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億聯(lián)中國區渠道總監張國超
感謝秦總，前面幾位老總都在講這個(gè)行業(yè)發(fā)生的一些變遷和變化。我在這個(gè)會(huì )議開(kāi)始之前，跟貝爺也在討論，我也很慶幸的看到，大家在這個(gè)行業(yè)都是在做一些變革和創(chuàng )新的東西。原來(lái)，在這個(gè)行業(yè)里邊，我還是出現的比較頻繁，那這一年多的時(shí)間，到底是去做了一些什么樣的東西？我在上臺的時(shí)候也在想怎樣去介紹這樣的一個(gè)東西，很感謝秦總，剛才給開(kāi)了一個(gè)好頭。
億聯(lián)公司被大家熟知，應該是在原來(lái)的IP話(huà)機的領(lǐng)域。在IP話(huà)機領(lǐng)域，億聯(lián)已經(jīng)做到了全球第二大的SIP話(huà)機提供商。在國內，基本上從13年之后就一直是第一的位置。從12年之后，其實(shí)億聯(lián)公司一直在做一些變革。我們一直在講UC的概念，很多人在講UC，就是統一通信的方向，統一通信的方向未來(lái)會(huì )走向哪里？其實(shí)大家一直在思考這個(gè)問(wèn)題，從我們的角度來(lái)講，億聯(lián)作為一個(gè)終端的設備提供商，其實(shí)在這塊領(lǐng)域好好去研究，也能做出一個(gè)比較不錯的成績(jì)。在IP話(huà)機領(lǐng)域，我們現在是全球第二，我們有信心在一到兩年內會(huì )成為該市場(chǎng)的第一名，就是目前全球TOP級的運營(yíng)商客戶(hù)都在向億聯(lián)這邊靠攏。那我們?yōu)槭裁催�要去做這塊兒市場(chǎng)？ 我們一直覺(jué)得，未來(lái)統一通信的方向是一個(gè)不可逆的一個(gè)潮流，就跟秦總講和東進(jìn)的劉總講的，我們總歸要順著(zhù)這個(gè)潮流去做，而不可逆著(zhù)這個(gè)潮流。那統一通信未來(lái)到底是一個(gè)什么樣的格局？我們有一些自己的見(jiàn)解，至少它是一個(gè)音視頻融合的，那它里邊到底含有哪些東西我們不知道 。從我們做通訊的角度來(lái)講，我們會(huì )說(shuō)，未來(lái)的通訊應該會(huì )實(shí)現語(yǔ)音、圖像跟文件傳輸這樣最基本的一個(gè)需求。
舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：前段時(shí)間霧霾天很大，我正好在河北出差，當時(shí)是有邀請我們公司負責視頻會(huì )議產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品經(jīng)理跟我一塊兒去見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)，因為這個(gè)客戶(hù)有一些這方面的需求。那個(gè)同事太折騰了，我們的產(chǎn)品經(jīng)理從廈門(mén)過(guò)來(lái)，從廈門(mén)起飛之后迫降到南京。到了南京就在那邊等，耽誤了一個(gè)晚上的時(shí)間。第二天早上又在等，一直說(shuō)起飛，但是時(shí)間一直在推遲。然后實(shí)在沒(méi)辦法了，因為跟客戶(hù)已經(jīng)約好了時(shí)間，他就改成了高鐵奔鄭州，從鄭州在轉高鐵。這一路的顛簸其實(shí)是非常辛苦的。億聯(lián)其實(shí)已經(jīng)在做視頻會(huì )議的一些東西了，那當時(shí)為什么不讓客戶(hù)用視頻的東西來(lái)體驗一下，我們正好用這個(gè)例子給客戶(hù)證明視頻對未來(lái)是一個(gè)很需要的東西。
視頻在這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)普及化已經(jīng)非常高了，原來(lái)傳統的典型的在通訊行業(yè)里邊已經(jīng)有很多大拿級的客戶(hù)在做 。億聯(lián)一直在定位自己的一個(gè)方向，我們定位的是企業(yè)級的方向，原來(lái)傳統的視頻會(huì )議的這些廠(chǎng)家定位的都是行業(yè)客戶(hù)，都是一些高大上的方向。但是一些企業(yè)級很難去部署視頻會(huì )議的一些應用 ，雖然他很有需要。
我們自己分析了一下，傳統的視頻會(huì )議的應用其實(shí)是大家把他妖魔化了。為什么這么講？就是原來(lái)做視頻會(huì )議的所有的設備本身的成本其實(shí)是不菲的，就是造價(jià)成本就不低，好不容易有一些人有了預算能把設備買(mǎi)進(jìn)來(lái)，但他的實(shí)用成本又是非常高的 ，就是你買(mǎi)的起不見(jiàn)得用的起。因為原來(lái)的視頻會(huì )議需要一些固定的官網(wǎng)IP 的線(xiàn)路，需要專(zhuān)業(yè)IT人員去維護。原來(lái)在行業(yè)客戶(hù)做視頻會(huì )議，原廠(chǎng)的人跑到客戶(hù)那邊寬帶那邊調網(wǎng)絡(luò )調半天，表示你的產(chǎn)品是非常高大上的。
我們做的方向是怎樣的呢？我們除了降低客戶(hù)的整個(gè)采購成本之外，其實(shí)更重要的是讓客戶(hù)在這方面使用成本降低。為什么這么講呢 ？其實(shí)秦總給我們講了一下我們做的目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的客戶(hù)，他們已經(jīng)用了我們傳統的MCU一些方案 ，但是他們上去之后不可能一個(gè)MCU只開(kāi)一個(gè)會(huì )議，一定要上到會(huì )館中心來(lái)把它分成多個(gè)會(huì )議同時(shí)去開(kāi)。那在傳統的視頻會(huì )議里面，這一套東西都是需要單獨花錢(qián)去買(mǎi)的，包括對云網(wǎng)絡(luò )的適配。在大城市還好，像北上廣深，線(xiàn)路資源還是比較優(yōu)越的。但是快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)快速進(jìn)入二三線(xiàn)城市的時(shí)候，他在這些線(xiàn)路的使用上就會(huì )遇到門(mén)檻，就用不起來(lái)。那再大的互聯(lián)網(wǎng)公司的ＩＴ團隊也沒(méi)辦法因為這個(gè)東西投入很大的資源去服務(wù)。本來(lái)是為了提升辦公效率，降低人出行頻率 ，到后面會(huì )出現一個(gè)什么情況，要用視頻會(huì )議的時(shí)候，是由原來(lái)業(yè)務(wù)人員的出差變成ＩＴ人員的出差。從本質(zhì)上邊沒(méi)有什么改變，效率還是一樣的，你開(kāi)任何的會(huì )議都需要人員在那里保障。我們目前做的產(chǎn)品其實(shí)是把這一塊完全打通的。億聯(lián)除了提供基礎的視頻會(huì )議的設備之外，我們在云端做了一個(gè)云部署的管理平臺，這個(gè)當然也可以私有云去部署，給他實(shí)現一個(gè)號碼的注冊，不再需要固定的ＩＰ地址。我這次來(lái)住在酒店，我看到北京聯(lián)通在推這個(gè)業(yè)務(wù)，一年好像也要兩三萬(wàn)塊錢(qián)，好像還算便宜的。如果用我們的東西，對他來(lái)講，這方面完全不用做投入的。而且，方便在哪里？原來(lái)是用ＩＰ地址去撥號的，我們現在可以實(shí)現短號互撥，就跟我們打手機一樣，只要記住號碼就實(shí)現呼叫。
另外一方面就是實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的智能轉動(dòng)，原來(lái)的所有的公司的客戶(hù)，ＩＴ人員在維護的時(shí)候，特別是一些快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司，現有的IT人員根本不知道原先的IT人員怎么修復的那些網(wǎng)絡(luò )狀況，他們很不愿意再去動(dòng)那塊兒東西，如果你是真的有你需要，他寧愿重新在做一套這個(gè)架構，因為太復雜了，根本就搞不清楚。那我們做的這個(gè)機制可以實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的智能轉動(dòng)。也就是你不需要網(wǎng)絡(luò )上的任何設置，就可以實(shí)現視頻會(huì )議的使用，這一塊大大降低了客戶(hù)的使用成本。
說(shuō)回這一年我們做了哪些東西，其實(shí)億聯(lián)目前在視頻會(huì )議里的積累，今年我們做了一些典型的客戶(hù)，使得我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)都能夠得到一些論證。因為億聯(lián)被大家所熟知的應該是一個(gè)研發(fā)型的公司。它對產(chǎn)品的要求有一點(diǎn)偏執，我們出產(chǎn)的產(chǎn)品首先要滿(mǎn)足市場(chǎng)對產(chǎn)品的基本要求。在未來(lái)我們有一個(gè)方向是非常的大，就像貝爺講的全媒體一樣，未來(lái)這塊領(lǐng)域我們還可以去做。今年我們做了互聯(lián)網(wǎng)的一些行業(yè)，做了一些三四級政府這些行業(yè)的服侍。原來(lái)的政府行業(yè)都是從國家到中央到省四級直接貫穿下去的，縣級以下的客戶(hù)都沒(méi)有得到很好的服務(wù)，但是他們的需求也是很明確的。為什么沒(méi)有人去做？一是因為他們的基礎環(huán)境相對于省四級來(lái)講要弱的很多，省四級的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境要好非常多，你要部三四級的時(shí)候，很多的產(chǎn)品會(huì )露出原形，開(kāi)視頻會(huì )有很大的負擔。我們做了一些三四級政府行業(yè)的一些案例來(lái)充分的論證我們的產(chǎn)品在這些行業(yè)里的使用。
目前，市場(chǎng)上得到的一些數據來(lái)講，全球的市場(chǎng)視頻會(huì )議的覆蓋率不到20%。中國市場(chǎng)更糟糕，只有3%。這3%還包括了2%是從海外市場(chǎng)延伸回來(lái)的。所以我們認為未來(lái)其實(shí)在于企業(yè)級市場(chǎng)的應用，視頻會(huì )議會(huì )是下一個(gè)風(fēng)口。
這一年多時(shí)間很少露面在大家面前，不代表億聯(lián)已經(jīng)跳出這個(gè)圈子，只是表示我們也在跟隨這個(gè)潮流，做更多的創(chuàng )新和嘗試，我們也希望未來(lái)在視頻方面，不僅僅是視頻會(huì )議以及解決方案上面有任何的需求都可以與我們一起溝通一起探討，因為我們在這方面還是需要很多的沉淀和積累。今天分享就這么多。
