華為EBG中國區總裁蔡英華來(lái)自華為企業(yè)業(yè)務(wù)
各位親愛(ài)的朋友們，歡迎大家來(lái)到青島。大家上午好！
我相信在座的各位，即將面臨著(zhù)挑戰和不確定性，我們在座的每一位，都肩負著(zhù)數字化轉型的使命。熟悉華為的老朋友都知道，2016年我們在成都討論合作大計，在去年的這個(gè)時(shí)候，我們相聚在長(cháng)沙，形成了《長(cháng)沙宣言》和相應的行動(dòng)綱領(lǐng)。今天在青島，我們將一起迎來(lái)ICT生態(tài)紀。
今天來(lái)和大家分享一下在全新的生態(tài)紀，我們將采取什么樣的行動(dòng)，來(lái)創(chuàng )造指數級繁榮。
最近總是聽(tīng)到這樣的聲音，風(fēng)口上的豬都能飛起來(lái)，在這里不乏有一些新興公司，比如說(shuō)我們的重要合作伙伴豬八戒網(wǎng)等。而且一些發(fā)生的事實(shí)和數據，也似乎在證明這個(gè)論斷是對的。去年胡潤研究院發(fā)布的數據顯示，大中華區獨角獸企業(yè)總數已達120多家，整體估值超3萬(wàn)億。再看看傳統企業(yè)，利潤連年下滑，面臨巨大生存壓力。2000年以來(lái)有超過(guò)一半的財富500強企業(yè)已經(jīng)從榜單消失，包括摩托羅拉等。看到這些，讓我們不禁要問(wèn)，在數字化變革的大潮中，傳統企業(yè)還有機會(huì )嗎？
可喜的是我們看到一些新的情況。
根據2017年的Gartner技術(shù)成熟度曲線(xiàn)顯示，云計算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等多種新興技術(shù)將在2-5年內集中成熟和爆發(fā)。2017年我國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達到9300億，NB-IoT開(kāi)始規模商用，基站規模達到50萬(wàn)。預計2018年物聯(lián)網(wǎng)將會(huì )深入垂直行業(yè)，廣泛應用于車(chē)聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、工業(yè)控制等多個(gè)領(lǐng)域。同時(shí)，云深入行業(yè)，企業(yè)將成為云化主角。2017年視頻云、金融云、城軌云等集中爆發(fā)，云已經(jīng)成為各個(gè)行業(yè)數字化轉型的基礎平臺。人工智能從理論研究走向了商業(yè)化，并演進(jìn)為企業(yè)智能。2018年人工智能將與垂直行業(yè)結合更緊密，更場(chǎng)景化。
前沿技術(shù)的成熟應用，使得數據采集、處理、分析及應用實(shí)現了真正的商業(yè)閉環(huán)，數字化生產(chǎn)和數字化服務(wù)成為現實(shí)，新模式孵化的可能性加大，并成為各個(gè)行業(yè)的最大機遇。
前沿技術(shù)的普及，給我們的傳統企業(yè)和新興企業(yè)，提供了同場(chǎng)競技的機會(huì )。借助前沿技術(shù)，企業(yè)原有業(yè)務(wù)形態(tài)將極大改變，并逐漸巧妙變軌為新的業(yè)務(wù)形態(tài)，從而開(kāi)始加速增長(cháng)。這種增長(cháng)的背后，是企業(yè)本身主動(dòng)的戰略調整，是對客戶(hù)需求的場(chǎng)景化認知，也是客戶(hù)價(jià)值進(jìn)一步提升的體現。
我們看到各大汽車(chē)制造商，最近紛紛向智能出行服務(wù)商轉型。比如，吉利汽車(chē)在2015年便投資創(chuàng )建互聯(lián)網(wǎng)+新能源出行服務(wù)平臺“曹操專(zhuān)車(chē)”，經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展曹操專(zhuān)車(chē)已成功登陸國內主要一線(xiàn)城市，估值已經(jīng)超過(guò)100億元。家電制造商也在尋求向智能家居解決方案提供商轉型，美的在去年提出了“智慧生態(tài)計劃”，現在合作伙伴已超百家，并且在今年年初，跟其最大的客戶(hù)形成了深度合作。保險企業(yè)也逐步從以賬單為中心，過(guò)渡到以用戶(hù)為中心。從這些例子我們可以看到，傳統企業(yè)擁有龐大數據資源、專(zhuān)屬核心能力，占據著(zhù)極其重要的市場(chǎng)空間，他們的轉型會(huì )對本行業(yè)乃至整個(gè)社會(huì )產(chǎn)生非常積極的影響。
前面提到，新興技術(shù)已經(jīng)開(kāi)始集中爆發(fā)，可以預見(jiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng )新將進(jìn)一步加速，在二者的合力驅動(dòng)下，中國的ICT生態(tài)必將走向融合。
從廠(chǎng)商來(lái)看，技術(shù)爆發(fā)正在加速產(chǎn)品升級，將從產(chǎn)品、平臺、能力三個(gè)階段演進(jìn)。從客戶(hù)來(lái)看，隨著(zhù)數字化轉型從支持系統擴散到生產(chǎn)系統和決策系統，業(yè)務(wù)創(chuàng )新將進(jìn)一步提速，跨界將成為常態(tài)，開(kāi)源比節流更具有緊迫性。
所以我們會(huì )看到在技術(shù)+需求的雙重驅動(dòng)下，ICT生態(tài)中伙伴的關(guān)系也在持續發(fā)生著(zhù)變化，變化分為三個(gè)階段。第一階段，伙伴與客戶(hù)是直接簡(jiǎn)單的交易型關(guān)系，伙伴與伙伴之間相對隔離，互為競爭；第二階段，為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求，不同伙伴開(kāi)展多邊合作，合作型關(guān)系開(kāi)始形成，具有不同特點(diǎn)的伙伴形態(tài)出現；而到了第三階段，為了滿(mǎn)足客戶(hù)快速增長(cháng)的業(yè)務(wù)創(chuàng )新需求，各個(gè)供應商之間合作緊密程度會(huì )大大提高，多角色供應商不斷出現，伙伴間的多樣化能力將由于客戶(hù)需求而趨于融合，生態(tài)互補的優(yōu)勢開(kāi)始體現。
通過(guò)前面的一些宏觀(guān)的分析，我們得出了一個(gè)結論，這也是我們大會(huì )的主題，就是在技術(shù)和客戶(hù)需求的雙輪驅動(dòng)下，ICT生態(tài)紀即將來(lái)臨。所謂“生態(tài)紀”，是指在數字化轉型的大趨勢下，前沿技術(shù)集中爆發(fā)，數字生產(chǎn)力喚醒增長(cháng)新動(dòng)力，給更多企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展的歷史性機遇。ICT生態(tài)面臨著(zhù)進(jìn)一步融合，伙伴角色多元化、能力復合化。急劇變化的環(huán)境、物種和生存法則更趨于自然，ICT生態(tài)邁向新紀元。
那么ICT生態(tài)紀具有哪些特點(diǎn)呢？我認為有以下三點(diǎn)：一、價(jià)值總量更高；二、運行效率更敏捷；三、形態(tài)模式更多元。那么基于這三個(gè)特點(diǎn)，華為想跟生態(tài)圈的合作伙伴，去做三件事情，或者說(shuō)是三個(gè)行動(dòng)。
行動(dòng)一、從以前提供單一產(chǎn)品到提供場(chǎng)景化解決方案，圍繞客戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，提高解決方案適配性，匹配客戶(hù)的商業(yè)價(jià)值創(chuàng )造；行動(dòng)二、從提供規模化產(chǎn)品銷(xiāo)售到提供數字化服務(wù)，利用平臺實(shí)現模式及經(jīng)驗快速共享，幫助客戶(hù)降低成本，實(shí)現創(chuàng )新業(yè)務(wù)的敏捷開(kāi)發(fā)和快速迭代；行動(dòng)三、生態(tài)伙伴必須從傳統固化的合作模式轉型成多元化合作，基于多元角色、復合型生態(tài)實(shí)現最佳模塊選擇及最高效的組合，積極探索新合作模式。
基于以上三大行動(dòng)，我們將進(jìn)一步孵化多種復合型能力，比如戰略規劃、業(yè)務(wù)創(chuàng )新、市場(chǎng)拓展及管理提升，通過(guò)“+生態(tài)”的模式，向客戶(hù)提供復合型能力，來(lái)幫助客戶(hù)應對不確定市場(chǎng)、贏(yíng)得跨界競爭，助力客戶(hù)商業(yè)價(jià)值持續增長(cháng)。
生態(tài)紀我們將持續加大在未來(lái)思想、未來(lái)技術(shù)和未來(lái)解決方案方面的投入，以確定的投資應對不確定的未來(lái)，并以未來(lái)指引現在。無(wú)論怎么變化，華為將繼續踐行“平臺+生態(tài)”戰略，以此來(lái)和所有伙伴一起面對新的挑戰和機會(huì )。我們將致力于打造生態(tài)使能平臺，包括云、管、端高效協(xié)同的新ICT技術(shù)平臺、為合作伙伴開(kāi)放各種能力的資源平臺，以及支撐廣大客戶(hù)商業(yè)成功的服務(wù)平臺。華為將與銷(xiāo)售型伙伴、解決方案型伙伴、云伙伴等一道，圍繞客戶(hù)價(jià)值持續構建生態(tài)，同時(shí)聚合產(chǎn)學(xué)研人才資源，為生態(tài)提供完善的人才體系。
下面把我們的平臺建設進(jìn)展跟各位合作伙伴做一個(gè)簡(jiǎn)單的分享。
技術(shù)平臺：截止今年2月，華為云已上線(xiàn)14類(lèi)超過(guò)100個(gè)服務(wù)，用戶(hù)數、資源使用量都取得了飛速增長(cháng)；中國區OpenLab在2017年落地蘇州，已經(jīng)聯(lián)合伙伴孵化了530多個(gè)行業(yè)解決方案；華為行業(yè)使能平臺已經(jīng)在公共安全領(lǐng)域構建起了面向公安視頻應用和警務(wù)大數據的多種可復制的基礎模型。
資源平臺：企業(yè)e+數字化平臺已支持1萬(wàn)多伙伴，讓伙伴做生意更簡(jiǎn)單、更高效。2017年，華為投入2億多營(yíng)銷(xiāo)費用支持生態(tài)伙伴拓展行業(yè)市場(chǎng)。
服務(wù)平臺：我們與合作伙伴一起持續提升覆蓋全國各省市的服務(wù)能力，到17年底，2000多家合作伙伴通過(guò)華為認證。我們?yōu)?8個(gè)智慧城市項目、超90%的央企提供服務(wù)，服務(wù)的行業(yè)客戶(hù)已超過(guò)3萬(wàn)家，為政府和企業(yè)的數字化轉型和業(yè)務(wù)創(chuàng )新提供了堅實(shí)的保障。
下面讓我們來(lái)看看華為與不同類(lèi)型生態(tài)伙伴之間的合作之路。
首先來(lái)看看銷(xiāo)售型伙伴。回顧整個(gè)2017年，華為作為中國市場(chǎng)的領(lǐng)先者，已經(jīng)有超過(guò)10000家生態(tài)合作伙伴。其中，中建材成為第一家合作過(guò)百億的伙伴，我們與北明、神碼集成的合作也突破了10億大關(guān)。對于這些一路相伴走過(guò)來(lái)的老朋友，我們將不忘初心，相互扶持。2018年，華為將從以下幾方面入手，持續加大投入，攜手銷(xiāo)售伙伴共繪產(chǎn)業(yè)新藍圖。
一、構建完善的行業(yè)生態(tài)地圖。華為將基于已識別的9大行業(yè)，繪制279張行業(yè)生態(tài)地圖，并基于生態(tài)地圖構建自我學(xué)習、自我完善的智庫，實(shí)現CC4（鐵四角）找伙伴，伙伴找伙伴和客戶(hù)找伙伴，成為資源整合、生態(tài)聚合、利益分享的平臺。
二、加大激勵投入力度。2018年華為預計投入35億用于伙伴激勵，讓銷(xiāo)售類(lèi)伙伴有利可圖。激勵的同比增長(cháng)將高于我們收入的增長(cháng)。
三、持續演進(jìn)生態(tài)支撐體系。我們配備了1000多名的生態(tài)服務(wù)人員協(xié)助我們的合作伙伴去轉型，與伙伴共建新技術(shù)引領(lǐng)下的繁榮生態(tài)。
我們再來(lái)看解決方案伙伴進(jìn)展。2017年華為與解決方案伙伴一起打造了530多個(gè)聯(lián)合解決方案，我們和1000多家合作伙伴在全國進(jìn)行了一千多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2015年的8月份我們舉辦了第一屆ISV峰會(huì )，兩年半的時(shí)間，現在有8家過(guò)億、65家過(guò)千萬(wàn)的ISV合作伙伴。今年我們想通過(guò)三個(gè)“進(jìn)一步”加大對伙伴的支持：
一、組織保障進(jìn)一步：華為與31個(gè)領(lǐng)先級ISV聯(lián)合成立包括專(zhuān)屬生態(tài)合作經(jīng)理、專(zhuān)屬行業(yè)解決方案經(jīng)理、行業(yè)代表、產(chǎn)品經(jīng)理組成的專(zhuān)屬團隊，用組織來(lái)保障合作成功。
二、方案創(chuàng )新進(jìn)一步：華為將引入創(chuàng )新技術(shù)和專(zhuān)屬資源支持，包括OpenLab專(zhuān)屬創(chuàng )新實(shí)驗室、定制化二次開(kāi)發(fā)和API等，縮短孵化時(shí)間，搶占先機，實(shí)現技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng )新。
三、營(yíng)銷(xiāo)支持進(jìn)一步：行業(yè)解決方案經(jīng)理牽頭內部賦能，協(xié)助伙伴在峰會(huì )、生態(tài)圈精準推送等方面進(jìn)行全渠道營(yíng)銷(xiāo)，針對重點(diǎn)聚焦行業(yè)拿出2400萬(wàn)項目激勵和1800萬(wàn)樣機激勵。
三個(gè)“進(jìn)一步”說(shuō)到底就是我們要和伙伴們一起，快速發(fā)育能力，快速布局市場(chǎng)，快速創(chuàng )造價(jià)值。我們也相信，通過(guò)這些舉措，會(huì )有更多的解決方案型伙伴快速地成長(cháng)起來(lái)。
華為云是大家一直在關(guān)注的主題，去年長(cháng)沙會(huì )議的時(shí)候，華為輪值CEO徐直軍先生公布了華為云的生態(tài)伙伴體系，包括轉售伙伴、解決方案伙伴和服務(wù)伙伴三大類(lèi)型。經(jīng)過(guò)一年多的時(shí)間云伙伴達到了2千多家，我們和4家伙伴簽訂了同舟共濟合作協(xié)議。今年的華為云發(fā)布了政策2.0版本，我們將投入3.2億用于伙伴激勵。同時(shí)，我們也會(huì )進(jìn)一步在營(yíng)銷(xiāo)上加強對云伙伴的支持。
接下來(lái)，我們來(lái)看一下人才生態(tài)。人是生態(tài)中最重要的因素。過(guò)去的三十年，華為努力把人力變成人才。面對未來(lái)的挑戰和不確定性，我們聯(lián)合教育機構、行業(yè)協(xié)會(huì )及合作伙伴的各類(lèi)資源，將華為多年來(lái)積累的知識體系、技術(shù)能力等分享出來(lái)，與生態(tài)成員一起打造人才培養平臺，成為使能ICT人才生態(tài)良性發(fā)展的紐帶和土壤。
最后我想對我分享的內容做一個(gè)簡(jiǎn)要的總結。
一、隨著(zhù)ICT生態(tài)紀的來(lái)臨，數字溢出將帶來(lái)大量不確定空間，根據Gartner等機構預測，中國ICT市場(chǎng)空間到2022年將接近1.5萬(wàn)億，我們認為這個(gè)數據可能偏保守。
二、在萬(wàn)億市場(chǎng)中我們看到很多超過(guò)千億的市場(chǎng)空間，如云、公共安全、智慧城市、車(chē)聯(lián)網(wǎng)等，我們將進(jìn)一步聚焦到這些價(jià)值高地，在技術(shù)、資源、服務(wù)平臺上持續強力投入，我們也呼喚更多生態(tài)成員與我們一起行動(dòng)，用“+生態(tài)”的方式為客戶(hù)創(chuàng )造更多商業(yè)價(jià)值。
三、我們相信，通過(guò)華為與伙伴的共同行動(dòng)，更多伙伴業(yè)績(jì)將過(guò)億，邁向十億，邁向百億，實(shí)現共同繁榮和共同成長(cháng)。
親愛(ài)的朋友們，因聚而生，以行致盛，讓我們共贏(yíng)生態(tài)紀！謝謝！
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