2014年對上海會(huì )暢通訊股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)會(huì )暢通訊）來(lái)說(shuō)是幸運的一年。會(huì )暢通訊首席執行官黃元庚博士特意用了“幸運”這個(gè)詞，是想說(shuō)明在經(jīng)濟大環(huán)境不好的情況下，會(huì )暢通訊通過(guò)在多方通信這個(gè)朝陽(yáng)市場(chǎng)上的努力，在銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率等方面實(shí)現了全面提升，全年業(yè)務(wù)平均增長(cháng)超過(guò)10%。據第三方權威市場(chǎng)機構的統計，在國內多方通信市場(chǎng)上， 會(huì )暢通訊在市場(chǎng)份額上一舉超越中國聯(lián)通上升到第二位。
客戶(hù)需求是第一位的
以前，會(huì )暢通訊像是特長(cháng)生，有些“偏科”，主要精力放在語(yǔ)音業(yè)務(wù)上。但近幾年， 會(huì )暢通訊在多方通信市場(chǎng)上全面出擊，除了傳統的語(yǔ)音業(yè)務(wù)以外，補齊了網(wǎng)絡(luò )會(huì )議、網(wǎng)絡(luò )直播等業(yè)務(wù)短板。這些新業(yè)務(wù)的增長(cháng)率都超過(guò)300%。 此外，在區域市場(chǎng)上，會(huì )暢通訊也實(shí)現了新的突破，除了北京、上海、廣州等一線(xiàn)城市之外，會(huì )暢通訊的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到江蘇、浙江、四川等省份，市場(chǎng)覆蓋面越來(lái)越寬。
會(huì )暢通訊在業(yè)內率先提出了多方通信3.0的理念，其內涵是 IT解決方案必須與客戶(hù)的業(yè)務(wù)相結合才能落到實(shí)處。“如果你將產(chǎn)品強加給客戶(hù)，客戶(hù)一定會(huì )有抵觸情緒，而如果你和客戶(hù)解釋?zhuān)愕慕鉀Q方案能幫助它們改善業(yè)務(wù)流程，甚至可以將業(yè)績(jì)提升一倍，那么用戶(hù)肯定愿意和你繼續深入溝通。”黃元庚表示，“客戶(hù)十分認同我們的多方通信3.0理念，認為它既容易理解，又可以讓IT解決方案真正落到實(shí)處，并為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。”
會(huì )暢通訊內部有專(zhuān)門(mén)的顧問(wèn)咨詢(xún)團隊。他們通常不是從宏觀(guān)戰略的角度，而是從執行層面為客戶(hù)答疑解惑。黃元庚自豪地說(shuō)：”我們的所有銷(xiāo)售人員其實(shí)都是身兼雙職，銷(xiāo)售和顧問(wèn)咨詢(xún)的能力兼備，顧問(wèn)咨詢(xún)的能力甚至更強。我們的銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流時(shí)，十分注意了解客戶(hù)的實(shí)際需求與困難。我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)是我們取勝的利器之一。”
當前，會(huì )暢通訊已經(jīng)有數百個(gè)成功的客戶(hù)案例可以分享。這些用戶(hù)感覺(jué)，會(huì )暢通訊不是單純地向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是幫助他們解決業(yè)務(wù)當中遇到的難題。因此，這些客戶(hù)一旦選擇了會(huì )暢通訊，最終都會(huì )與會(huì )暢通訊保持長(cháng)久的合作。“我們通常的做法是，讓用戶(hù)先試用一下我們的解決方案，或者合作搞一個(gè)活動(dòng)，讓用戶(hù)親身體驗我們的多方通信解決方案在改善企業(yè)業(yè)務(wù)流程、提升管理效率方面的能力。我們的這些做法得到了企業(yè)中負責流程、績(jì)效考核的管理人員的高度認可。”黃元庚表示。
國內的多方通信市場(chǎng)正逐步走向成熟，但與國外相比，在滲透率方面還有比較大的差距。黃元庚告訴記者，中國多方通信市場(chǎng)的滲透率只有6%左右，而國外的平均水平是70%以上。如此大的差距也讓記者吃了一驚。不過(guò)，從另一個(gè)角度看，這也說(shuō)明中國的多方通信市場(chǎng)潛力巨大，也更能體會(huì )會(huì )暢通訊在這個(gè)市場(chǎng)上的不易與執著(zhù)。
黃元庚解釋說(shuō)，中外市場(chǎng)之所以有如此大的差距，一個(gè)很重要的原因是，中國的廠(chǎng)商還把注意力放在技術(shù)和功能的開(kāi)發(fā)上，將產(chǎn)品硬生生地推銷(xiāo)給客戶(hù)，而沒(méi)有精力顧及如何通過(guò)有效的方案幫助客戶(hù)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。最后的結果是，中國用戶(hù)往往只用了不到十分之一的產(chǎn)品功能，而且也沒(méi)能完全解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。
很多企業(yè)的IT和業(yè)務(wù)部門(mén)是相互獨立的，雙方都不太了解對方的工作內容和需求，造成采購和應用脫節。企業(yè)習慣把一個(gè)IT產(chǎn)品僅當成一個(gè)產(chǎn)品，而沒(méi)有把它融入到業(yè)務(wù)流程中。這一點(diǎn)也給了會(huì )暢通訊很大的啟發(fā)。會(huì )暢通訊在與用戶(hù)溝通的過(guò)程中，會(huì )更多地與業(yè)務(wù)部門(mén)聯(lián)系，主動(dòng)了解用戶(hù)的需求，并針對用戶(hù)的痛點(diǎn)提出建議，詳細地介紹采用會(huì )暢通訊的解決方案后能帶來(lái)什么樣的改變。
會(huì )暢通訊的定位是做企業(yè)級的高端、高附加值的解決方案，位于市場(chǎng)“金字塔”的最頂端。會(huì )暢通訊現有50多名研發(fā)人員，每年用于研發(fā)的資金占公司總收入的3%-4%。會(huì )暢通訊的產(chǎn)品迭代速度非常快，尤其是在云計算、移動(dòng)化、大數據等方面都有很大研發(fā)投入。
黃元庚表示，為了保持競爭力和行業(yè)領(lǐng)先地位，一方面，公司會(huì )努力貼近客戶(hù)，了解用戶(hù)的需求，將公司的創(chuàng )新理念與解決方案相結合，讓客戶(hù)受益；另一方面，公司會(huì )持續跟蹤新技術(shù)的變化，把握未來(lái)的技術(shù)發(fā)展方向，將最新的IT變化帶給客戶(hù)。
云帶來(lái)積極改變
云計算、大數據、移動(dòng)化、社交化是現階段ICT廠(chǎng)商面臨的共同挑戰。在這些新技術(shù)趨勢的推動(dòng)下，許多企業(yè)、行業(yè)都在轉型。不過(guò)，黃元庚并不擔心會(huì )暢通訊未來(lái)的發(fā)展，因為多方通信從誕生之日起就與云相伴，多方通信天然就具有云的諸多優(yōu)勢。“我們自身并不需要轉型，而其他公司正在向著(zhù)我們的方向走來(lái)。”黃元庚表示，“以前，我們有孤軍奮戰的感覺(jué)，但是現在，無(wú)論是競爭友商還是客戶(hù)都在朝著(zhù)云計算的方向轉變。隨著(zhù)客戶(hù)觀(guān)念的轉變，市場(chǎng)也進(jìn)一步擴大，就連政府部門(mén)也開(kāi)始鼓勵采購云服務(wù)。市場(chǎng)的快速發(fā)展反過(guò)來(lái)又推動(dòng)了云技術(shù)平臺的創(chuàng )新與應用。這就形成了一個(gè)良性的循環(huán)。”以前，企業(yè)習慣自己采購產(chǎn)品并進(jìn)行集成，而現在則慢慢接受了云和服務(wù)的理念。借云計算之勢，會(huì )暢通訊進(jìn)一步鞏固了自己在多方通信市場(chǎng)上的領(lǐng)導地位。
正是看到了會(huì )暢通訊在云計算方面的天然優(yōu)勢，思科等合作伙伴也主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。2013年，會(huì )暢通訊與思科簽署合作協(xié)議， 雙方將共同推進(jìn)WebEx和會(huì )暢通訊語(yǔ)音電話(huà)會(huì )議產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的應用，為中國用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的多方通信解決方案和服務(wù)。思科希望借助會(huì )暢通訊推動(dòng)WebEx等相關(guān)解決方案在中國的銷(xiāo)售，而更重要的是，思科希望會(huì )暢通訊能夠利用自身的經(jīng)驗和優(yōu)勢，幫助思科現有的渠道商實(shí)現業(yè)務(wù)的轉型，即從單純銷(xiāo)售產(chǎn)品轉變?yōu)殇N(xiāo)售解決方案和服務(wù)，特別是與云有關(guān)的服務(wù)。
“幫助思科的渠道商轉型的過(guò)程其實(shí)非常困難，因為要徹底改變原來(lái)的銷(xiāo)售思路，這讓有些銷(xiāo)售人員一開(kāi)始很難適應。”黃元庚解釋說(shuō)，“其實(shí)更困難的是，在轉型初期，因為要貼近客戶(hù)，了解客戶(hù)，所以銷(xiāo)售的成本會(huì )上升，而銷(xiāo)售的收入和利潤反而會(huì )下降。這樣一個(gè)痛苦的轉變過(guò)程可能會(huì )持續一段時(shí)間，只有那些能夠堅持下來(lái)的銷(xiāo)售商才可能真正脫胎換骨。”可喜的是，經(jīng)過(guò)一年多的努力，思科的渠道商有了明顯的轉變，慢慢掌握了做服務(wù)的技巧，而會(huì )暢通訊也借此機會(huì )實(shí)現了自身業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的拓展。黃元庚表示，未來(lái)，會(huì )暢通訊會(huì )繼續幫助渠道商和客戶(hù)轉型，并盡量縮短轉型的陣痛期。
當前，合作伙伴貢獻的收入占會(huì )暢通訊總收入的三分之一左右。黃元庚談到了選擇合作伙伴的原則：更貼近客戶(hù)，從客戶(hù)的需求出發(fā)構建解決方案；會(huì )暢通訊若想實(shí)現對自身的超越，就必須依靠合作伙伴，比如會(huì )暢通訊若想在全球發(fā)展業(yè)務(wù)，肯定不可能在每個(gè)地區設立自己的團隊，這就要依靠合作伙伴的力量；像思科這樣的合作伙伴在IT市場(chǎng)擁有強大的影響力，借助這些廠(chǎng)商的影響力，會(huì )暢通訊在推廣自身業(yè)務(wù)時(shí)也會(huì )事半功倍。
擴張有度
會(huì )暢通訊目前已經(jīng)展開(kāi)上市旅程。“上市計劃正按部就班地進(jìn)行。我們當然希望能成為多方通信領(lǐng)域國內第一家上市公司。”黃元庚表示，“上市對公司未來(lái)的發(fā)展會(huì )帶來(lái)很多好處。比如，我們會(huì )有更多資金用于產(chǎn)品創(chuàng )新，特別是在云服務(wù)方面，可以向客戶(hù)交付更多類(lèi)型的服務(wù)；可以深入拓展中國本地市場(chǎng)，并向全球市場(chǎng)進(jìn)軍，鞏固市場(chǎng)的領(lǐng)導地位。總之，上市給我們未來(lái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了很大的想象空間。”
在對公司未來(lái)的增長(cháng)表示了十足信心的同時(shí)，黃元庚也坦言，隨著(zhù)公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，人員不斷增加，如何在擴展組織架構的同時(shí)，又不失效率和掌控力是比較大的挑戰。會(huì )暢通訊現有約250人。黃元庚認為，500人左右、年收入10億美元是可以滿(mǎn)足公司當前發(fā)展的比較理想的規模。
多方通信市場(chǎng)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。相比傳統IT廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，會(huì )暢通訊面臨著(zhù)更多的機遇。“多方通信說(shuō)得通俗一點(diǎn)就是企業(yè)間的溝通，而企業(yè)溝通是一個(gè)永恒的話(huà)題。保證企業(yè)在任何環(huán)境、條件、方式下都能進(jìn)行順暢溝通是會(huì )暢通訊的使命。未來(lái)，會(huì )暢通訊會(huì )繼續深耕這一市場(chǎng)。”黃元庚向記者表示。
