這兩天，和電信運營(yíng)商的朋友做了多次720健康管家的交流。昨天，在廣州和廣東電信的朋友進(jìn)行了交流，產(chǎn)品經(jīng)理，完全用是用批判的眼光看產(chǎn)品，進(jìn)行拷問(wèn)，提了非常多值得我認真研究的意見(jiàn)。
今天是中移動(dòng)研究院首席科學(xué)家許利群帶著(zhù)他的團隊來(lái)公司參觀(guān)交流，和老許很熟悉了，他主抓中國移動(dòng)移動(dòng)醫療和健康，聽(tīng)我講過(guò)多次，他以前看我把聽(tīng)眾煽動(dòng)的熱血沸騰，多少有點(diǎn)認為我長(cháng)于鼓動(dòng)，做產(chǎn)品未必強。看了我們的規劃和設計細節，應該說(shuō)對我們有完全不同的看法。瞄準世界一流去做智能健康產(chǎn)品，這句話(huà)絕不是吹牛。這段時(shí)間，樂(lè )語(yǔ)的總裁趙健，英特爾總裁楊敘都來(lái)我們公司參觀(guān)和交流過(guò)，相信他們也有同樣的感受。
那么運營(yíng)商更關(guān)注智能健康產(chǎn)品什么，我把交流的情況做一個(gè)總結，也希望給正在做著(zhù)智能健康的朋友能有一個(gè)參考。
1.粘性：現在號稱(chēng)的移動(dòng)醫療和可穿戴產(chǎn)品，大家用得不少，但是粘性在哪里一個(gè)大問(wèn)題，用一段就不用了，這是一個(gè)普遍的現象。要讓用戶(hù)能真正的長(cháng)時(shí)間使用起來(lái)，必須要有一定的粘性，否則用戶(hù)使用一段就會(huì )放棄。這需要移動(dòng)醫療與健康產(chǎn)品，除了信息采集與信息呈現，還需要有一定娛樂(lè )、社交與服務(wù)能力，而這些能力是怎么樣能力，是一個(gè)非常復雜的問(wèn)題，也是眾多需要和運營(yíng)商合作的產(chǎn)品，必須回答的一個(gè)大問(wèn)題，就是你怎么能形成粘性。
2.和通信平臺的關(guān)聯(lián)度：電信運營(yíng)商不可能只做可穿戴產(chǎn)品的銷(xiāo)售商，如果和電信運營(yíng)合作，必須要和電信運營(yíng)商的通信平臺、管理平臺、收費平臺形成一定的關(guān)聯(lián)度，不是所有都有關(guān)聯(lián)，總要有一定的關(guān)聯(lián)，比較可以帶動(dòng)流量，可以通過(guò)運營(yíng)商的平臺進(jìn)行用戶(hù)管理，通過(guò)運營(yíng)商的平臺進(jìn)行收費，都可以。做一個(gè)手環(huán)，插在電腦里，或是直接插到手機中，再不行只是通過(guò)藍牙和手機相聯(lián)，把數據傳到手機上，直接呈現出來(lái)。運營(yíng)商當然會(huì )問(wèn)，這和我有什么關(guān)系。我們合作干什么？要和電信運營(yíng)商合作，產(chǎn)品必須和電信運營(yíng)商的通信服務(wù)有一定關(guān)聯(lián)度，在這個(gè)過(guò)程中，電信運營(yíng)商也可能獲得利益。這也是所有產(chǎn)品應該考慮的。
3.價(jià)格：價(jià)格是一個(gè)敏感的問(wèn)題，過(guò)貴的定價(jià)，自然很難打開(kāi)大眾市場(chǎng)，形成大數量的消費人群。但是太便宜的價(jià)格，能不能承受成本，運營(yíng)商的成本是很高的，如果做有針對性的營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )有更高的成本，這些如果一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)幾十元錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)成本由廠(chǎng)商付給運營(yíng)商，這當然不可能，運營(yíng)商在發(fā)展用戶(hù)的過(guò)程中間不掙錢(qián)，沒(méi)有任何所得，這也不可能。所以定價(jià)必須滿(mǎn)足既不能過(guò)于昂貴，又不是太便宜，讓廠(chǎng)商能掙到錢(qián)，也能讓運營(yíng)商有回報，這就需要通過(guò)產(chǎn)品的定位，找到最合適的切入點(diǎn)。
4.用戶(hù)群：對于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，醫療健康是和每一個(gè)人都相關(guān)，大家都希望自己的用戶(hù)群盡可能寬泛，這樣用戶(hù)就可能更多，什么人都能賣(mài)那就更好。但是對于電信運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，它們一個(gè)強大的能力，就能通過(guò)消費能力，形成了用戶(hù)差異，他們知道哪些用戶(hù)有較好的消費能力，甚至一定的消費偏好。對于用戶(hù)是無(wú)差別的推廣，還是有針對性的宣傳就是一個(gè)大問(wèn)題。如果是有針對性，就必須收縮用戶(hù)群，在功能和服務(wù)上有一定的指向，市場(chǎng)宣傳策略上也要有針對性。這種感覺(jué)和一開(kāi)始很多企業(yè)的感覺(jué)就不同。目前除了有指向養老之外，大部分醫療和養老產(chǎn)品都是泛用戶(hù)群的，大家和運營(yíng)商合作，也要回答一個(gè)是遍地開(kāi)花，還是直指內心的問(wèn)題。
5.合作模式：電信運營(yíng)商最長(cháng)的力量就是服務(wù)，那么如何利用運營(yíng)商的服務(wù)？同時(shí)醫療健康服務(wù)又需要專(zhuān)業(yè)的隊伍來(lái)完成，這其后還有質(zhì)量問(wèn)題，服務(wù)出現問(wèn)題如何投訴與解決，退換貨的機制，兩方成本如何承擔，是產(chǎn)品銷(xiāo)售還是形成套餐服務(wù)，這些都是需要一點(diǎn)點(diǎn)溝通與摸索。
其實(shí)，對于電信運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，他們不會(huì )做移動(dòng)醫療健康的旁觀(guān)者，目前為止，他們也不可能自己生產(chǎn)硬件，也難做健康醫療服務(wù)，和眾多的移動(dòng)醫療健康開(kāi)發(fā)者進(jìn)行合作，這是一個(gè)必然選擇。電信運營(yíng)商不但擁有強大的資金實(shí)力，還擁有大量的用戶(hù)，全國有十萬(wàn)家自有和合作營(yíng)業(yè)廳，在社區里活躍著(zhù)數上萬(wàn)計的客戶(hù)經(jīng)理，這種滲透力是一般的醫療健康企業(yè)自己難以做到的，所以找到和電信運營(yíng)商合作渠道，形成合作關(guān)系，是一個(gè)非常好的選擇。然而要形成這種合作關(guān)系，必須理解電信運營(yíng)商想什么，在產(chǎn)品、定價(jià)、市場(chǎng)策略上進(jìn)行有針對性的調整與適應，才能達到一個(gè)較好的狀態(tài)。
