作為企業(yè)管理者，您是不是經(jīng)常遇到業(yè)務(wù)員跟單不積極或者客戶(hù)跟進(jìn)效果不佳的問(wèn)題？業(yè)務(wù)員拿到客戶(hù)信息的渠道是多種多樣的：可以是公司分配、網(wǎng)絡(luò )推廣獲取、客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)、陌生拜訪(fǎng)獲、從展會(huì )交換名片甚至通過(guò)渠道購買(mǎi)客戶(hù)信息；傳統的做法是信息從各處收集到之后，集中進(jìn)行跟進(jìn)，根據客戶(hù)意向和價(jià)值進(jìn)行篩選，到最后真正產(chǎn)生效益的客戶(hù)信息可能不到十分之一。轉化率低至此番，是何故呢？
我們的業(yè)務(wù)員每天看起來(lái)很忙，起早貪黑，風(fēng)里來(lái)雨里去，工作計劃寫(xiě)的也是滿(mǎn)滿(mǎn)當當，仿佛并沒(méi)有偷懶。那么我們的客戶(hù)轉化率何以如此之低呢?究其原因，是我們的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶(hù)的方式有問(wèn)題！傳統的客戶(hù)管理通常依賴(lài)excl表格對客戶(hù)資料進(jìn)行管理，業(yè)務(wù)員記錄的信息也盡可能的詳盡、細致；對于上級領(lǐng)導的匯報通常也是在里周例會(huì )、月度例會(huì )上長(cháng)篇大論慷慨陳詞。表格信息精完備、會(huì )議也盡可能地頻繁，看起來(lái)似乎很完美。但是，傳統的管理方式卻無(wú)法跟上企業(yè)節節高升的業(yè)績(jì)增長(cháng)指標。
很多銷(xiāo)售管理的基本要求，傳統的管理方式是無(wú)法滿(mǎn)足的：
1、無(wú)法對客戶(hù)跟進(jìn)周期進(jìn)行控制。傳統的EXCL表格或者后來(lái)發(fā)展的集成了局域辦公功能的CRM軟件，更多的是對客戶(hù)數據的整理和歸納，當然后者增加了方便客戶(hù)查詢(xún)的功能。然而這并不能完全滿(mǎn)足業(yè)務(wù)人員對客戶(hù)周期性跟進(jìn)的要求。流水賬般地記錄跟進(jìn)情況，日積月累，隨著(zhù)客戶(hù)數量增多，前面跟進(jìn)效果不佳的客戶(hù)很有可能被遺棄，造成浪費。而且由于客戶(hù)跟的不緊，很多重要客戶(hù)可能被競爭對手介入，造成客戶(hù)流失。
2、客戶(hù)跟進(jìn)線(xiàn)索梳理。傳統的表單式記錄方法，僅僅對客戶(hù)資料進(jìn)行整理，而且外出拜訪(fǎng)更新表格不及時(shí)可能漏掉重要信息。流水賬般的記錄信息、客戶(hù)資料滿(mǎn)天飛，看的業(yè)務(wù)員頭昏眼花，導致業(yè)務(wù)員跟進(jìn)積極性不佳。
3、銷(xiāo)售過(guò)程控制。大多數業(yè)務(wù)員幾乎每天在外跑客戶(hù)，銷(xiāo)售主管很難像其他辦公室人員人員一樣每天盯著(zhù)業(yè)務(wù)員的工作。因此很難掌握業(yè)務(wù)員的工作情況：是否在拜訪(fǎng)客戶(hù)、跟進(jìn)效果好不好、有沒(méi)有按時(shí)完成跟進(jìn)任務(wù)等等，因此很多企業(yè)對業(yè)務(wù)員很難進(jìn)行考核，即使跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程中方式有問(wèn)題也無(wú)法進(jìn)行指導，眼看著(zhù)客戶(hù)一個(gè)個(gè)流失掉毫無(wú)辦法。
為了更好的服務(wù)中小企業(yè)，促進(jìn)客戶(hù)管理科學(xué)化、銷(xiāo)售過(guò)程精細化進(jìn)行，現代化的客戶(hù)管理系統智云通CRM軟件全面改革，通過(guò)用科學(xué)的客戶(hù)管理理念設計銷(xiāo)售流程，幫住銷(xiāo)售人員梳理銷(xiāo)售線(xiàn)索、進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程管控。
1、客戶(hù)拜訪(fǎng)周期每日提醒，確保客戶(hù)有計劃地跟進(jìn)，不落單。客戶(hù)跟進(jìn)可直接在智云通CRM軟件上記錄，并針對每個(gè)拜訪(fǎng)完的客戶(hù)設置下次回訪(fǎng)時(shí)間。當天需回訪(fǎng)的客戶(hù)會(huì )在主頁(yè)進(jìn)行提醒，直至銷(xiāo)售人員完成拜訪(fǎng)并記錄下次回訪(fǎng)時(shí)間。與此同時(shí)銷(xiāo)售主管可以看到銷(xiāo)售人員當天客戶(hù)拜訪(fǎng)情況，對于落單的客戶(hù)可以口頭提醒或者通過(guò)軟件下達拜訪(fǎng)任務(wù)，確保客戶(hù)關(guān)系定期進(jìn)行維護。（下圖為智云通CRM主頁(yè)提醒界面）
2、及時(shí)記錄每次業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)之后與客戶(hù)溝通的情況和業(yè)務(wù)人員對客戶(hù)需求、意向的判斷，長(cháng)期的溝通記錄作為線(xiàn)索鏈，幫助業(yè)務(wù)員分析客戶(hù)跟進(jìn)線(xiàn)索和跟進(jìn)價(jià)值。智云通CRM客戶(hù)視圖可以對客戶(hù)信息進(jìn)行全面歸檔，包括客戶(hù)來(lái)源、需求、聯(lián)系方式、興趣愛(ài)好、價(jià)值分析等等，還能記錄每次溝通情況、每一次報價(jià)及合同情況，幫助業(yè)務(wù)員對客戶(hù)線(xiàn)索進(jìn)行梳理和分析。同時(shí)客戶(hù)管理還包括售前、售中、售后等管理流程，幫助業(yè)務(wù)員把握整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，為達成再次成交奠定基礎。（圖片為智云通CRM客戶(hù)視圖界面）
3、智云通CRM軟件幫助企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)員日常工作管理，通過(guò)對業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售過(guò)程監控，及時(shí)給予指導，督促業(yè)務(wù)員積極地完成銷(xiāo)售任務(wù)。根據企業(yè)職權劃分銷(xiāo)售主管，有查看業(yè)務(wù)員跟進(jìn)情況的權限，可以通過(guò)主頁(yè)看到當天業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶(hù)的具體信息、看到業(yè)務(wù)員當月客戶(hù)跟進(jìn)數量、合同簽訂數量等信息。一旦發(fā)現業(yè)務(wù)員有未完成的任務(wù)，可以對該業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作提醒，敦促其完成每天跟進(jìn)任務(wù)；業(yè)務(wù)員再跟進(jìn)過(guò)程中因為經(jīng)驗不足產(chǎn)生錯誤判斷的，銷(xiāo)售主管也可以根據其與客戶(hù)的溝通記錄和拜訪(fǎng)方式、周期進(jìn)行指正，幫助業(yè)務(wù)員提升銷(xiāo)售技能。（圖片智云通CRM主頁(yè)提醒界面部分截圖：業(yè)務(wù)員聯(lián)系統計圖表、業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售額統計圖表）
4、智云通CRM軟件公海管理功能可以幫助企業(yè)提高閑置資源的利用率。前面的博文已經(jīng)講過(guò)企業(yè)如何通過(guò)公海客戶(hù)提升客戶(hù)資源利用率，在此不作贅述，下圖為公海客戶(hù)管理界面，可以看到公海客戶(hù)在企業(yè)共享的信息，業(yè)務(wù)人員可以根據權限自行領(lǐng)取客戶(hù)或者有銷(xiāo)售主管進(jìn)行客戶(hù)分配。（圖片為智云通CRM公海客戶(hù)管理界面）
銷(xiāo)售轉化率低原因很容易分析出來(lái)-不是客戶(hù)跟進(jìn)方法的問(wèn)題就是銷(xiāo)售管理方法的問(wèn)題，智云通CRM軟件的出現使得企業(yè)這兩大難題迎刃而解。大多數中小企業(yè)因管理難而產(chǎn)生內憂(yōu)，因銷(xiāo)售難而倍感外困，企業(yè)管理軟件的誕生亦是希望能為中小企業(yè)解除憂(yōu)患，幫助中小企業(yè)成長(cháng)。當然CRM軟件并不是萬(wàn)能藥，企業(yè)的生存和長(cháng)足發(fā)展，還是要依靠管理者銳利的眼光，為企業(yè)尋找更多商機。
