中國外貿上演超級大反彈
近日，中國海關(guān)發(fā)布第一季度進(jìn)出口數據：數據顯示經(jīng)歷前兩月的頹廢低迷后，3月份中國進(jìn)出口成功實(shí)現“回彈”，同比大幅增長(cháng)18.7%，差距明顯，同時(shí)這也是9個(gè)月以來(lái)單月外貿出口實(shí)現首次增長(cháng)。海關(guān)總署新聞發(fā)言人黃頌平在新聞發(fā)布會(huì )上分析:3月份中國出口大幅增長(cháng)一方面主要因為3月份受春節因素基數較低，另一方面人民幣匯率穩定、進(jìn)出口環(huán)節收費得到進(jìn)一步清理和規范、外貿發(fā)展結構持續優(yōu)化、轉型升級比如鼓勵嘗試跨境電商商業(yè)模式改變、外貿新業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展、企業(yè)專(zhuān)注主業(yè)持續創(chuàng )新、創(chuàng )立自主品牌等政策和環(huán)境利好有關(guān)。
同時(shí)清華大學(xué)中美關(guān)系研究中心高級研究員周世儉指出--二季度有可能會(huì )成為今年外貿的轉折期。周世儉認為，下半年的形勢應該會(huì )逐漸變好，出口貿易的中小企業(yè)應該抓住外貿形勢良好的機遇，順勢崛起。
中國外貿行業(yè)當前的壓力
2015年全年到2016年1月2月，中國外貿行業(yè)持續了罕見(jiàn)的負增長(cháng)，國內外相關(guān)經(jīng)濟認識紛紛唱衰中國外貿發(fā)展，3月逆市大反彈，給予貿易企業(yè)小小的鼓舞，但企業(yè)依然有必要看清晰外貿行業(yè)面臨的壓力， 從而科學(xué)合理的通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新迭代、商業(yè)模式轉型、管理模式改變、營(yíng)銷(xiāo)方式等化解壓力走出窘境。
1、08年的金融危機破壞了世界經(jīng)濟環(huán)境，全球經(jīng)濟總體復蘇乏力，導致全球貿易進(jìn)入深度調整期，外部需求收緊，導致外貿市場(chǎng)訂單大幅度下降；
2、國內外貿企業(yè)綜合成本成本居高不下，比如融資成本、原材料上漲、房?jì)r(jià)、環(huán)保、勞動(dòng)力成本的不斷上升，部分中高端制造業(yè)向發(fā)達國家回流，低成本優(yōu)勢減弱，企業(yè)利潤空間變小，訂單向外轉移；
3、中國外貿出口主要以生產(chǎn)制造的中低端產(chǎn)品比如服裝、箱包、電子產(chǎn)品等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，高新技術(shù)產(chǎn)品出口量低附加值低，處在價(jià)值鏈最底端，創(chuàng )新能力不足，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和對外大規模拓張能力有限，利潤空間有限；
4、傳統外貿企業(yè)在管理體系、產(chǎn)品、商業(yè)模式、科技或工業(yè)設計等方面創(chuàng )新能力乏力，這些嚴重阻滯外貿行業(yè)的發(fā)展；
5、傳統貿易優(yōu)勢逐漸弱化、市場(chǎng)增幅有限、刺激外貿增長(cháng)的政策效應遞減、傳統WTO多變貿易體制發(fā)展受阻；
“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”
業(yè)界一致認為：“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”會(huì )成為外貿穩增長(cháng)促轉型的新動(dòng)力。通過(guò)電子商務(wù)平臺B2B平臺能實(shí)現買(mǎi)全球賣(mài)全球，一方面借助發(fā)達的物流和通訊軟件，極大擴展商品銷(xiāo)往全球的速度和效率解決有貨不知道向誰(shuí)兜售的尷尬，一方面電商外貿減少中間環(huán)節，有效降低中間流程和交易成本，提升企業(yè)利潤下降問(wèn)題；通過(guò)全球社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)，能將品牌或產(chǎn)品快速進(jìn)行品牌推廣和自我品牌培育。而外貿企業(yè)進(jìn)階段“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”轉型之路上，CRM當之無(wú)愧是它的最佳拍檔。
轉型互聯(lián)網(wǎng)+貿易的最佳拍檔--CRM
【客戶(hù)檔案庫】
CRM能對你企業(yè)的員工、客戶(hù)、原材料供貨商、投資商等等對象進(jìn)行統一管理。
業(yè)務(wù)人員可以將所有的客戶(hù)數據錄入CRM系統中，這些客戶(hù)可能來(lái)自你在行業(yè)展會(huì )上認識的潛在客戶(hù)或者由Vivian推薦來(lái)的Tony，總之接觸的任何有意向的客戶(hù)資料都可以錄入到CRM系統中--統一管理，可以在未來(lái)運用CRM自帶的短信和郵件群發(fā)系統發(fā)布新產(chǎn)品、行業(yè)有價(jià)值的新聞資訊、促銷(xiāo)或者節日關(guān)懷等等。然后作為業(yè)務(wù)人員可以對這批屬于自己的客戶(hù)數據庫（你的客戶(hù)來(lái)源哪里已經(jīng)是從國外的哪些網(wǎng)站了解到你公司這些會(huì )由經(jīng)理或助理培訓）進(jìn)行ABC的等級分別，比如A級：有明確意向，成交可能性較大的客戶(hù)。B級：有意向，但有些猶豫，需要通過(guò)努力才能爭取的客戶(hù)。C級：有意向，但屬于長(cháng)線(xiàn)采購，周期較長(cháng)，不確定因素較多。然后針對不同等級客戶(hù)從你對以外CRM海量客戶(hù)的跟單“經(jīng)驗”中挑選一套合適的去搞定客戶(hù)。
【銷(xiāo)售團隊的管理】
在外貿行業(yè)，各個(gè)職能人員的工作職責劃分十分明晰并且有嚴格操作規范和考核標準，因為企業(yè)面對的外國客戶(hù)，凡事必須面面俱到，比如一個(gè)外貿的業(yè)務(wù)員的工作內容可以涉及主要的準備報價(jià)單、產(chǎn)品的電子樣本、寄送的實(shí)物樣品（需要與產(chǎn)品部門(mén)協(xié)作）、回答客戶(hù)詢(xún)盤(pán)、詢(xún)盤(pán)整理和客戶(hù)服務(wù)跟進(jìn)等等，管理人員并不能去核實(shí)每一個(gè)工作都落實(shí)到位，或者說(shuō)是一種上級問(wèn)下屬回答極為被動(dòng)的管理方式，而各種績(jì)效考核也只能再在很小程度約束讓業(yè)務(wù)人員的工作符合上級期待。那么問(wèn)題來(lái)了，CRM是如何去顛覆創(chuàng )新外貿業(yè)務(wù)人員的工作呢？客戶(hù)數據庫的建立之后，客戶(hù)進(jìn)入跟單階段，CRM系統要求業(yè)務(wù)人員將跟單進(jìn)程和階段反饋到CRM系統中，而且其他職能人員也要將屬于自己填充在系統中，在每天結束之后寫(xiě)日報總結今天的工作情況。而其他的合同、訂單、發(fā)票等也在系統中進(jìn)行新建和執行。數據的實(shí)時(shí)共享，有效的提高了各個(gè)部門(mén)協(xié)同辦公，一方面提高了團隊工作效率，另外一方面可以確保數據的準確性！
企業(yè)中層管理或頂層管理人員能透過(guò)CRM系統“看見(jiàn)”員工所有的工作數據（今天新錄入了多少客戶(hù)、對那些客戶(hù)進(jìn)行詢(xún)盤(pán)、和客戶(hù)溝通什么了進(jìn)行到什么程度、給客戶(hù)郵寄的產(chǎn)品樣本了嗎、有沒(méi)有在約定的時(shí)間跟進(jìn)B級客戶(hù)等等，太多了）。還可以通過(guò)客戶(hù)視圖和跟進(jìn)時(shí)間線(xiàn)360完整還原業(yè)務(wù)人員跟單情況和客戶(hù)生命周期各個(gè)階段的詳細數據。這里推薦一個(gè)可以有效解決外貿跟單郵件管理的小軟件--XToolsCRM軟件集信功能，外貿跟單中郵件跟進(jìn)是重要環(huán)節，大量的郵件混亂在郵箱里，一方面不方便查找，另外一方面不方便快速查看針對某個(gè)客戶(hù)或者是某個(gè)項目的進(jìn)展情況，集信可以完美控制這種混亂的局面，每次的收發(fā)郵件，自動(dòng)采集到系統里來(lái)，點(diǎn)開(kāi)單個(gè)客戶(hù)的信息，直接可以查看所有往來(lái)的郵件內容（當然還包含了電話(huà)和短信），一目了然上次郵件中的報價(jià)情況和往來(lái)郵件溝通記錄！“告別口頭管理，讓數據自己告訴你的員工應該怎樣工作會(huì )越來(lái)越出色”這就是這些CRM數據的價(jià)值。
CRM對業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售經(jīng)驗的積累作用是不可忽視的:市場(chǎng)中的企業(yè)潛在客戶(hù)其實(shí)和業(yè)務(wù)人員自己客戶(hù)數據庫中的客戶(hù)其實(shí)大致是差不多，對每一個(gè)CRM客戶(hù)簽約成功都能將新的經(jīng)驗融匯到之前的經(jīng)驗中，如果一些之前沒(méi)有遇到過(guò)得銷(xiāo)售模型也沒(méi)關(guān)系，管理人員可以將那些不常見(jiàn)的跟單模型整理并分享或者直接放當事人進(jìn)行分析，讓企業(yè)內部之間的知識不斷“化學(xué)作用”，最終提升企業(yè)每個(gè)人。
【項目跟單--不再丟單】
外貿企業(yè)很多都涉及大金額、難度大、長(cháng)周期的項目型跟單，其影響最終項目是否按照期望達成的因素很多比如常見(jiàn)的前期需求溝通是否充分、項目負責人、人員之間配合是否完美無(wú)缺、報價(jià)是否合理并符合客戶(hù)心理期望值（中東和東南亞地區的客戶(hù)對價(jià)格特別敏感，而美國的客戶(hù)對產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心）、產(chǎn)品樣品是否去用戶(hù)要的、公司提供的自我介紹（ppt）、項目進(jìn)展、財務(wù)支持等等很多“變量”，為了讓涉及到項目所有的人、財、物（資源）每個(gè)“元素”都被統籌和優(yōu)化配置充分大會(huì )各自最大效益，借助項目型跟單是非常有必要的。XTools將項目思路傳播給需要他的小企業(yè)：將涉及或能影響項目的所有資源“拉”到一起并使之統籌規劃，讓這些資源之間充分優(yōu)化配置并為項目最終目標服務(wù)。大型項目跟單不會(huì )再“黑暗”進(jìn)行，項目負責人和每一個(gè)項目相關(guān)人都能在CRM系統中看到項目進(jìn)展情況，并都知道自己什么時(shí)間要怎么做，而且良好的監督能避免很多風(fēng)險，外貿項目成員從持續的多人項目合作中累計經(jīng)驗。
如果你想了解很多關(guān)于CRM實(shí)施問(wèn)題請咨詢(xún)4000-80-4000，當然你也可以通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)http://www.xtools.cn/了解更詳細內容。XTools的使命是結合軟件與科技能量，讓中小企業(yè)運作在精細化、流程化和智能化之下有錢(qián)、有趣、智慧和創(chuàng )新。
