聯(lián)想集團于8月14日正式公布了2014年第一財季報表，營(yíng)收104億美元，同比增長(cháng)18%；凈利潤2.14億美元，同比增長(cháng)23%。
值得關(guān)注的是，聯(lián)想本財季智能手機出貨量達歷史新高。根據IDC最新數據，聯(lián)想第二季度智能手機出貨總量為1580萬(wàn)部，較上年同期的1140萬(wàn)部增長(cháng)38.7%，市場(chǎng)份額升值5.4%，高于上年同期的4.7%，超越LG成為全球出貨量第四的智能手機廠(chǎng)商。更突出的是，IDC數據顯示，聯(lián)想在中國智能手機市場(chǎng)份額達到12.5%，首次超越三星成為市場(chǎng)第一。
今年3月，聯(lián)想宣布手機部門(mén)構架重組，張暉成為聯(lián)想手機最重要的中國市場(chǎng)掌門(mén)人，并隨后對手機業(yè)務(wù)進(jìn)行全方位調整。聯(lián)想第一財季為每年4-6月，從出貨數據上來(lái)看，聯(lián)想對手機業(yè)務(wù)的調整成功保持了快速增長(cháng)。
那么，在4G元年，聯(lián)想手機打算如何4G布局？在渠道、高管、品牌營(yíng)銷(xiāo)方面又會(huì )有哪些調整？Moto手機回顧中國市場(chǎng)后又將如何操盤(pán)？聯(lián)想集團副總裁、MBG中國手機業(yè)務(wù)總經(jīng)理張暉在北京798的一家咖啡館接受了筆者專(zhuān)訪(fǎng)，以下是主要信息整理：
聯(lián)想手機渠道迎來(lái)巨變
聯(lián)想手機銷(xiāo)售渠道從2009年之后歷經(jīng)調整，其公開(kāi)渠道占比最高曾達到30%，但2013年構架調整之后，運營(yíng)商成為聯(lián)想手機銷(xiāo)售最主要的渠道。面對運營(yíng)商從今年起大規模調低終端補貼，聯(lián)想如何加強公開(kāi)市場(chǎng)與電商平臺銷(xiāo)售，如何再次嘗試打通傳統PC渠道通路成為聯(lián)想手機2014年調整重點(diǎn)：
公開(kāi)渠道
1、市場(chǎng)細分為網(wǎng)格化。
張暉透露，公開(kāi)渠道將成為聯(lián)想手機中國市場(chǎng)調整的重點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，聯(lián)想將全國劃分為100個(gè)網(wǎng)格，讓傳統大區業(yè)務(wù)員和網(wǎng)格負責人合在一起，根據網(wǎng)格所在的區域市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)情況，底層一直下沉到鄉村級的夫妻店。“讓真正了解市場(chǎng)的人”來(lái)制定本區域的發(fā)展戰略和業(yè)務(wù)推進(jìn)，收入也跟網(wǎng)格市場(chǎng)競爭狀況掛鉤。
（筆者注：這種市場(chǎng)和業(yè)務(wù)下沉策略，實(shí)際上與聯(lián)想之前在PC市場(chǎng)打敗戴爾、惠普的模式非常相似）。
2、讓策略者們更“接地氣”。
隨著(zhù)手機出貨量快速增長(cháng)、銷(xiāo)售人員增加、及渠道下沉，如何讓處于集團管理者們了解市場(chǎng)一線(xiàn)，讓營(yíng)銷(xiāo)政策的制定更加適合市場(chǎng)變化，成為目前各家國產(chǎn)手機廠(chǎng)商們都在思考的問(wèn)題。
張暉稱(chēng)，自己在履新之后，已帶隊跑了12個(gè)省考察渠道市場(chǎng)和終端門(mén)店，與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員一起站臺賣(mài)機器，了解客戶(hù)需求。除此之外，聯(lián)想還將福建區域總經(jīng)理調回總部，參與市場(chǎng)決策。“總部制定策略不能只看數據分析，不能靠拍腦袋決定”，張暉強調稱(chēng)。
3、加強KA賣(mài)場(chǎng)合作。
張暉表示，除自主渠道外，聯(lián)想還在大力加強與國美、蘇寧、迪信通、樂(lè )語(yǔ)等KA連鎖渠道的合作。通過(guò)新品首發(fā)、聯(lián)合市場(chǎng)推廣等模式，加強聯(lián)想手機在KA渠道的返點(diǎn)和影響力。
運營(yíng)商渠道
從2011年國內智能手機市場(chǎng)爆發(fā)開(kāi)始，依靠與運營(yíng)商在千元機緊密合作，聯(lián)想迅速成長(cháng)為國內市場(chǎng)份額第二、國產(chǎn)品牌份額第一的手機廠(chǎng)商。不過(guò)，隨著(zhù)運營(yíng)商“營(yíng)改增”稅率改變，以及大幅削減營(yíng)銷(xiāo)費用和終端補貼，如何與運營(yíng)商進(jìn)行創(chuàng )新合作，已成為各手機廠(chǎng)商們面臨的實(shí)際問(wèn)題。
張暉稱(chēng)，聯(lián)想會(huì )在重點(diǎn)產(chǎn)品繼續加強與運營(yíng)商合作，聯(lián)想手機今年將推出60款產(chǎn)品，下半年約50款，其中4G產(chǎn)品占比達90%。張暉表示，聯(lián)想4G手機要覆蓋入門(mén)級、低、中、高四個(gè)價(jià)格段，如果每個(gè)價(jià)格段一款，再乘以3個(gè)制式，就是12款，一年發(fā)三波新品就是36款，其實(shí)并不多，而且必須保證款款都是精品。除此之外，聯(lián)想還會(huì )推出少量3G新品，因為在中國廣大的三四線(xiàn)以下市場(chǎng)，中低端3G手機還有廣大的市場(chǎng)空間。
值得關(guān)注的是，聯(lián)想在與運營(yíng)商合作中，正考慮重新“激活”傳統PC渠道的整合銷(xiāo)售能力。在此之前的2010年前后，在樂(lè )Phone操盤(pán)期間聯(lián)想曾嘗試通過(guò)PC渠道銷(xiāo)售智能手機，但因用戶(hù)購買(mǎi)渠道習慣不同，效果并不明顯。
