本圖例及以下圖例均來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　另外，隨著(zhù)市場(chǎng)需求和互聯(lián)網(wǎng)的增長(cháng)，用戶(hù)從傳統本地部署和基于硬件部署的需求越來(lái)越低，更多用戶(hù)開(kāi)始向軟件的，靈活部署的和支付服務(wù)的方式轉變。XaaS是未來(lái)的一個(gè)非常重要的方向和趨勢。不可逆的企業(yè)需求的數據表明，硬件和軟件需求增長(cháng)下降，更多用戶(hù)傾向于購買(mǎi)服務(wù)。當然，以上趨勢是針對一般企業(yè)或者公司來(lái)說(shuō)的，如果非企業(yè)用戶(hù)，特別是中國一些行業(yè)或者政府用戶(hù)，這樣的需求服務(wù)可能有所不同。

　　除了硬件終端以外，網(wǎng)絡(luò )帶寬也發(fā)生了很大的改變，這一改變可能就會(huì )產(chǎn)生新的商業(yè)機會(huì )，例如視頻會(huì )議，新設備升級，VoIP和IOT結合等。

　　同樣，在企業(yè)融合通信行業(yè)也開(kāi)始面對這樣的情況，為了實(shí)現靈活和具有移動(dòng)性的企業(yè)業(yè)務(wù)需求，很多用戶(hù)不再購買(mǎi)成套傳統的硬件，不再愿意為企業(yè)業(yè)務(wù)工具支付一次性費用，轉而通過(guò)購買(mǎi)服務(wù)的方式來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)溝通的需要。但是，如何為企業(yè)用戶(hù)提供比較有競爭力的服務(wù)呢？如果計劃為用戶(hù)提供有競爭力的企業(yè)融合通信服務(wù)，筆者建議企業(yè)融合通信服務(wù)商需要考慮幾個(gè)方面的要素制定一套比較有競爭力的服務(wù)體系。

　　在本章節，筆者主要通過(guò)幾個(gè)方面的討論來(lái)解釋企業(yè)融合通信服務(wù)提供商如何構建一套有競爭力的企業(yè)融合通信服務(wù)體系。主要討論的內容包括：通過(guò)周邊環(huán)境和自身資源了解服務(wù)類(lèi)別，創(chuàng )建托管IPPBX，UC和SIP trunk，根據自己的能力定義所服務(wù)的產(chǎn)品內容，定義你的目標客戶(hù)，了解競爭對手，服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，了解服務(wù)成本，客戶(hù)服務(wù)和支持能力，推廣服務(wù)商的服務(wù)，銷(xiāo)售渠道所需支持。

　　首先說(shuō)明，筆者這里討論的是僅針對融合通信服務(wù)商如何通過(guò)幾個(gè)方面的研究來(lái)制定一套比較完整的科學(xué)的銷(xiāo)售體系來(lái)為企業(yè)客戶(hù)提供融合通信服務(wù)。這里筆者不是專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)研究人員，所以沒(méi)有深入太多關(guān)于業(yè)務(wù)推廣的討論，也沒(méi)有涉及非常細節的企業(yè)內部管理和產(chǎn)品等內容。

　　很多時(shí)候，我們如果一提到“市場(chǎng)”， 很多人總是馬上聯(lián)想到了銷(xiāo)售人員。事實(shí)上，市場(chǎng)和銷(xiāo)售還是有非常大的不同。根據現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)奠基人Theodore Levitt的定義，銷(xiāo)售和市場(chǎng)兩者有著(zhù)非常大的不同，當然，最終都是聚集于客戶(hù)。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是銷(xiāo)售人員利用自己的銷(xiāo)售技巧和用戶(hù)實(shí)現產(chǎn)品貨幣的交換。市場(chǎng)則通過(guò)一系列的變化要素，深度滲入到整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，通過(guò)資源整合來(lái)發(fā)現，創(chuàng )建激發(fā)和滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。因此，市場(chǎng)人員需要完整了解整個(gè)產(chǎn)品和其系統相關(guān)的要素來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。在企業(yè)融合通信市場(chǎng)中，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商或者ISP/ITSP服務(wù)商，如果計劃為自己的客戶(hù)提供完整專(zhuān)業(yè)和有競爭力的服務(wù)的話(huà)，同樣，他們也可以根據這些的最優(yōu)整合來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售的目標。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的所需要考慮到要素，首先需要定義自己公司所能為用戶(hù)提供的服務(wù)，市場(chǎng)策略和手段，理解市場(chǎng)競爭背景，價(jià)格競爭要素，根據公司所提供的資源要素生成支持材料，開(kāi)發(fā)流程和跟蹤銷(xiāo)售記錄，優(yōu)化和滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。在企業(yè)融合通信服務(wù)開(kāi)發(fā)的流程中，筆者建議讀者必須了解的六大要素：

　　在接下來(lái)的章節中，筆者將詳細介紹這些要素的主要內容。

　　因為我們處于一個(gè)傳統語(yǔ)音服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)轉型期間，很多企業(yè)都紛紛開(kāi)始深入到互聯(lián)網(wǎng)的模式服務(wù)中。一些企業(yè)是以前傳統的通信設備制造商，一些企業(yè)是傳統的互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)商，還有一些企業(yè)是相對比較新的數據服務(wù)商，還有一部分和通信接入相關(guān)的企業(yè)切入到通信行業(yè)，例如（CRM廠(chǎng)家）甚至于其他企業(yè)因為聽(tīng)力別人的忽悠迫于本行業(yè)生存艱難而轉入到企業(yè)融合通信行業(yè)的公司。無(wú)論出于什么原因進(jìn)入到企業(yè)融合通信行業(yè)，首先，大家都必須回答的第一個(gè)問(wèn)題是“為什么公司計劃提供企業(yè)融合通信，IPPBX或者SIP trunk的服務(wù)？”。

　　如果我們能夠很好回答這第一個(gè)問(wèn)題，清楚了解自己的目標，非常了解自己的能力，然后通過(guò)強大的執行力才能實(shí)現你的銷(xiāo)售目標。如果是針對一個(gè)計劃為用戶(hù)提供企業(yè)融合通信服務(wù)的公司來(lái)說(shuō)，筆者建議除了其他的要素以外，更多地考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　如果真正能夠回答以上這幾個(gè)問(wèn)題，我們可以結合目前的市場(chǎng)容量和趨勢來(lái)預測一下企業(yè)融合通信服務(wù)的市場(chǎng)容量，根據市場(chǎng)容量來(lái)制定自己的競爭產(chǎn)品和服務(wù)。Frost & Sullivan（沙利文） 的數據調查顯示，到2020年，北美地區SIP trunk的增長(cháng)速度是21%。Cavell 調查歐洲的SIP 服務(wù)有8.6M的用戶(hù)，英國SIP 用戶(hù)數大概超過(guò)3百萬(wàn)。印度的大環(huán)境中，SIP服務(wù)2022年是31%。中國運營(yíng)商提供了IMS服務(wù)，基本上和大部分國外運營(yíng)商所SIP trunk功能類(lèi)似，但是，中國運營(yíng)商具有非常大的壟斷性，因此，這里不做進(jìn)一步討論。

　　通過(guò)以上的針對企業(yè)融合通信服務(wù)提供商周邊要素的討論，融合通信服務(wù)運營(yíng)商可以評測這些要素進(jìn)入到企業(yè)融合通信市場(chǎng)為客戶(hù)提供更好具有粘性的服務(wù)。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)商確定了要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)以后，接下來(lái)的問(wèn)題是如何定義公司所能提供的服務(wù)。目前，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商計劃進(jìn)入到市場(chǎng)中的話(huà)，目前ITSP和ISP是比較好的切入點(diǎn)或者營(yíng)業(yè)模式。服務(wù)提供商可以提供專(zhuān)業(yè)的比較單一的服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)，客戶(hù)認可穩定的SIP接入服務(wù)加硬件終端產(chǎn)品的服務(wù)，此模式會(huì )增加運營(yíng)商的服務(wù)成本，但是限定了服務(wù)的范圍，但是為客戶(hù)提供比較專(zhuān)一的穩定的服務(wù)，這樣的差異化服務(wù)解決了最后一公里的服務(wù)問(wèn)題，也可以獲得客戶(hù)。另外一種模式是服務(wù)提供商提供托管IPPBX，同時(shí)支持融合通信的功能服務(wù)，并且可以和傳統的PSTN進(jìn)行對接服務(wù)。

　　除了以上兩種模式以外，因為很多企業(yè)網(wǎng)絡(luò )使用了防火墻來(lái)管理安全問(wèn)題。但是，防火墻對SIP trunk或外網(wǎng)注冊的用戶(hù)支持管理非常不友好。融合通信服務(wù)提供商也可以根據企業(yè)用戶(hù)的需求提供會(huì )話(huà)邊界控制器能力的接入支持。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商可以幫助企業(yè)客戶(hù)通過(guò)SBC對接SIP trunk，設置外網(wǎng)注冊分機等業(yè)務(wù)支持。

 

　　ITSP之間通過(guò)SBC對接

　　通過(guò)SBC對接運營(yíng)商的SIP trunk

　　通過(guò)SBC實(shí)現安全外網(wǎng)注冊

　　關(guān)于SBC（會(huì )話(huà)邊界控制器）的應用場(chǎng)景和其技術(shù)特點(diǎn)，筆者在歷史文檔中有非常多具體的詳解，讀者可以查看歷史文章了解其詳情。

　　SBC和SIP問(wèn)題詳解

　　SBC十大使用場(chǎng)景-如何實(shí)現SIP-SBC冗余解決方案

　　圖解會(huì )話(huà)邊界控制器（SBC）十八個(gè)必知高級功能

　　如何通過(guò)SBC實(shí)現公網(wǎng)注冊SIP話(huà)機演示，實(shí)現聯(lián)通COP對接通話(huà)

　　圖解會(huì )話(huà)邊界控制器（SBC）的20個(gè)最常用功能

　　除了確定了營(yíng)業(yè)服務(wù)的內容以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商還要定義目標客戶(hù)。定義目標客戶(hù)的話(huà)，運營(yíng)服務(wù)商需要通過(guò)根據自身實(shí)力和企業(yè)客戶(hù)的規模進(jìn)行討論。

　　一般來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)融合通信服務(wù)提供商想獲得一定的可持續的服務(wù)和利潤空間的話(huà)，筆者不建議考慮SOHO/VSE辦公的客戶(hù)。企業(yè)融合通信本身的定義是融合和多用戶(hù)群通信效應。一個(gè)小型SOHO/VSE辦公環(huán)境中一般不會(huì )迫切需要融合通信功能，因此也不會(huì )是企業(yè)融合通信服務(wù)商的目標客戶(hù)。另外，企業(yè)融合通信包括SIP trunk服務(wù)的目的是替代傳統的PSTN或者其他非常老舊的交換機系統，這些SOHO辦公用戶(hù)本身也沒(méi)有IPPBX，充其量提供低價(jià)接入網(wǎng)關(guān)簡(jiǎn)單配置一個(gè)語(yǔ)音導航。因此，SOHO辦公環(huán)境也不會(huì )大量需要SIP trunk的服務(wù)。最后，這些SOHO企業(yè)客戶(hù)對價(jià)格非常敏感，企業(yè)服務(wù)提供商很難聯(lián)想的利潤空間。

　　比SOHO辦公的企業(yè)客戶(hù)稍微大一點(diǎn)的企業(yè)客戶(hù)就是SMB/SME（中小型企業(yè)）。這些中小型企業(yè)客戶(hù)一般員工人數從20人到200人左右。這些企業(yè)對企業(yè)通信功能有著(zhù)非常迫切的需求，它們所需要的主要功能也基本符合企業(yè)融合通信服務(wù)商和IPPBX，UC所提供的功能。如果企業(yè)通信服務(wù)提供商能夠和當前比較熱門(mén)的微軟 teams 或者其他的視頻會(huì )議系統集成的話(huà)會(huì )吸引更多的企業(yè)客戶(hù)。企業(yè)客戶(hù)一般對UC或者IPPBX功能需求主要包括：呼叫前轉，語(yǔ)音郵箱，APP移動(dòng)端支持能力，呼叫記錄，檢測，第三方集成（CRM，ASR），語(yǔ)音等待等。

　　中小型企業(yè)客戶(hù)除了以上針對IPPBX功能有一定的要求以外，其他辦公應用集成，CRM集成，語(yǔ)音識別集成，它們對SIP trunk的并發(fā)數量，呼入呼出能力支持，穩定性，數據存儲，是否支持電銷(xiāo)業(yè)務(wù)等比較關(guān)心。這些額外功能可以增加切換融合通信服務(wù)商的增值服務(wù)，服務(wù)提供商可以為這些用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，并且增加用戶(hù)粘性。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以針對中型或者大型企業(yè)提供融合通信服務(wù)。這些企業(yè)的員工人數可能從200人到幾千人之間。當然，這類(lèi)企業(yè)外包企業(yè)融合通信服務(wù)的可能性相對比較小。這些企業(yè)本身有自己相對穩定的企業(yè)IPPBX系統，并且可能已經(jīng)集成了很多企業(yè)自己的業(yè)務(wù)功能。另外，企業(yè)本身配備了網(wǎng)管或者IT部門(mén)，所以一般自己維護融合通信系統。最后，這些企業(yè)也擔心企業(yè)數據的安全問(wèn)題，所以，一般來(lái)說(shuō)，中型企業(yè)或者大型企業(yè)購買(mǎi)融合通信服務(wù)的可能性相對比較小。但是，這些企業(yè)為了實(shí)現某些特定需求，它們可能購買(mǎi)某些業(yè)務(wù)功能，包括SBC服務(wù)，SIP trunk服務(wù)等。當然，服務(wù)提供商也可能面對安全和其他法律規定的風(fēng)險。如果企業(yè)融合通信服務(wù)商支持多地服務(wù)的話(huà)，服務(wù)提供商需要非常了解這些相關(guān)的服務(wù)和法律約定，例如HIPAA和PCI等。

　　除了我們的這些各種規模的企業(yè)客戶(hù)以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商也可能有機會(huì )針對政府機構或者其他事業(yè)單位等部門(mén)提供服務(wù)，例如非政府要害部門(mén)的通信服務(wù)，學(xué)校，展覽館，圖書(shū)館等。如果服務(wù)提供商可以為這些組織提供通信服務(wù)的話(huà)，除了本身UC或者IPPBX，視頻會(huì )議等的功能以外，服務(wù)提供商還要考慮這些服務(wù)是否符合本地法律規范以及相關(guān)的政府工作安全章程和資質(zhì)。

　　除了本地提供企業(yè)融合通信服務(wù)以外，如果服務(wù)提供商有非常強大的市場(chǎng)運營(yíng)能力和技術(shù)方案，運營(yíng)商也通過(guò)云平臺可以跨區域或者地區為其他地區國家的企業(yè)客戶(hù)提供融合通信服務(wù)能力。服務(wù)能力可以是軟件服務(wù)或者SIP trunk的接入等。運營(yíng)商需要有在其他地區有比較成功的服務(wù)經(jīng)驗，通過(guò)以前的客戶(hù)忠誠度來(lái)贏(yíng)得目標客戶(hù)。

　　企業(yè)通信服務(wù)提供商除了針對本地大中小型企業(yè)提供融合通信的服務(wù)，推廣跨地區或者國際SIP運營(yíng)以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商還可以針對一些行業(yè)客戶(hù)提供融合通信服務(wù)能力，例如法律咨詢(xún)行業(yè)，健康醫療，大學(xué)研究機構和金融服務(wù)領(lǐng)域。運營(yíng)商可以專(zhuān)門(mén)為中心行業(yè)客戶(hù)提供一個(gè)服務(wù)打包，客戶(hù)可以購買(mǎi)服務(wù)或者SIP trunk等服務(wù)能力。

　　總之，無(wú)論企業(yè)融合通信服務(wù)商如何定位客戶(hù)，運營(yíng)商需要花費一定的時(shí)間，結合公司本身的資源針對市場(chǎng)做真正的研究。服務(wù)提供商一旦確定了客戶(hù)群體就必須在恰當時(shí)間盡快啟動(dòng)市場(chǎng)計劃。

　　5

　　了解競爭對手

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商確定要進(jìn)入到某一個(gè)特定的市場(chǎng)時(shí)，服務(wù)提供商還要進(jìn)一步研究它所面對的競爭對手。這些對手可能包括國家或者地區的具有傳統PSTN運營(yíng)的只要大的運營(yíng)商和一些具有國家政府背景的運營(yíng)商，另外，服務(wù)提供商可能還有當地的一些專(zhuān)業(yè)運營(yíng)商，包括運營(yíng)自己的軟交換平臺，自己的落地平臺，甚至于服務(wù)商還要面對一些區域運營(yíng)商。這些區域運營(yíng)商可能覆蓋了某些通信比較發(fā)達的地區，在其地區提供SIP trunk或者融合通信服務(wù)。一般情況下，市場(chǎng)研究人員通過(guò)SWOT分析工具針對競爭對手進(jìn)行市場(chǎng)分析。

　　如果是有資源的企業(yè)融合通信服務(wù)商計劃了解競爭對手市場(chǎng)策略時(shí)，除了自己的市場(chǎng)分析以外，也可以邀請第三方咨詢(xún)機構對其市場(chǎng)進(jìn)行判斷，幫助服務(wù)提供商來(lái)了解競爭對手。

　　當然，在進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)以后，競爭對手特別是傳統的PSTN服務(wù)商可能會(huì )對一個(gè)新的對手進(jìn)行一些所謂的“攻擊”，例如，SIP trunk不安全，不穩定，新服務(wù)商支持不好等比較低級的詆毀或者說(shuō)詞。這些錯誤的市場(chǎng)語(yǔ)言所產(chǎn)生的不確定性和誤導，都可能導致企業(yè)客戶(hù)不會(huì )信任新服務(wù)商的服務(wù)。如何面對這些擔心和挑戰也是企業(yè)融合通信服務(wù)商銷(xiāo)售人員需要面對的問(wèn)題。

　　在完全準確了解了競爭對手以后，進(jìn)入到一個(gè)競爭對手所服務(wù)的市場(chǎng)，服務(wù)商的銷(xiāo)售團隊需要完全進(jìn)入到銷(xiāo)售的競爭戰場(chǎng)。通過(guò)以前制定的銷(xiāo)售策略使用自己的實(shí)戰技巧進(jìn)行推廣，同時(shí)結合一定的監控措施和機制及時(shí)反饋企業(yè)客戶(hù)的問(wèn)題，及時(shí)靈活調整其策略以達到以最低成本獲得最佳效益（銷(xiāo)售額，用戶(hù)人數的增長(cháng)）。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商的銷(xiāo)售人員必須首先了解基本的技術(shù)背景，運營(yíng)商所能夠支持的技術(shù)能力，避免滿(mǎn)嘴跑火車(chē)，承諾的功能最后實(shí)現不了。這樣會(huì )給客戶(hù)造成非常不好的影響。客戶(hù)在購買(mǎi)服務(wù)之前，客戶(hù)可能幾個(gè)方面的考慮：服務(wù)水平，價(jià)格，服務(wù)可靠性和安全性。客戶(hù)是否購買(mǎi)取決于銷(xiāo)售人員是否滿(mǎn)足以上幾個(gè)方面的要求。因此，銷(xiāo)售人員對服務(wù)的理解和熟悉程度是客戶(hù)是否愿意購買(mǎi)服務(wù)的關(guān)鍵要素。除了銷(xiāo)售人員的能力以外，因為ITSP運營(yíng)商的服務(wù)很多都是基于多個(gè)平臺來(lái)實(shí)現的，而且包括了很多開(kāi)源的操作系統，開(kāi)源的電話(huà)系統（例如FreePBX，Asterisk或者FreeSWITCH平臺的技術(shù)）。這些開(kāi)源技術(shù)隨著(zhù)市場(chǎng)的變化，功能和技術(shù)架構也不斷發(fā)生變化，因此技術(shù)支撐能力非常關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，基本的ITSP技術(shù)架構中包括軟交換系統，會(huì )話(huà)邊界控制器（SBC），計費系統，工單系統，業(yè)務(wù)功能系統（UC，郵箱，IPPBX）等。

　　除了以上必要的核心構件以外，不同服務(wù)提供商可能還有其他的功能支持（前面說(shuō)的XaaS），這些功能完全取決于服務(wù)提供商自己的技術(shù)和運營(yíng)能力。另外，落地運營(yíng)商也是融合通信服務(wù)提供商非常關(guān)鍵的要素。落地的運營(yíng)商合作伙伴根據不同的地區或者國家可能提供不同的基于國家級的緊急服務(wù)，例如911，411，T38 傳真等接入。

　　因為很多企業(yè)融合通信服務(wù)商的服務(wù)是面向多個(gè)地區或者國家的，運營(yíng)商的軟交換系統和其他支持系統是否部署在多個(gè)地區來(lái)保證網(wǎng)絡(luò )的穩定性或接近客戶(hù)地理位置的機房。比較大的企業(yè)客戶(hù)在購買(mǎi)服務(wù)時(shí)可能會(huì )考慮這一要求，因此，服務(wù)提供商也需要提供類(lèi)似的服務(wù)能力。

　　決定業(yè)務(wù)成敗的最重要的指標之一就是成本。服務(wù)提供商同樣也會(huì )面對這個(gè)問(wèn)題。通常來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員需要負責一部分的成本核算，最終還是要財務(wù)部門(mén)對業(yè)務(wù)進(jìn)行核算。一般來(lái)說(shuō)，融合通信服務(wù)商的成本大概來(lái)自于價(jià)格方面：落地運營(yíng)商的成本，銷(xiāo)售返點(diǎn)提成，銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣成本（工資，廣告其他輔助材料制作，文字組織），技術(shù)服務(wù)系統成本（軟硬件成本，商業(yè)許可證，帶寬，流量，存儲等）。另外，很多成本是動(dòng)態(tài)的成本，特別是云平臺運維和數據處理方面，其價(jià)格計算是一種動(dòng)態(tài)變化的。還有運營(yíng)商和服務(wù)提供商的國際長(cháng)途的結算計費也是動(dòng)態(tài)的。很多國家或者地區因為時(shí)間不同，可能隨時(shí)做出計費調整。

　　因為很多融合通信服務(wù)商需要和多個(gè)落地運營(yíng)商進(jìn)行合作，很多呼叫落地價(jià)格根據其市場(chǎng)策略不同也可能產(chǎn)生不同的成本。如果服務(wù)提供商在高峰時(shí)期提供了呼叫服務(wù)的話(huà)，落地運營(yíng)商價(jià)格可能有所差別，另外，如果落地運營(yíng)商呼叫出現故障，服務(wù)提供商仍然需要及時(shí)靈活的做出呼叫路由規則，保證企業(yè)用戶(hù)的呼叫正常，而且能夠維持一個(gè)基本合理的計費價(jià)格。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商如果考慮通過(guò)多地區落地的話(huà)，除了以上運營(yíng)成本以外，可能還包括其他的不可預測的成本變動(dòng)，例如積極情況下的呼叫高峰期處理，節假日的呼叫處理，自然災害，匯率波動(dòng)等變量。因此，服務(wù)提供商和運營(yíng)商進(jìn)行交互時(shí)需要更多的變化因素。因此，服務(wù)提供商在制定價(jià)格策略時(shí)一定要非常小心，筆者建議價(jià)格一定是在一定時(shí)間內是可變的，管理部門(mén)需要及時(shí)監控運營(yíng)邊際成本，充分利用LCR（最低呼叫路由優(yōu)化計費價(jià)格）。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)提供商確定了用戶(hù)群體，了解了競爭對手，比較科學(xué)地制定出了幾個(gè)體系以后，服務(wù)提供商需要實(shí)施其推廣計劃。在當前的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端的時(shí)代，根據推廣成本不同，服務(wù)也可以提供不同形式的推廣。

　　因為服務(wù)提供商所提供的企業(yè)服務(wù)類(lèi)型很多，首先必須確保網(wǎng)站上服務(wù)價(jià)格和相關(guān)技術(shù)資料非常清晰明確，用戶(hù)可以輕松獲得必要的資料。

　　除了運營(yíng)商網(wǎng)站內容完整準確以外，服務(wù)提供商還要在各種媒體定點(diǎn)對自己的目標客戶(hù)進(jìn)行廣告宣傳和成功案例分享等。如果服務(wù)提供商本身有非常好的技術(shù)資源和行業(yè)專(zhuān)家的話(huà)，可以通過(guò)行業(yè)專(zhuān)家分享相關(guān)和客戶(hù)相關(guān)的知識，幫助客戶(hù)能夠快速可靠了解其服務(wù)，確認其可靠性。

　　服務(wù)提供商還可以通過(guò)電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)或者舉辦在線(xiàn)討論會(huì )說(shuō)明演示讓客戶(hù)能夠體驗到服務(wù)和產(chǎn)品的實(shí)際作用。

　　服務(wù)提供商可以通過(guò)參加行業(yè)展會(huì )和技術(shù)沙龍的形式和客戶(hù)面對面分享其服務(wù)和企業(yè)融合通信的具體功能。

　　除了在市場(chǎng)上使用各種方式不斷推廣以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以提供各種促銷(xiāo)活動(dòng)。在一定時(shí)間內，用戶(hù)可以免費使用某些功能或者SIP trunk，或者免費試用，或通過(guò)費用充值的形式給客戶(hù)一定的折扣，提供其他相關(guān)終端贈送測試等服務(wù)。

　　銷(xiāo)售是一個(gè)公司在市場(chǎng)上最前線(xiàn)的戰士。無(wú)論是通過(guò)內部銷(xiāo)售渠道還是代理商銷(xiāo)售渠道來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，銷(xiāo)售自己不能支持自己，他們/她們需要外部資源的支持。為了更好支持ITSP/ISP服務(wù)提供商的銷(xiāo)售團隊，筆者建議專(zhuān)門(mén)創(chuàng )建一個(gè)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)入口，企業(yè)用戶(hù)和合作伙伴可以通過(guò)網(wǎng)站或者其他APP的銷(xiāo)售門(mén)戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)相關(guān)的產(chǎn)品培訓和終端用戶(hù)和價(jià)格資源。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具后臺系統可以跟蹤銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，用戶(hù)狀態(tài)和購買(mǎi)意向，問(wèn)題工單，價(jià)格變動(dòng)和返點(diǎn)等內容。

　　為了讓銷(xiāo)售人員或者渠道經(jīng)銷(xiāo)商能夠快速專(zhuān)業(yè)地服務(wù)企業(yè)客戶(hù)，服務(wù)提供商需要周期性地對相關(guān)銷(xiāo)售人員提供及時(shí)的培訓，包括技術(shù)，市場(chǎng)反饋和業(yè)務(wù)溝通等方面的培訓。

　　除了為銷(xiāo)售人員提供服務(wù)能力支持和培訓以外，服務(wù)提供商還要盡可能為銷(xiāo)售人員提供各種銷(xiāo)售工具幫助銷(xiāo)售人員來(lái)評估用戶(hù)的投資回報率。通過(guò)投資回報率的計算，銷(xiāo)售人員會(huì )根據相對比較準確的數據生成一個(gè)客戶(hù)部署的建議。通過(guò)非常專(zhuān)業(yè)的數據計算和ROI統計數據，銷(xiāo)售人員會(huì )獲得客戶(hù)的更高的信任度，增加用戶(hù)粘性。需要注意的是，VoIP解決方案中的ROI計算可能涉及很多方面的要素和變量，在和客戶(hù)溝通時(shí)需要根據服務(wù)提供商自己本身的服務(wù)項目結合環(huán)境和人員數量等項目來(lái)綜合計算。一般情況下，比較直觀(guān)的投資回報率變量主要看話(huà)費金額，員工效率和系統維護成本的變化。

　　如何培養一個(gè)有活力的銷(xiāo)售團隊是一個(gè)非常大的挑戰。服務(wù)提供商如果發(fā)布了有競爭力的產(chǎn)品，如果銷(xiāo)售團隊沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)的話(huà)，整個(gè)市場(chǎng)計劃也會(huì )面臨失敗。銷(xiāo)售團隊的激勵機制同樣需要根據不同的服務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，以便讓銷(xiāo)售團隊更加充滿(mǎn)激情，更具有競爭力和積極主動(dòng)性。

　　在本章節中，筆者重點(diǎn)介紹了企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中需要考慮的結果方面的問(wèn)題。首先服務(wù)提供商需要定義你的目標客戶(hù)，然后需要了解競爭對手的背景，還要不斷提高服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，同時(shí)財務(wù)核算部門(mén)了解服務(wù)成本，完善客戶(hù)服務(wù)和支持能力，通過(guò)不同方式推廣服務(wù)商的服務(wù)，制定各種公司內部規則支持銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售人員。

　　這里再次說(shuō)明，筆者重點(diǎn)討論的是企業(yè)融合通信服務(wù)商在為企業(yè)客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)所需要考慮的幾個(gè)方面的問(wèn)題。很多市場(chǎng)運作的細節每個(gè)公司和行業(yè)都不同，讀者或者企業(yè)管理人員在自己的業(yè)務(wù)環(huán)境中可能有所不同或有不完善的地方，需要讀者注意。

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