大數據已經(jīng)被炒濫了，雖然很多企業(yè)從數據規模和業(yè)務(wù)分析上，完全不具備大數據的條件和能力。
今天我們聊聊從“大數據”中拯救管理。
所有的管理軟件都以數據為基礎，XTools也不例外，假設一個(gè)30銷(xiāo)售的小型團隊，每天可能產(chǎn)生的業(yè)務(wù)數據可能在1千條左右。以此為模型基礎，我們來(lái)看看數據帶給管理的利弊：
1. 強調復盤(pán)的管理思維，帶來(lái)海量數據更新【優(yōu)勢】銷(xiāo)售管理、培訓、軟件，很多推崇“復盤(pán)”概念。可簡(jiǎn)單理解為：完整回溯，業(yè)務(wù)從發(fā)現到跟蹤到簽約執行的完整過(guò)程。回溯依賴(lài)數據（絕大多數的軟件數據由人工錄入，像XTools集信這樣自動(dòng)采集數據的并不多見(jiàn)。這也是員工從工作量增加的角度，排斥軟件的原因），數據量根據業(yè)務(wù)模型差異，每人每天會(huì )在十幾條到上百條不等，可以完美解決復盤(pán)的需求。
2. 業(yè)務(wù)數據利用率低，帶來(lái)隱性浪費【弊端】但是復盤(pán)在銷(xiāo)售管理中并非每單必須，而主要被用在：疑難客戶(hù)、異常業(yè)務(wù)、跟單范本等工作中。數據表明，有60%的數據除了業(yè)務(wù)人員自己，并沒(méi)有被其他人關(guān)注。
3. 有用和沒(méi)用的數據無(wú)法區分【弊端】不管是員工記錄，還是主管、Boss查看，傳統軟件工具都很難把“有用”和“暫時(shí)沒(méi)用”的數據區分開(kāi)。數據越多，雞肋感越強！慢慢達到虱子多了不咬，帳多了不愁的“無(wú)謂境界”。
對主管和Boss來(lái)說(shuō)，這是噩夢(mèng)的開(kāi)始：
- 重大商機沒(méi)跟緊，丟了
- 沒(méi)有發(fā)現潛在競爭，被對手黑
- 賺錢(qián)的大魚(yú)漏網(wǎng)，費神的小蝦一堆
- 又忙又窮
- ……
特別是隨著(zhù)CRM的崛起，數據逐漸開(kāi)始在企業(yè)軟件中泛濫，在我和客戶(hù)溝通中，發(fā)現對于多數企業(yè)來(lái)說(shuō)：CRM里數據增長(cháng)太快，逐漸看不過(guò)來(lái)，轉而用工作臺的綜合數據＋經(jīng)驗，判斷當月的銷(xiāo)售健康度。作為產(chǎn)品經(jīng)理，我把這個(gè)反饋當作恥辱：我們的產(chǎn)品是幫助用戶(hù)的，絕對不能因為數據量上來(lái)就給用戶(hù)填堵。由此，三一客的設計理念逐步浮出水面。
CRM是幫助企業(yè)搜集和整合一切業(yè)務(wù)數據的，而三一客則是幫助銷(xiāo)售團隊聚焦在本月和下月有戲的客戶(hù)。聚焦，意味著(zhù)銷(xiāo)售、主管、老板，都可以從海量數據中解脫出來(lái)，把注意力、時(shí)間、資源和創(chuàng )造力，都用在這些本期重要的客戶(hù)身上，盡最大可能達成簽約。這就是銷(xiāo)售管理的本質(zhì)：好鋼用在刀刃，集中優(yōu)勢打最有可能產(chǎn)生價(jià)值的客戶(hù)。
三一客怎么看數據？
三一列表：大單優(yōu)先，一切資源傾斜大單。這是企業(yè)利潤最豐厚的部分，所以先看大單；看完再看中小單。如果大單一直沒(méi)推進(jìn)，絕對是團隊忙而不獲的前兆。
全部列表：集中看每天的推進(jìn)，這個(gè)列表是按照時(shí)間倒序排列，主管或老板想快速瀏覽今天的更新，用這個(gè)列表。
統計：我一般建議老板和主管每天要看”新有價(jià)值“的統計圖，如果黑色曲線(xiàn)下降，則說(shuō)明最近幾天情況不好；如果紅色柱圖低于黑色平均線(xiàn)，則說(shuō)明當天較差。這種直觀(guān)的方式，可以把銷(xiāo)售評估具體在每一天。
預測：這個(gè)非常酷！三一客中有一個(gè)重要的參數是預估金額和預估銷(xiāo)量。我們自己在銷(xiāo)量方面用的是用戶(hù)單位，有做裝修裝飾的企業(yè)用平米做單位，有做櫥柜定制的客戶(hù)用延米做單位，做煤炭的企業(yè)用噸做銷(xiāo)量單位，也有貿易商用戶(hù)不用銷(xiāo)量，只用金額。有了這個(gè)，就可以非常準確的獲取本月和下月可能簽約的總額，至于可能性設置在多少可以準確反應實(shí)際簽約值，需要每個(gè)企業(yè)的經(jīng)驗確定。
另外，在三一列表里，還有一個(gè)當日推進(jìn)的功能，它支持逐層分解，很適合管理層使用。
我們花費了非常大的力氣，希望能給用戶(hù)減輕一點(diǎn)軟件使用壓力。業(yè)務(wù)功能我們已經(jīng)在國內無(wú)敵，剩下的就是讓軟件更好用一點(diǎn)，用戶(hù)更舒服一點(diǎn)，更輕松一點(diǎn)。
