進(jìn)入21世紀以來(lái)，隨著(zhù)信息技術(shù)和電子商務(wù)的興起，對保險行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響，保險行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)新的“營(yíng)銷(xiāo)革命”，使保險業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道結構發(fā)生了顯著(zhù)的變化。以電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)為代表的新型直銷(xiāo)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，占比不斷上升，以代理和經(jīng)紀為代表的中介業(yè)務(wù)占比則出現了明顯的下降。英國通過(guò)代理人購買(mǎi)保險的比例從1998年的54%下降到2008年的35%，而通過(guò)電話(huà)和網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)渠道購買(mǎi)保險的比例已上升到32%。在美國，電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)的保費收入已占總保費收入的30%左右。在韓國，車(chē)險電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)保費占整個(gè)車(chē)險市場(chǎng)的份額從2001年的0.36%上升到了2009年的22%，在主要城市，個(gè)人車(chē)險直銷(xiāo)渠道覆蓋率大約為30%。2008年以來(lái)，受?chē)H金融危機的影響，美國、日本等保險業(yè)發(fā)達國家脫保率大幅上升，整體保費規模出現了下降，但以經(jīng)營(yíng)新型直銷(xiāo)業(yè)務(wù)為主的保險公司卻逆市而行，增長(cháng)勢頭強勁，呈現出勃勃生機。這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命正在向我國保險業(yè)傳遞，近幾年來(lái)的傳遞步伐明顯加快。
在我國，壽險電話(huà)銷(xiāo)售仍然處在初級階段，壽險行業(yè)電銷(xiāo)渠道發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段是市場(chǎng)萌芽期（2003年~2005年），主要特點(diǎn)是個(gè)別外資公司開(kāi)始利用電銷(xiāo)渠道進(jìn)行差異化競爭。第二階段為市場(chǎng)建設期（2006年~2007年），主要特點(diǎn)是電銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)入整體發(fā)展的階段，從外資公司的個(gè)別行為演化為行業(yè)性行為，渠道建設初成體系。第三階段為快速發(fā)展期（2008年至今），主要特點(diǎn)是電銷(xiāo)渠道開(kāi)始進(jìn)入大發(fā)展的歷史階段，目前，主要壽險公司都已經(jīng)完成在全國范圍內的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)布局。
一、我國壽險電銷(xiāo)市場(chǎng)的狀況
（一）壽險電銷(xiāo)監管政策取向日益明朗監管機構對壽險電銷(xiāo)發(fā)展一直采取積極支持探索的態(tài)度，中國保監會(huì )主席吳定富在2010年保險業(yè)情況通報會(huì )上明確指出，要探索和規范電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售等新型銷(xiāo)售渠道，逐步形成不同渠道相互補充、共同發(fā)展的格局。中國保監會(huì )主席助理陳文輝于2010年9月26日在中部博覽會(huì )國際金融論壇上表示，要鼓勵采用電話(huà)保險、網(wǎng)絡(luò )保險開(kāi)展業(yè)務(wù)，降低資源消耗。為進(jìn)一步鼓勵保險公司規范發(fā)展電銷(xiāo)渠道，保監會(huì )還先后于2008年5月出臺《關(guān)于促進(jìn)壽險公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規范發(fā)展的通知》（保監發(fā)[2008]38號），2010年12月1日又下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規范人身保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)約訪(fǎng)行為的通知》（保監發(fā)[2010]99號），推進(jìn)電銷(xiāo)渠道穩健發(fā)展。
（二）電銷(xiāo)渠道的規模效應開(kāi)始顯現電銷(xiāo)渠道已經(jīng)從潛在市場(chǎng)轉化為現實(shí)市場(chǎng)。自2007年以來(lái)，國內壽險電銷(xiāo)行業(yè)呈現迅猛發(fā)展的勢頭，電銷(xiāo)業(yè)務(wù)新單年化保費規模每年保持100%以上的增長(cháng)速度，是傳統銷(xiāo)售渠道增速的5倍以上。電話(huà)銷(xiāo)售座席人力也一直快速增長(cháng)，年均增速超過(guò)100%。在電銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展較快的部分公司，電銷(xiāo)業(yè)務(wù)在新單首年期交中的占比已經(jīng)超過(guò)5%，在個(gè)別外資公司中甚至已經(jīng)超過(guò)50%。
二、保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
（一）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面廣投保流程簡(jiǎn)易電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面廣，服務(wù)人群可迅速觸及社會(huì )各階層，銷(xiāo)售范圍可延伸至各地。不僅打破了地域的限制，也打破了機構的限制，銷(xiāo)售與管理一體化，大大降低了經(jīng)營(yíng)成本。根據國內外經(jīng)驗，電銷(xiāo)中心一般在兩年左右即可實(shí)現收支平衡。投保客戶(hù)操作簡(jiǎn)單，即減少了傳統營(yíng)銷(xiāo)模式填寫(xiě)投保單等環(huán)節，也減少了部份客戶(hù)因不會(huì )使用網(wǎng)絡(luò )而無(wú)法上網(wǎng)購買(mǎi)保險的顧慮。客戶(hù)只需通過(guò)電話(huà)在線(xiàn)提供相應資料，完成投保流程。
（二）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售成本較低，保費較低，屬營(yíng)銷(xiāo)員不愿意賣(mài)的產(chǎn)品，能覆蓋廣大的中低收入階層。即能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求又能體現保險的保障功能。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)渠道形成良性的互補，兩種渠道的綜合能使保險滲透到社會(huì )各個(gè)方面。
（三）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道可控，效率可控電銷(xiāo)渠道完全由公司自建，不會(huì )像銀保等渠道在管控上完全受制于人。電銷(xiāo)人員的用工方式也主要以簽訂勞動(dòng)合同為主，提供一定的底薪，可以招聘到高素質(zhì)的人才，有利于提高產(chǎn)能。
（四）有利于中小公司快速發(fā)展成長(cháng)中小公司發(fā)展的一個(gè)主要障礙就是機構發(fā)展存在一定問(wèn)題。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不需要大量鋪設機構，在偏遠地區不設機構也可使市民快速獲得保障。其集中化管理也有利于公司從粗放型經(jīng)營(yíng)向集中化經(jīng)營(yíng)轉變。
（五）對于政府監管機構而言，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程可以做到全程監控有錄音記錄，語(yǔ)言基本統一，能有效防范誤導行為，有利于監管機構對保險公司的監管，規范保險市場(chǎng)。
