)快步走來(lái)，呈現在業(yè)界面前的紫光華山，將給合作伙伴帶來(lái)什么價(jià)值呢？

　　為解答大家的諸多疑問(wèn)，《商業(yè)伙伴》記者近日專(zhuān)訪(fǎng)了HPE中國副總裁，紫光華山渠道部總經(jīng)理王一山。王一山詳細解讀了紫光華山的發(fā)展方向、渠道業(yè)務(wù)規劃，以及未來(lái)將給合作伙伴帶來(lái)的巨大利益。

　　HPE中國副總裁，紫光華山渠道部總經(jīng)理 王一山

　　眾所周知，去年5月，紫光股份與惠普簽署股權收購協(xié)議，收購惠普旗下新華三51%的股份。如今，紫光集團與HPE的交易，將包括華三通信（H3C）和HPE中國的服務(wù)器、存儲和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)。為了準備這次交易，中國惠普于去年7月成立了紫光華山科技有限公司，來(lái)承接HPE中國的服務(wù)器、存儲和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)，以保證在交易完成后能把相關(guān)業(yè)務(wù)順利過(guò)渡。

　　HPE與紫光的深度合作，是此輪IT產(chǎn)業(yè)中外合作的代表性案例。與其他跨國公司相比，HPE的力度顯然更大，不僅是轉移技術(shù)、成立合資公司，還把自己在華的所有服務(wù)器和存儲業(yè)務(wù)都納入到合資公司之中，交由國企控股。

　　對此，王一山表示，這是HPE迎接IT轉型和國產(chǎn)化挑戰主動(dòng)求變的舉措。這一舉措，將給合作伙伴帶來(lái)全新的機會(huì )。

　　云計算、大數據、移動(dòng)等新技術(shù)的出現，IT商業(yè)模式的創(chuàng )新，給IT市場(chǎng)帶來(lái)了很多新的需求。在這一浪潮中，紫光華山給自己的定位是：為IT轉型提供強有力的技術(shù)平臺支撐。

　　王一山說(shuō)，相比競爭對手，紫光華山的優(yōu)勢是具備完整端到端的IT基礎架構解決方案，包括服務(wù)器和存儲等硬件產(chǎn)品和相應的軟件產(chǎn)品，以及業(yè)界領(lǐng)先的IT技術(shù)顧問(wèn)、服務(wù)解決方案、網(wǎng)絡(luò )通信產(chǎn)品之后，競爭優(yōu)勢更是無(wú)人能夠匹敵。

　　全新成立的紫光華山，除了擁有強大的自主研發(fā)能力，還將秉承開(kāi)放合作的宗旨，與業(yè)界其他公司合作。比如，在云計算方面，紫光華山就可以與各家云平臺提供商合作，來(lái)為客戶(hù)提供所需要的混合云解決方案。其中的公有云部分，紫光華山和HPE都會(huì )首選通過(guò)合作的方式來(lái)服務(wù)客戶(hù)。

　　目前，市場(chǎng)上銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品是H3C品牌的，而服務(wù)器和存儲則是HPE品牌的。未來(lái)，紫光華山將奉行什么樣的品牌戰略，是渠道合作伙伴關(guān)心的話(huà)題之一。

　　王一山對此的解答是：紫光華山將同時(shí)使用HPE和H3C兩個(gè)品牌。這兩個(gè)品牌將形成差異化定位，服務(wù)不同客戶(hù)，但無(wú)論是HPE或H3C品牌，都將秉承惠普一貫的高質(zhì)量、高價(jià)值的品牌形象。

　　他說(shuō)，中國市場(chǎng)規模很大，需求差異性也很大，有的客戶(hù)需要國際品牌，有的客戶(hù)則會(huì )采購國產(chǎn)品牌。新華三將融合“全球領(lǐng)先”和“本土品牌”雙方面的優(yōu)勢，同時(shí)滿(mǎn)足這兩類(lèi)客戶(hù)的需要。

　　不過(guò)，王一山表示，本土研發(fā)、本地生產(chǎn)，將是紫光華山未來(lái)的戰略支柱。因此，未來(lái)紫光華山將加大自主研發(fā)的力度，逐步推出更多針對中國特色而定制的產(chǎn)品。

　　HPE是全球IT市場(chǎng)的渠道鼻祖，曾經(jīng)擁有IT行業(yè)最強大、最穩定的合作伙伴體系。然而，四、五年前由于自身的持續動(dòng)蕩，導致其合作伙伴隊伍也受到了非常大的影響。經(jīng)過(guò)過(guò)去兩年的努力，HPE合作伙伴的信心正在恢復，業(yè)務(wù)也出現了止跌增長(cháng)的良好態(tài)勢。

　　此次與紫光的合資，會(huì )不會(huì )導致渠道計劃再次重來(lái)，給人心思穩的合作伙伴們帶來(lái)又一次的沖擊？對此，王一山表示，未來(lái)紫光華山的渠道政策將是穩字當頭。原有的HPE渠道策略，都將繼續沿用，包括認證計劃、激勵政策等。在穩定的基礎上，紫光華山將根據發(fā)展需要，對渠道策略進(jìn)行逐步改進(jìn)。

　　王一山透露說(shuō)，未來(lái)紫光華山的渠道計劃將首次擁有一個(gè)中文名字。別小看這個(gè)文字上的變化，卻是紫光華山扎根中國市場(chǎng)的重要本土化體現。

　　在穩定的基礎上，紫光華山將鞏固原有渠道隊伍，充分發(fā)揮現有合作伙伴的能力。未來(lái)，原有的HPE和H3C的合作伙伴，都將有機會(huì )銷(xiāo)售對方的產(chǎn)品線(xiàn)，從而實(shí)現業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓寬。同時(shí)，紫光華山也將充分挖掘HPE原有的上萬(wàn)家合作伙伴的潛能，與他們形成更深入、更緊密的合作關(guān)系，爭取帶來(lái)更多的生意機會(huì )。

　　在完成上述兩項工作之后，紫光華山還會(huì )考慮開(kāi)拓新的渠道，吸納新的合作伙伴。

　　作為生意人，渠道商在與廠(chǎng)商合作時(shí)，首先關(guān)心的是能否幫自己賺到更多的錢(qián)。這是天經(jīng)地義的。

　　在現今的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道商與廠(chǎng)商之間不再談渠道忠誠度，取而代之的是利益穩定度——雙方應該基于價(jià)值和利益，建立起長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。

　　顯然，為合作伙伴帶來(lái)更多的價(jià)值，也是HPE與紫光合作的一個(gè)重要目的。

　　王一山說(shuō)，紫光華山的成立，將給合作伙伴帶來(lái)至少兩個(gè)方面的好處：一是產(chǎn)品線(xiàn)更全了，二是市場(chǎng)機會(huì )更多了。

　　產(chǎn)品線(xiàn)的增強是顯而易見(jiàn)的，HPE的服務(wù)器和存儲、H3C的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，加起來(lái)就構成了整個(gè)IT基礎設施。在云計算、大數據盛行的今天，客戶(hù)需要的不是一件一件獨立的產(chǎn)品，而是一個(gè)拿來(lái)就能用的完整解決方案。新成立的紫光華山，在這方面將具備強大的能力。

　　市場(chǎng)機會(huì )的增多，則來(lái)自紫光華山的身份轉換。從原來(lái)的外資公司，到今后的國有控股，紫光華山將能夠進(jìn)入到之前無(wú)法涉足的政府、國企等重要客戶(hù)。這些客戶(hù)，在中國IT采購中的分量十足，將給紫光華山的合作伙伴帶來(lái)新的市場(chǎng)機會(huì )。這也正是過(guò)去HPE的合作伙伴們一直期盼的。

　　從外企到國企的身份改變，所帶來(lái)的機會(huì )，還不只是能夠做政府和國企生意這么簡(jiǎn)單。眾所周知，外企的中國公司只是其全球總部的執行機構，只關(guān)心近期的銷(xiāo)售數字；而國內企業(yè)才會(huì )針對中國市場(chǎng)制定長(cháng)期發(fā)展戰略。

　　而伴隨這次收購公布的員工持股計劃，給紫光華山的員工帶來(lái)了很強的激勵作用，從以前的為外企打工，變成了為自己奮斗。這種工作狀態(tài)的轉變，也將給合作伙伴帶來(lái)更好、更及時(shí)的支持和幫助。

　　最后，王一山也對合作伙伴提出了期望。他說(shuō)，既然合作伙伴現在什么客戶(hù)都可以做，沒(méi)有了后顧之憂(yōu)，那就應該把自己的客戶(hù)當作長(cháng)期的合作伙伴——不能滿(mǎn)足于短線(xiàn)的單一產(chǎn)品銷(xiāo)售，而是要參與到客戶(hù)的長(cháng)期IT規劃中去，實(shí)現與客戶(hù)的共同成長(cháng)。