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    9成老板都不知道的“厚”數(shù)據(jù)

    2016-04-08 16:32:58   作者:   來源:CTI論壇   評論:0  點擊cti:3294


      你了解“厚”數(shù)據(jù)嗎?沒聽過?!
      一切新生事物都有可能蘊含最早期的價值:一步先機,步步領(lǐng)先!
      什么是厚數(shù)據(jù)?
      我們來看一段Boss和銷售主管的對話:
      主管:
      八戒6月份數(shù)據(jù):跟蹤熱點客戶35個,簽約6個,丟失2個大單
      悟空6月份數(shù)據(jù):跟蹤熱點客戶28個,簽約10個,丟失0個大單
      Boss:
      為什么八戒的跟蹤客戶量大,而簽約率低?2個大單是怎么丟失的?
      為什么悟空能抓住每個大單?
      主管:
      八戒跟單的力度比較差,在處理客戶的問題時也不夠靈活,所以雖然跟單量大,但是有效性低。
      Boss:
      這看起來是不錯的解釋,似乎你已經(jīng)做了足夠的觀察和對比,發(fā)現(xiàn)了八戒的問題。
      你打算接受八戒的數(shù)據(jù)還是幫助他提升?
      主管:
      當(dāng)然是提升!如果可以的話
      但是……
      真正的、觸及靈魂的問題來了!如何幫助八戒提升?
      是啊,八戒已經(jīng)接收過銷售內(nèi)訓(xùn),也由老員工帶了半年,人也蠻勤奮的。
      主管發(fā)自內(nèi)心地不知道該從哪里提升:
      要不找他聊聊?聊聊……
      --------------------------------------
      正面的看,主管仍然在掙扎著尋找積極方法,沒有愚蠢到用責(zé)難給予八戒壓力。
      但是,如果聊聊有效,只能說明八戒心理壓力影響了其發(fā)揮,心理按摩起到舒緩和放松的作用。
      實際我們知道,聊聊,99%的無效。
      除了聊聊,我們還能怎么做?
      第一步,弄清楚八戒6月份數(shù)據(jù)的趨勢意義
      方法:對比4月和5月,看核心數(shù)據(jù)的變化趨勢。
      “ 如果穩(wěn)定,說明八戒的跟單能力在平臺期,憑借自身能力已經(jīng)很難提升。
      “ 如果波動較大,說明八戒的跟單能力還沒有進入成熟期,需要優(yōu)先從經(jīng)驗值方面給予幫助。
      “ 如果逐步有提升,則可能預(yù)示著7月份會更好,此時可以不對八戒做太多輔導(dǎo),以鼓勵保持進取心為優(yōu)先目標(biāo)。
      “ 如果連續(xù)下滑,則可能蘊含主管沒有發(fā)現(xiàn)的問題,不管是工作還是其他方面,這時真需要聊聊。
      第二步,找到具體的問題
      前面主管報給Boss的是統(tǒng)計匯總的數(shù)據(jù),可以通過各月連續(xù)的趨勢,得出第一步的判斷。但這樣的數(shù)據(jù)把過程、場景、具體情況全部打包扔掉了,只有一個結(jié)果,對找出具體問題毫無裨益。
      這個時候,厚數(shù)據(jù)才隆重的、恰如其分的登場了!
      與大數(shù)據(jù)不同,厚數(shù)據(jù)注重數(shù)據(jù)產(chǎn)生的過程、環(huán)境、情景、涉及的對象等。
      簡單的理解為:依靠厚數(shù)據(jù),可以還原過程。
      我們就是要通過跟單過程的還原,來重現(xiàn)和找到八戒的跟單問題。
      什么,你沒有厚數(shù)據(jù)?!只有主管統(tǒng)計來的匯總值?
      不是吧!你用XToolsCRM啊。
      具體方法:找到丟單客戶的視圖,在視圖中,回溯跟單過程。
      “ 如果丟單客戶的視圖中數(shù)據(jù)寥寥無幾,看不出跟單過程,你可以開啟罵戰(zhàn)模式,叫八戒滾去補記錄。不記得誰說過:沒有數(shù)據(jù)就沒有管理,空空蕩蕩的客戶視圖,你搞神馬?
      在科技已經(jīng)被武裝到牙齒的今天,你還在用電腦和手機玩游戲?用來打單賺錢養(yǎng)家不好嗎?!
      “ 如果視圖內(nèi)有比較完整的跟單數(shù)據(jù),你可以先看行動歷史模塊,這個模塊可以了解跟單行動的七七八八,然后再看有沒有給這個客戶做過機會,有沒有設(shè)置過熱點,需求,方案,報價,blabla……可以把你發(fā)現(xiàn)的問題點,和八戒展開分析了。
      啥?你看不出問題?好吧,不是銷售不努力,只是客戶太狡猾。
      還是找業(yè)務(wù)能力強的主管來看吧,哪有從厚數(shù)據(jù)看不出問題的?
      再從集信里的通話錄音和郵件溝通更精準(zhǔn)的還原跟單過程,我相信你一定找到得到八戒的短板。
      剩下的不用說了,管理就是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。XToolsCRM為您提供了發(fā)現(xiàn)和定位問題的大數(shù)據(jù)、厚數(shù)據(jù),如何解決就看您的管理level了。其實,每個人背后都有一個小宇宙,找到合適的方法和角度激活它。
     

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