牛透社一直都試圖從行業(yè)視角去觀(guān)察行業(yè)，給出客觀(guān)而有價(jià)值的解讀。在與行業(yè)內諸多大佬交流后，我們看到了一些獨特的觀(guān)點(diǎn)和思路。恰逢紛享逍客宣布完成E+輪融資，我們窺見(jiàn)了羅旭在“資本寒冬”下的制勝之道。
編者按：2015年被業(yè)內稱(chēng)為SaaS元年，但短暫的火熱之后，整個(gè)行業(yè)變得更加冷靜，投資人也開(kāi)始變得謹慎。行業(yè)內普遍認知的資本寒冬隨之而來(lái)……
牛透社一直以來(lái)都試圖從行業(yè)視角去觀(guān)察行業(yè)，給出客觀(guān)而有價(jià)值的解讀。在與行業(yè)內諸多大佬深度交流后，我們看到了一些獨特的觀(guān)點(diǎn)和思路。
恰逢紛享逍客宣布完成E+輪融資，我們穿過(guò)一場(chǎng)大雨，窺見(jiàn)了羅旭在“資本寒冬”下的制勝之道。
2015年是企業(yè)級市場(chǎng)的元年，我認為也是很浮躁的一年、瘋狂的一年。大量創(chuàng )業(yè)者涌入其中，資本也對2B市場(chǎng)高度青睞。到了2016年，我們又看到市場(chǎng)開(kāi)始回歸，并且變得理性。
作為身處其中的一家SaaS公司，我希望把我們對行業(yè)的思考分享出來(lái)，希望對整個(gè)行業(yè)發(fā)展有所裨益。
當下的企業(yè)級市場(chǎng)，我認為有兩大趨勢值得關(guān)注：
趨勢一：強者恒強，優(yōu)勝劣汰
整個(gè)TO B領(lǐng)域經(jīng)過(guò)2014年的積淀和起步，在2015年一路狂奔，而到了2016年，開(kāi)始出現分化。目前，主要分為兩個(gè)陣營(yíng)：一類(lèi)夢(mèng)想去做平臺的公司，另一類(lèi)是扎根垂直行業(yè)的公司。
在當下的市場(chǎng)格局下，我認為，強者恒強。有的“強者”靠固有的資源，比如BAT；有的“強者”靠他對行業(yè)的積累和思考，比如紛享逍客。這些原本就有著(zhù)明顯優(yōu)勢的企業(yè)能將其自身優(yōu)勢轉變?yōu)轫槃荩屍湓絹?lái)越強。
另外，垂直行業(yè)在經(jīng)過(guò)兩到三年的思考和變革后，好的企業(yè)得以生存，而較弱的企業(yè)則被市場(chǎng)淘汰。每個(gè)領(lǐng)域都呈現出了一些優(yōu)秀的公司，行業(yè)分化較為明顯。
趨勢二：垂直細分領(lǐng)域機會(huì )涌現
我認為今年還有第二大趨勢——在垂直細分領(lǐng)域會(huì )有更多機會(huì )，SaaS領(lǐng)域從垂直的應用開(kāi)始向垂直的行業(yè)下沉。
我們用通用型的工具，可以解決一些較淺的問(wèn)題，但當我們需要解決一些深層次問(wèn)題的時(shí)候，就需要跟行業(yè)更匹配的工具。我相信不止一家公司在思考——不僅要做SaaS，還要做PaaS。整個(gè)行業(yè)需求變化，催生了產(chǎn)品的進(jìn)化和這些公司的進(jìn)化。
關(guān)注自身核心競爭力
其實(shí)，從2015年到2016年，讓很多企業(yè)都非常糾結。這些垂直應用型的公司在思考，是獨立發(fā)展還是和平臺型公司合作？到A上做ISV，還是在B上做ISV？
這些大的平臺有流量，但在還沒(méi)有真正形成勢能的時(shí)候，讓人頗為糾結。這是這個(gè)行業(yè)今年面臨的機會(huì )和挑戰。
很多企業(yè)在2015年之所以能獲得長(cháng)足的發(fā)展，取得成功，我認為主要是得益于整個(gè)行業(yè)的紅利，或者說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，包括紛享逍客也是如此。
實(shí)際上，我們最需要關(guān)心的是，這些公司是不是真的積累了自己的核心競爭力。所謂核心競爭力，其實(shí)是你的產(chǎn)品為用戶(hù)創(chuàng )造了什么價(jià)值？我們時(shí)常說(shuō)站在風(fēng)口上，豬都能飛起來(lái)。但如果產(chǎn)品本身給用戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值不夠，在市場(chǎng)回歸理性的時(shí)候，“風(fēng)”已經(jīng)沒(méi)了，那些沒(méi)有翅膀的“豬”就會(huì )掉下來(lái)。
打造和擴張價(jià)值網(wǎng)絡(luò )
我們都想要解決企業(yè)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，想要在更深層面解決交易的問(wèn)題、溝通問(wèn)題，這其實(shí)就與價(jià)值網(wǎng)絡(luò )高度相關(guān)。
所謂價(jià)值網(wǎng)絡(luò )，是指服務(wù)企業(yè)間的廣義的價(jià)值網(wǎng)。那么，我們想要促進(jìn)交易，就應該實(shí)現價(jià)值網(wǎng)絡(luò )擴張，延伸到服務(wù)產(chǎn)業(yè)級的價(jià)值網(wǎng)。只有你的平臺是同時(shí)服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的，你的公司才是真正有前途的，能為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的企業(yè)。
成為2B領(lǐng)域BAT的兩條路
今年，或許我們將會(huì )看到，很多公司出現問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)困難。但我認為，這并一定是壞事。任何不為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的公司都是在耍流氓，燒投資人的錢(qián)。這是對SaaS公司的挑戰，但的確不見(jiàn)得是件壞事。
而對于SaaS行業(yè)來(lái)說(shuō)，中國的SaaS企業(yè)發(fā)展空間很廣闊。
首先，企業(yè)級市場(chǎng)是個(gè)高并購的市場(chǎng)。只要你占據了一塊地，競爭對手就難以擊敗你。
在我看來(lái)，在中國，想要像美國的一些優(yōu)秀企業(yè)一樣，從做企業(yè)工具到平臺，再到一個(gè)生態(tài)，做成一家2B領(lǐng)域的BAT公司，有兩條路可走：
一是工具之路。做一個(gè)超級牛的SaaS產(chǎn)品，從SaaS工具做成一個(gè)平臺，再到未來(lái)可能做成一個(gè)生態(tài)，我們稱(chēng)為從工具到平臺的生態(tài)之路。
第二是入口之路。做一個(gè)超級的入口，有非常大的流量，通過(guò)流量去吸引ISV，聚合在一起。最終，因為自己掌握了流量，有了ISV，最終就能形成生態(tài)。
紛享逍客的工具到生態(tài)之路
我個(gè)人認為，工具之路在中國企業(yè)級市場(chǎng)的現階段是最佳之路。走流量入口之路，最大的癥結在于：
中國的SaaS崛起時(shí)間太短。國內SaaS領(lǐng)域在2014年起步，2015年開(kāi)始變得狂熱，這并非是因為他們有什么核心競爭力，而是因為他們吃了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，或者說(shuō)吃了投資者“賭”這個(gè)行業(yè)的紅利。相較于美國而言，我們并非在各行各業(yè)都有非常成熟的應用，也并沒(méi)有真正優(yōu)秀的ISV。
我對此有過(guò)很多思考。我們從協(xié)同到銷(xiāo)售都有過(guò)嘗試，在企業(yè)生存困難的時(shí)候，覺(jué)得銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域最容易掙錢(qián)，于是開(kāi)始在銷(xiāo)售領(lǐng)域發(fā)展。在這個(gè)領(lǐng)域做到足夠強大的時(shí)候，我們又進(jìn)入協(xié)同領(lǐng)域。在經(jīng)過(guò)實(shí)踐和試錯之后，我們對自己的定位是——回歸到走工具+平臺+生態(tài)的道路上。
但是我認為現在的工具不會(huì )是單一的工具，而應該是一個(gè)社會(huì )化的、開(kāi)放的、有移動(dòng)特性的工具。而且它有自己核心的聚焦點(diǎn)，聚焦在為用戶(hù)持續創(chuàng )造價(jià)值的地方。
走出中國的CRM
國內很早就有人在做CRM了，實(shí)際上，紛享逍客CRM也不是行業(yè)內做得最好的。我們需要思考的是，中國幾千萬(wàn)中小企業(yè)和中國成長(cháng)型的企業(yè)需要什么樣的CRM？
我們認為，國內企業(yè)需要的是輕的，有自身特點(diǎn)的，但又能兼顧那些中大型企業(yè)、外企彈性的CRM。接下來(lái)，我們也會(huì )在這方面持續發(fā)力，做好客戶(hù)的管理、線(xiàn)索的管理、PaaS平臺等等。我們希望走出中國的CRM。
致力于創(chuàng )新和創(chuàng )造
大家時(shí)常開(kāi)玩笑說(shuō)，在中國創(chuàng )業(yè)最好的模式就是C2C。從美國拷貝到中國來(lái)，創(chuàng )業(yè)很容易成功，但是如果沒(méi)有創(chuàng )新，所有C2C都會(huì )成為泡影。這是我們團隊對CRM認識，我們不甘于去做C2C的事情，我們想要盡可能創(chuàng )新和創(chuàng )造。
國內很多大公司都有自己的分銷(xiāo)管理系統，但這些系統都是上個(gè)世紀的產(chǎn)品，沒(méi)有什么移動(dòng)性，很“重”，交互性不好。
我們在調研中發(fā)現大量企業(yè)員工通過(guò)QQ群、微信群，或是郵件的方式去做上下游之間的溝通和連接。但是這些信息是非結構化的，散落在不同的群內，企業(yè)很難沉淀數據和信息，這是剛需。
紛享逍客根據這樣的企業(yè)需求，重構了一個(gè)企業(yè)間連接的產(chǎn)品。我們認為，企業(yè)間連接，最重要的是要構建一種非對稱(chēng)的連接方式，把廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商、上下游從文檔連接、數據連接方面整合起來(lái)。
這款產(chǎn)品在操作和體驗上，可能和QQ群、微信群沒(méi)有任何差別，但其數據是結構化的，能夠幫助上下游公司用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的方法和工具，突破性地、創(chuàng )造性地解決他們的問(wèn)題。
我們在這方面會(huì )突破很多傳統的產(chǎn)品、工具和模式。比如我們即將推出的“上下游窗口模式”，能真正有效地改變企業(yè)上下游之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，并讓所有業(yè)務(wù)結構化、程序化、規范化。在分銷(xiāo)體系里，我們思考的不是簡(jiǎn)單地做連接，而是創(chuàng )造性地解決問(wèn)題。
客服領(lǐng)域或存機遇
紛享逍客在很長(cháng)一段時(shí)間內致力于銷(xiāo)售領(lǐng)域的發(fā)展，從銷(xiāo)售的角度來(lái)說(shuō)，不論是點(diǎn)段的電銷(xiāo)還是后端的客服，都是不可或缺的一環(huán)。
紛享逍客每天在線(xiàn)的有接近十萬(wàn)家企業(yè)。在調研溝通后，我們發(fā)現，他們使用CRM存在很大的問(wèn)題。我們的CRM系統難以和電銷(xiāo)系統、客服系統打通，這導致企業(yè)的信息業(yè)務(wù)沒(méi)能完全互聯(lián)互通。這意味著(zhù)我們在幫助企業(yè)提高效率的時(shí)候，又為企業(yè)創(chuàng )造了很多信息孤島。
作為一家專(zhuān)注銷(xiāo)售的公司，我們會(huì )在客服領(lǐng)域做一些布局和思考。目前，我們也會(huì )嘗試和業(yè)內的客服公司開(kāi)放性地開(kāi)展一些合作，希望幫助企業(yè)在業(yè)務(wù)上有一些不同的體驗和感受。
SaaS行業(yè)的第二層次過(guò)渡
用戶(hù)經(jīng)過(guò)了2014、2015年的教育，已經(jīng)從輕應用往深度應用過(guò)渡了。我們明顯感覺(jué)到，用戶(hù)在往深度需求走。這時(shí)候，已經(jīng)不是我們去服務(wù)大客戶(hù)，而是大的客戶(hù)逐步變得成熟和理性，他們需要這樣的工具。
現在，我相信SaaS行業(yè)會(huì )向第二個(gè)層次過(guò)渡，即SaaS+PaaS。如果你有一個(gè)很牛的SaaS產(chǎn)品，但沒(méi)有很強的PaaS做支撐，那么你服務(wù)的客戶(hù)一定會(huì )局限在一個(gè)很小的范圍內。
行業(yè)客戶(hù)和大客戶(hù)是需要很多行業(yè)化和個(gè)性化的東西。比如，我們的PaaS平臺保障了通過(guò)自定義的表單，自定義的流程，保證用戶(hù)70%的功能和能力是可以自己進(jìn)行配置和定制的。我們希望通過(guò)PaaS來(lái)解決通用化產(chǎn)品和個(gè)性化需求之間的矛盾，這對公司壓力很大，要投入很多人力、物力、財力去做這件事。但是我們沒(méi)有退路，解決用戶(hù)的需求是我們必須要做到的基本工作。
開(kāi)放是一種態(tài)度，也是一種能力
隨著(zhù)SaaS逐漸普及，大家都會(huì )面臨互聯(lián)互通的問(wèn)題。開(kāi)放是一種態(tài)度，也是一種能力。我們的開(kāi)放平臺在接近一年的構建中，從信息的接入，到業(yè)務(wù)的接入，再到數據庫的對接，逐步趨于成熟。
我們不僅給客戶(hù)提供SaaS+PaaS的平臺，還有第三方的應用和微信企業(yè)號等產(chǎn)品都能夠無(wú)障礙地互聯(lián)互通，保證企業(yè)固有的IT能力可以得到釋放，整體上下游的連接有一個(gè)全新的形態(tài)。今年除了SaaS平臺之外，開(kāi)放平臺也是我們下半年的核心戰略。
有了PaaS平臺、開(kāi)放平臺，我們的用戶(hù)群體正逐步從小到中開(kāi)始過(guò)渡。我們對待小企業(yè)還是秉承一貫的原則——提供免費的基礎辦公服務(wù)，同時(shí)也還是會(huì )聚焦在對銷(xiāo)售型客戶(hù)進(jìn)行深層次的服務(wù)。
紛享逍客的下一站是哪兒？
紛享逍客又拿到了新一輪融資，我們?yōu)榇烁械礁吲d。但更重要的是我們拿到錢(qián)要做什么？
其實(shí)，我們早就對此有了思考。接下來(lái)紛享逍客將在產(chǎn)品上下足夠多的功夫，讓自己更具競爭力。在我看來(lái)，紛享逍客得到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，但如果我們不在產(chǎn)品上下功夫，當這個(gè)風(fēng)口徹底消失的時(shí)候，我們就會(huì )從高空掉下來(lái)。
我們正在構建一個(gè)完整的客戶(hù)價(jià)值理念。我相信，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是為了獲得用戶(hù)，其核心目的應該是為了創(chuàng )造用戶(hù)。我們獲得用戶(hù)之后，更希望幫助用戶(hù)成功——幫助他們使用，幫助他們成長(cháng)，并讓他們續費，擴大我們整體收益的能力。
當然，這一輪的投資，除了用在產(chǎn)品方向之外，更重要的是要構建我們成熟的客戶(hù)成功體系。這個(gè)體系不是某一個(gè)部門(mén)的事情，而是全員的責任。
我們要對公司進(jìn)行大的重組，這可以用兩句話(huà)來(lái)概括：
1、以公司戰略為原點(diǎn)，做到中國垂直領(lǐng)域的第一。
2、以產(chǎn)品和用戶(hù)為中心。
這是我們公司最核心的價(jià)值觀(guān)。實(shí)際上，這不是公司的文化價(jià)值觀(guān)，兒是我們對客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)。以用戶(hù)和以產(chǎn)品為核心，來(lái)重組我們整個(gè)組織架構，分配企業(yè)資源，并影響我們決策的方向。
紛享逍客和別人究竟有什么不同？
我們一直在強調，我們不能自己生產(chǎn)自己需要的東西，而要生產(chǎn)用戶(hù)需要的產(chǎn)品。
如果要問(wèn)紛享逍客和別的廠(chǎng)商有何不同，那么應該有如下兩點(diǎn)：
1、我認為，在國內目前用戶(hù)心智還沒(méi)有完全成熟的情況下，現階段更需要一個(gè)一體化的產(chǎn)品。
其原因在于：用戶(hù)對垂直應用并不是很熟悉，他們需要在后臺熟悉不同的產(chǎn)品。而不同產(chǎn)品之間的信息沒(méi)有互聯(lián)互通，用戶(hù)沒(méi)有識別能力。這會(huì )導致信息孤島和使用障礙，并且企業(yè)在做數據分析的時(shí)候會(huì )產(chǎn)生很多困難。
2、紛享逍客是一站式的辦公入口。我們希望給用戶(hù)一把鑰匙，點(diǎn)火之后就可以將車(chē)開(kāi)走了。
我們的邊界也很簡(jiǎn)單——專(zhuān)注在銷(xiāo)售領(lǐng)域，通過(guò)開(kāi)放的方式切入其他領(lǐng)域。我們跟業(yè)內最好的公司進(jìn)行合作，不僅給用戶(hù)一把鑰匙，而是在不同的情況下給出不同的鑰匙。正如我們一直以來(lái)在堅持的：一定要把復雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給用戶(hù)。我們也不能以自己的好惡去評價(jià)一款產(chǎn)品，而應該以客戶(hù)的需求來(lái)作出評價(jià)。
因此，我們強調，產(chǎn)品一定要有用、能用（客戶(hù)體驗好）、易用（容易操作，形成口碑），這樣的產(chǎn)品才是合格的。
回歸用戶(hù)價(jià)值的創(chuàng )造
我最近看一本書(shū)叫《科學(xué)的革命》，其核心觀(guān)點(diǎn)特別適合紛享逍客：人類(lèi)科學(xué)革命本質(zhì)上不是科學(xué)革命，科學(xué)革命的本質(zhì)是無(wú)知的革命。當我們認為自己無(wú)知的時(shí)候，就是我們突破自己的時(shí)候。當我們認為自己很牛的時(shí)候，其實(shí)是我們很傻的時(shí)候。
有人問(wèn)：“紛享逍客團隊的人做協(xié)同辦公、做銷(xiāo)售，會(huì )不會(huì )有人嘲笑你？”
我說(shuō)：“這件事對我來(lái)說(shuō)不值錢(qián)，我們的核心是要回歸，要以真正科學(xué)的價(jià)值觀(guān)和思考方式，回歸用戶(hù)價(jià)值的創(chuàng )造，承認自己的無(wú)知。唯有這樣，我們才會(huì )相信自己走得更遠。”
