可是對于更多處在監(jiān)管真空地帶的電話銷售公司，他們的“野蠻生長”如何有效規(guī)范似乎是個(gè)難題。一位業(yè)內(nèi)人士坦言，國外是許可式營銷，國內(nèi)還做不到。業(yè)主的信息物業(yè)公司有，儲戶的信息金融機(jī)構(gòu)有，甚至辦個(gè)會員卡、購物卡你的姓名、號碼、住址、單位都悉數(shù)泄露，容易滋生灰色交易。雖然非法泄露或獲取個(gè)人隱私有可能被判刑，卻很難真正受到法律的制裁。
【行業(yè)秘技】
想站穩(wěn)腳跟“話術(shù)”是法寶
為繞過前臺冒充工商部門
新人想站穩(wěn)腳跟，靠業(yè)務(wù)說話，“話術(shù)”就是法寶。孔偉所在的公司從事企業(yè)管理咨詢，就是給企業(yè)推銷培訓(xùn)課程。怎樣繞過企業(yè)前臺，直接與人事總監(jiān)搭上話就是成功的第一步。
“有時(shí)我會說，找人事部門的張先生，我是他朋友，如果對方回答沒有這樣的人，那就說，可能那個(gè)人調(diào)走了，現(xiàn)在負(fù)責(zé)人事的人是誰，我有事找他。”孔偉說，這還是初級階段，“碰到前臺小姐心情好，你夸夸她聲音好聽，說不定就悄悄給你接進(jìn)去了。如果碰到比較強(qiáng)硬的，那就得換方法了。”孔偉介紹，比如直接就說是工商局的某某找你們經(jīng)理，你不轉(zhuǎn)過去，后果自負(fù)。但是隨著企業(yè)管理日趨正規(guī)，前臺采用實(shí)名轉(zhuǎn)接更加普遍，報(bào)不出全名和部門是不轉(zhuǎn)的，沒有預(yù)約記錄也是不接的，你騙他是工商部門，他也會讓你聯(lián)系他們的法務(wù)部門來處理。用不同的謊話來說服對方，把謊話說得比真話還溜，是孔偉每天的功課。
大學(xué)里，孔偉獨(dú)來獨(dú)往，是個(gè)悶到不行的人。可是，兩年的電話銷售歷練讓他變了一個(gè)人。如果“見人說人話，見鬼說鬼話”可以表揚(yáng)一個(gè)人的活絡(luò)，他就是。電話銷售似乎成了“魔鬼訓(xùn)練營”，讓他“脫胎換骨”。
獲取客戶信息是關(guān)鍵
有人脈走到哪都吃香
既然電話銷售的普遍收入不高，企業(yè)常常隨著市場跌宕，甚至有些朝不保夕的味道，那么為何還有不少人會在這行做下去，他們看中的是什么呢？
“人脈、關(guān)系，這是你能掌握的最大資源。”孔偉坦言，做過兩年電話銷售，手上的客戶信息已經(jīng)十分豐富，跳槽的時(shí)候這就是資本。“我今年跳槽到一家人力資源公司，他們需要開發(fā)制造業(yè)客戶，而我電話銷售時(shí)接觸的都是制造業(yè)企業(yè)，2年手里掌握了幾百個(gè)有效客戶信息，有些是已經(jīng)建立長期聯(lián)系，新公司就是看中我這點(diǎn)。”也許正是看出電話銷售在開拓客戶上獨(dú)特的優(yōu)勢，不少企業(yè)都是自己成立電話銷售部門，吳龍（化名）所在的辦公設(shè)備企業(yè)今年4月剛剛成立了電話銷售組，作為組長，吳龍帶著3個(gè)小年輕在短短3個(gè)月里交出一份漂亮的成績單。只有25歲的吳龍?jiān)陔娫掍N售行業(yè)里已經(jīng)摸爬滾打了四年，做過網(wǎng)絡(luò)廣告、貴金屬的推銷，他認(rèn)為電話銷售最終獲得的是客戶，這在任何行業(yè)都一樣，有了人脈，走到哪里都吃香，“別小看電話銷售，只要用心干，有悟性，不出幾年就能成才。”
四種渠道搞到號碼網(wǎng)購名錄400元一份
掌握客戶信息，電銷成功的“敲門磚”，那么新的客戶從哪里來？在孔偉和吳龍的講述中，記者總結(jié)出這樣幾個(gè)渠道：一是黃頁，就是從通訊運(yùn)營商處購買黃頁，按照所在地區(qū)的號段，一個(gè)個(gè)撥打。比如139的號碼，最后四位是真正的號源，大概有一萬個(gè)，那就把這一萬個(gè)號碼輪番打，如果按照一個(gè)話務(wù)員一天打100通，那100個(gè)人，一天就能全部打一遍。一般情況下，要打4000個(gè)電話才會有10個(gè)意向客戶，最后只能成交1單。二是公司內(nèi)部號源，這是各家公司內(nèi)部的號碼，這里不少都是企業(yè)老總，成功率比較高，但是一般新人是不會給的。三是網(wǎng)絡(luò)搜索，在百度等網(wǎng)站搜集本地區(qū)的企業(yè)名錄，這些名錄很多都會提供一個(gè)總機(jī)號碼，但是差不多一半以上都已變更，這就需要對照企業(yè)名稱撥打114查詢，這樣的效率很低，但是開拓新客戶，這是最基本也是最好的方法。四是網(wǎng)上購買或者同行交換，如果有熟悉的同行可以將相同領(lǐng)域的企業(yè)名錄共享，而網(wǎng)上購買也十分普遍，據(jù)透露，通常一份名錄的價(jià)格為200元，但是這幾年已經(jīng)漲到400元左右，而買來的名錄也未必個(gè)個(gè)都有用。
電銷“呼入”更被接受
選好號碼業(yè)務(wù)能倍增
電話銷售有“呼出”也有“呼入”。“呼出”因?yàn)樘柎a雜亂，同個(gè)公司打出的號碼可能有近百個(gè)，一樣的產(chǎn)品推銷變著號碼不停打，接電話的人常被惹毛。而“呼入”卻是另外一副景象。
“4001234567”是人保財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)投保熱線，乍一看這一長串?dāng)?shù)字很普通，實(shí)則隱藏著很深的學(xué)問。蘇州人保電子商務(wù)業(yè)務(wù)管理部負(fù)責(zé)人介紹，呼叫中心的電話號碼非常重要，不僅要好記，還不能與其他號碼有重復(fù)，符合人體心理學(xué)、行為學(xué)。
“過去我們的熱線號碼是95518，看似很好記，但其實(shí)很容易與別的熱線號碼混淆”，為了設(shè)計(jì)一個(gè)更好的熱線號碼，公司專門請了中介對電話號碼進(jìn)行市場調(diào)查，總結(jié)了一些適合記憶、識別度高的號碼，還請專家對這些號碼進(jìn)行篩選，最終選定了“4001234567”這個(gè)號碼。
“首先，從目前的熱線電話來看，沒有與這個(gè)號碼類似的；其次，對于記憶來說除了‘400’這個(gè)呼叫中心的統(tǒng)一號碼外，沒有重復(fù)的數(shù)字，更為清晰；第三，對于撥打來說，‘1234567’按鍵更為順暢，不容易撥錯號碼。”該負(fù)責(zé)人介紹，自從2011年換了這個(gè)號碼以后，呼入業(yè)務(wù)翻倍增長。
