首先說(shuō)明一下，本人其實(shí)一直針對Yealink公司的發(fā)展模式有比較大的興趣，畢竟我們都是同行，而且在工作中有很多交集，也感覺(jué)無(wú)從下筆。本人僅通過(guò)自己比較客觀(guān)的觀(guān)察，從外部人員的或者用戶(hù)角度對一個(gè)Yealink 一個(gè)上市公司進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單分析，因此，對此公司的觀(guān)點(diǎn)肯定不是非常準確的。筆者引述的內容非本人觀(guān)點(diǎn)，僅作為參考。另外，網(wǎng)絡(luò )上有很多作者針對Yealink從多個(gè)角度進(jìn)行了解析，包括它的利潤率的問(wèn)題，海外子公司背景的問(wèn)題，本人也無(wú)從獲悉其真偽，因此不在討論范圍之內。我們也不想依賴(lài)“八卦”分析一個(gè)可持久高增長(cháng)發(fā)展的公司。這里，我僅從外部的幾個(gè)角度觀(guān)察（當然可能有錯誤或者認識偏差，也絕對是不完整的），以比較客觀(guān)務(wù)實(shí)的角度，結合周邊市場(chǎng)變化，國際競爭的變化來(lái)討論一下它的發(fā)展軌跡，希望對我們自己業(yè)務(wù)有一些啟發(fā)（當然也可能是馬后炮）。在接下來(lái)的討論中，我主要根據億聯(lián)的營(yíng)銷(xiāo)策略，三次市場(chǎng)策略調整，國內/國際大環(huán)境變化等幾個(gè)方面進(jìn)行討論。

　　此圖例來(lái)自于巨潮資訊網(wǎng)

　　“品牌”（ brand） 一 詞 來(lái)源于 古 挪威 文字 brandr， 意思是“ 烙印”， 它 非常 形象 地表 達 出了 品牌 的 含義——“ 如何 在 消費者 心中 刻下 烙印？”。著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒一直強調，在現代市場(chǎng)中，營(yíng)銷(xiāo)和品牌宣傳是企業(yè)發(fā)展的核心戰略。

　　在很早的海外展會(huì )上，當時(shí)的yealink還是一個(gè)做skype話(huà)機的廠(chǎng)家，而且產(chǎn)品類(lèi)型也不多，它們的產(chǎn)品和朗視共享一個(gè)展臺參展。Yealink的盧總（CTO）帶領(lǐng)幾位銷(xiāo)售出席了展會(huì )，當然在后來(lái)的其他展會(huì )也經(jīng)常看到他們。通過(guò)幾次接觸下來(lái)，給我影響非常深刻的，不是他們個(gè)人的表現，或者什么溝通技巧，而是他們的產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)，產(chǎn)品外觀(guān)設計，產(chǎn)品包裝設計等產(chǎn)品細節。這也許就是我對yealink的烙印。通過(guò)一段時(shí)間發(fā)現，Yealink和當初在海外市場(chǎng)打拼的其他中國公司相比，他們至少從營(yíng)銷(xiāo)方面獲得了比較大的優(yōu)勢。現在我們也可以想象一下，在一個(gè)比較新的市場(chǎng)，大家幾個(gè)競爭對手同時(shí)展出多個(gè)產(chǎn)品，會(huì )議人員肯定被最吸引眼球的外觀(guān)所吸引或者對其感興趣，現場(chǎng)人員很難在現場(chǎng)判斷誰(shuí)家的技術(shù)好或者差，只能通過(guò)現場(chǎng)的實(shí)物來(lái)判斷。而且，當初的市場(chǎng)上，國內廠(chǎng)家只有Yealink，潮流真正開(kāi)始做SIP終端，客戶(hù)端認知度只有通過(guò)外觀(guān)設計來(lái)體現。因此，我們可以看到，從公司起步開(kāi)始，Yealink其實(shí)就真正關(guān)注了營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品設計。另外，從它目前股東結構來(lái)看，其核心人員基本上都是工程師出身，他們能夠在起步階段就非常重視營(yíng)銷(xiāo)和設計，同時(shí)也說(shuō)明他們對產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)非常深入的了解，與時(shí)俱進(jìn)，并且能夠始終貫穿到現在的發(fā)展路徑中。現在Yealink的營(yíng)銷(xiāo)策略中，不僅僅展現了比較新穎的設計產(chǎn)品理念，網(wǎng)站宣傳，logo，社會(huì )責任，而且在推廣中實(shí)現了“去中國化”的推廣和海外媒體的互動(dòng)，這樣更加符合國際大公司的品牌宣傳作用。因此，整體來(lái)看，Yealink的營(yíng)銷(xiāo)戰略在同行中算是比較成功的。

　　敏銳觀(guān)察，并且能夠依賴(lài)技術(shù)實(shí)力和執行力及時(shí)布局也是Yealink比較成功的地方。在IP語(yǔ)音市場(chǎng)，隨著(zhù)SIP的不斷完善，網(wǎng)絡(luò )帶寬的增加，在最近20年，SIP相關(guān)產(chǎn)品和解決方案體現地淋漓盡致。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)也正是Yealink公司創(chuàng )建的時(shí)期。我們不知道Yealink是否有先知先覺(jué)的超然能力，還是賭博還是市場(chǎng)選擇了Yealink。從我們的觀(guān)察來(lái)看，Yealink開(kāi)始執行的戰略就是我們通常所說(shuō)的“傍大款”戰略（這里沒(méi)有任何貶義）。其基本思路就是找到當時(shí)市場(chǎng)上最火的產(chǎn)品，和它做適配，通過(guò)其適配關(guān)系推動(dòng)銷(xiāo)售。同時(shí)通過(guò)和大廠(chǎng)緊密合作，利用品牌溢出效應，推進(jìn)其他廠(chǎng)家的支持。當然，大廠(chǎng)和其合作也是基于其交付能力作為支撐。在最初的IP網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)中，無(wú)可否認，微軟的skype是當初最火的產(chǎn)品，市場(chǎng)上各種基于skype的網(wǎng)關(guān)，終端和運營(yíng)的公司。在Skype大行其道的時(shí)候，一些硬件公司雖然也進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，但是它們都沒(méi)有全身心投入其資源來(lái)運營(yíng)，Yealink在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)贏(yíng)得了非常龐大的市場(chǎng)，也實(shí)現了資本積累，撈取了第一桶金。任何產(chǎn)品都有其生命周期，微軟的skype雖然當初活了一段時(shí)間，最終因為它不是一個(gè)標準的開(kāi)放的技術(shù)，和SIP協(xié)議相比缺乏其持久的生命力和開(kāi)放性，市場(chǎng)規模擴張受阻，而且進(jìn)入者增多，利潤率也開(kāi)始大幅度下降。在Skype衰落的同時(shí)，SIP網(wǎng)絡(luò )技術(shù)因為開(kāi)源asterisk的發(fā)展，出現了爆發(fā)式的增長(cháng)。Yealink的SIP終端開(kāi)始真正SIP語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)。從此，Yealink開(kāi)始了新一輪的客戶(hù)收割，它依靠的是傍大款策略。

　　在第二輪市場(chǎng)策略的轉變中，當初的asterisk開(kāi)源的SIP解決方案是對傳統硬件和高端IP語(yǔ)音品牌廠(chǎng)家的極大沖擊，客戶(hù)可以通過(guò)開(kāi)源解決方案獲得相對性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。這些客戶(hù)的需求和當初Yealink產(chǎn)品的品牌和制造能力是匹配的，價(jià)格和一些高端品牌相比也比較相對合理。國外的其他品牌，例如思科，寶利通等仍然占據高端市場(chǎng)，還有一些其他廠(chǎng)家對正在進(jìn)行的IP語(yǔ)音變革中猶豫不決，幾乎浪費了黃金十年。在這個(gè)中低端開(kāi)源市場(chǎng)中，當初只有Yealink，和潮流，以及后來(lái)者方位。Yealink完全彌補了這個(gè)市場(chǎng)的空檔期。在一些開(kāi)源Asterisk或者其他的開(kāi)源大會(huì )中，yealink經(jīng)常是白金贊助商身份出現。隨著(zhù)開(kāi)源市場(chǎng)和其IPPBX方案的出現，集成商，IPPBX廠(chǎng)家也越來(lái)越多。Yealink也都成為了他們的首先需要支持的SIP話(huà)機。當然，經(jīng)過(guò)20年開(kāi)源市場(chǎng)的發(fā)展，很多SIP終端都紛紛進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)，但是利潤率和競爭都已經(jīng)異常激烈，作為Yealink再次尋找到了新的商機。SIP網(wǎng)絡(luò )的興起，除了本地安裝的一體機解決方案以外，云服務(wù)也開(kāi)始進(jìn)入了市場(chǎng)，BroadSoft 就是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導者，云公司業(yè)務(wù)隨著(zhù)融合通信云服務(wù)的發(fā)展，其業(yè)務(wù)規模也快速成長(cháng)。其云服務(wù)為了快速批量部署，話(huà)機必須能夠保證其穩定性和終端客戶(hù)能夠接受相對比較合理的價(jià)格。在產(chǎn)品服務(wù)和價(jià)格，供貨周期等全面考慮的情況下和基于實(shí)力的基礎上，Yealink成為了它的不二之選。這一次，市場(chǎng)被迫選擇了Yealink。它通過(guò)和broadsoft的合作，積累了豐富的經(jīng)驗，Yealink從此鳳凰涅磐，成為了大廠(chǎng)的主要合作伙伴。不過(guò)，市場(chǎng)總是變化的，思科收購broadsoft，對Yealink來(lái)說(shuō)不是一個(gè)好消息。畢竟，思科有自己的終端可以適配broadsoft，這樣可能會(huì )嚴重影響Yealink的銷(xiāo)售總比。這個(gè)時(shí)期的Yealink面對競爭對手和大客戶(hù)兩個(gè)方面的擠壓。一方面，海外其他SIP終端廠(chǎng)家開(kāi)始逐漸發(fā)力，思科，ploy整合以后的SIP終端，ALE，Snom，sangoma，AudioCodes, Digium等都紛紛推出了自己的SIP終端品牌，搶占國外中高端市場(chǎng)；與此同時(shí)，國內廠(chǎng)家方位也開(kāi)始進(jìn)入到了市場(chǎng)中，潮流，鼎信通達，方位，漢隆，億景都開(kāi)始搶占中低端市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)期的Yealink經(jīng)歷了一個(gè)非常尷尬的時(shí)間點(diǎn)。其業(yè)務(wù)也在那個(gè)階段表現地不盡人意。不過(guò)，沒(méi)過(guò)幾年，運氣又一次砸向了Yealink。難道真是應驗了越努力越幸運？這一次就是微軟teams的和zoom的出現，也包括verizon這樣的運營(yíng)商合作。

　　微軟和zoom的服務(wù)需要面對的現實(shí)問(wèn)題和當年的broadsoft一樣。如果想實(shí)現大批量用戶(hù)使用你的服務(wù)，除了功能以外，終端的選擇是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。終端必須滿(mǎn)足穩定性高，設計理念匹配歐美用戶(hù)使用習慣，供貨周期有保證，價(jià)格在歐美市場(chǎng)相對合理。如果我們對比以上這幾個(gè)指標的話(huà)，從以上幾個(gè)要素考慮的話(huà)，無(wú)論是國外品牌還是國內其他品牌，這兩個(gè)大廠(chǎng)都只能選擇Yealink，換句話(huà)說(shuō)市場(chǎng)又一次不得不選擇Yealink。這一次的轉變，使得Yealink的品牌得到了更大的提升，技術(shù)方面肯定也實(shí)現了飛躍。Yealink開(kāi)始了第三次傍大款的戰略轉移。teams和zoom都是語(yǔ)音視頻領(lǐng)域的頭部企業(yè)，Yealink的視頻話(huà)機終端和其他會(huì )議終端銷(xiāo)售將實(shí)現爆炸式增長(cháng)。在這一次的市場(chǎng)調整中，我們現在已經(jīng)看到了Yealink的新策略，不斷開(kāi)發(fā)和視頻會(huì )議適配的各種終端產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品需求具有海量的市場(chǎng)（視頻電話(huà)，耳麥，ETH，會(huì )議室終端）。當然，除了大廠(chǎng)采購以外，這一次Yealink能否在終端市場(chǎng)成功，可能存在很多的不確定性。很多終端廠(chǎng)家，無(wú)論是高端品牌還是國內的一些相對比較低端的品牌都已經(jīng)看到了這個(gè)藍海，最終結果如何很難判斷。但是，針對微軟teams和zoom適配來(lái)說(shuō)，Yealink仍然具有最強的競爭力。

　　前面幾次的市場(chǎng)機會(huì )都依賴(lài)于技術(shù)革命的轉變，并且結合了國際貿易格局的變化。從IP語(yǔ)音時(shí)代到視頻時(shí)代，Yealink幾乎每一步都踩對了點(diǎn)。我們雖然預測不出來(lái)未來(lái)技術(shù)的爆發(fā)點(diǎn)在何處，但是，我們可能清楚目前Yealink自身所面對的挑戰和風(fēng)險。例如，最近一位美國議員的安全報告（參考相關(guān)鏈接）中描述的安全問(wèn)題。在此報告中介紹了Yealink T54W系列話(huà)機的安全問(wèn)題。我們相信Yealink會(huì )正面回復解決這些問(wèn)題。但是，這種潛在風(fēng)險將可能是未來(lái)Yealink終端的引爆點(diǎn)。其實(shí)也不能理解，這里我們可以想象一下，隨著(zhù)SIP終端的大批量部署，云服務(wù)的安全問(wèn)題可能牽扯到終端的安全機制方面。另外，Yealink的管理平臺（YDMP）負責著(zhù)大量的終端管理。如果終端安全出現了問(wèn)題或者管理平臺出現安全問(wèn)題，那將是對公司的毀滅性打擊。當然，本人也對Yealink產(chǎn)品非常有信心，希望能夠爭取到更多廠(chǎng)家的信任，獲得更多的市場(chǎng)。還有，中美之間緊張的競爭關(guān)系會(huì )依然維持很久，并且中間的不確定性包括匯率等也很多。這些因素會(huì )影響Yealink的海外最大市場(chǎng)美國的銷(xiāo)售。

　　人口紅利消失以后和芯片產(chǎn)業(yè)鏈制造能力的挑戰。Yealink創(chuàng )建于廈門(mén)，對外部人才的吸引力有限。比較理想的地方就是北京，深圳。但是，這兩個(gè)地區的人工成本非常高，和廈門(mén)的人工成本對比有比較大的差距。如何面對紅利消失后的企業(yè)運營(yíng)，也是Yealink針對保持高利潤的挑戰。

　　除了那些挑戰以外，未來(lái)的機會(huì )還是在視頻會(huì )議的場(chǎng)景中。為了不斷追逐IP語(yǔ)音和視頻的增長(cháng)，如果公司自身沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，依托目前的廣泛使用的互聯(lián)網(wǎng)公司的視頻會(huì )議業(yè)務(wù)，IP化的運營(yíng)商的SIP終端業(yè)務(wù)場(chǎng)景應用，Yealink未來(lái)十年仍可能是業(yè)績(jì)增長(cháng)比較快的公司。

　　除了我們在前面討論的營(yíng)銷(xiāo)策略方面的成功以外，很多其他的因素也成就了今天的Yealink。利用前期敏銳的判斷和技術(shù)，銷(xiāo)售渠道管理的執行力實(shí)現了資金積累，通過(guò)和大廠(chǎng)合作實(shí)現了銷(xiāo)售，品牌效應，供貨能力交付能力的提升。這些基本上都是公司內在的因素。一些外部因素也決定了Yealink的發(fā)展。比較典型的是國內生產(chǎn)制造優(yōu)勢。Yealink的發(fā)展同樣也是依賴(lài)于中國價(jià)格成本的優(yōu)勢。制造成本和美國公司相比有很大優(yōu)勢，充分利用了中國的紅利期的資源。

　　另外，專(zhuān)注于終端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，通過(guò)刺猬型企業(yè)模式加狐貍型模式的結合實(shí)現更大的市場(chǎng)銷(xiāo)售。刺猬型企業(yè)模式通常僅專(zhuān)注于自身優(yōu)勢，但是不會(huì )靈活調整。狐貍型企業(yè)則不斷根據市場(chǎng)需求調整策略。通常，這兩種類(lèi)型的企業(yè)很難做到兩個(gè)方面都兼顧。不過(guò)，在這一方面，Yealink表現的比較好。如果發(fā)現有好的市場(chǎng)和機會(huì )，依靠其持久性加執行力，它會(huì )靈活調整。視頻會(huì )議服務(wù)器產(chǎn)品就是一個(gè)示例，他們的產(chǎn)品面對的是海外特別是美國市場(chǎng)比它們自己強很多倍的競爭對手，另外，因為國家之間的各種不確定因素，它避開(kāi)了競爭對手在服務(wù)器端的競爭（避免ZOOM服務(wù)器中國部署的問(wèn)題），并且也很難以硬件形式進(jìn)入到歐美市場(chǎng)，因此，它始終在海外通過(guò)終端發(fā)力推廣。因此，通過(guò)這樣的操作，通過(guò)不斷捕捉市場(chǎng)機會(huì )，實(shí)現了三次市場(chǎng)轉型，贏(yíng)得了更大商機。

　　通過(guò)以上的簡(jiǎn)單分析，我們回顧了Yealink發(fā)展的三個(gè)市場(chǎng)調整。雖然是一篇馬后炮的文章。畢竟，馬后炮也是"炮"，至少讓我們可以從隆隆炮聲中驚醒。Yealink的成功當然也不僅僅因為外部的這些因素所致，筆者的分析也可能比較偏頗，更沒(méi)有涉及其他方面的考慮，例如 Yealink比較強大的銷(xiāo)售體系的建設以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力。但是，我們不可否認，抓住市場(chǎng)發(fā)展趨勢，通過(guò)終端傍大款的策略確實(shí)為其業(yè)務(wù)提供了可靠保證，Yealink無(wú)需花費過(guò)多資源來(lái)獲取客戶(hù)資源，減少了推廣的盲目性，通過(guò)和大廠(chǎng)的合作提高了公司的競爭能力，并且利用這種積累的優(yōu)勢進(jìn)一步增加了被選擇的可能性。雖然，Yealink的成功不可復制，但是，其策略思路可以幫助我們增加對市場(chǎng)，客戶(hù)的認知，以協(xié)助我們提高自己的品牌競爭力。最后祝愿Yealink和我們國內同行能夠發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，進(jìn)一步開(kāi)拓國際市場(chǎng)，實(shí)現業(yè)績(jì)持續增長(cháng)。

　　最后說(shuō)明：此文章是在春節期間吃飽沒(méi)事干，復盤(pán)過(guò)去工作中即興而作。如果有不妥之處敬請原諒！

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